{"id":745,"date":"2009-10-15T16:48:43","date_gmt":"2009-10-15T16:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2009\/10\/15\/kaufbereitschaft-testen-abschlussquote-erhoehen\/"},"modified":"2021-06-24T11:24:39","modified_gmt":"2021-06-24T09:24:39","slug":"kaufbereitschaft-testen-abschlussquote-erhoehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/kaufbereitschaft-testen-abschlussquote-erhoehen\/","title":{"rendered":"Kaufbereitschaft testen, Abschlussquote erh\u00f6hen"},"content":{"rendered":"

Ein Verkaufsgespr\u00e4ch ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt, dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Viele Menschen brauchen eine helfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. Aufgabe des Verk\u00e4ufers ist es, den ber\u00fchmten Ruck zu bewirken. Profi-Verk\u00e4ufer fragen aktiv nach dem Ja. Aber nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben.
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Sich entscheiden bedeutet, Bekanntes aufzugeben, Teile seiner bisherigen Meinung über Bord zu werfen, gewohntes Verhalten zu ändern, sich auf Neuland zu wagen – und mit all dem auch Risiken einzugehen. So steht ein Ja oft auf kippeligen Beinen: Die Zahlen sprechen dafür, das Gefühl aber dagegen. Oder umgekehrt. Also brauchen in dieser Phase des Zauderns viele ein wenig Anschub, um Entscheidungssicherheit zu gewinnen.<\/p>\n

Damit nun der Kopf frei für Neues wird, muss man sich zunächst von Altem trennen. Geben Sie dem Kunden Zeit dafür. Würdigen Sie zunächst das bisherige. Diese Taktik ist besser, als derzeitiges schlecht zu reden. Und wenn es zäh wird: Geben Sie freiwillig eine Ihrer Positionen auf. Wir lassen uns leichter überzeugen, wenn wir sehen, dass auch der Andere sich bewegt. Ihre Frage dabei kann wie folgt klingen: “Unter welchen Umständen könnten Sie denn eine Entscheidung zu unseren Gunsten treffen?“ Die frühe Abschlussphase ist übrigens der einzige Gesprächsmoment, in dem Weichmacher (möglicherweise etc.) und Konjunktive (könnte, sollte, wäre) zielführend sind.<\/p>\n

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Die Kaufbereitschaft testen<\/strong><\/h2>\n

Bevor es zur Abschlussfrage kommt, sollte zunächst die Kaufbereitschaft getestet werden. Das geht zum Beispiel so: „Ich habe das Gefühl, Ihnen gefällt dieser Vorschlag, richtig?“ Ein Nein an einer frühen Stelle ist noch kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn nun werden letzte Zweifel offen gelegt – und Sie können argumentativ wie folgt darauf eingehen: „Sie sagten nein<\/em>. Wie müsste der Vorschlag denn Ihrer Meinung nach aussehen?“<\/p>\n

Nachdem der Kunde das erläutert hat, holen Sie sich nun Ihr heiß ersehntes Ja: „Das bedeutet also, wenn…(jetzt kurz wiederholen, was der Kunde gesagt hat), dann …, richtig?“ Und nun schieben Sie noch ein oder zwei Aussagen nach, auf die der Gesprächspartner eigentlich nur mit Ja antworten kann. Am besten greifen Sie dabei auf Kundenaussagen zurück: „Sie hatten ja vorhin schon erwähnt, dass …, Herr Kunde. Ist das richtig? – Und wenn ich mich recht erinnere, wollten Sie darüber hinaus …, stimmt‘s?“ Sprechen Sie in dieser Phase den Kunden unbedingt mit Namen an.<\/p>\n

Der Vorabschluss<\/strong><\/h2>\n

Ein behutsames Herantasten an den Abschluss ist oft sehr hilfreich. Gute Verkäufer holen sich durch Zwischendurch-Zusammenfassungen mit anschließendem Teilabschluss sozusagen testweise ganz sanft und Schritt für Schritt das Abschluss-Ja. Sie bauen eine Atmosphäre der Zustimmung auf. Dies tun sie, sobald sie erste Zeichen dafür erkennen. Mit einem Vorabschluss klären sie, ob es noch versteckte Vorbehalte gibt. Und: So fassen sie Mut für die alles entscheidende Abschlussfrage. Gute Vorabschlüsse hören sich beispielsweise so an:<\/p>\n

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