{"id":603,"date":"2008-11-27T13:48:43","date_gmt":"2008-11-27T12:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2008\/11\/27\/faire-gespraechsfuehrung\/"},"modified":"2021-06-24T10:55:34","modified_gmt":"2021-06-24T08:55:34","slug":"faire-gespraechsfuehrung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/faire-gespraechsfuehrung\/","title":{"rendered":"Faire Gespr\u00e4chsf\u00fchrung"},"content":{"rendered":"<p><strong>Im Prinzip gibt es zwei Wege, jemanden zu beeinflussen: entweder unter Ber\u00fccksichtigung und Wertsch\u00e4tzung der Position sowie der Pers\u00f6nlichkeit des anderen oder unter Missachtung und Geringsch\u00e4tzung dieser Punkte. \u00dcberreden und \u00dcberzeugen grenzen sich im Grundsatz auf gleiche Weise von einander ab: Das Ziel ist, jemanden dazu zu bringen, seine eigenen Ansichten zu \u00e4ndern. Der jeweilige Weg dorthin unterscheidet sich hinsichtlich der Einstellung zum Gegen\u00fcber und zu dessen Standpunkten. Wenn Sie jemanden \u00fcberreden wollen, dann steht f\u00fcr Sie im Vorfeld fest, dass Ihre Ansichten richtig, w\u00fcnschenswert, vorrangig o. \u00e4. sind. Die eigentlichen Auffassungen und Anschauungen Ihres Gegen\u00fcbers spielen f\u00fcr Sie keine Rolle. Sie halten sie nur f\u00fcr falsch bzw. irrelevant und gehen nicht weiter auf sie ein. Es geht Ihnen darum, Ihre eigene Meinung ohne Abstriche durchzusetzen. Eine Diskussion der Interessen Ihres Gegen\u00fcbers ist nicht vorgesehen. Sie haben also bereits vor Beginn des Gespr\u00e4chs f\u00fcr den anderen entschieden, was gut und richtig ist. Ihr Gegen\u00fcber selbst hat keinerlei Entscheidungsfreiheit mehr, seine Meinung flie\u00dft in den Kommunikationsprozess nicht mit ein.<\/strong><\/p>\n<p>Dieses Vorgehen ist deutlicher Ausdruck einer bewussten oder unbewussten Geringsch&auml;tzung der Person sowie des Standpunktes Ihres Gespr&auml;chspartners, der dann schon kein wirklicher Gespr&auml;chspartner mehr ist. Von partnerschaftlicher Kommunikation kann in so einem Fall keine Rede sein. Das Resultat sind eine schwere Besch&auml;digung der Beziehungs- und Probleme auf der Sachebene. Denn zum einen werden die so gewonnenen Einsichten beim Gegen&uuml;ber vermutlich nicht von Dauer sein. Sp&auml;testens wenn ihm bewusst wird, dass seine eigene Position quasi eliminiert wurde, wird er das Ergebnis des Gespr&auml;chs infrage stellen. Zum anderen wird eine solche Einstellung zum Gegen&uuml;ber mit allerh&ouml;chster Wahrscheinlichkeit Widerstand ausl&ouml;sen, da sie seine Entscheidungsfreiheit nachhaltig beschr&auml;nkt. Die Sach- und Beziehungsprobleme werden dadurch zus&auml;tzlich versch&auml;rft. Ganz abgesehen davon, dass sich eine solche unpartnerschaftliche Gespr&auml;chsf&uuml;hrung von Anfang an sehr ung&uuml;nstig auf den Verlauf der Kommunikation auswirkt.<\/p>\n<p><!--snip--><\/p>\n<p>Aus diesem Grund sollte das Mittel Ihrer Wahl immer das &Uuml;berzeugen und nicht das &Uuml;berreden sein. Denn beim &Uuml;berzeugen bleibt die Einstellung zum Gegen&uuml;ber partnerschaftlich, und das Gespr&auml;ch beginnt ergebnisoffen. Die Einflussnahme soll argumentativ und nicht repressiv erfolgen. Die Ansichten aller Beteiligten werden dabei ber&uuml;cksichtigt und unter gegenseitiger Wertsch&auml;tzung verhandelt. Ein gemeinsames Ergebnis, das f&uuml;r beide Seiten nachvollziehbar, tragf&auml;hig und zufrieden stellend ist, ist das Ziel. Wenn beide Parteien sich einbringen k&ouml;nnen, bleibt die Entscheidungs- und Handlungsfreiheit der Gespr&auml;chspartner erhalten und die Beziehungsebene ungest&ouml;rt. Auf dieser Grundlage ist dann auch eine gut funktionierende inhaltliche Verst&auml;ndigung m&ouml;glich.<\/p>\n<p>Bei aller Wertsch&auml;tzung m&ouml;chten Sie ja Ihren Gespr&auml;chspartner von einer bestimmten Sache &uuml;berzeugen, ihm also Ihre Ideen &bdquo;verkaufen&ldquo;. Um das zu erreichen, ist es notwendig, dass Sie erfolgreich vermitteln, worin f&uuml;r Ihren Gespr&auml;chspartner der Vorteil, die Relevanz oder die Wichtigkeit Ihrer Ansichten besteht und inwiefern das f&uuml;r ihn von Interesse ist &ndash; tats&auml;chlich so &auml;hnlich, als w&uuml;rden Sie ihm ein Produkt verkaufen wollen.<\/p>\n<p>Das wird nur schwer gelingen, wenn Ihr Gespr&auml;chspartner die hundertprozentige Gewissheit hat, dass seine eigene Meinung die richtige ist und dass er &uuml;ber alle relevanten Informationen verf&uuml;gt, die seine Meinungsbildung beeinflussen. Dann k&ouml;nnen Sie noch so einleuchtend argumentieren &ndash; ihn von seinen &Uuml;berzeugungen abzubringen und ihn f&uuml;r Ihr Anliegen zu gewinnen, wird wahrscheinlich ein sehr schwieriges Unterfangen.<\/p>\n<p>Deshalb ist es manchmal ratsam, die eigentliche inhaltliche Argumentation zu verschieben und gezielt die Gewissheit des Gespr&auml;chspartners zu thematisieren. Es ist dabei oft gar nicht notwendig, die Gewissheit offensiv infrage zu stellen, es reicht manchmal bereits aus, nach den Hintergr&uuml;nden daf&uuml;r zu fragen, wobei die Sicherheit selbst gar nicht bezweifelt wird. Aber allein dadurch, dass sie ins Blickfeld ger&uuml;ckt wird, wird auch Ihr Gegen&uuml;ber beginnen, seine &Uuml;berzeugung zu hinterfragen und seine Informationslage zu &uuml;berdenken. An dieser Stelle wird er sich dann Ihren Argumenten und Ansichten gegen&uuml;ber &ouml;ffnen k&ouml;nnen, und Sie k&ouml;nnen mit der inhaltlichen Auseinandersetzung beginnen.<\/p>\n<p>Zu beachten ist dabei, dass Sie die Verunsicherung Ihres Gespr&auml;chspartners nicht unfair ausdehnen d&uuml;rfen und nur dann anwenden, wenn Sie tats&auml;chlich der Meinung sind, dass er nicht im Besitz aller ausschlaggebenden Informationen ist. Sie m&uuml;ssen dann nat&uuml;rlich auch in der Lage sein, seine Informationsl&uuml;cken argumentativ sinnvoll zu f&uuml;llen. Als Selbstzweck funktioniert dieses Verfahren sicher nicht, und es w&auml;re im Sinne einer fairen Gespr&auml;chsf&uuml;hrung auch nicht zul&auml;ssig, die Verunsicherung um ihrer selbst willen zu betreiben.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Im Prinzip gibt es zwei Wege, jemanden zu beeinflussen: entweder unter Ber\u00fccksichtigung und Wertsch\u00e4tzung der Position sowie der Pers\u00f6nlichkeit des anderen oder unter Missachtung und Geringsch\u00e4tzung dieser Punkte. \u00dcberreden und \u00dcberzeugen grenzen sich im Grundsatz auf gleiche Weise von einander ab: Das Ziel ist, jemanden dazu zu bringen, seine eigenen Ansichten zu \u00e4ndern. 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