{"id":734,"date":"2009-11-05T13:48:43","date_gmt":"2009-11-05T13:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2009\/11\/05\/voll-daneben-die-5-haeufigsten-fehler-beim-praesentieren\/"},"modified":"2023-02-21T16:20:11","modified_gmt":"2023-02-21T15:20:11","slug":"voll-daneben-die-5-haeufigsten-fehler-beim-praesentieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/voll-daneben-die-5-haeufigsten-fehler-beim-praesentieren\/","title":{"rendered":"Voll daneben  &#8211; die 5 h\u00e4ufigsten Fehler beim Pr\u00e4sentieren"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Die Forschungs- und Entwicklungsabteilung eines Unternehmens hatte einen gro\u00dfen Kunden gewonnen. Dieser hatte den Zulieferer gewechselt, weil es mit dem alten viele Probleme gab. Ein hochmotiviertes Projektteam machte sich mit Feuereifer an die L\u00f6sung der Probleme des Kunden. 80 Konstrukteure und 20 Ingenieure t\u00fcftelten und testeten. Schlie\u00dflich kam der Tag, an dem die L\u00f6sung dem Kunden pr\u00e4sentiert wurde. Die L\u00f6sung war perfekt, doch die Pr\u00e4sentation war ein Desaster. Den Kunden zeigte der verantwortliche Projektleiter eine technische Folie nach der anderen, sprach permanent von \u0084kritischen Punkten\u0093 und \u0084Problemen\u0093. Die Folien waren \u00fcberladen. Animierte Pfeile blinkten auf, um auf weitere kritische Punkte aufmerksam zu machen. Die durchdachte und perfekte L\u00f6sung ging komplett unter. Die rhetorisch ungeschickte Pr\u00e4sentation von eigenen Ideen, Produkten oder Dienstleistungen ist eines der h\u00e4ufigsten Gr\u00fcnde f\u00fcr kritische Fragen, Preiseinw\u00e4nde oder Absagen beim Kunden.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">1. Fehler: Die L\u00f6sung wird gleich am Anfang pr\u00e4sentiert<\/h2>\n\n\n\n<p>Viele Experten meinen, sie verkaufen ihre L\u00f6sungen. Sie verkaufen beispielsweise M\u00f6bel, Maschinen, Versicherungen, Beratungen. Kein Mensch braucht jedoch M\u00f6bel, Maschinen, Versicherungen, Beratungen. Was Menschen brauchen, bestimmen \u00dcberlebensprogramme in unserem Gehirn, in unserem limbischen System. Menschen brauchen nur, was ihnen hilft, m\u00f6glichst gut zu \u00fcberleben. Das limbische System entscheidet unbewusst, ob etwas f\u00fcr uns Bedeutung hat oder nicht, nach den Kategorien der limbischen Instruktionen und den dazugeh\u00f6rigen Denkstilen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Logischer Denkstil: \u201eMacht es mich st\u00e4rker als andere?\u201c<\/li><li>Strukturierter Denkstil: \u201eMacht es mein Leben sicherer?\u201c<\/li><li>Gef\u00fchlvoller Denkstil: \u201eBringt es mir Liebe und Verbundenheit?\u201c<\/li><li>Experimenteller Denkstil: \u201eBringt es mich weiter durch neue Wege?\u201c<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Wenn das limbische System diese Fragen mit \u201eJa\u201c beantwortet, entscheiden wir uns f\u00fcr eine bestimmte L\u00f6sung.&nbsp; Da das limbische System keine Sprache kennt, markiert es die vernommenen Botschaften Ihrer Pr\u00e4sentation mit positiven oder negativen Emotionen.&nbsp; Nur wenn dem limbischen System deutlich gemacht wird, dass negative <a class=\"wpil_keyword_link \" href=\"\/gefuehle\/eb-1084.html\"  title=\"Gef\u00fchle\" data-wpil-keyword-link=\"linked\">Gef\u00fchle<\/a> gemieden und positive Gef\u00fchle m\u00f6glich werden,&nbsp; wird Ihre Botschaft \u00fcberhaupt erst als relevant eingestuft.&nbsp; Nur dann darf sie nach oben zum Gro\u00dfhirn.&nbsp; Die L\u00f6sung vorher zu pr\u00e4sentieren ist sinnlos!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tipp: L\u00f6sung erst zum Schluss pr\u00e4sentieren<\/h3>\n\n\n\n<p>Pr\u00e4sentieren Sie die L\u00f6sung erst, wenn Ihre Teilnehmer wissen, welchen Zustand sie auf jeden Fall ver\u00e4ndern m\u00f6chten und welche Vorteile sie dann haben. Sprechen Sie zuerst \u00fcber den limbischen Schmerz Ihrer Kunden (Verluste, Chaos, <a class=\"wpil_keyword_link \" href=\"\/was-mich-aergert-entscheide-ich\/eb-1047.html\"  title=\"\u00c4rger\" data-wpil-keyword-link=\"linked\">\u00c4rger<\/a>, Untergang), in einem zweiten Schritt \u00fcber die erwarteten limbischen Vorteile (Gewinne, Ordnung, Freude, Fortschritt), und erst in einem dritten Schritt pr\u00e4sentieren Sie dann Ihre L\u00f6sung als Weg dahin. <br>Das Abwarten f\u00e4llt den meisten Pr\u00e4sentierenden schwer.&nbsp; Doch es lohnt sich. Wenn Sie bisher alles richtig gemacht haben, brennen Ihre Teilnehmer jetzt regelrecht darauf, zu erfahren, was Sie vorschlagen oder mitgebracht haben.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/speak-limbic---wirkungsvoll-praesentieren\/eb-625.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/625.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">2. L\u00f6sung wird nicht in der Sprache des Kunden pr\u00e4sentiert<\/h2>\n\n\n\n<p>Viele Experten pr\u00e4sentieren die L\u00f6sung in ihrer eigenen Sprache. Sie pr\u00e4sentieren innerhalb des eigenen&nbsp; Werte- und Emotionshorizonts, der ihnen unbewusst von ihrem eigenen limbischen Programm vorgegeben ist. Dieses kann sich jedoch grundlegend von dem des Kunden unterscheiden. Je weiter das eigene mentale Programm von dem des Kunden entfernt ist, umso gr\u00f6\u00dfere Widerst\u00e4nde und Antipathien ruft die eigene Pr\u00e4sentation hervor.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tipp: Pr\u00e4sentieren Sie Ihre L\u00f6sung denkstilgerecht<\/h3>\n\n\n\n<p>Analysieren Sie im Vorfeld die limbischen Programme, das hei\u00dft die&nbsp; Werte und den Denkstile Ihrer Zuh\u00f6rer, und pr\u00e4sentieren Sie dann Ihre L\u00f6sung in der Sprache Ihrer Kunden. <br>Jeder Denkstil versteht etwas ganz anderes unter einer optimalen L\u00f6sung. Jeder Denkstil hat andere Entscheidungskriterien, um sich f\u00fcr eine L\u00f6sung zu entscheiden. Der logische Teilnehmer sch\u00e4tzt eine klare Matrix mit objektiven Kriterien und Zahlen. Er sch\u00e4tzt Varianten, die ihm mit Vor- und Nachteilen sachlich pr\u00e4sentiert werden. Der strukturierte Teilnehmer sch\u00e4tzt eine sichere und kontrollierbare Umsetzung Ihrer L\u00f6sung. Er mag Stufenpl\u00e4ne, Zeitschienen und Ablaufpl\u00e4ne. Der gef\u00fchlvolle Teilnehmer m\u00f6chte ein gutes Gef\u00fchl bei der L\u00f6sung haben. Er sch\u00e4tzt es, wenn er wei\u00df, dass er jederzeit Unterst\u00fctzung von Ihnen bekommt. Er m\u00f6chte eine f\u00fcr alle Beteiligten annehmbare L\u00f6sung&nbsp; finden oder m\u00f6chte am liebsten die L\u00f6sung anfassen und ausprobieren. Der experimentelle Teilnehmer&nbsp; will aus vielen M\u00f6glichkeiten ausw\u00e4hlen. Er sch\u00e4tzt weitsichtige L\u00f6sungen, die m\u00f6glichst viele Zusammenh\u00e4nge ber\u00fccksichtigen. Er sch\u00e4tzt extravagante und inspirierende L\u00f6sungen.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/speak-limbic---wirkungsvoll-praesentieren\/eb-679.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/679.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">3. Die L\u00f6sung wird versachlicht oder problematisiert<\/h2>\n\n\n\n<p>Viele \u201esachliche Menschen\u201c, z.B. Techniker&nbsp; und Ingenieure, haben Schwierigkeiten mit diesem rhetorischen Aspekt. Sie wollen keine \u201eShow abziehen\u201c, \u201eniemandem was aufschw\u00e4tzen\u201c oder gar \u201everkaufen\u201c. Sie glauben, dass allein die durchdache L\u00f6sung f\u00fcr sich spricht. Sie glauben, sachlich vorgehen zu m\u00fcssen, und z\u00e4hlen nur technische Termini auf. Und sie glauben, sie m\u00fcssen, der Objektivit\u00e4t wegen auch die Schwachstellen&nbsp; und Nachteile ihrer L\u00f6sung&nbsp; mit aufzeigen. Wenn sie jedoch das Limbische Kommunikationsmodell kennen lernen, verstehen sie dank ihres logischen Denkstils sehr schnell, dass sie die L\u00f6sung zuerst dem limbischen System schmackhaft machen m\u00fcssen, damit das Gro\u00dfhirn sie sp\u00e4ter abnickt.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tipp: Emotionalisieren Sie Ihre L\u00f6sung mit Storytelling und Rhetorik<\/h3>\n\n\n\n<p>Erz\u00e4hlen Sie Anekdoten und Geschichten von Herausforderungen, Zufallsentdeckungen, herausragenden Begebenheiten \u2013 aber immer so, dass ein gutes Licht auf Sie und Ihr Unternehmen f\u00e4llt. Betonen Sie dabei:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>wieviel Know-how in der L\u00f6sung steckt<\/li><li>wie aufwendig der Weg zur L\u00f6sung war<\/li><li>welche Experten&nbsp; daran beteiligt sind<\/li><li>wie viel Versuch und Irrtum n\u00f6tig waren<\/li><li>was nur Sie und kein anderer bietet<\/li><li>welche Tests und Versuchsreihen Sie ausgef\u00fchrt haben<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Das Gehirn Ihrer Kunden liebt Geschichten: Erfolgsgeschichten, Geschichten von Referenzkunden, Geschichten von gl\u00fccklichen Anwendern, Geschichten von aufregenden Entdeckungen. Vergessen Sie 0815-Nutzensargumente wie \u201eh\u00f6here Qualit\u00e4t!\u201c, \u201ema\u00dfgeschneiderte Konzepte\u201c \u201eKostenreduktion\u201c &#8211; die bringen auch alle Ihre Mitbewerber. Unterscheiden Sie sich, indem Sie diese Argumente mithilfe rhetorischer Stilmittel so anziehend, anschaulich und faszinierend formulieren, dass ein regelrechter Sog beim Entscheider entsteht: \u201eDas muss ich haben!\u201c. Wie das geht, zeigt der n\u00e4chste Punkt. Eins ist jedoch klar: PowerPoint alleine schafft diesen Sog nicht.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">4. Fehler: Sich nur auf PowerPoint als \u00dcberzeugungsmittel verlassen<\/h2>\n\n\n\n<p>Der allergr\u00f6\u00dfte Fehler ist es, die 0815-Nutzensargumente nun auch noch in einer textlastigen PowerPoint-Pr\u00e4sentation aufzuz\u00e4hlen. Kaum ein Medium eignet sich besser dazu, Aufmerksamkeit zu zerst\u00f6ren, Wirkung zu vernichten und \u00dcberzeugungskraft zu verhindern wie PowerPoint. Weil wir uns alle so an PowerPoint gew\u00f6hnt haben, vergessen wir, wie viele andere spannende M\u00f6glichkeiten der \u00dcberzeugung es gibt. Statt Kernbotschaften nur mit Powerpoint aufzuz\u00e4hlen, geht es in einer Pr\u00e4sentation&nbsp; darum, zu demonstrieren und zu beweisen, warum Ihre L\u00f6sung n\u00fctzlich ist.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/speak-limbic---wirkungsvoll-praesentieren\/eb-679.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/679.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tipp: W\u00e4hlen Sie alternative \u00dcberzeugungsmittel<\/h3>\n\n\n\n<p>Ein Beispiel: 10 Alternative Inszenierung der Kernbotschaft \u201eUnsere L\u00f6sung hat eine hochwertige Qualit\u00e4t\u201c. Statt lebloser, blutleerer Satzfragmente auf Folie k\u00f6nnte der Pr\u00e4sentierende Folgendes tun:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Vergleich: Er vergleicht seine Qualit\u00e4t mit etwas H\u00f6herem (\u201eDas ist vergleichbar mit der S-Klasse\u201c)<\/li><li>Zitat: Er zitiert Referenzen von zufriedenen Anwendern<\/li><li>Referenz: Er beruft sich auf Autorit\u00e4ten (\u201eAuch der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer von&#8230;\u201c)<\/li><li>Demonstrationen: Er demonstriert gute und schlechte Qualit\u00e4t (z.B. Druck aus\u00fcben: wann bricht schlechte, wann gute Qualit\u00e4t); er nimmt ein altes und ein neues Muster mit und l\u00e4sst es die Teilnehmer vergleichen; er l\u00e4sst die Teilnehmer einmal mit schlechter und einmal mit guter Qualit\u00e4t arbeiten<\/li><li>Rhetorische Wirkfiguren: Er beschreibt die Qualit\u00e4t eindr\u00fccklich und verwendet dabei rhetorische Wirkfiguren: Anapher, Klimax, Dreierschritt, Metaphern, Wiederholungen, Antithesen etc.<\/li><li>Limbic Wording: Er benutzt \u201ehimmlische\u201c (solide, stabil, getestet) und \u201eh\u00f6llische\u201c Worte (wacklig, schwankend, unbest\u00e4ndig) f\u00fcr hohe bzw. niedrige Qualit\u00e4t<\/li><li>Interaktion: Er l\u00e4sst seine Teilnehmer \u00fcber ihre Erfahrung mit schlechter und guter Qualit\u00e4t reden; er l\u00e4sst seine Teilnehmer die hochwertige Haptik sp\u00fcren<\/li><li>Storytelling: Er erz\u00e4hlt Geschichten (Horrorgeschichten f\u00fcr schlechte und Erfolgsgeschichten f\u00fcr gute Qualit\u00e4t)<\/li><li>Vorher\/Nachher: Er arbeitet mit dem \u201eVorher\u2013Nachher\u201c-Prinzip und zeigt zum Beispiel Fotos: \u201eBevor wir mit dieser hohen Qualit\u00e4t gearbeitet haben\u201c (H\u00f6lle) \u2013 \u201eNachdem wir damit gearbeitet haben\u201c (Himmel).<\/li><li>Visualisierung: Er zeigt in einem visualisierten Teufelskreis die fatalen Folgen&nbsp; schlechter Qualit\u00e4t auf. Er zeigt in einem visualisierten Himmelskreis die positiven Folgen guter Qualit\u00e4t<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">5. Fehler: Es wird nur eine L\u00f6sungsvariante pr\u00e4sentiert<\/h2>\n\n\n\n<p>Pr\u00e4sentieren Sie Ihre L\u00f6sung nie allein stehend. Das macht sie einerseits angreifbar, andererseits laden Sie Ihre Kunden zu der Entscheidung f\u00fcr oder gegen Ihre L\u00f6sung ein. Die menschliche Wahrnehmung ist relativ. Wir nehmen Dinge in Relation zu anderen Dingen wahr, wir nehmen nur die&nbsp; Unterschiede wahr. Es gibt keine \u201egute Qualit\u00e4t an sich\u201c. Gute Qualit\u00e4t k\u00f6nnen wir nur in Relation zu besserer oder schlechterer erkennen (z.B. feiner als\u2026, weicher als\u2026) Es gibt keinen \u201ehohen Preis an sich\u201c. Auch hier bestimmt das Umfeld, wie ein Preis wahrgenommen wird. Diese Kontrasttechnik k\u00f6nnen Sie auch in der Pr\u00e4sentation nutzen, indem Sie das Umfeld f\u00fcr Ihre bevorzugte L\u00f6sung schaffen. Sie bestimmen den Kontext und setzen die&nbsp; Messlatte der Bewertung Ihrer Teilnehmer fest, indem Sie zwei bis drei L\u00f6sungsvarianten pr\u00e4sentieren. Zusatznutzen: Jetzt besch\u00e4ftigen sich die Entscheider nicht damit, ob sie kaufen, sonder eher damit, welche Variante sie kaufen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tipp: Bieten Sie Auswahl und platzieren Sie Ihre L\u00f6sung strategisch<\/h3>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Bieten Sie Auswahl \u2013 die Alternativtechnik<\/li><li>Bestimmen Sie den Kontext der Entscheidung, indem Sie nicht nur eine L\u00f6sung anbieten,&nbsp; sondern zwei, noch besser drei. Somit fokussieren Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuh\u00f6rer auf die Frage, welche L\u00f6sung f\u00fcr sie die beste ist. Sie lenken ab von der Frage, ob sich die Zuh\u00f6rer f\u00fcr Ihre L\u00f6sung entscheiden sollen oder nicht.<\/li><li>Stellen Sie Ihre L\u00f6sung in die Mitte, um sie vern\u00fcnftig erscheinen zu lassen<\/li><li>Stellen Sie also zwei bis drei M\u00f6glichkeiten vor. Die Zahl drei erm\u00f6glicht es Ihnen, Ihre bevorzugte L\u00f6sung strategisch gut zu platzieren. Pr\u00e4sentieren Sie drei L\u00f6sungen. Eine sehr aufwendige\/hochwertige\/kostenintensive, eine mittlere und eine schnelle\/minderwertigere\/preiswertere. Erstens besch\u00e4ftigen sich Ihre Teilnehmer nicht mehr mit der Frage ob sie zustimmen sollen oder nicht. Ihre Teilnehmer besch\u00e4ftigen sich jetzt eher mit der Frage, welche L\u00f6sung ihnen mehr zusagt. Zweitens gehen die meisten Menschen nach folgendem Schema vor: Das Teuerste muss es nicht sein, das Billigste auch nicht \u2013 und entscheiden sich f\u00fcr die mittlere L\u00f6sung.<\/li><li>Versuch und Irrtum &#8211; sich durchsetzen im Wettstreit der Anbieter und Meinungsgegner<\/li><li>Verwerfen Sie zwei L\u00f6sungswege als untauglich. Diese k\u00f6nnen auch die des Mitbewerbers sein (nennen Sie keine Namen und bleiben Sie respektvoll). Pr\u00e4sentieren Sie erst dann Ihren durchdachten und genialen L\u00f6sungsweg. Regen Sie Diskussionsrunden an, nachdem sie die Nachteile der Mitbewerber oder Meinungsgegner aufgez\u00e4hlt haben. So legen Sie den Fokus der Wahrnehmung auf deren Schw\u00e4chen. Legen Sie eine weitere Diskussion fest, nachdem Sie die Vorteile Ihrer Pr\u00e4sentation erl\u00e4utert haben. So legen Sie den Fokus auf die Wahrnehmung Ihrer St\u00e4rken.<\/li><li>Steuerungsimpulse f\u00fcr Ihre bevorzugte L\u00f6sungs-Variante<\/li><li>Wenn Sie eine Variante bevorzugen, setzen Sie Techniken aus der Verkaufsrhetorik ein: z.B. bevorzugte Variante zum Schluss nennen, bevorzugte Variante im Redestil der Zuh\u00f6rer, die andere im kontr\u00e4ren Stil. Oder sprechen Sie selbstbewusst Ihre Empfehlung als Experte f\u00fcr diese Variante aus. Z\u00e4hlen Sie bei der bevorzugten Variante nur die Vorteile auf und bei den beiden anderen Vor- und Nachteile.<\/li><li>Rhetorik der Krise: Abgespeckte L\u00f6sungen f\u00fcr Krisenzeiten<\/li><li>Pr\u00e4sentieren Sie in der Krise Ihre L\u00f6sung als zweite, abgespeckte Variante der ersten. Sagen Sie, wie die L\u00f6sung idealerweise aussehen w\u00fcrde, n\u00e4mlich perfekt, aber teuer.&nbsp; Zeigen Sie dann Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die krisengebeutelte Lage Ihres Gegen\u00fcbers. Zeigen Sie auf, wie viel M\u00fche und Gedanken Sie sich gemacht haben, um f\u00fcr ihn eine kosteng\u00fcnstige L\u00f6sung zu finden. F\u00fcr unser Gehirn gibt es nichts Absolutes, auch keinen absoluten Preis. Es setzt den Preis immer in Relation &#8211; beispielsweise zum Wettbewerber. Bieten Sie selbst mit der First-Best-L\u00f6sung diesen Kontrast \u2013 dann erscheint Ihre L\u00f6sung in Relation dazu als vern\u00fcnftig und krisentauglich.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/speak-limbic---wirkungsvoll-praesentieren\/eb-625.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/625.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die Forschungs- und Entwicklungsabteilung eines Unternehmens hatte einen gro\u00dfen Kunden gewonnen. Dieser hatte den Zulieferer gewechselt, weil es mit dem alten viele Probleme gab. 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