{"id":621,"date":"2009-01-29T13:48:43","date_gmt":"2009-01-29T13:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2009\/01\/29\/der-preis-ist-heiss-kreative-preisgespraeche\/"},"modified":"2021-06-24T11:24:39","modified_gmt":"2021-06-24T09:24:39","slug":"der-preis-ist-heiss-kreative-preisgespraeche","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-preis-ist-heiss-kreative-preisgespraeche\/","title":{"rendered":"Der Preis ist hei\u00df – Kreative Preisgespr\u00e4che"},"content":{"rendered":"

Egal, ob Industrie oder Handel: Der Preis steht wieder deutlich st\u00e4rker im Fokus. Das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinntr\u00e4chtiger Margen im Verkaufsgespr\u00e4ch, sondern auch den Preisfindungsprozess. Das Pricing wird immer h\u00e4rter, komplexer, chaotischer, verlusttr\u00e4chtiger \u0096 aber auch chancenreicher, wenn man es ideenreich anzugehen versteht. Seien Sie also preis-kreativ! Bei Preisgespr\u00e4chen geht es nicht immer nur um leere Portemonnaies. ‚Geiz ist geil‘ ist in Wahrheit ein Spiel f\u00fcr (Schn\u00e4ppchen-)J\u00e4ger und (Sonderangebots-)Sammler. Seien Sie auf solche Spiele gut vorbereitet! <\/strong><\/p>\n

Faszinieren statt rabattieren<\/h2>\n

Die meisten Firmen beherrschen weder Kosten noch Preise, sondern werden von den Preisen beherrscht, die der Markt oder die Konkurrenz vorgeben. „Wir müssen noch mal mit den Preisen runter, sonst verkaufen wir gar nichts mehr“, heißt dann die Devise. So liefern sich ganze Branchen Preisschlachten mit verheerendem Ausgang. Durch hektisches Preisdumping kommt zwar möglicherweise kurzfristig Geld in die Kassen. Doch zuerst verlieren solche Firmen Vertrauen – und am Ende womöglich alles.<\/p>\n

‚Billig-Billig‘ ist mit einem Verrohen der Sitten, mit einem Verfall von Dienstleistungsqualität (Service ist teuer!) und mit Vertrauensschwund („Hätte ich das nicht irgendwo, nächste Woche noch billiger bekommen können?“) verbunden. Gerade jetzt sollte man sich aber nicht kurzsichtig verleiten lassen, die Quartalsergebnisse zu polieren, sondern alles tun, um die unternehmerische Zukunft zu sichern. Und dazu kann der Vertrieb eine Menge beitragen.<\/p>\n

Denn nicht jeder Kunde will billig kaufen! Der Billig-Preis spielt für die Kunden oft eine viel geringere Rolle, als uns Medien und Verkäufer glauben machen. Und es gibt Geld in Massen. Auf Sparkonten zum Beispiel. Wie attraktiv sind Sie, um es von dort loszueisen? Ein Verkäufer muss Wünsche wecken können, von denen der Kunde gestern noch nicht wusste, dass er sie heute haben wird. Ein Bäcker muss seine Kunden nicht satt sondern hungrig machen. Wer allerdings immer nur über seine Preise spricht, braucht sich nicht zu wundern, wenn die Kunden nur noch nach den Preisen fragen.<\/p>\n

Was die Hirnforschung zum Preisthema sagt<\/h2>\n

Die Aussicht, Geld zu erhalten oder durch ein Schnäppchen Geld einzusparen, stimuliert unser celebrales Belohnungssystem. Rabattaktionen rufen demnach die Aussicht auf ein positives Ereignis hervor. Und mehr noch: Bei Erwartung einer Vergünstigung werden hirninterne Kontrollmechanismen zurückgeschaltet. Der Verlust von Geld hingegen aktiviert ein Hirnareal, das auch für die Schmerzverarbeitung zuständig ist: die Insula. Allein auf einen Preis zu schauen tut also weh.<\/p>\n

Ein Rabattsymbol oder ein an das Produkt gekoppelte gute Gefühl neutralisiert diesen Effekt. Die Verrechnung führt dann zum Kauf – oder auch nicht. Wie neurowissenschaftliche Untersuchungen festgestellt haben, zeigen insbesondere die Hirnaktivitäten Kaufsüchtiger ein verstärktes Verlangen nach einem begehrenswerten Produkt verbunden mit einem gleichzeitig geringeren Verlustempfinden für Geld. Das Habenwollen besiegt die Vernunft.<\/p>\n

Und so fasst dies Bernd Weber vom Neuroeconomics Lab an der Universität Bonn zusammen:<\/p>\n