{"id":577,"date":"2008-10-23T16:48:43","date_gmt":"2008-10-23T14:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2008\/10\/23\/was-wir-von-wachstums-guerilleros-lernen-koennen\/"},"modified":"2021-06-24T13:52:20","modified_gmt":"2021-06-24T11:52:20","slug":"was-wir-von-wachstums-guerilleros-lernen-koennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/was-wir-von-wachstums-guerilleros-lernen-koennen\/","title":{"rendered":"Was wir von Wachstums-Guerilleros lernen k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Mit Wachstums-Guerilleros bezeichnen wir Unternehmen, die sich f\u00fcr neue, unkonventionelle Wege entscheiden, um ihren Gesch\u00e4ftserfolg auszubauen. Es sind Unternehmen, die sich bereits erfolgreich innerhalb ihrer Branche vom Trend abgekoppelt haben oder die gerade dabei sind, es zu tun. Diese Unternehmen halten sich nicht nur an die klassischen Wege. Sie wissen, dass sie zum \u00dcberholen die Spur wechseln m\u00fcssen.<br \/>\n<\/strong><\/p>\n<p>Ein besonders auff&auml;lliges Beispiel f&uuml;r einen Wachstums-Guerillero ist die von dem fr&uuml;heren Medienmanager Dr. Georg Kofler im Mai 2008 gegr&uuml;ndete Kofler Energies AG in M&uuml;nchen: Das Unternehmen finanziert sich aus den f&uuml;r den Kunden eingesparten Energiekosten und garantiert dem Kunden zus&auml;tzlich eine zehnprozentige Kostenreduktion &uuml;ber mehrere Jahre hinweg. Dass mit steigendem Umsatz und Gewinn auch die CO2-Emission zur&uuml;ckgeht, ist die dahinter stehende Unternehmensvision.<\/p>\n<p>Was unterscheidet diese Unternehmen von anderen Unternehmen?  Sie wissen, dass<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>es grunds&auml;tzlich ein Wachstum innerhalb und au&szlig;erhalb ihres normalen Marktumfeldes gibt. <\/li>\n<li>es m&ouml;glich ist, dieses Wachstum aus eigener Kraft zu realisieren. <\/li>\n<li>sie bereits heute &uuml;ber die daf&uuml;r n&ouml;tigen Mittel verf&uuml;gen. <\/li>\n<li>diese Wege keine Abkehr von dem bisher Erreichten darstellen, sondern eine notwendige Erweiterung. <\/li>\n<li>Wachstum eine Geisteshaltung ist, die sie hegen und pflegen m&uuml;ssen. <\/li>\n<\/ul>\n<p>J.C. Levinson zeigte vor 20 Jahren mit seinem Bestseller &bdquo;Das Guerilla-Marketing Handbuch&ldquo; auf, wie es gelingen kann, mit kleinen Werbebudgets Gro&szlig;es zu erreichen. Durch &Uuml;berraschung, durch Grenzwertiges, durch Sympathisches, durch Ausnutzen des &bdquo;David gegen Goliath&ldquo;-Effektes usw. Mittlerweile gibt es zu den verschiedenen Aktionen schon eigene Kategorien wie  Affiliate-, Permission- und Ambush-Marketing, um nur ein paar zu nennen.<\/p>\n<p>Ber&uuml;hmte Beispiele f&uuml;r Guerilla-Marketing-Aktionen sind das Firmenlogo auf dem Stirnband eines vom TV-Senders interviewten Sportlers, die blauen Puma-Kontaktlinsen des L&auml;ufers, der Zeppelin mit der passenden Aufschrift &uuml;ber dem vollen Stadion, der Leserbrief mit der Firmenadresse und auch die neben einem Gro&szlig;flughafen ins Maisfeld gem&auml;hte Botschaft.<\/p>\n<p>Das Augenmerk gilt der Inszenierung von bestimmten Aktionen, die dazu dienen, m&ouml;glichst die ganze Aufmerksamkeit auf das Unternehmen und seine Produkte zu richten.<\/p>\n<p>Wenn wir nun von Guerilla-Wachstumswegen sprechen, haben wir nicht nur die Werbung im Blick, sondern dar&uuml;ber hinaus im klassischen Marketingsinne:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>das Produkt\/ die Dienstleistung und seine Probleml&ouml;sungsbandbreite. <\/li>\n<li>den Preis, den der Kunde zu zahlen hat bzw. zu zahlen bereit ist. <\/li>\n<li>den Distributionsweg, &uuml;ber den der Kunden zu dem Produkt kommt und <\/li>\n<li>wie wir alles miteinander kombinieren k&ouml;nnen, um daraus neue, nachhaltige Gesch&auml;ftsbeziehungen aufzubauen, sowohl mit bestehenden Kunden als auch mit Neukunden. <\/li>\n<\/ul>\n<p><!--snip--><\/p>\n<p>Ein Wachstums-Guerillero nutzt seine Innovationskraft und sein kreatives Potenzial, um hier neue Ideen zu generieren. Meist ist die Unternehmensleitung selbst der oberste Wachstums-Guerillero im Unternehmen. Sie bindet dabei sehr geschickt die Mitarbeiter ein, um sowohl in der Ideenfindung &uuml;ber mehr M&ouml;glichkeiten als auch in der Umsetzung &uuml;ber mehr Potenzial zu verf&uuml;gen.<\/p>\n<p>Aus der F&uuml;lle der verschiedenen Guerilla-Wachstumswege werden Sie nun mit den vier am h&auml;ufigsten in der Praxis eingesetzten Wegen vertraut gemacht. Sie stellen das methodische Grundger&uuml;st dar.<\/p>\n<h2>Guerilla-Wachstumsweg 1 &ndash; Die Variation der Angebotseinheit<\/h2>\n<p>Welche Prozessschritte fallen beim Kunden an, bevor wir den Auftrag erhalten und nachdem wir unseren Auftrag durchgef&uuml;hrt haben? Welche davon k&ouml;nnten wir &uuml;bernehmen? Einkauf, Bevorratung, Belieferung, Einbau, Bedienungsanleitung, Schulung und After-Sales-Bereiche, um nur ein paar ausgew&auml;hlte Themenfelder zu nennen.<\/p>\n<p>F&uuml;r Unternehmen, die sich als Systempartner etabliert haben, ist diese Betrachtung selbstverst&auml;ndlich. Doch vielen Unternehmen steht dieser Weg offen, um sich Vorteile am Markt zu verschaffen, neue Kunden zu gewinnen und die Kunden enger zu binden.<\/p>\n<p>Das Bertrandt-Elektronik-Zentrum in Ingolstadt bildet eine Mischung aus Laboren, Werkstatt und Entwicklungsb&uuml;ros und leistet auf diese Weise wertvolle Arbeit f&uuml;r Audi. In einem Herzbereich des Unternehmen, wie es fr&uuml;her noch undenkbar gewesen w&auml;re.<\/p>\n<h2>Guerilla-Wachstumsweg 2 &ndash; Bestellung &bdquo;per Handschlag&ldquo;<\/h2>\n<p>Angebotserstellung, Auftragserteilung, Auftragseingabe ins System sind nicht selten zeitaufreibende, kostenintensive Prozesse geworden. Diese Prozesse wieder radikal zu vereinfachen, entweder durch Weglassen, Reduzieren, zeitliches Zusammenfassen oder durch einfache webbasierte L&ouml;sungen, erzeugt auf allen Seiten Gewinner.<\/p>\n<p>Ein Wachstums-Guerillero wird diesen Weg sorgf&auml;ltig analysieren und mit seinen bestehenden Kunden auf die Beine stellen, um mit diesen Referenzen neue Kunden zu gewinnen.<\/p>\n<h2>Guerilla-Wachstumsweg 3 &ndash; Cash-Flow erzeugende L&ouml;sungen<\/h2>\n<p>Wie kann ich meine Liquidit&auml;t erh&ouml;hen? Lohnt sich ein Abverkauf der Ladenh&uuml;ter? Soll ich f&uuml;r meine Kunden ein- bis zweimal pro Jahr einen Termin organisieren, bei dem diese auch an unseren Einkaufsvorteilen teilhaben k&ouml;nnen? K&ouml;nnen wir Stammkunden Vorrechte einr&auml;umen? Lassen sich Produktionskapazit&auml;ten schon fr&uuml;hzeitig buchen? Welche neuen Wege gibt es eventuell gemeinsam mit den Kunden?<\/p>\n<p>Hier findet ein Wachstums-Guerillero zahlreiche neue Alternativen. Er wird eine oder zwei herausnehmen und in seinem Unternehmen umsetzen. Andere wird er nutzen, um mit den Kunden ins Gespr&auml;ch zu kommen und deren Vorlieben zu erfahren. Denn das Ziel ist, den Prozess anzuschubsen und als kompetent wahrgenommen zu werden.<\/p>\n<p><!--snip--><\/p>\n<h2>Guerilla-Wachstumsweg 4 &ndash; Kapitalbedarf des Kunden senken<\/h2>\n<p>Kann der Kunde das Produkt eventuell auch mieten? K&ouml;nnen wir Leistungen des Kunden &uuml;bernehmen? K&ouml;nnen wir R&auml;ume und Mitarbeiter des Kunden &uuml;bernehmen? K&ouml;nnen wir Kompetenzen mehrerer Kunden b&uuml;ndeln und daraus zus&auml;tzliche Probleml&ouml;sungs-m&ouml;glichkeiten entwickeln?<\/p>\n<p>Ein Wachstums-Guerillero nimmt nun die Bilanz seines Kunden in die Hand und &uuml;berlegt f&uuml;r jede Position, wo und wie er den Hebel ansetzen k&ouml;nnte.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Was zeichnet diese vier Varianten aus? Was haben sie gemeinsam?<\/h2>\n<p>Jede Variante f&uuml;r sich ist eine in sich geschlossene Fragestellung, die ein systematisches Auffinden von Antworten erleichtert. Die L&ouml;sungen werden dadurch qualitativ besser und haben &bdquo;Hand und Fu&szlig;&ldquo;.  Allen vier Wegen gemeinsam ist, dass Sie auf &bdquo;Chef&ldquo;-Ebene verhandelt werden m&uuml;ssen. Denn die Umstellungen greifen in die betriebliche Prozesskette ein und erfordern diesbez&uuml;gliche Entscheidungen und Ver&auml;nderungen. Der angenehme Nebeneffekt: Erfahrungsgem&auml;&szlig; ist es wesentlich leichter, auf diesem &bdquo;kurzen Dienstweg&ldquo; zu neuen Gesch&auml;ftsbeziehungen zu kommen, denn dieser Weg liegt beiden Gespr&auml;chspartnern.<\/p>\n<p>Eine weitere Gemeinsamkeit: diese Wege lassen sich in kurzer Zeit finden und intern organisieren. Die Gespr&auml;che mit den meisten potenziellen Kunden sind innerhalb weniger Wochen arrangiert und die Ergebnisse der Anstrengungen meist zeitnah sichtbar. H&auml;ufig k&ouml;nnen auf diesen Wegen binnen 12 Wochen bereits die ersten Erfolge in Form von Anfragen und Auftr&auml;gen verbucht werden.<\/p>\n<h2><\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mit Wachstums-Guerilleros bezeichnen wir Unternehmen, die sich f\u00fcr neue, unkonventionelle Wege entscheiden, um ihren Gesch\u00e4ftserfolg auszubauen. Es sind Unternehmen, die sich bereits erfolgreich innerhalb ihrer Branche vom Trend abgekoppelt haben oder die gerade dabei sind, es zu tun. Diese Unternehmen halten sich nicht nur an die klassischen Wege. 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Roland Alter sammelte umfangreiche Konzernerfahrungen in F&uuml;hrungsfunktionen, unter anderem international in den USA und China. Seit Herbst 2008 hat er die Professur f&uuml;r Organisation und Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Heilbronn inne. Dipl.-Kfm. (univ.) Christian Kalkbrenner hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten und die gemeinsam entwickelten Konzepte umzusetzen. 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