{"id":755,"date":"2009-11-05T13:48:43","date_gmt":"2009-11-05T13:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2009\/11\/05\/frauen-kaufen-anders\/"},"modified":"2021-06-24T11:24:39","modified_gmt":"2021-06-24T09:24:39","slug":"frauen-kaufen-anders","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/frauen-kaufen-anders\/","title":{"rendered":"Frauen kaufen anders"},"content":{"rendered":"

Alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschung zeigt: Frauen f\u00fchlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als M\u00e4nner. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nicht ausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauen werden weiter massiv untersch\u00e4tzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, braucht es ein \u0082m\u00e4nnliches\u0091 und ein \u0082weibliches\u0091 Verkaufsgespr\u00e4ch. Und diese sind sehr verschieden.<\/strong><\/p>\n

Bei aller Vorsicht vor Verallgemeinerungen hier ein paar Hinweise: Männer lieben klare Ansagen, Frauen blumig klingende Umschreibungen. Sie sind – und das ist hormonell bedingt – weniger risiko- und entscheidungsfreudig, dafür fürsorglicher und konsensfähiger. Sie präferieren das weiche und sanfte. Sie benutzen einen differenzierteren Wortschatz und reden deutlich mehr. Derbe Sprache erschreckt sie. Sie fühlen sich recht schnell angegriffen und verletzt. Während sich Männer im Konfliktfall bis aufs Messer bekämpfen, reagieren Frauen beleidigt.<\/p>\n

Der ‚kleine‘ Unterschied<\/h2>\n

Männer wollen sich messen. Frauen wollen Konsens. Soziale Aspekte stehen bei letzteren im Vordergrund. Wenn sie mit am Besprechungstisch sitzen, dreht sich vieles um die Frage: „Wie geht es den Menschen dabei?“ Frauen nehmen sich der Harmonie willen oder aber, um gute Beziehungen zu schützen, eher zurück. Sie gehen weniger zielgerichtet vor. Sie sammeln Informationen weniger strukturiert und geben sie auch weniger strukturiert weiter.<\/p>\n

Wenn Frauen Entscheidungen treffen, bleibt das Hirnareal länger aktiv, das sich mit der Fehleranalyse und mit potenziellen Gegenreaktionen beschäftigt. Während Männer sich wichtig machen, unbeirrt und siegessicher auftreten, zweifeln Frauen leichter und rechnen mit Gegenwind. Sie stellen sich selbst in Frage, suchen Fehler eher bei sich – und verkaufen sich so unter Wert. Viele Frauen scheitern nicht an ihrem Können oder ihrer Leistungsbereitschaft. Sie scheitern an ihrer Bescheidenheit und ihren Selbstzweifeln.<\/p>\n

Auf dem Weg nach oben behindern sich Frauen also vielfach selbst. Sie tun sich auch deshalb so schwer, weil sie die Regeln karriereförderlicher Machtspielchen einfach nicht verstehen, weil sie ihren Platz in der Gruppe nicht suchen, die Befehlskette überspringen, den Oberen das angesagte Anbetungsritual verweigern und nicht in ihrem Schlepptau laufen. Frauen sind sich allerdings auch viel zu schade, um im ‚Menschenschach‘ verheizt zu werden. Denn Frauen geht es um die Sache, nicht um Positionen. Frauen jagen Wissen, während Männer ihre Gegner jagen.<\/p>\n

Männliche und weibliche Kommunikation<\/h2>\n

Das Wissen um die Unterschiede kann bei Verhandlungen sehr wertvoll sein. Hier im Überblick einige Aspekte des typisch weiblichen bzw. typisch männlichen Kommunikationsverhaltens:<\/p>\n

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Eigenschaften<\/strong><\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

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Frauen<\/strong><\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

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Männer<\/strong><\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

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Stimme<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

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leise \t\t\tund hoch (wirkt schwach)<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

laut \t\t\tund tief (wirkt stark)<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

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Wortschatz<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

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größer; \t\t\treden viel und ‚um den heißen Brei‘; differenziertere, \t\t\tdetailliertere und sorgfältigere Wortwahl, intensivierend<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

kleiner; \t\t\treden wenig und kommen auf den Punkt; Wortwahl direkter, \t\t\tunbedachter, mit Kraftausdrücken durchsetzt<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Geschriebene \t\t\tSprache<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

Verbalstil, \t\t\tkurze Sätze und einfache Worte, blumig<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

Substantivierungen, \t\t\tlange und komplexe Sätze, strukturiert<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Gesprächsanteil<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

reden \t\t\t weniger und kürzer<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

reden \t\t\töfter und länger<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Unterbrechen \t\t\tandere<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

selten<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

häufig<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Bestimmen \t\t\tdas Thema<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

selten<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

häufig<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Diskussionen<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

kooperativ, \t\t\tkonsensorientiert<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

konfrontativ, \t\t\tkonfliktorientiert<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Fragen<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

aus \t\t\tInteresse<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

um \t\t\tThema zu besetzen<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Entscheidungen<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

zögerlich<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

vorantreibend<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Hierarchie<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

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Beziehungsgleichgewicht<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

oben \t\t\tund unten<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Weichmacher \t\t\t(eigentlich, vielleicht, nicht wahr …)<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

viele<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

wenige<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Rückmeldesignale \t\t\t(aha, ach so, klar, prima …)<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

oft<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

selten<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Aufforderungsstil<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

indirekt \t\t\tund wenig dominant: Könnten Sie … es würde mich freuen; viel: \t\t\tbitte und danke<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

direkt \t\t\tund dominant: Können Sie …es freut mich …; wenig: bitte und \t\t\tdanke<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Sprachrituale<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

bedanken, \t\t\trechtfertigen und entschuldigen sich häufiger, machen sich \t\t\tschlecht<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

neigen \t\t\tzum Opponieren aus Prinzip, setzen Wissen als \t\t\tPositionierungsfaktor ein, entschuldigen sich wenig<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Sprachinhalt<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

reden \t\t\tmehr über ihre Probleme; emotional; benutzen Umgangssprache<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

reden \t\t\tmehr über ihre (Helden-) Taten; abstrakt, nüchtern; benutzen \t\t\tFachsprache<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

nonverbal<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

senden \t\t\tmehr nonverbale Zeichen und können sie auch besser decodieren<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

schwacher \t\t\tnonverbaler Ausdruck, Fehlinterpretationen beim decodieren<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Beziehung<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

Wir \t\t\t(gemeinschaftsorientiert)<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

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Ich <\/span><\/span><\/p>\n

(selbstzentriert)<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

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Selbstwert<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

machen \t\t\tsich schlecht, unterschätzen sich<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

prahlen, \t\t\tüberschätzen sich<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

\n

Marotten<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

andere \t\t\terziehen wollen, ungefragt helfen, nicht nein sagen können, \t\t\tWünsche vage umschreiben, Kritik persönlich nehmen, hinten herum \t\t\tüber andere reden, schmollen<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n

\n

nicht \t\t\tzuhören, Ratschläge erteilen, Gefühle trivialisieren, unbedingt \t\t\tRecht haben wollen, andere niedermachen, Rückzug auf die ‚einsame \t\t\tInsel‘<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

In Anlehnung an: Helmut Ebert u.a.: Die Bedeutung von Sprache und Geschlecht in der Unternehmenskommunikation (Handbuch Kommunikationsmanagement, Januar 2006)<\/span><\/span><\/em><\/p>\n

<\/a><\/p>\n

Frauenversteher sein<\/h2>\n

Was macht Frauen so anders? Hierzu geben uns die Hirnforscher folgende Antworten:<\/p>\n