{"id":605,"date":"2008-12-04T13:48:43","date_gmt":"2008-12-04T12:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2008\/12\/04\/alles-im-beutel\/"},"modified":"2023-02-21T16:10:28","modified_gmt":"2023-02-21T15:10:28","slug":"alles-im-beutel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/alles-im-beutel\/","title":{"rendered":"Alles im Beutel?"},"content":{"rendered":"<p><strong>Da steht man im Supermarkt vor dem Teeregal, konfrontiert mit Dutzenden von Teesorten und \u00fcberlegt, wie man sich denn gerade f\u00fchlt. Welchen Tee soll man nur kaufen? Momente der Liebe, um die Beziehung aufzupeppen, den Wellnesstee, um sich mal eben kurz zu erholen oder greift man lieber zum Gl\u00fcckstee, weil einem das Leben gerade nicht wohl gesonnen ist? \u0084Fit in den Tag\u0093, ja, dass ist es was man jetzt braucht! Gut, er ist ein wenig teurer als andere, aber das kann ja nicht schaden \u0096 Qualit\u00e4t hat ihren Preis!<br \/>\n<\/strong><\/p>\n<p>Am n&auml;chsten Morgen, das Wasser kocht und der Teebeutel &bdquo;Fit in den Tag&ldquo; verstr&ouml;mt seinen Duft.  Voller Erwartung sch&uuml;ttet man die erste Tasse herunter und wartet. Wann kommt die Explosion, wann die Energie? Man trinkt eine zweite Tasse und jetzt d&auml;mmert es einem: Vielleicht h&auml;tte man einfach nur etwas fr&uuml;her ins Bett gehen sollen um den n&ouml;tigen Energieschub zu bekommen. Oder hat man nicht genug daran geglaubt? Der Blick geht zum Abrei&szlig;kalender und dort steht der Spruch: Du kannst auch den Kopf einer Sardine anbeten, wenn du daran glaubst, wird er dir helfen (Konfuzius).<\/p>\n<p>So geht es vielen  Unternehmern, Managern und vor allem Verk&auml;ufern. Sie stehen vor dem Rhetorikseminare-Regal, die es &auml;hnlich wie das Teesortiment, an Vielfalt nicht fehlen lassen:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Greife ich zu einem Seminar Verkaufspsychologie oder w&auml;hle ich doch lieber die Schlagfertigkeitsrhetorik <\/li>\n<li>Ist jetzt die Verkaufsrhetorik oder Powerrhetorik besser? <\/li>\n<li>Nehme ich jetzt Verkaufsrhetorik f&uuml;r Techniker, Dienstleister oder Berater? <\/li>\n<li>Rhetorik und Pr&auml;sentation oder Pr&auml;sentation mit Rhetorik? <\/li>\n<li>Rhetorik f&uuml;r den Mittelstand oder den Kaufmann? <\/li>\n<li>Wo ist die eierlegende Wollmilchsau? <\/li>\n<\/ul>\n<h2>Der gr&ouml;&szlig;te Irrtum der Verkaufsrhetorik &ndash; Das Patentrezept<\/h2>\n<p>&bdquo;Du schaffst es&ldquo; &#8211; Blockaden &uuml;berwinden, Widerst&auml;nde brechen, Kunden knacken &ndash; von soft bis hard ist alles erlaubt. Verkaufsrhetorik als taktisches Man&ouml;ver &ndash; Irref&uuml;hrung, Manipulation, verbale Gewalt &ndash; Hauptsache die Unterschrift ist unter dem Vertrag.<\/p>\n<p>Klar, dass bei solchen Methoden der Vertrieb oft einen schlechten Ruf genie&szlig;t. So macht verkaufen keinen Spa&szlig; &ndash; den meisten Verk&auml;ufern  sind solche Techniken und Taktiken sogar selbst  zuwider. Und es passiert das, was schon Aristoteles trefflich bemerkte: &bdquo;Es ist ein Unterschied, ob jemand &uuml;berredet oder &uuml;berzeugt&ldquo;.<\/p>\n<p>Wenn die Rhetorik glaubw&uuml;rdig sein soll &#8211; das erlangt sie durch Authentizit&auml;t &ndash; kann es nur eine Rhetorik geben &ndash; die authentische Rhetorik.<\/p>\n<p>Unterscheidet man Rhetorik in allgemeine Rhetorik, Gespr&auml;chsrhetorik, Verkaufsrhetorik und Verhandlungsrhetorik, so stellt sich automatisch die Frage, wann ist ein Redner wo authentisch? Warum gibt es nicht auch Rhetorik ganz speziell f&uuml;r Lehrer, Handwerker, &Auml;rzte, Piloten, Krankenpfleger, Kaufmanner, Techniker, Ingenieure usw.?<\/p>\n<p><!--snip--><\/p>\n<p>Komische Sache, scheinbar geht es wirklich nur um das Manipulieren, oder?<\/p>\n<p>Es werden Erwartungen geweckt, deren Erf&uuml;llung nicht erstrebenswert ist. Der Verk&auml;ufer kann nicht mehr authentisch sein, denn er will sein erlerntes Wissen anwenden und so geschieht es, das er beim Kunden nur darauf schaut, welche der erlernten Elemente er anwenden muss.<\/p>\n<p>Der Verk&auml;ufer steht unter einem Erwartungs- und Leistungsdruck, der ihn nicht mehr er selbst sein l&auml;sst. Nicht selten geht es so weit, dass der Verk&auml;ufer nicht nur versucht seinen Kunden zu &uuml;berreden, nein, er versucht auch seine eigene Firma zu &uuml;berzeugen. Nach dem Motto: Seht her, ich mache es so wie ihr erwartet.<\/p>\n<p>Der Verk&auml;ufer vertritt nicht mehr sein Unternehmer, pr&auml;sentiert nicht mehr dessen Philosophie und Kultur, sondern versucht mit wenig Aufwand das Optimum in k&uuml;rzester Zeit zu erreichen.<\/p>\n<p>Ein Verk&auml;ufer, der mit Tricks, Methoden und Tools vollgestopft wird, kann nicht entspannt sein, er ist verkrampft und steht unter dem permanenten Druck, das zu tun, was er gelernt hat.<\/p>\n<p>Er geht zu seinem Kunden um zu beweisen, dass seine Verkaufsrhetorik funktioniert und nicht nur dem Kunden, nein, er muss es auch der Firma beweisen, denn schlie&szlig;lich hat sie die Ma&szlig;nahme bezahlt. Nat&uuml;rlich geht das nicht ohne Verlust. Das nat&uuml;rliche Selbstbewusstsein weicht einer &uuml;bertriebenen und aggressiven Selbstdarstellung, die auch nicht zul&auml;sst, die Firma und deren Philosophie, Image und Kultur zu repr&auml;sentieren. Es wird zu einem Schauspiel und nicht wenige Verk&auml;ufer empfinden die Tatsache, dass der Kunde gerade keine Zeit hat als einen wahren Segen, denn daf&uuml;r kann er nichts.<\/p>\n<p>Der Kunde ist ebenfalls geschult, doch wer denkt, dass dadurch eine Pattsituation entsteht, irrt, es entsteht ein  Kampf der Eitelkeiten.<\/p>\n<h2>Verkaufsrhetorik &#8211; was soll das sein?<\/h2>\n<p>In dem Moment wo wir sprechen, wenden wir Rhetorik an, bewusst oder unbewusst. Es ist die nat&uuml;rliche Form unseren Gedanken Ausdruck zu verleihen.<\/p>\n<p>So nat&uuml;rlich, wie wir als Kind das Laufen gelernt haben. Der erste Schritt war das Sitzen, dann krabbeln, stehen und irgendwann haben wir begonnen zu laufen. Im sp&auml;teren Verlauf konnten wir das dann koordinieren, z.B. beim Sport. Stellen Sie sich jetzt einmal vor, es w&uuml;rde Seminare oder B&uuml;cher mit folgenden Titeln geben: Laufen lernen, speziell f&uuml;r Kinder von Beamten, Techniker, Manager oder Handwerker etc. Und was ist, wenn die Mutter Beamtin und der Vater Techniker ist?<\/p>\n<p>So &auml;hnlich ist es aber in den Vertrieben, sie haben unterschiedliche Charaktere von Verk&auml;ufern und die sollen jetzt genormt werden?<\/p>\n<p><!--snip--><\/p>\n<p>Alleine die Tatsache, dass es so etwas wie eine Rhetorik speziell f&uuml;r den Verkauf geben soll, ist schon ein Manipulationsversuch. Es wird suggeriert, dass man durch bestimmte Art zu reden mehr Erfolg hat.<\/p>\n<p>Machen Sie doch mal den Test. Wann f&uuml;hlen Sie sich unwohl bei einem Verkaufsgespr&auml;ch? Doch immer dann, wenn Sie das Gef&uuml;hl haben, dass Sie manipuliert werden sollen. Interessant ist doch auch, dass es bestimmte Branchen gibt, wo das Misstrauen schon vorprogrammiert ist, eben weil Sie aus Erfahrung wissen, dass hier bewusst Verkaufstechniken angewendet werden. Kennen Sie das?<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Wie gehen Sie mit einem solchen Verk&auml;ufer um? <\/li>\n<li>Was halten Sie von ihm? <\/li>\n<li>Wie begegnen Sie ihm? <\/li>\n<li>W&uuml;rde es Ihnen gefallen so gesehen zu werden? <\/li>\n<\/ul>\n<p>Nat&uuml;rlich will ich nicht verschweigen, dass wir schon von Kindesbeinen an versuchen, uns auf einer gewissen Ebene gegenseitig zu manipulieren. Sie erinnern sich sicher an einen solchen oder &auml;hnlichen Dialog:<\/p>\n<p style=\"margin-left:10px;\">Kind:  &bdquo;Alle Kinder in unserer Klasse d&uuml;rfen aber auch den Film sehen&ldquo; (Zuordnungstaktik).<\/p>\n<p> Mutter: &bdquo;Aber ich meine es doch nur gut mit dir. Will nicht jede Mutter das Beste f&uuml;r ihr Kind (Moralisch\/Ethisch)&ldquo;.<\/p>\n<p>Dies geschieht in der Regel aber unbewusst d.h. ich unterstelle den Eltern, dass sie nicht an Manipulation dachten, sondern davon &uuml;berzeugt waren, dass sie das Beste wollen.<\/p>\n<p>Anders verh&auml;lt es sich mit der bewussten Absicht zu manipulieren. Das geschieht oft mit teils unwahren oder besch&ouml;nigten Aussagen oder der Art wie man seinem Kunden begegnet.<\/p>\n<p>&Uuml;berreden oder auch Manipulation sind keine rhetorischen K&uuml;nste bzw. haben mit Rhetorik im Grunde nichts zu tun. Es bedeutet lediglich ein &auml;u&szlig;erliches Ja zu erzeugen, obwohl der Zuh&ouml;rer innerlich dagegen ist. Es ist das Vorhaben, bewusst oder unbewusst, auf das Denken, F&uuml;hlen und Handeln sowohl gezielt, als auch verdeckt Einfluss zu nehmen.<\/p>\n<p>Das kann auch mit Zeitverz&ouml;gerung geschehen, d.h. noch w&auml;hrend der Pr&auml;sentation stimmt der Zuh&ouml;rer zu, doch schon nach dem Vortrag, nach einer &Uuml;berlegungsphase, ist er jetzt dagegen.<\/p>\n<p>Fast jeder hat schon einmal etwas gekauft, von dem er im Nachhinein festgestellt hat: &bdquo;Das brauche ich eigentlich gar nicht!&ldquo; oder &bdquo;Was habe ich mir denn da andrehen lassen?&ldquo; Damit das nicht wieder passiert, baut man im Laufe seines Lebens eine regelrechte Abwehrstrategie auf. Viele Verk&auml;ufer kennen das, wenn der Kunde alles versucht, damit es gar nicht erst zu einem Termin kommt oder die Kaufentscheidung auf einen anderen Tag verlegen will.<\/p>\n<p>Tools und Techniken (Warum funktionieren diese nicht) Die Frage aller Fragen: Warum k&ouml;nnen dieses Tools und Techniken nicht halten was sie versprechen? Der Mensch ist individuell, also auch der Kunde, genauso wie seine Befindlichkeiten, Interessen und Bedarfe, dar&uuml;ber sind sich alle einig. Fakt ist auch, dass wir durch TV, Internet und Netzwerke besser informiert sind als fr&uuml;her. Kaum ein Verbraucher ist total ahnungslos.<\/p>\n<p>Schon H. Kleist betonte: &bdquo;Reden ist im Grunde lautes Denken&ldquo;. Was auch hei&szlig;t, dass Rhetorik damit die Schule des Denkens ist, was auch vern&uuml;nftig und logisch ist. Alles, was wir sagen und aussagen, ist vorab gedacht bzw. die Reflektion unserer Einstellung und Geisteshaltung.<\/p>\n<p>Das Lernen von statischen Verkaufsargumentationen, Einwandbehandlungen und Verkaufstechniken gleicht daher eher dem &Uuml;berst&uuml;lpen einer anderen, nicht mir geh&ouml;renden Sprache. Tats&auml;chlich gibt es mittlerweile sogar genormte  &bdquo;Wort f&uuml;r Wort-Verkaufsgespr&auml;che&ldquo;, wie auch Einwandbehandlungskataloge.<\/p>\n<p>Alles nur nicht das, was den Verk&auml;ufer authentisch und sicher auftreten l&auml;sst. Im Gegenteil, er ger&auml;t unter Druck und Druck erzeugt bekanntlich Gegendruck. Verkaufen kann aber auch anders sein.<\/p>\n<h2>Es gibt nur eine Rhetorik, die eigene!<\/h2>\n<p>Das Gegenteil davon ist der Verk&auml;ufer, der die M&ouml;glichkeit hat und diese auch nutzt, er selbst zu sein. Er wendet seine pers&ouml;nliche und authentische Rhetorik an, denn er hat erfahren und gelernt: Wer mit Tricks arbeitet, muss damit rechnen, dass er mit Tricks bek&auml;mpft wird. Verkaufen und verhandeln wie in einem PC-Spiel nach dem Motto: Wer drei Leben verliert ist GAME OVER!<\/p>\n<p>&Uuml;berzeugen bedeutet, dass Ihr Zuh&ouml;rer bereit ist sein Verhalten, seine Einstellung zu &auml;ndern und seine Vorurteile und Bedenken abzubauen. Das hat zur Folge, dass er\/sie Ihren Appell umsetzen m&ouml;chte und wird.<\/p>\n<p>Dazu muss der Vortragende selbst vom Inhalt &uuml;berzeugt sein und in Richtung des zu &Uuml;berzeugenden eine Vertrauensbasis aufbauen sowie die richtigen Argumente w&auml;hlen. Womit wir wieder bei der Authentizit&auml;t, den Werten, der inneren Einstellung, Haltung, Selbstsicherheit, Selbstwert etc. w&auml;ren.<\/p>\n<p>Will dies nachhaltig, authentisch, glaubw&uuml;rdig und selbstsicher erreicht werden, bedarf es der Freiwilligkeit und Selbstbestimmtheit des Verk&auml;ufers. Es ihm zu &uuml;berlassen, inwieweit und in welcher Form er sich darauf einl&auml;sst, das zu sehen und zu kommunizieren.<\/p>\n<p>Ein gro&szlig;er Vorteil der nat&uuml;rlichen und authentischen Rhetorik ist auch, dass diese den Verk&auml;ufer sicherer auftreten l&auml;sst, ihm die Chance einr&auml;umt seine Firma, deren Philosophie und Image zu pr&auml;sentieren. Das kann mit Tricks nicht entwaffnet werden. Der selbstbewusste Verk&auml;ufer ist der, der sich selbst sein darf, eben SELBST-BEWUSST!<\/p>\n<p>Warum tun sich manche mit Rhetorik so schwer? Viele glauben, dass alles von einer klar definierten Perfektion abh&auml;ngt, die einer bestimmten Methodik folgt. Deshalb richtet sich ihr Hauptaugenmerk meist auf die Fragen: wie muss man stehen, wie Mimik und Gestik einsetzen, wie betonen und formulieren etc.<\/p>\n<p>Die gr&ouml;&szlig;te Sorge  ist: Was muss ich tun, damit ich kompetent und souver&auml;n wirke? Welche Verhaltensweisen lassen mich zur Autorit&auml;t werden?<\/p>\n<p>Wer das aber so angeht, wird sich schwer tun, denn Autorit&auml;t ist keine Eigenschaft, sondern als Beziehungsqualit&auml;t zu begreifen; die Autorit&auml;t bedarf immer der Anerkennung anderer. So verh&auml;lt es sich auch mit der Kompetenz und Souver&auml;nit&auml;t.<\/p>\n<p>Fakt ist: Der Kunde (Zuh&ouml;rer) entscheidet, ob er den Verk&auml;ufer f&uuml;r eine kompetente, souver&auml;ne und vor allem eine glaubw&uuml;rdige Autorit&auml;t h&auml;lt oder nicht! Dies setzt aber die eigene authentische Sprache und das Verhalten des Verk&auml;ufers voraus.<\/p>\n<h2>Fazit<\/h2>\n<p>Manipulationen, die bewusst permanent wiederholt werden, werden irgendwann selbst als Wahrheit wahrgenommen und damit wird man selbst zum Manipulierten. Damit ist auch das Aus der  Nachhaltigkeit erreicht, denn wenn der Kunde herausfindet, dass mit Tricks, Besch&ouml;nigungen o.&auml;. gearbeitet wurde, wird der Verk&auml;ufer und das Unternehmen f&uuml;r eine lange Weile ausgespielt haben. Abgesehen vom Umsatzverlust, ist vor allem der Imageschaden riesig.<\/p>\n<p>Nachhaltigkeit wird im Besonderen durch das Pflegen des Unternehmensimage erreicht und die Verk&auml;ufer sind die dazugeh&ouml;renden Visitenkarten, die das Unternehmen nach au&szlig;en repr&auml;sentieren. Das bedeutet ein hohes Ma&szlig; an Glaubw&uuml;rdigkeit und diese ist nur durch eine authentische Sprache und Verhalten zu erreichen, eben durch eine eigene Rhetorik, die Authentizit&auml;t und Charakter offenbart,<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Da steht man im Supermarkt vor dem Teeregal, konfrontiert mit Dutzenden von Teesorten und \u00fcberlegt, wie man sich denn gerade f\u00fchlt. Welchen Tee soll man nur kaufen? 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