{"id":754,"date":"2009-10-29T13:48:43","date_gmt":"2009-10-29T13:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2009\/10\/29\/mit-emotionalisierenden-fragen-zum-erfolg\/"},"modified":"2021-06-24T11:24:39","modified_gmt":"2021-06-24T09:24:39","slug":"mit-emotionalisierenden-fragen-zum-erfolg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/mit-emotionalisierenden-fragen-zum-erfolg\/","title":{"rendered":"Mit emotionalisierenden Fragen zum Erfolg"},"content":{"rendered":"<p><strong>Neue Zeiten brauchen neue Verk\u00e4ufer &#8211; und ein neues Verkaufen. Das gilt auch f\u00fcr die Fragephase. Denn sp\u00e4testens die Ergebnisse der modernen Hirnforschung machen deutlich: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Probleml\u00f6sungen und gute Gef\u00fchle. Emotionalisierende und fokussierende Fragen gehen der Sache auf den Grund.<\/strong><\/p>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Jede funktionierende Kundenbeziehung hat nicht nur mit fachlicher Expertise, sondern immer auch mit dem Erzeugen guter Gef&uuml;hle zu tun: mit Achtsamkeit, Zuwendung, Verl&auml;sslichkeit, Sicherheit, Flexibilit&auml;t, Wertsch&auml;tzung und Respekt. Letztlich zahlen Menschen f&uuml;r einen Zuwachs auf ihrem Gl&uuml;ckskonto, n&auml;mlich f&uuml;r die Erf&uuml;llung von Hoffnungen, W&uuml;nschen und Tr&auml;umen. Im Consumer-Bereich geht es hierbei vor allem um Lebensqualit&auml;t. Und im Business um Erfolg.<\/p>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Nun sind die Menschen alle verschieden und auch die Hirnarchitektur ist bei jedem anders gebaut. Deshalb brauchen wir geschickte Fragen, um einen Blick in&rsquo;s Oberst&uuml;bchen unserer Gespr&auml;chspartner zu erhaschen &#8211; und damit den Weg zum Abschluss zu ebnen. Zwei besonders zielf&uuml;hrende Frageformen, die ich aus der Praxis heraus entwickelt habe, m&ouml;chte ich Ihnen hier besonders ans Herz legen.<\/p>\n<h2><strong>Emotionalisierende Fragen<\/strong><\/h2>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Emotionalisierende Fragen &ouml;ffnen den Kunden f&uuml;r Emotionales, das hei&szlig;t, sie besch&auml;ftigen sich mit seiner Sichtweise, mit seinem Blickwickel und auch mit seinem Gef&uuml;hlsleben. Sprechen Sie in dieser Phase den Kunden unbedingt mit Namen an. Das h&ouml;rt sich dann beispielsweise so an:<\/p>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\"><a id=\"advertiserLink\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/erfolgreich-verhandeln---erfolgreich-verkaufen\/eb-802.html\"><img decoding=\"async\" class=\"advertiser\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/802.jpg\"><\/a><\/p>\n<ul>\n<li>Was ist Ihr \tgr&ouml;&szlig;ter Wunsch an uns, Herr xx?<\/li>\n<li>Was fasziniert \tSie an &hellip; denn ganz besonders?<\/li>\n<li>Wie haben Sie \tdas ganz pers&ouml;nlich empfunden, Frau xx?<\/li>\n<li>Was halten Sie \tganz pers&ouml;nlich davon, Herr xx?<\/li>\n<li>Aus welchen \tGr&uuml;nden ist das so sehr wichtig f&uuml;r Sie, Frau xx?<\/li>\n<li>Wie wirkt das \tauf Sie, Herr xx?<\/li>\n<li>Was geht in \tIhnen vor, Frau xx, wenn Sie das h&ouml;ren?<\/li>\n<li>Herr xx, wie \tw&auml;re das f&uuml;r Sie, wenn &hellip;?<\/li>\n<li>Stellen Sie \tsich doch nur einmal vor, Frau xx, wenn &hellip;!<\/li>\n<li>Was w&auml;re Ihr \tgr&ouml;&szlig;ter Traum?<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2 style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\"><strong>Erz&auml;hlen Sie mal &hellip;<\/strong><\/h2>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Noch verst&auml;rkt werden emotionalisierende Fragen durch den Nachsatz &bdquo;Erz&auml;hlen Sie mal&hellip;&ldquo;. Die Erz&auml;hlen-Sie-mal-Frage ist geradezu magisch, denn im Plauderton deckt der Kunde am ehesten seine wahren Motive auf.<\/p>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">In der Bestandskundenpflege hei&szlig;t die wirkungsvollste emotionalisierende Frage: &bdquo;Erinnern sie sich &hellip;?&ldquo; Wenn nun dem Kunden beim Erinnern und Erz&auml;hlen ein L&auml;cheln &uuml;bers Gesicht huscht, ist das Folgegesch&auml;ft schon so gut wie in der Tasche. Und wenn die Erinnerung negativ ist? Auch gut! Dann haben Sie hier und jetzt die M&ouml;glichkeit zu agieren. Besser der Kunde erz&auml;hlt es Ihnen statt der ganzen Welt.<\/p>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Bei emotionalisierenden Fragen verlassen wir die antrainierten Standardfloskeln, die ganze Verk&auml;ufer-Generationen nachbeten mussten: &bdquo;Kann ich Ihnen helfen, was kann ich f&uuml;r Sie tun &hellip;?&ldquo; Auf solche Fragen ist ein Nein bzw. eine ablehnende Haltung quasi schon vorprogrammiert. Emotionale Fragen hingegen &ouml;ffnen und bauen zun&auml;chst eine Beziehung auf.<\/p>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Beispiel Handel: Statt obiger Phrasen, bei denen jeder Durchschnittsverk&auml;ufer nach dem xten Nein frustriert aufgibt und anderweitig gesch&auml;ftig tut, fragt man im Elekrohandel zum Beispiel so: &bdquo;Oh, Ihnen gefallen diese neuen Flachbild-Fernseher!?&ldquo; oder im Gartencenter: &bdquo;Oh, Sie sind gleich mit der ganzen Familie gekommen?!&ldquo; Mit ein bisschen Gl&uuml;ck beginnt der Kunde nun von sich aus mit dem Dialog. Und das ist eine geradezu perfekte Ausgangssituation.<\/p>\n<h2><strong>Fokussierende Fragen<\/strong><\/h2>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Mit fokussierenden Fragen bringen Sie die wahren Beweggr&uuml;nde Ihres Gespr&auml;chspartners am schnellsten auf den Punkt: unmittelbar, ungefiltert und bisweilen schonungslos. Sie eignen sich in der Neukunden- Akquise ebenso wie im Bestandskunden-Kontakt.<\/p>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\"><a id=\"advertiserLink\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/erfolgreich-verhandeln---erfolgreich-verkaufen\/eb-802.html\"><img decoding=\"async\" class=\"advertiser\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/802.jpg\"><\/a><\/p>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Sie sind vor allem dann n&uuml;tzlich, wenn wenig Zeit f&uuml;r ein ausf&uuml;hrliches Gespr&auml;ch da ist &ndash; und wer hat heute noch Zeit? Sie machen schnell und flexibel. Sie helfen, ruckzuck den Kern der Sache zu treffen, um danach prompt reagieren zu k&ouml;nnen. In den einzelnen Verkaufsphasen h&ouml;ren sich diese beispielsweise so an:<\/p>\n<ul>\n<li>Was ist in \tIhrem Gesch&auml;ft denn das <em>brennendste<\/em> Problem?<\/li>\n<li>Was macht Ihnen \tderzeit am <em>meisten<\/em> Sorge?<\/li>\n<li>Was ist in \tIhrer Branche die <em>gr&ouml;&szlig;te<\/em> Herausforderung?<\/li>\n<li>Worauf legen \tSie bei Ihrer Lieferantenauswahl den <em>h&ouml;chsten<\/em> Wert?<\/li>\n<li>Was ist auf \tIhrer Priorit&auml;tenliste der <em>wichtigste<\/em> Punkt?<\/li>\n<li>Wenn Sie an uns \tdenken, was kommt Ihnen dann als <em>erstes<\/em> in den Sinn?<\/li>\n<li>Welchen Teil \tunseres Angebots finden Sie denn <em>zu<\/em> teuer?<\/li>\n<li>Was ist bei \teiner Entscheidung denn f&uuml;r Sie der <em>vorrangigste<\/em> Aspekt?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Nach solchen Fragen machen Sie unbedingt eine ausf&uuml;hrliche Pause. Lassen Sie Ihrem Gespr&auml;chspartner Zeit, in seinem Oberst&uuml;bchen Klarheit zu schaffen. Beantworten Sie Ihre Frage auch dann nicht selbst, wenn das etwas dauert. Allenfalls k&ouml;nnen Sie fragenderweise Antwortm&ouml;glichkeiten anbieten.<\/p>\n<h2 style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\"><strong>Im Bestandskundengesch&auml;ft<\/strong><\/h2>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Auch im Bestandsgesch&auml;ft sind fokussierende Fragen sehr wertvoll. So kann etwa am Ende eines Telefonats, sofern der Gespr&auml;chspartner keinen Zeitdruck signalisiert, immer eine der folgenden Fragen stehen. Sie wird am besten eingeleitet mit: Ach &uuml;brigens &hellip;<\/p>\n<ul>\n<li>Was ist f&uuml;r \tSie eigentlich der <em>wichtigste<\/em> Grund, bei uns zu kaufen?<\/li>\n<li>Was w&auml;re f&uuml;r \tSie das <em>vorrangigste<\/em>, das wir schnellstm&ouml;glich &auml;ndern oder \tverbessern sollten? <\/li>\n<li>Auf was k&ouml;nnten \tSie bei uns am <em>wenigsten<\/em> verzichten?<\/li>\n<li>Wenn es eine \tSache gibt, die Sie bei uns in der Vergangenheit ganz besonders \tgest&ouml;rt hat, was war da das <em>St&ouml;rendste<\/em> f&uuml;r Sie?<\/li>\n<li>Wenn es eine \tSache gibt, f&uuml;r die Sie uns garantiert weiterempfehlen k&ouml;nnen, was \tw&auml;re da das <em>empfehlenswerteste<\/em> f&uuml;r Sie?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">Zugegeben, es erfordert hie und da ein wenig Mut, solche Fragen zu stellen. Doch der Lerngewinn ist gewaltig. Denn sie erfahren etwas &uuml;ber Ihre kaufentscheidenden Pluspunkte oder &uuml;ber Ihre gr&ouml;&szlig;ten Schwachstellen &#8211; aus Sicht des Kunden betrachtet, und die allein z&auml;hlt. Vor allem aber: Ver&auml;ndern Sie was. Wer sich daran gew&ouml;hnt, fokussierende Fragen zu stellen, macht seine Kunden zu Innovationstreibern des Unternehmens.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a id=\"advertiserLink\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/erfolgreich-verhandeln---erfolgreich-verkaufen\/eb-802.html\"><img decoding=\"async\" class=\"advertiser\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/802.jpg\"><\/a><\/p>\n<p style=\"margin-right: 1cm; margin-bottom: 0cm;\">&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Neue Zeiten brauchen neue Verk\u00e4ufer &#8211; und ein neues Verkaufen. Das gilt auch f\u00fcr die Fragephase. 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