{"id":748,"date":"2009-10-22T16:48:43","date_gmt":"2009-10-22T16:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2009\/10\/22\/so-fuehren-sie-den-abschluss-herbei\/"},"modified":"2021-06-24T11:24:39","modified_gmt":"2021-06-24T09:24:39","slug":"so-fuehren-sie-den-abschluss-herbei","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/so-fuehren-sie-den-abschluss-herbei\/","title":{"rendered":"So f\u00fchren Sie den Abschluss herbei"},"content":{"rendered":"<p><strong>Ein Abschluss ist in jeder Phase des Verkaufsgespr\u00e4chs m\u00f6glich. Der Kunde signalisiert in aller Regel, wenn es so weit ist. Zur Not braucht er eine helfende Hand. \u0084Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt\u0093, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Profi-Verk\u00e4ufer fragen gezielt nach dem Ja. Erfahrene Verk\u00e4ufer erkennen an einer Reihe von Signalen, wenn der Abschluss-Zeitpunkt naht.<\/strong><\/p>\n<p>Nonverbale Abschluss-Signal: heftiges Kopfnicken, ein offener und freundlicher Blick, entspannte Gesichtsmuskeln, ein leichtes L&auml;cheln, Zufriedenheit im Ausdruck, offene Handfl&auml;chen, freudiges H&auml;ndereiben, ein Vorr&uuml;cken und Zuneigen am Tisch.<br \/>Verbale Abschluss-Signale: Das sind vor allem Fragen, die sich mit der Situation nach dem Kauf befassen. Der Kunde besch&auml;ftigt sich also bereits mit dem wie und nicht mehr mit dem ob. Manchmal geben sogar recht skeptisch gestellte Fragen, wenn man ganz genau hinh&ouml;rt, konkrete Hinweise auf die Abschluss-Bereitschaft. Das klingt dann beispielsweise so:<\/p>\n<ul>\n<li>Was m&uuml;sste ich denn im Einzelnen tun?<\/li>\n<li>Schaffen Sie es, die Maschine innerhalb einer Woche zu installieren?<\/li>\n<li>Was w&auml;ren denn die n&auml;chsten Schritte?<\/li>\n<li>Wer kauft das denn sonst noch so bei Ihnen?<\/li>\n<li>Ich kann mir das noch gar nicht so richtig vorstellen!<\/li>\n<li>Ich bin noch nicht so ganz sicher, ob\/wie &hellip;<\/li>\n<li>Gibt es diesen Anzug auch in einer anderen Farbe?<\/li>\n<\/ul>\n<p><a id=\"advertiserLink\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/erfolgreich-verhandeln---erfolgreich-verkaufen\/eb-802.html\"><img decoding=\"async\" class=\"advertiser\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/802.jpg\"><\/a><\/p>\n<p>Nun liegt es an Ihnen, solche Fragen in einen Abschluss zu verwandeln. Dazu wird ein guter Verk&auml;ufer sofort einhaken. Aber eben nicht mit einer Feststellung wie: &bdquo;Ja, haben wir auch in schokobraun und anthrazit&ldquo;, sondern mit einer Frage: &bdquo;Ah, der Anzug gef&auml;llt Ihnen! An welche Farbe hatten Sie denn gedacht?&ldquo; Fragen statt sagen, so hei&szlig;t das Erfolgsrezept.<\/p>\n<h2>Wollen Sie kaufen?<\/h2>\n<p>Den bevorstehenden Abschluss k&uuml;ndigt ein Profi-Verk&auml;ufer nonverbal durch eine ver&auml;nderte Haltung an: Er setzt sich aufrecht und schaut dem Kunden geradewegs freundlich-bestimmt in die Augen. Die Abschlussfrage selbst wird von einem merklichen Kopfnicken begleitet. Unerfahrene Verk&auml;ufer erliegen oft der Gefahr, den Abschluss zu zerreden, weil sie den Abschluss-Moment verpassen. Also: Sobald der Kunde Abschluss-Bereitschaft zeigt, die argumentative Phase beenden und den Abschluss einleiten! Das h&ouml;rt sich &#8211; je nach Situation &#8211; wie folgt an:<\/p>\n<ul>\n<li>Die Motivationsfrage: Prima, dann sind wir uns ja einig, oder?!<\/li>\n<li>Die Als-ob-Frage: Es sieht so aus, als ob wir das richtige gefunden haben?!<\/li>\n<li>Die direkte Frage: Wie w&auml;re es, wenn wir so vorgingen?<\/li>\n<li>Die Suggestivfrage: Glauben Sie nicht auch, dass sich das f&uuml;r Sie rechnet?<\/li>\n<li>Die Wenn-Frage: Wenn wir nun &hellip; und &hellip; erf&uuml;llen, k&ouml;nnen Sie sich vorstellen, dann jetzt und hier zu kaufen?<\/li>\n<li>Die Alternativfrage: Wollen Sie lieber &hellip; oder w&auml;re &hellip; f&uuml;r Sie besser?<\/li>\n<li>Die NOA(= nur oder auch)-Frage: Wollen Sie nur &hellip; oder auch &hellip;?<\/li>\n<li>Die Referenzmethode: Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt f&uuml;r &hellip;<\/li>\n<li>Die Empfehlungsmethode: Nachdem, was Sie mir gesagt haben, w&uuml;rde ich Ihnen am liebsten &hellip; empfehlen.<\/li>\n<li>Der Test-Abschluss: Entscheiden Sie sich doch zun&auml;chst testweise f&uuml;r &hellip;<\/li>\n<li>Die Zusammenfassungsfrage: Ab wann k&ouml;nnen wir das dann so wie gerade besprochen machen?<\/li>\n<li>Die Gemeinsame-Zukunft-Methode: Klasse, das hei&szlig;t also, wir werden in Zukunft zusammenarbeiten?!<\/li>\n<li>Der Detail-Abschluss: Ab wann genau kann es denn fr&uuml;hestens losgehen?<\/li>\n<li>Die Bedingungsfrage: Was m&uuml;ssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder) zusammenarbeiten?<\/li>\n<\/ul>\n<p>&Uuml;brigens: Bei Abschlussfragen geht die Stimme am Ende des Satzes nicht nach oben, sondern nach unten. Das dr&uuml;ckt St&auml;rke und Zuversicht aus.<\/p>\n<h2>Die souver&auml;nste Reaktion auf ein Nein<\/h2>\n<p>Selbst wenn der Kunde noch z&ouml;gert und zun&auml;chst Nein sagt: Bleiben Sie dran! Die wohl souver&auml;nste Reaktion auf ein Nein? Die geht so: &bdquo;Herr Kunde, danke f&uuml;r Ihre offenen Worte.&ldquo; Mit allem M&ouml;glichen hatte der Gespr&auml;chspartner gerechnet: Dass der Verk&auml;ufer sich wehrt, dass er pampig wird, dass er eine Begr&uuml;ndung einfordert, am wenigsten aber mit einem Dank an dieser Stelle. Das nimmt sofort die Spannung aus der Situation, es neutralisiert das negative Nein und schafft Offenheit. Oft beginnt der Kunde nun von sich aus mit einer Erkl&auml;rung. Denn ein Nein kann verschiedene Ursachen haben:<\/p>\n<ol>\n<li>&bdquo;Wir haben im Moment einfach kein Budget daf&uuml;r.&ldquo; (= jetzt nicht)<\/li>\n<li>&bdquo;So ist das einfach bei uns nicht durchzubringen.&ldquo; (= so nicht)<\/li>\n<li>&bdquo;Egal was Sie jetzt noch sagen, es bleibt bei meinem Nein.&ldquo; (= wirklich nicht)<\/li>\n<\/ol>\n<p>Je nach Antwort k&ouml;nnen Sie nun weiter agieren. Im Gespr&auml;ch h&ouml;rt sich das dann beispielsweise so an: &bdquo;Was m&uuml;sste denn geschehen, damit Sie sich gleich jetzt entscheiden k&ouml;nnen?&ldquo; Oder: Was w&uuml;rde passieren, wenn Sie sich gleich entscheiden?&ldquo; Jede Information, die Sie nun erhalten, bringt Sie Ihrem Abschlussziel wieder n&auml;her.<\/p>\n<h3>H&ouml;fliche Hartn&auml;ckigkeit hilft<\/h3>\n<p>Vielleicht hilft Ihnen auch die 3H-Regel: h&ouml;fliche Hartn&auml;ckigkeit hilft. Sie sagen zum Beispiel: &bdquo;Schade, ich h&auml;tte sehr gerne mit Ihnen zusammengearbeitet. Unter welchen Umst&auml;nden w&auml;re das denn noch erreichbar?&ldquo; Dabei unbedingt Augenkontakt halten und freundlich schauen. Wenn der Kunde weiterhin z&ouml;gert, legen Sie ein zweites Mal nach: &bdquo;Schade, ich h&auml;tte mir das wirklich gut vorstellen k&ouml;nnen.&ldquo; Danach machen Sie eine h&ouml;rbare Pause. Zieht der Kunde immer noch nicht, dann geben Sie sofort auf, sonst wirken Sie nur noch l&auml;stig.<\/p>\n<p>Eine weitere Methode, um vielleicht doch noch den Fu&szlig; in die T&uuml;r zu bekommen, ist die Selbstbezichtigungsmethode. Sie funktioniert in etwa wie folgt: &bdquo;Herr Kunde, mir geht der Gedanke einfach nicht aus dem Kopf, inwiefern eine Zusammenarbeit vielleicht doch Sinn macht. Irgendwie habe ich das wohl nicht so richtig r&uuml;bergebracht. K&ouml;nnen Sie mir sagen, was da f&uuml;r Sie falsch gelaufen ist? &hellip;. Ich w&uuml;rde sehr gerne einen zweiten Versuch machen, und noch einmal mit Ihnen dar&uuml;ber zu sprechen. Was halten Sie davon?&ldquo; Treten Sie dabei unbedingt selbstbewusst und nicht bittstellerisch auf! Und: Erhalten Sie sich auch in dieser Phase das Gesp&uuml;r daf&uuml;r, wann es zu viel ist.<\/p>\n<p><a id=\"advertiserLink\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/erfolgreich-verhandeln---erfolgreich-verkaufen\/eb-802.html\"><img decoding=\"async\" class=\"advertiser\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/802.jpg\"><\/a><\/p>\n<p>Ein Profi merkt genau, wann ein Kunden-Nein &sbquo;noch nicht&rsquo; bedeutet &#8211; und wann es endg&uuml;ltig ist. Vor allem: Er reagiert nie beleidigt. Denn niemand kann alle Kunden gewinnen. Und manche will man auch gar nicht haben. Ein Kunden-Nein sollte also immer eine Verhandlungsoption sein &#8211; und niemals ein Zeichen der Niederlage. Geben Sie wenn, dann mit einem L&auml;cheln auf!<\/p>\n<h2>Wie man Kaufreue beseitigt<\/h2>\n<p>Nach einer Entscheidung suchen wir oft Best&auml;tigung von au&szlig;en, es richtig gemacht zu haben. Unmittelbar nach dem Abschluss-Ja stellt sich n&auml;mlich bei vielen ein Gef&uuml;hl der Unsicherheit ein: Das ist die so genannte Kaufreue. Das Geld ist weg und die Zweifel sind da: &sbquo;H&auml;tte man nicht besser &#8230;? Das andere &#8230; war doch auch sehr sch&ouml;n!&lsquo; Es besch&auml;ftigt uns die &Uuml;berlegung, ob die Neuanschaffung wirklich n&ouml;tig war. Oder ob die blitzblanke Maschine sich &uuml;berhaupt rentiert. Oder ob der Anbieter auch h&auml;lt, was er vollmundig verspricht. Oder was ein Dritter dazu sagt.<\/p>\n<p>Jetzt braucht es jemandem, der einem freundlich den R&uuml;cken st&auml;rkt, die gute Wahl lobt, den Kontostand vergessen l&auml;sst. Seien Sie dieser gute Freund! Bedanken Sie sich ausdr&uuml;cklich und begl&uuml;ckw&uuml;nschen Sie den Kunden zu seiner Entscheidung. Je nach Situation klingt das so:<\/p>\n<ul>\n<li>Herr xx, Sie haben das genau richtig gemacht.<\/li>\n<li>Das ist die beste Entscheidung, die Sie treffen konnten.<\/li>\n<li>Sie werden sich damit sehr wohl f&uuml;hlen.<\/li>\n<li>Sie werden davon ganz begeistert sein, Frau xx.<\/li>\n<li>Sie werden sehen, Ihr Chef\/Partner\/Kollege wird das klasse finden.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Formulieren Sie dies immer positiv, keinesfalls sagen Sie: &bdquo;Sie werden Ihren Kauf nicht bereuen.&ldquo; Frauen haben &uuml;brigens unter der Kaufreue ganz besonders zu leiden, weil sie so oft von Selbstzweifeln geplagt werden. Ihr Zweifelzentrum im Hirn ist der Ausl&ouml;ser daf&uuml;r. Sagen Sie auch, dass das Gespr&auml;ch f&uuml;r Sie sehr angenehm war. Und dass Frau M&uuml;ller vom Innendienst schon ganz neugierig ist. Das sorgt f&uuml;r&nbsp; Vorfreude auf die Zusammenarbeit.<\/p>\n<h2><\/h2>\n<p><a id=\"advertiserLink\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/erfolgreich-verhandeln---erfolgreich-verkaufen\/eb-802.html\"><img decoding=\"async\" class=\"advertiser\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/802.jpg\"><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ein Abschluss ist in jeder Phase des Verkaufsgespr\u00e4chs m\u00f6glich. Der Kunde signalisiert in aller Regel, wenn es so weit ist. Zur Not braucht er eine helfende Hand. \u0084Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt\u0093, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Profi-Verk\u00e4ufer fragen gezielt nach dem Ja. 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Als Marketing-Direktorin der Accor Hotellerie Deutschland erhielt sie mehrere Auszeichnungen. Heute ist Anne M. Sch\u00fcller als Marketing Consultant zust\u00e4ndig. Ihre Schwerpunkte sind: Total Loyalty Marketing, marketingorientiertes Management-Coaching, Workshops und Seminare. Au\u00dferdem ist sie Dozentin an der Bayrischen Akademie f\u00fcr Werbung und Marketing und hat einen Lehrauftrag an der Fachhochschule Deggendorf im Fachbereich Unternehmensf\u00fchrung inne.\",\"sameAs\":[\"http:\\\/\\\/None\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/www.businessvillage.de\\\/blog\\\/author\\\/aschueller\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"So f\u00fchren Sie den Abschluss herbei - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/so-fuehren-sie-den-abschluss-herbei\/","og_locale":"de_DE","og_type":"article","og_title":"So f\u00fchren Sie den Abschluss herbei - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft","og_description":"Ein Abschluss ist in jeder Phase des Verkaufsgespr\u00e4chs m\u00f6glich. 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