{"id":554,"date":"2008-09-11T16:48:43","date_gmt":"2008-09-11T16:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2008\/09\/11\/der-%c2%84verkaufs-triathlon%c2%93-systematisch-neue-kunden-gewinnen\/"},"modified":"2023-02-21T16:20:15","modified_gmt":"2023-02-21T15:20:15","slug":"der-%c2%84verkaufs-triathlon%c2%93-systematisch-neue-kunden-gewinnen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-%c2%84verkaufs-triathlon%c2%93-systematisch-neue-kunden-gewinnen\/","title":{"rendered":"Der \u0084Verkaufs-Triathlon\u0093 &#8211; Systematisch neue Kunden gewinnen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Eine regelm\u00e4\u00dfige Neukundengewinnung ist bei vielen Unternehmen immer noch ein Thema mit Priorit\u00e4t B oder C. Statt antizyklisch zu handeln, wird h\u00e4ufig auf die aktuell hohe Auslastung verwiesen, die als Rechtfertigung f\u00fcr fehlende Aktivit\u00e4ten in diesem Bereich dient. Es ist auch verst\u00e4ndlich. Denn Neukundengewinnung ist anfangs teuer und zeitintensiv und nicht jeder Kontakt f\u00fchrt gleich zu einem Auftrag. Doch wer ein paar goldene Regeln beherzigt und das eher ungeliebte Thema aus einem anderen Blickwinkel betrachtet, kann es zu einer neuen St\u00e4rke des Unternehmens ausbauen. <\/strong><\/p>\n<p>Die F&auml;higkeit, Neukunden zu gewinnen, kann ein strategischer Wettbewerbsvorteil sein, der sich im immer sch&auml;rfer werdenden Wettbewerb als lebensrettend erweisen kann.<\/p>\n<p>Neukundengewinnung erfordert Flei&szlig;, Konsequenz und eine hohe Ausdauer. Eigenschaften, die wir auch vom Triathlon kennen. Und wie bei dieser Sportart, k&ouml;nnen wir auch bei der Neukundengewinnung mit System 3 Disziplinen ausmachen:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Segmentieren <\/li>\n<li>Identifizieren <\/li>\n<li>Akquirieren <\/li>\n<\/ul>\n<h2>1. Disziplin &#8211; Segmentieren<\/h2>\n<p>Der Markt der Neukunden ist in der Regel gro&szlig;. Da jeder Kunde, der sich noch nicht f&uuml;r Ihr Unternehmen oder Produkt entschieden hat, ein potenzieller Neukunde sein k&ouml;nnte, gilt es zun&auml;chst, ein Raster zu definieren, um sich nicht zu verzetteln.<\/p>\n<p>Segmentieren Sie Ihre Neukunden: Nach Branchen, nach Gr&ouml;&szlig;e, nach Gesellschaftsform, nach Einkaufsverhalten, nach Einkaufsmengen, nach geographischer Lage etc. und bilden Sie m&ouml;glichst viele kleine Segmente. In jedem Segment sollten sich 10 &ndash; 20 Unternehmen befinden. Wenn Sie insgesamt 200 bis 400 Unternehmen zugeteilt haben, beginnt der n&auml;chste Schritt.<\/p>\n<h2>2. Disziplin &#8211; Identifizieren<\/h2>\n<p>Identifizieren Sie Ihre Ansprechpartner. Ist es die Unternehmensleitung, der Betriebsleiter, der Entwicklungsleiter, der Marketingchef oder der Einkauf. Ein Unternehmen, in dem Sie nicht wissen, an wen Sie sich wenden sollen, ist eine vertane Chance. Daher gilt es im Vorfeld, die richtigen Ansprechpartner herauszufinden.<\/p>\n<h2>3. Disziplin &#8211; Akquirieren<\/h2>\n<p>Nun geht es ans Akquirieren. Meist empfiehlt sich ein kurzes Anschreiben, mit einem entsprechend attraktiven Aufh&auml;nger, dem Sie dann hinterher telefonieren. Machen Sie in diesem Anschreiben deutlich, warum Sie meinen, dass es wichtig ist, dass der Neukunde Ihr Unternehmen und Sie pers&ouml;nlich kennen lernen sollte. Verzichten Sie dabei auf Geschenke, Gratisleistungen und Rabatte.<\/p>\n<p>Verzichten Sie auf den Kardinalfehler:<br \/> Ihr potenzieller Neukunde ist in der Regel bereits in guten H&auml;nden. Warum sollte er also wechseln und ein Risiko eingehen? Stellen Sie das gleich zu Beginn Ihres Gespr&auml;ches klar. Es geht nicht um ein &bdquo;entweder &ndash; oder&ldquo;, sondern um ein &bdquo;sowohl als auch&ldquo;. Und in welchen &bdquo;klitzekleinen&ldquo; Teilbereichen bei welchen n&auml;chsten Sonderprojekten w&auml;re es f&uuml;r den Neukunden vorstellbar, dass Sie Ihre Probleml&ouml;sungskompetenz zeigen k&ouml;nnen? &#8211; Das reicht im ersten Schritt v&ouml;llig. Es geht darum, dass Sie den Fu&szlig; in der T&uuml;re haben, dass Sie ein kleines St&uuml;ck von der Torte mitnehmen<\/p>\n<p>Wenn Sie und Ihr Produkt so gut sind, wie Sie meinen, wird Ihr neuer Kunden fast zwangsweise mehr von Ihnen wollen. Und das nicht, weil Sie ihn verk&auml;uferisch &uuml;berreden, sondern mit Ihrer L&ouml;sungskompetenz &uuml;berzeugen konnten.<\/p>\n<p>Wie beim Triathlon erfolgen auch die drei Disziplinen der Neukundengewinnung in einer engen Zeitfolge hintereinander. Sobald Sie sich zu viel Zeit lassen, gibt es wieder Dinge die wichtiger sind und schon kommen Sie vom urspr&uuml;nglich Weg ab und nicht am Ziel an.<\/p>\n<p>Planen Sie das Ganze detailliert wie ein Projekt. Setzen Sie sich ein Zeitziel von drei bis sechs Monaten. Planen Sie drei Wochen f&uuml;r das Segmentieren und weitere drei Wochen f&uuml;r das Identifizieren ein. Dann beginnen Sie zu akquirieren: Briefe schreiben, telefonieren, Termine vereinbaren und wahrnehmen. Nehmen Sie sich t&auml;glich oder w&ouml;chentlich eine machbare und konstante Menge vor. Die Zeit hierf&uuml;r ist davon abh&auml;ngig, wie gro&szlig; das Team ist, das sich damit besch&auml;ftigt. Sind mehrere Mitarbeiter in diesen Prozess eingebunden, k&ouml;nnen Sie das Akquirieren auch mit einem spielerischen Kr&auml;ftemessen verbinden.<\/p>\n<p>Wer die drei Disziplinen in dieser Systematik f&uuml;r sein Unternehmen einmal umgesetzt hat, wird darauf nicht mehr verzichten wollen. Denn zum einen ist der Erfolg rasch sp&uuml;rbar, zum anderen erm&ouml;glicht er ein zeitnahes, geballtes Lernen und ein schnelles Reagieren auf die R&uuml;ckmeldungen, die vom Markt kommen. Das Unternehmen wird dadurch noch schlagkr&auml;ftiger im Wettbewerb.<\/p>\n<h2><\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Eine regelm\u00e4\u00dfige Neukundengewinnung ist bei vielen Unternehmen immer noch ein Thema mit Priorit\u00e4t B oder C. Statt antizyklisch zu handeln, wird h\u00e4ufig auf die aktuell hohe Auslastung verwiesen, die als Rechtfertigung f\u00fcr fehlende Aktivit\u00e4ten in diesem Bereich dient. Es ist auch verst\u00e4ndlich. 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