{"id":444,"date":"2007-09-27T16:48:43","date_gmt":"2007-09-27T14:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2007\/09\/27\/grundlagen-fuer-ein-erfolgreiches-sog-selling\/"},"modified":"2021-06-24T10:56:03","modified_gmt":"2021-06-24T08:56:03","slug":"grundlagen-fuer-ein-erfolgreiches-sog-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/grundlagen-fuer-ein-erfolgreiches-sog-selling\/","title":{"rendered":"Grundlagen f\u00fcr ein erfolgreiches Sog-Selling"},"content":{"rendered":"<p><strong>Branchen\u00fcbergreifend haben sich w\u00e4hrend der vergangenen Jahrzehnte und mit nochmals zunehmender Geschwindigkeit innerhalb der letzten Jahre die M\u00e4rkte rasant ver\u00e4ndert. Entsprechend h\u00e4ufig wird in der Fachliteratur die aktuelle Marktsituation analysiert, auch kann inzwischen recht zuverl\u00e4ssig beschrieben werden, welche Tendenzen sich in Zukunft noch verst\u00e4rken werden.<\/strong><\/p>\n<p>Gerade kleinere Unternehmer sind nun leicht geneigt, entsprechenden Hinweisen keine gr&ouml;&szlig;ere Bedeutung beizumessen oder sie einfach der grauen Theorie zuzuordnen und damit nicht auf das eigene Gesch&auml;ft zu beziehen. Dahinter steckt die Annahme, Marktanalysen seien vor allem etwas f&uuml;r Gro&szlig;unternehmen und m&auml;chtige Konzerne w&auml;hrend der kleine Selbstst&auml;ndige weiterhin sein eigenes S&uuml;ppchen kochen kann. Dieser Gedanke ist leider schon vom Ansatz her und auch noch aus mehreren Gr&uuml;nden falsch.<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li> Kein Unternehmer ist n&auml;her am Geschehen dran als gerade der Kleinunternehmer. Deshalb bekommen auch Sie ganz pers&ouml;nlich zuerst zu sp&uuml;ren, was sich am Markt tut und wie er sich ver&auml;ndert &ndash; oft &uuml;brigens, lange bevor professionelle Marktanalysten davon erfahren. <\/li>\n<li> Gro&szlig;e Unternehmen verhalten sich wie ein schwerf&auml;lliger, daf&uuml;r jedoch sicher auf Kurs liegender Tanker auf dem Meer: Sie reagieren langsam und mit gr&ouml;&szlig;eren Verz&ouml;gerungen auf jede Kurskorrektur &ndash; und sie k&ouml;nnen es sich leisten, haben sie doch einen hohen Status erreicht, den Ihnen niemand so ohne Weiteres mehr streitig machen kann. Kleinunternehmen geraten dagegen unter Umst&auml;nden schon bei kleineren Wogen ins Schlingern, sie k&ouml;nnen jedoch auch schneller reagieren und sind anpassungsf&auml;higer. <\/li>\n<li> Selbstst&auml;ndige haben meist nicht die M&ouml;glichkeit, Vers&auml;umnisse &uuml;ber l&auml;ngere Zeitr&auml;ume hinweg zu kompensieren. Schon der Wegfall eines einzigen wichtigen Kunden oder einige wenige Fehlentscheidungen k&ouml;nnen sie in arge Bedr&auml;ngnis bringen. <\/li>\n<li> Wenn von der heute ver&auml;nderten Marktsituation die Rede ist, ist dies keineswegs abstrakt oder jenseits Ihrer Praxis. Denn in anderen Worten hei&szlig;t dies nichts anderes als: Das Verhalten der Kunden, ihr gesamtes Kaufverhalten und die Entscheidungsgrundlagen f&uuml;r die Wahl ihrer Anbieter haben sich ge&auml;ndert. Und davon sind Sie als Selbstst&auml;ndiger st&auml;rker und unmittelbarer betroffen als jeder andere. <\/li>\n<\/ul>\n<p>Ihre N&auml;he zum Markt mit dem direkten Kontakt zum Kunden ist Ihr spezifischer Vorteil, den es konsequent auszuspielen gilt. Andernfalls sind Sie schnell den gr&ouml;&szlig;eren Unternehmen unterlegen, die weitaus mehr M&ouml;glichkeiten haben als Sie, sich um Werbema&szlig;nahmen, Kundenakquisition und insgesamt ausgefeilte Marktstrategien zu k&uuml;mmern. Ihren besonderen Status k&ouml;nnen Sie vor allen Dingen dann zum Vorteil ausbauen, wenn Ihnen jederzeit die aktuelle Marktsituation ebenso bewusst ist wie Ihre ganz spezifische Rolle innerhalb des Geschehens. Hier sind zun&auml;chst zwei Aspekte von besonderer Bedeutung, denen Sie sich nicht verschlie&szlig;en k&ouml;nnen und aus denen sich Konsequenzen f&uuml;r Ihr unternehmerisches Handeln ergeben.<\/p>\n<p><!--snip--><\/p>\n<p>Einerseits k&ouml;nnen Kunden heute fast alles, jede Ware oder Dienstleistung, nahezu &uuml;berall und jederzeit bekommen. Nur in Ausnahmef&auml;llen sind sie auf einen bestimmten Anbieter angewiesen. Gleichzeitig sind Kunden heute &uuml;beraus flexibel, sehr schnell zum Wechsel eines Anbieters bereit und keineswegs mehr ortsgebunden. Das gesamte Land ist zu einem einzigen Markt verschmolzen: Wer in Hamburg wohnt, ist durchaus nicht abgeneigt, seine Konsumg&uuml;ter bei einem Anbieter aus M&uuml;nchen zu beziehen. Die neuen Vertriebswege via Internet haben diesen Trend l&auml;ngst zum Normalfall gemacht. Wer also heute seine Leistungen vielleicht in einer Kleinstadt anbietet, steht damit vor der Aufgabe, sich nicht nur gegen die ortsans&auml;ssige Konkurrenz durchzusetzen, sondern gleich gegen etliche Anbieter der eigenen Branche. Kurz gesagt: Die Zahl der potenziellen Anbieter f&uuml;r ein und dieselbe Leistung hat sich drastisch erh&ouml;ht, kein Unternehmer ist heute per se konkurrenzlos oder kann andere Anbieter einfach ignorieren.<\/p>\n<p>Diese Situation bleibt auf der anderen Seite nicht ohne Auswirkungen auf das Konsumverhalten der Kunden. Die Kunden aller Branchen stellen sehr hohe Anforderungen an ihre Anbieter. Und dies l&auml;sst sich keinesfalls nur auf preisliche Anreize reduzieren. Ganz im Gegenteil, denn in diesem Fall w&uuml;rden die Kunden grunds&auml;tzlich den n&auml;chstbesten und eben preiswertesten Anbieter bevorzugen. Doch das Entscheidungsverhalten der Kunden ist weitaus komplexer und zu gro&szlig;en Teilen an ganz andere Faktoren gekoppelt. Der Kunde ist insgesamt kritischer und auch w&auml;hlerischer geworden. In Anbetracht der schier unersch&ouml;pflichen Auswahl sucht sich der Kunde den Anbieter, bei dem er sich am besten aufgehoben f&uuml;hlt. Er w&auml;hlt Anbieter, bei denen er das bekommt, was er auch will &ndash; und der moderne Kunde will mehr, als eine Ware einfach nur in die Hand gedr&uuml;ckt oder eine Leistung anonym erbracht bekommen. Au&szlig;erdem wird parallel das Image eines Anbieters mehr und mehr zum Verkaufsargument. Ein gutes Image und der hervorragende Ruf sind damit inzwischen tats&auml;chlich bares Geld wert.<\/p>\n<p>Waren und Dienstleistungen jeder Art sind heute allerorts in un&uuml;berschaubarer F&uuml;lle erh&auml;ltlich. Was in Anbetracht der zahllosen Angebote, Werbeversprechen und der sich gegenseitig unterbietenden Anbieter auf der Strecke bleibt, das sind pers&ouml;nliche Beziehungen zwischen Kunde und Anbieter. Und hier sind Selbst&auml;ndige, Freiberufler und Kleinunternehmer geradezu pr&auml;destiniert daf&uuml;r, dieses st&auml;rker werdende Bed&uuml;rfnis der Kunden zu erf&uuml;llen. Denn der insgesamt versch&auml;rfte Wettbewerb hat auch seinen Preis: Viele Kunden f&uuml;hlen sich mit ihren ganz individuellen Bed&uuml;rfnissen und Anforderungen allein gelassen und nicht ernst genommen. Sie bef&uuml;rchten, in der breiten Masse als Individuum unterzugehen. Dabei haben sie zwar die Wahl zwischen etlichen Anbietern, k&ouml;nnen letztlich jedoch nur zwischen dem einen vorkonfektionierten und dem anderen Angebot von der Stange w&auml;hlen. Die vom Kunden gew&uuml;nschte Individualit&auml;t wird auf den M&auml;rkten noch immer vernachl&auml;ssigt.<\/p>\n<p>In vielen Branchen sind heute also wieder Anbieter gesucht, die ihren Kunden Orientierung bieten, die mit absoluter Zuverl&auml;ssigkeit und unbezweifelter Glaubw&uuml;rdigkeit in der Lage sind, mit ihren Kunden eine vertrauensvolle Gesch&auml;ftspartnerschaft einzugehen. Dies sind Unternehmer, die ihre Kunden und deren Bed&uuml;rfnisse kennen und akzeptieren und die auf dieser Basis jenseits der sonst verbreiteten Einheitlichkeit und Anonymit&auml;t eine individuelle und konsequent kundenorientierte Beratung und auch Gesch&auml;ftsabwicklung bieten k&ouml;nnen. Wer nun noch als Pers&ouml;nlichkeit &uuml;berzeugt und souver&auml;n den Kunden gegen&uuml;bertritt, setzt sich bereits eindeutig von der Masse ab. Tats&auml;chlich werden Sie bereits hierdurch zu einer Rarit&auml;t im positivsten Sinne. Doch gerade Rarit&auml;ten sind alles andere als beliebig und austauschbar, und wenn Sie sich einzigartig machen, haben Sie die gro&szlig;e Chance, gerade von den Entwicklungen der modernen Marktsituation zu profitieren.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Branchen\u00fcbergreifend haben sich w\u00e4hrend der vergangenen Jahrzehnte und mit nochmals zunehmender Geschwindigkeit innerhalb der letzten Jahre die M\u00e4rkte rasant ver\u00e4ndert. Entsprechend h\u00e4ufig wird in der Fachliteratur die aktuelle Marktsituation analysiert, auch kann inzwischen recht zuverl\u00e4ssig beschrieben werden, welche Tendenzen sich in Zukunft noch verst\u00e4rken werden. 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