{"id":3894,"date":"2012-06-14T13:00:00","date_gmt":"2012-06-14T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2012\/06\/14\/wie-boese-sind-einkaeufer-wirklich\/"},"modified":"2022-03-09T14:59:22","modified_gmt":"2022-03-09T13:59:22","slug":"wie-boese-sind-einkaeufer-wirklich","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wie-boese-sind-einkaeufer-wirklich\/","title":{"rendered":"Wie b\u00f6se sind Eink\u00e4ufer wirklich?"},"content":{"rendered":"\n

Vor dem Einkauf haben sich einige Agenturen noch vor einigen Jahren massiv gef\u00fcrchtet. Schlaflose N\u00e4chte standen vor den Gespr\u00e4chen mit den \u0084b\u00f6sen Buben\u0093. Was wollen sie genau? Wie funktioniert ein Beschaffungsprozess, und soll man Partner des Procurements sein? Wann werden Auktionen eingesetzt und wann sind Bonus-Malus-L\u00f6sungen gut?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Bevor ich mich zum ersten Mal mit Verantwortlichen aus Einkaufsabteilungen unterhalten habe, hatte ich schon viele (mitunter) sehr b\u00f6se Geschichten \u00fcber diese Menschen geh\u00f6rt. Da war von Leuten die Rede, die gestern Klopapier, heute Agenturleistungen und morgen Schrauben beschaffen. Ich h\u00f6rte, dass es Eink\u00e4ufern egal ist, was sie einkaufen. Wichtig sei ihnen nur, dass sie die Preise der Lieferanten dr\u00fccken k\u00f6nnen. Es hie\u00df, dass Eink\u00e4ufer die Prozesse von Agenturen nicht kennen und dass sie das auch gar nicht interessiert. Da wurde \u00fcber Leute gesprochen, die eine Zahl im Kopf haben und die nur nach dem Erreichen dieses Ziels zu einem Gesch\u00e4ft bereit sind. Kurz und gut: Die entsprechenden Mitarbeiter w\u00fcssten so gut wie nie, was sie gerade bei einer Agentur beschaffen. Ihnen gehe es nur um den Preis, sprich: um eine Kostenverringerung.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Nachdem ich dann die ersten Gespr\u00e4che mit den b\u00f6sen Buben vom Einkauf gef\u00fchrt hatte, war ich eigentlich ein wenig entt\u00e4uscht: Sie waren n\u00e4mlich gar nicht so b\u00f6se. Ganz im Gegenteil, konnte ich doch ihre Argumente in vielen Bereichen verstehen. Ich konnte nachvollziehen, dass sie sich \u00fcber mangelnde Transparenz beklagen. Agenturen haben es schon immer verstanden, ihre Prozesse mit einem Schleier der Verdunkelung zu umh\u00fcllen. Sie wollen nicht offenlegen, wie zum Beispiel kreative Ergebnisse zustande kommen. Nat\u00fcrlich ist es schwieriger, eine qualitativ sehr hochwertige Leistung einzukaufen, die man nicht eindeutig monet\u00e4r bewerten kann, als genormte Schrauben. Aber auch kreative Leistungen kann man nat\u00fcrlich beurteilen. Wenn einige Agenturen dies immer noch verneinen, irren sie. Es gilt auch zu ber\u00fccksichtigen, dass in anderen Bereichen das Procurement schon viel fr\u00fcher und auch massiver eingebunden war. In vielen Disziplinen gab es schon immer eine Zweiteilung von fachlicher und kaufm\u00e4nnischer Sicht. Ich habe \u00fcber genau diese Wahrnehmung mit Gerald Spitzer gesprochen, der bei Nestl\u00e9 als European Procurement Group Manager t\u00e4tig ist. Als Erstes wollte ich von ihm wissen, wie er den Kostendruck und den Einfluss des Einkaufs in den \u201eNicht-Marketing-Bereichen\u201c sieht. \u201eDer Einkauf hat die Bereiche Advertising und Marketing relativ sp\u00e4t f\u00fcr sich entdeckt. Anders sieht dies in den Bereichen der Roh- und Verpackungsmaterialien aus \u2013 hier ist der Einkauf seit jeher ein legitimer und akzeptierter Partner des Business mit klarer Rollenverteilung. Dies liegt nat\u00fcrlich an der Urspr\u00fcnglichkeit und klaren Spezifizierbarkeit der Materialien, die im Rahmen der Produktherstellung ben\u00f6tigt werden. Hier ist der Kostendruck enorm, gleichzeitig ist die Optimierung der Beschaffungsprozesse bereits sehr weit fortgeschritten. Marketing- und Werbeagenturen hingegen haben sich sehr lange zur\u00fccklehnen k\u00f6nnen. Kommerziell hat man sie nicht wirklich gechallenged.\u201c Marketingleistungen sind recht sp\u00e4t in den Fokus des Einkaufs ger\u00fcckt. Es gibt aber auch Bereiche, in denen der Einkauf noch weniger Einfluss hat, und wenn \u00fcberhaupt nur eine marginale Rolle spielt. Damit meine ich Themen wie Recht, Wirtschaftspr\u00fcfung oder Unternehmensberatungen. Wie ist der Einkauf hier involviert, habe ich Gerald Spitzer gefragt. \u201e\u00c4hnlich wie bei Marketing-Dienstleistungen ist auch in diesen Bereichen eine Zunahme an Einkaufs-Involvement zu beobachten. Grunds\u00e4tzlich sehe ich hier eine starke Tendenz hin zum sogenannten Prinzip der \u201aSegregation of Roles\u2019. Also eines Disziplinen \u00fcbergreifenden Zusammenwirkens von fachlicher und kommerzieller beziehungsweise kostenorientierter Kompetenz. Wenn man diese beiden Expertisen partnerschaftlich zusammenbringt, dann kann man f\u00fcr ein Unternehmen letztendlich aus qualitativen wie auch kostenorientierten Gesichtspunkten die beste Einkaufsleistung erzielen. Das gilt f\u00fcr alle indirekten Materialien, also auch f\u00fcr Unternehmensberatungen usw.\u201c<\/p>\n\n\n\n

 <\/p>\n\n\n\n

\u201eAgenturen haben sich sehr lange zur\u00fccklehnen k\u00f6nnen.\u201c<\/em>
[Gerald Spitzer, European Procurement Group Manager, Nestl\u00e9]<\/p>\n\n\n\n

 <\/p>\n\n\n\n

Klar ist nat\u00fcrlich, dass Leistungen wie die Wirtschaftsberatung bei so gro\u00dfen Unternehmen wie Nestl\u00e9 durchaus unter dem Einfluss des Einkaufs stehen. Aber die gro\u00dfen Unternehmen waren auch bei den Agenturleistungen die Treiber und die Ersten, die diese Bereiche ins Visier genommen haben. Bei Unternehmen, die kleiner sind, gibt es hinsichtlich Bereichen wie Recht, Wirtschaftspr\u00fcfung usw. noch ein starkes Eigenleben. Hier ist der Einkauf weit weniger oder \u00fcberhaupt nicht aktiv.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Wie man die Sprache des Einkaufs lernt<\/h2>\n\n\n\n

F\u00fcr viele Mitarbeiter von Agenturen sind die Prozesse im Einkauf immer noch schwer nachvollziehbar. Sie wissen auch nicht genau, was man unter einem systematischen Einkaufsprozess versteht. Dies liegt unter anderem daran, dass es nur wenige Touchpoints zwischen Agenturen und Procurement gibt. St\u00e4ndige Ber\u00fchrungspunkte findet man kaum. Ich wollte von Dietmar Kirchner, der bei der Deutschen Lufthansa als Einkaufsleiter gearbeitet hat, erfahren, was einen systematischen Einkaufsprozess ausmacht. Seine Antwort: \u201eDieser Prozess beginnt damit, dass wir eine sehr genaue Spezifikation erarbeiten. Darin ist klar und f\u00fcr jeden Lieferanten verst\u00e4ndlich aufgef\u00fchrt, was wir eigentlich wollen. Man beschreibt die entscheidungsrelevanten Kriterien, aber auch die No-Go-Items, die dazu f\u00fchren, dass man mit einem Lieferanten nicht zusammenarbeitet.\u201c An dieser Stelle habe ich aufgegriffen, was Agenturen immer wieder anf\u00fchren: n\u00e4mlich, dass sich der Einkauf bei den Leistungen und Prozessen \u00fcberhaupt nicht auskennt. Wenn er Spezifikationen erarbeiten soll, so muss er wissen, was in den Agenturen passiert, oder? Dietmar Kirchner dazu: \u201eEr muss sich schon ein bisschen auskennen, aber er darf eines nicht machen. Er darf nicht sagen: \u201aIch habe ein viel besseres Marketingkonzept als die Marketingabteilung.\u2019 Er muss wissen, wie dieser Markt funktioniert, aber er muss nicht die Sprache der Kreativen sprechen. Eine Marketingabteilung ist eine wichtige, spezialisierte Abteilung, so wie die Rechtsabteilung mit den Juristen. Der Einkauf sollte die kommerziellen Gepflogenheiten kennen. Er muss nicht wissen, wo in Deutschland der gr\u00f6\u00dfte, beste Kreative sitzt. Aber er sollte wissen, nach welchen Regeln diese Branche abrechnet und wie man das optimieren kann.\u201c Und worin sieht Dietmar Kirchner die gr\u00f6\u00dften Optimierungsfelder des Einkaufs im Bereich der Agenturleistungen? \u201eDer Einkauf wird sicherlich darauf dr\u00e4ngen, dass der Kampagnenerfolg so vereinbart wird, dass er messbar ist. Er fragt nach dem Nutzen. Und er zwingt die Agentur, und das ist f\u00fcr viele von ihnen auch neu, sich dar\u00fcber im Klaren zu sein, was sie denn eigentlich macht. Welchen Nutzen sie erzeugt. Das habe ich mal auf einer Veranstaltung von Werbeagenturen von einem Engl\u00e4nder geh\u00f6rt, der da in einem Vortrag gesagt hat: \u201aDie Werbeleute m\u00fcssen dadurch, dass die Eink\u00e4ufer erscheinen, lernen, auch die Sprache der Finanz-Analysten und der Kaufleute zu verstehen. Die denken in Werten und Nutzen und eben nicht in sch\u00f6nen Bildern.\u2019 Solche Qualit\u00e4tsr\u00fcckmeldekriterien zu entwickeln, ist eine wichtige Aufgabe des Einkaufs.\u201c<\/p>\n\n\n\n

\u201eDen Einkauf interessiert der Nutzen, nicht die bunten Bilder.<\/em>\u201c
[Dietmar Kirchner, ehemaliger Einkaufsleiter, Deutsche Lufthansa]<\/p>\n\n\n\n

Von Agenturen h\u00f6rt man immer wieder: \u201eWir haben es mit Eink\u00e4ufern zu tun, die von dem, was sie einkaufen, \u00fcberhaupt keine Ahnung haben. Die haben aber eine bestimmte Zahl im Kopf und wollen, dass diese erf\u00fcllt wird.\u201c Hier macht eine Diskussion \u00fcber Qualit\u00e4t keinen Sinn. Diesen Typus von Eink\u00e4ufer findet man prim\u00e4r in mittelst\u00e4ndischen Unternehmen und dort ist die Anzahl der Projekte mit Agenturen \u00fcberschaubar. Insgesamt sieht man aber eine Ver\u00e4nderung: Eink\u00e4ufer schauen st\u00e4rker auf die Qualit\u00e4t. Aber Ausnahmen best\u00e4tigen die Regel: \u201eEinigen Eink\u00e4ufern ist die Qualit\u00e4t total egal; es herrschen absurde Praktiken\u201c, so ein Agenturvertreter, der nicht genannt werden m\u00f6chte. \u201eIch habe Verhandlungen erlebt, wo das Procurement des Kunden der Agentur eine Liste mit den Titeln von Agenturmitarbeitern vorgelegt hat. Das begann mit dem Junior-Kontakter und h\u00f6rte beim Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer auf. Die Agentur, welche den g\u00fcnstigsten oder besser billigsten Preis dahinter geschrieben hat, bekam den Job. Es ist nat\u00fcrlich klar, dass der Dienstleister aus seinem Junior schnell einen Senior gemacht hat. Mit solchen Praktiken bleibt die Qualit\u00e4t auf der Strecke. Soviel Dummheit treibt mich in den Wahnsinn.\u201c<\/p>\n\n\n\n

Was aber, wenn man es mit einem zahlenfixierten Eink\u00e4ufer zu tun hat? \u201eEs mag nat\u00fcrlich sein, dass es diese Eink\u00e4ufer gibt\u201c, so Dietmar Kirchner. \u201eDas sind wahrscheinlich schlecht umgeschulte Controller. Aber es kann auch sein, dass der Eink\u00e4ufer seine Punkte nicht richtig kommuniziert. Manchmal funktioniert auch das Good-Guy-Bad-Guy-Spiel zwischen Marketing und Einkauf nicht richtig. Manchmal \u00e4rgert sich auch die Marketingabteilung \u00fcber diesen l\u00e4stigen Kollegen, der die einst so gem\u00fctliche Beziehung zu den Agenturen jetzt mit seinen st\u00e4ndigen und m\u00e4keligen Fragen st\u00f6rt. Dann wird diese einst so aerodynamische Situation auf einmal von allen m\u00f6glichen Verwirbelungen gest\u00f6rt. Nicht in allen Unternehmen hat man sich an die neue Situation gew\u00f6hnt. Da gibt es durchaus noch ein Fremdeln. Der Einkauf wird immer versuchen, der Marketingabteilung die Scheuklappen wegzunehmen und zu sagen: \u201aSch\u00f6n und gut, ihr arbeitet mit dieser Agentur seit Jahren zusammen. Aber nach allem, was wir wissen, gibt es Hunderte Agenturen in Deutschland. Wir k\u00f6nnen uns nicht vorstellen, dass nicht wenigstens f\u00fcnf oder acht davon genauso gut sind wie die, die ihr hier habt. Warum k\u00f6nnt ihr nicht mal gucken, ob wir nicht zwischen den f\u00fcnf oder acht eine Wettbewerbssituation herstellen k\u00f6nnen. Dann k\u00f6nnen wir einen besseren Preis, vielleicht auch eine h\u00f6here Qualit\u00e4t erhalten.\u2019 Der Eink\u00e4ufer legt nat\u00fcrlich mehrGewicht auf den besseren Preis.\u201c<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Vor dem Einkauf haben sich einige Agenturen noch vor einigen Jahren massiv gef\u00fcrchtet. Schlaflose N\u00e4chte standen vor den Gespr\u00e4chen mit den \u0084b\u00f6sen Buben\u0093. Was wollen sie genau? Wie funktioniert ein Beschaffungsprozess, und soll man Partner des Procurements sein? Wann werden Auktionen eingesetzt und wann sind Bonus-Malus-L\u00f6sungen gut? 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