{"id":543,"date":"2008-06-26T16:48:43","date_gmt":"2008-06-26T14:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2008\/06\/26\/verhandlungstipps-fuer-profis\/"},"modified":"2021-06-24T10:55:52","modified_gmt":"2021-06-24T08:55:52","slug":"verhandlungstipps-fuer-profis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/verhandlungstipps-fuer-profis\/","title":{"rendered":"Verhandlungstipps f\u00fcr Profis"},"content":{"rendered":"

F\u00fcr Manager von Projekten oder Linienorganisationen stellt die Verwirklichung der eigenen Projektziele innerhalb komplexer Organisationen eine st\u00e4ndige Herausforderung dar. Fast jedes Gespr\u00e4ch im beruflichen Alltag eines Projektmanagers hat die Umsetzung der eigenen Interessen und die gemeinsame Einigung zwischen den Gesch\u00e4ftspartnern zum Ziel und wird damit zur Verhandlung. Um in diesen Situationen erfolgreich zu agieren, bedarf es zweifellos einer professionellen Gespr\u00e4chsf\u00fchrung. Daher z\u00e4hlt diese F\u00e4higkeit inzwischen zu den unverzichtbaren Kernkompetenzen souver\u00e4ner F\u00fchrungskr\u00e4fte. Schlie\u00dflich h\u00e4ngt vom Erfolg der Verhandlungen letztlich der Erfolg des gesamten Projektes ab.<\/strong><\/p>\n

Typischerweise verhandeln Sie als Projektmanager mit den Stakeholdern oder Sponsoren, bei der Führung von Projektmitarbeitern aus dem eigenen oder aus anderen Fachbereichen, bei der Zusammenarbeit mit externen Lieferanten sowie bei der Durchsetzung Ihrer Ziele bei Ihrer Geschäftsleitung. Auch Sitzungen wie Steering Committees oder Jour-fix-Termine sind nicht unverbindliche Zusammentreffen, auch hier werden Verhandlungen geführt, und zwar oft mit erfahrenen Managern, die selbst über ausgezeichnete rhetorische und kommunikative Fähigkeiten verfügen. Da in Verhandlungen nicht selten ganz unterschiedliche Interessenlagen aufeinander treffen und dennoch eine Einigung erzielt werden muss, entstehen stets sehr komplexe Gesprächssituationen. Um das Gegenüber hier für die „eigene Sache“ gewinnen und von der eigenen Position überzeugen zu können, sind daher hervorragende kommunikative Fähigkeiten unbedingt erforderlich.<\/p>\n

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie sich richtig auf Verhandlungsgespräche vorbereiten und auf Ihre (Verhandlungs-)Partner angemessen eingehen, um effizient und souverän eine Einigung im Sinne Ihrer Projektziele erreichen zu können.<\/p>\n

Bereiten Sie sich gut vor<\/h2>\n

Der erste Schritt zu einer gelungenen Verhandlung ist die richtige Vorbereitung. Machen Sie sich Gedanken zum möglichen Ablauf des Gesprächs. Welche Interessen, Standpunkte und Positionen kann Ihr Gegenüber haben? Wie stehen die Interessenlagen verschiedener Personen zueinander und welche Auswirkung wird dies voraussichtlich für Ihr Projekt haben? – Nutzen Sie für die Systematisierung Ihrer Überlegungen Hilfsmittel, die Ihnen die Übersicht vereinfachen. Eine bewährte Vorgehensweise ist beispielsweise die Skizzierung der Gesprächssituation in Form eines Mindmaps.<\/p>\n

Es ist es darüber hinaus unerlässlich, wichtige Rahmenbedingungen der Verhandlung bereits im Vorfeld zu klären. Dabei stellt sich zuerst die grundsätzliche Frage: Sollen Verhandlungen überhaupt aufgenommen werden? Die Frage ist keineswegs profan, denn aus einer Verhandlung können sich unter Umständen schwerwiegende Konsequenzen ergeben. Welche Folgen ergeben sich zum Beispiel, wenn es zu keiner Einigung<\/p>\n

  • kommen sollte? Sind diese Folgen vertretbar? Ist es denkbar, dass der Verhandlungspartner sich nach einer gescheiterten Verhandlung möglicherweise aus dem Projekt zurückzieht? Und sind Sie selbst zum jetzigen Zeitpunkt überhaupt ausreichend gewappnet für eine Verhandlung? Oder steht zu befürchten, dass Sie zu große Zugeständnisse machen müssten, wenn Sie sich zu diesem Zeitpunkt auf eine Verhandlung einließen?\n

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    Oder denken Sie beispielsweise an die Situation, wenn ein kleineres Unternehmen die Möglichkeit erhält, mit einem Großunternehmen über einen Auftrag mit bisher ungekannten Dimensionen zu verhandeln. Hier muss sehr genau überlegt werden, ob die Ergebnisse der Verhandlung für das kleine Unternehmen überhaupt umsetzbar sind. Manch ein ungeschulter Manager lässt sich vorschnell auf Vereinbarungen ein, wenn ein großer Auftrag lockt, ohne im Detail abzuschätzen, ob eine Umsetzung der Verhandlungsergebnisse mit den Kapazitäten des eigenen Unternehmens überhaupt in der vereinbarten Zeit zu realisieren ist. Sind Vereinbarungen jedoch erst einmal vertraglich fixiert und unterschrieben, ist ein späterer Rückzieher nicht mehr möglich.<\/p>\n

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    Zudem gibt es auch Fälle, in denen Verhandlungen einfach keinen Sinn machen, weil bestimmte unveränderliche Bedingungen Voraussetzung für die Zusammenarbeit sind, die für das eigene Projekt oder Unternehmen jedoch von Nachteil oder nicht zu realisieren sind. Beispiel dafür sind Bedingungen von großen Unternehmen für die Zusammenarbeit mit Lieferanten. Hier gibt es für den neuen Lieferanten oft keinen Spielraum für die Einbringung eigener Bedingungen, sondern nur die Wahl zwischen Akzeptieren oder Ablehnen. – Deshalb kann es nach einem Gegenüberstellen von Pro und Contra manchmal sogar die weitsichtigere Entscheidung sein, sich auf eine Verhandlung erst gar nicht einzulassen. In allen Fällen ist daher ein sehr sorgfältiges Abwägen angezeigt, ob eine Verhandlung überhaupt aufgenommen werden sollte.<\/p>\n

    Neben diesen grundsätzlichen Aspekten sind im Vorfeld noch weitere Punkte zu klären.<\/p>\n

    Stellen Sie sich dazu die folgenden Fragen:<\/p>\n