{"id":623,"date":"2009-02-12T13:48:43","date_gmt":"2009-02-12T13:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2009\/02\/12\/der-preis-ist-heiss-die-rabattstrategie\/"},"modified":"2021-06-24T11:24:39","modified_gmt":"2021-06-24T09:24:39","slug":"der-preis-ist-heiss-die-rabattstrategie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-preis-ist-heiss-die-rabattstrategie\/","title":{"rendered":"Der Preis ist hei\u00df  &#8211; Die  Rabattstrategie"},"content":{"rendered":"<p><strong>Was l\u00e4sst sich am Preis noch machen?\u0093 Schon fast eine Standardfrage, wenn es ans Bezahlen geht. Rabatte sind heutzutage leichte Beute \u0096 wer nicht danach fragt, ist dumm. Preisverhandlungen sind zum Volkssport geworden. Und die Unternehmen selbst haben die Kunden dazu erzogen: das Schn\u00e4ppchen als Droge. Ein bisschen was geht immer, das hat inzwischen jeder gelernt. Aus Deutschland wurde Discountland.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Rabatte werden oft zu leichtfertig vergeben<\/h2>\n<p>Nicht selten gen&uuml;gt der vage Hinweis auf ein besseres Angebot oder ein gek&uuml;rztes Budget, und schon sind Verk&auml;ufer zu Konzessionen bereit. Selbst die plattesten Bluffs gelingen! H&ouml;ren zum Beispiel Verk&auml;ufer &ouml;fter, sie seien zu teuer, dann glauben sie schlie&szlig;lich selbst daran. Problematisch ist dabei folgendes: Einmal gew&auml;hrte Rabatte k&ouml;nnen nicht wieder zur&uuml;ckgefahren werden. Der Kunde gew&ouml;hnt sich dran. So werden sie zur Selbstverst&auml;ndlichkeit. Mehr muss nun her. Dabei kommt eine Abw&auml;rtsspirale in Gang, die nicht nur die Ertr&auml;ge, sondern auch das Preis-Image zerst&ouml;rt.<\/p>\n<p>In diesem Szenario gilt es, den Balanceakt zwischen Rabattschlacht und Marge derart zu gestalten, dass er sowohl dem potenziellen Kunden als auch Ihnen Vorteile bringt &ndash; und Rentabilit&auml;t sichert. Denn selbst geringe Preisabschl&auml;ge gef&auml;hrden oft schon die Gewinnsituation. Erstellen Sie daher eine Tabelle, aus der hervorgeht, wie sich ein Nachlass von x auf die Umsatzrendite auswirkt und wie viel Neugesch&auml;ft Sie brauchen, um das wieder auszugleichen.<\/p>\n<h2>Die Ziele einer durchdachten Rabattstrategie<\/h2>\n<p>Grunds&auml;tzlich hei&szlig;t es, eine praktikable Rabattstrategie zu entwickeln, bevor es zum Kunden geht. Dabei geht es um folgende Ziele:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Kundengewinnung: Rabatte fungieren dabei als K&ouml;der. Aus Sicht des Kunden verringert der  preisliche Nachlass das Risiko und erzeugt einen spontanen Haben-wollen-Impuls. <\/li>\n<li>Stammkundenpflege: lineare oder gestaffelte Nachl&auml;sse signalisieren eine Belohnung f&uuml;r anhaltende Kundentreue und schaffen Anreize f&uuml;r eine weitere kontinuierliche Zusammenarbeit. <\/li>\n<li>Kundenr&uuml;ckgewinnung: Sonderpreise rechtfertigen bzw. vers&uuml;&szlig;en den Weg zur&uuml;ck, um seinem Ex-Anbieter eine zweite Chance zu geben. <\/li>\n<li>Umsatzsteuerung: Mengenrabatte oder zeitlich begrenzte Specials animieren zur Mehrabnahme bzw. gestalten erw&uuml;nschte Absatzverl&auml;ufe. Liquidit&auml;tssteuerung: Rabattaktionen kurbeln die Verk&auml;ufe an und f&uuml;llen kurzfristig die Kassen. Ausverk&auml;ufe verhindern das Abschreiben schwer verk&auml;uflicher oder verderblicher Ware. <\/li>\n<li>Produkteinf&uuml;hrung: ein reduzierter Markteintrittspreis oder Lockvogel-Angebote erm&ouml;glichen einen schnellen Start, wobei eine sp&auml;tere Preisanhebung nicht selten problematisch ist. <\/li>\n<li>Positionierung: ein hoher offizieller Listenpreis signalisiert, dass man es eigentlich mit einem Premium-Anbieter oder mit einem Premium-Produkt zu tun hat. <\/li>\n<li>Verhandlungsvorteile: ein k&uuml;nstlich &uuml;berh&ouml;hter Einstiegspreis erm&ouml;glicht einen breiten Verhandlungsspielraum bzw. eine flexible Anpassung an die jeweilige Marktsituation. <\/li>\n<li>Wettbewerbsvorteile: Schnelle oder hohe Rabatte erm&ouml;glichen es, ein Konkurrenzangebot zu schlagen und damit die Marktanteile eines Konkurrenten zu schw&auml;chen. <\/li>\n<li>Emotionale Vorteile: gew&auml;hrte Nachl&auml;sse geben dem Kunden das Gef&uuml;hl, ein guter Verhandler zu sein. Sie erm&ouml;glich dem Eink&auml;ufer, sich &sbquo;nach oben&lsquo; gut zu verkaufen und bonifizierte Vorgaben zu erf&uuml;llen. <\/li>\n<\/ul>\n<p><!--snip--><\/p>\n<p>In vielen F&auml;llen ist es allerdings vorteilhafter, nicht &uuml;ber Rabatte sondern &uuml;ber Service-Konditionen, Liefer-Modalit&auml;ten, Zahlungsbedingungen, Selbstbeteiligungen, Garantien, B&uuml;ndelung, Last-minute-Angebote, Staffelpreise, Zugaben, kostenlose Extras, Treuepunkte, Couponing, Finanzierungsmodelle etc. nachzudenken. All dies ist meist ertragsschonender und verhindern auch, dass sich Nachl&auml;sse herumsprechen.<\/p>\n<h2>Wie Rabattgespr&auml;che vorbereitet werden<\/h2>\n<p>Geldwerte Vorteile beschleunigen einen Abschluss ganz ungemein. Rabattsymbole stimulieren das Belohnungszentrum des Gehirns und l&ouml;sen somit einen Kaufen-wollen Impuls aus. Dieses Wissen kann in entsprechende Formulierungsvorschl&auml;ge eingebaut werden:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Sie k&ouml;nnen auf zwei Wegen Geld sparen: Entweder &hellip; oder &hellip; Was passt Ihnen besser? <\/li>\n<li>Ein St&uuml;ck kostet &hellip;, wenn Sie nun gleich den 10er Pack nehmen, nur &hellip; Was ist Ihnen lieber? <\/li>\n<li>Wenn Sie sofort zuschlagen, Frau xx, kann ich Ihnen &hellip; einr&auml;umen. W&auml;re das was? <\/li>\n<\/ul>\n<p>Gr&ouml;&szlig;ere Nachl&auml;sse sollten dem Kunden nicht einfach so in den Scho&szlig; fallen. Verhandlungsprofis beachten zun&auml;chst folgende Punkte:<\/p>\n<p>Analysieren Sie die &sbquo;Maschen&rsquo; Ihrer Kunden, wenn es um Preisgespr&auml;che geht. Gewiefte Eink&auml;ufer und gut informierte Endverbraucher kennen zahlreiche Tricks. Wenn Sie einmal ein Eink&auml;ufer-Seminar besuchen, k&ouml;nnen Sie lernen, diese zu durchschauen. Analysieren Sie Preise und Konditionen der Konkurrenz, um sich vor unwahren Behauptungen der Kunden zu sch&uuml;tzen. Bereiten Sie sich auf Rabattgespr&auml;che gut vor, das hei&szlig;t: rabattkompetent sein, Kalkulationsunterlagen dabeihaben, seine betriebswirtschaftlichen Zahlen kennen.  Arbeiten Sie an Ihrer eigenen Einstellung! Wer selbst nie teuer kauft, kann auch nicht teuer verkaufen. Wer selbst st&auml;ndig nach Rabatten fragt, gesteht das auch seinen Kunden zu. Und wer glaubt, zu teuer zu sein, wird genau dies auch signalisieren &ndash; und &ouml;ffnet damit T&uuml;r und Tor f&uuml;r unangemessene Forderungen. Proben Sie Rabatt-Gespr&auml;che, bevor es losgeht.<\/p>\n<h2>Wie Rabattgespr&auml;che gef&uuml;hrt werden<\/h2>\n<p>Erst im Rabattgespr&auml;ch zeigt sich der wahre Verk&auml;uferprofi. Es gibt eine ganze Menge Punkte, die dabei zu beachten sind:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Zeigen Sie Ihr sch&ouml;nstes Pokerface: Lassen Sie nicht erkennen, wie weit Sie nach unten gehen k&ouml;nnen. Angst, Freude oder Unwille verbergen. <\/li>\n<li>Verteidigen Sie Ihre Preise und verhandeln Sie hartn&auml;ckig. Nicht sofort nachgeben, sich Luft nach unten lassen. &bdquo;Zu dieser Maximalforderung muss ich Nein sagen, aber lassen Sie uns doch schauen, wie wir uns einigen k&ouml;nnen.&ldquo; <\/li>\n<li>Hinterfragen Sie, welche Rabattvorstellungen der Kunde hat. Oft fallen diese nicht so hoch aus, wie Sie vielleicht bef&uuml;rchtet haben. Sprechen Sie selbst nicht von Rabatten, sondern beispielsweise von Sonderkonditionen oder von einem Preisbonus. <\/li>\n<li>Stellen Sie Rabatte optisch g&uuml;nstig dar, also beispielsweise aufs Jahr hochgerechnet oder auf eine kleine Einheit herunter gebrochen. Nennen Sie immer nur die absoluten Zahlen, denn Prozentzahlen animieren zu weiterem sportlichem Nachverhandeln. <\/li>\n<li>Versuchen Sie, f&uuml;r Preiszugest&auml;ndnisse eine Gegenleistung (h&ouml;here Volumen, feste Kontingente, Folgeauftr&auml;ge, Kontakte, Referenzen usw.) zu erhalten. Rabatte ohne Gegenleistung machen Sie unglaubw&uuml;rdig. <\/li>\n<li>Nageln Sie den Kunden fest, bevor Sie Ihren letzten Preis nennen: &bdquo;Angenommen, wir k&ouml;nnen uns nun im Preis einigen &hellip;&ldquo; oder: &bdquo;F&uuml;r den Fall, dass ich Ihnen im Preis noch weiter entgegenkomme, bekomme ich dann hier und jetzt den Auftrag?&ldquo; Sonst nutzt der Kunde Ihr Angebot wom&ouml;glich nur, um damit die Konkurrenz zu dr&uuml;cken. <\/li>\n<li>Nennen Sie unerf&uuml;llbare Rabatt-Untergrenzen deutlich &ndash; und geben Sie eine plausible Begr&uuml;ndung. Machen Sie klar, dass Sie notfalls auf das Gesch&auml;ft verzichten. <\/li>\n<\/ul>\n<p>Eines noch zum Schluss: Auch bei harten Verhandlungen darf nie der menschliche Aspekt vergessen werden. &sbquo;Hart in der Sache, weich zu den Menschen&rsquo; lautet das Prinzip des Harvard-Konzepts. Das teile ich sehr.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Was l\u00e4sst sich am Preis noch machen?\u0093 Schon fast eine Standardfrage, wenn es ans Bezahlen geht. Rabatte sind heutzutage leichte Beute \u0096 wer nicht danach fragt, ist dumm. Preisverhandlungen sind zum Volkssport geworden. Und die Unternehmen selbst haben die Kunden dazu erzogen: das Schn\u00e4ppchen als Droge. 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