{"id":3853,"date":"2013-01-31T11:30:00","date_gmt":"2013-01-31T11:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2013\/01\/31\/das-kuerbisproblem-was-will-der-eigentlich\/"},"modified":"2021-07-21T08:21:20","modified_gmt":"2021-07-21T06:21:20","slug":"das-kuerbisproblem-was-will-der-eigentlich","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/das-kuerbisproblem-was-will-der-eigentlich\/","title":{"rendered":"Das K\u00fcrbisproblem &#8211; Was will der eigentlich?"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Regelm\u00e4\u00dfig f\u00fchren unterschiedliche Positionen zu suboptimalen Ergebnissen oder gar Konflikten. Eine der Hauptursachen ist, dass man die hinter einer Position liegenden Interessen nicht kennt. Doch woran erkenne ich eine Position und woran die dahinterliegenden Interessen? Die Kommunikationsexpertin Monika Heilmann erkl\u00e4rt, wie sie der Position auf den Grund gehen &#8230;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Eine Geschichte, in der der Unterschied zwischen Interesse und Position klar wird<\/h3>\n\n\n\n<p><em>Zwei Personen streiten sich um einen K\u00fcrbis. Jede dieser beiden Personen m\u00f6chte den K\u00fcrbis haben \u2013 um jeden Preis. Beide versichern sich gegenseitig, dass ihnen der Besitz des K\u00fcrbisses \u00e4u\u00dferst wichtig ist. Als L\u00f6sung ihres Problems einigen sie sich darauf, den K\u00fcrbis in der Mitte durchzuschneiden. Mit dem Ergebnis, dass beide unzufrieden sind. Weshalb? <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Die beiden haben nur ihre Forderung, ihre Position \u201eIch m\u00f6chte den K\u00fcrbis haben\u201c ausgetauscht, ohne sich jeweils nach dem dahinter liegenden Interesse zu erkundigen. Ohne danach zu fragen, welche Verwendung von jedem mit dem K\u00fcrbis vorgesehen ist. H\u00e4tten die beiden sich f\u00fcreinander interessiert, also versucht herauszufinden, was den anderen bewegt und wof\u00fcr ihm der K\u00fcrbis wichtig ist, h\u00e4tten sie Folgendes festgestellt: Eine Person wollte die H\u00fclle des K\u00fcrbisses haben, um diesen auszuh\u00f6hlen, ein Gesicht hineinzuschnitzen und den K\u00fcrbis mit einer brennenden Kerze in den herbstlichen Vorgarten zu stellen.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Die andere Person wollte den Inhalt, das Fruchtfleisch des K\u00fcrbisses, um daraus eine leckere K\u00fcrbiscremesuppe zu kochen.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>H\u00e4tten die beiden Personen einander einfach gefragt, wof\u00fcr ihnen der K\u00fcrbis wichtig ist, was jeder von ihnen mit dem K\u00fcrbis tun m\u00f6chte, wozu sie ihn verwenden m\u00f6chten. H\u00e4tten sie doch nur mal versucht, ihr hinter der Position \u201eIch m\u00f6chte den K\u00fcrbis haben\u201c liegendes Interesse herauszufinden. Es w\u00e4re so einfach gewesen!<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Interessen und Positionen vergleichen<\/h2>\n\n\n\n<p>Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen auch gegens\u00e4tzliche, einander widerstehende Interessen vorliegen. Umso grundlegend wichtiger ist es in Gespr\u00e4chen, die Interessen beider Seiten aufzudecken und festzuhalten, was verbindet und was trennt.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Interessen&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Sind die W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse oder Motive hinter den Positionen<\/li><li>Bieten Raum f\u00fcr Optionen und kreative L\u00f6sungen<\/li><li>Kenntnisse \u00fcber Interessen sind f\u00fcr ein besseres gegenseitiges Verst\u00e4ndnis unabdingbar. Wichtig: Verdeckte Interessen aufsp\u00fcren<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Interesse = Was sind die Bed\u00fcrfnisse?<\/li><li>\n<p>\u201eIch m\u00f6chte den K\u00fcrbis haben, um \u2026\u201d<\/p>\n<\/li><li>\n<p>\u201eIch brauche den K\u00fcrbisinhalt, weil \u2026\u201d<\/p>\n<\/li><li>\n<p>\u201eF\u00fcr mich ist der K\u00fcrbis wichtig, weil \u2026\u201d<\/p>\n<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Positionen<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Sind der nach au\u00dfen vertretene Standpunkt<\/li><li>Sind Forderungen, Meinungen oder Behauptungen<\/li><li>Es gilt, die Motive dahinter herauszufinden<\/li><li>Position = Was ist die Meinung?<\/li><li>\u201eIch m\u00f6chte den K\u00fcrbis haben.\u201d<\/li><li>\u201eDer K\u00fcrbis steht mir zu.\u201d<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Wie finden Sie die Interessen heraus?<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Stellen Sie Fragen und nochmals Fragen!<\/li><li>Versetzen Sie sich in den anderen hinein. Seien Sie empathisch!<\/li><li>Zeigen Sie Wertsch\u00e4tzung, nehmen Sie eine wertsch\u00e4tzende innere Haltung zu Ihrem Gespr\u00e4chspartner ein.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/win-win-gespr\u00c4che\/eb-903.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/903.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>Tipp:<\/strong> Liefern Sie den Grund, weshalb Sie den K\u00fcrbis haben m\u00f6chten und weshalb Sie ihn brauchen! Das Interesse ist der Grund, die Motivation, f\u00fcr den die Position steht. Es ist das, was Ihren Gespr\u00e4chspartner wirklich interessiert, was er wirklich m\u00f6chte!<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiele f\u00fcr Fragen:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>\u201eAus welchen Gr\u00fcnden m\u00f6chten Sie, dass \u2026\u201d<\/li><li>\u201eWas bewegt Sie dazu, dass \u2026\u201d<\/li><li>\u201eWof\u00fcr ist Ihnen das wichtig?\u201d (Weitere \u201eW-Fragen\u201c finden Sie in Kapitel 6)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Aus einem Coaching: Vorbereitung eines Coachees auf ein Gespr\u00e4ch<\/h3>\n\n\n\n<p><em>Die Abteilung Organisationsentwicklung einer Verwaltung plant in einer Au\u00dfenstelle aufgrund von Kosteneinsparungen beziehungsweise zur\u00fcckgehender Umsatzzahlen zwei nicht besetzte Personalstellen abzubauen. Ein Gespr\u00e4ch meines Coachees, Mitarbeiter in der Organisationsentwicklung, mit dem Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Au\u00dfenstelle steht an. <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Interessen des Mitarbeiters Organisationsentwicklung&nbsp;&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Personalkosten sparen durch Abbau von Planstellen, gegebenenfalls dadurch Sparen von Raumkosten<\/li><li>Erhalt der anderen Arbeitspl\u00e4tze<\/li><li>Erhalt der Au\u00dfenstelle f\u00fcr die Kunden<\/li><li>Erhalt und Ausbau des Kundenservices&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Interessen des Gesch\u00e4ftsf\u00fchrers<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Erhalt der Au\u00dfenstelle und der Arbeitspl\u00e4tze<\/li><li>Erhalt und Ausbau des Kundenservices<\/li><li>Schnelle Besetzung der Planstellen, um damit auch die H\u00f6hergruppierung des Gesch\u00e4ftsf\u00fchrers sicherzustellen (Die Eingruppierung ist abh\u00e4ngig von der Anzahl der Mitarbeiter)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Es ist durchaus auch m\u00f6glich, dass die Positionen der Gespr\u00e4chspartner dieselben sind und die beiden trotzdem nicht zu einer Einigung kommen. Auch hier ist es wichtig f\u00fcr die Gespr\u00e4chspartner, die hinter den Positionen steckenden Interessen herauszufinden.<\/p>\n\n\n\n<p>Aus einem Coaching f\u00fcr ein Ehepaar, das dringend Urlaub ben\u00f6tigt, beide sind v\u00f6llig ersch\u00f6pft von ihrer Arbeit.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Interessen der Ehefrau&nbsp;<\/strong>&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Abschalten im Urlaub<\/li><li>Aktiv werden<\/li><li>Zeit mit dem Partner genie\u00dfen<\/li><li>Sportliche Aktivit\u00e4ten<\/li><li>Mit netten Menschen zusammen sein<\/li><li>Spa\u00df haben<\/li><li>Neue Leute kennenlernen<\/li><li>Ausfl\u00fcge unternehmen<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Interessen des Ehemannes<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Ruhe genie\u00dfen<\/li><li>Ein Buch lesen<\/li><li>Beine ausstrecken<\/li><li>Nichts tun<\/li><li>Zeit mit der Partnerin verbringen<\/li><li>Gem\u00fctlich die Mahlzeiten einnehmen<\/li><li>Abschalten<\/li><li>Ausschlafen<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Halten Sie Ihre Interessen und die Interessen des anderen schriftlich fest, beispielsweise auf einer Flipchart-Tafel. F\u00fcr beide sichtbar. Beachten Sie und notieren Sie vor allem auch vermeintlich belanglose oder momentan nicht relevante Interessen.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/win-win-gespr\u00c4che\/eb-903.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/903.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Unser Fehler liegt meistens darin, dass wir der Meinung sind, die einzige richtige L\u00f6sung zu wissen. Deshalb entwickeln wir einen Tunnelblick und sehen die L\u00f6sungen rechts und links des Weges nicht mehr oder wollen diese nicht mehr sehen. So gehen Sie vor:<\/p>\n\n\n\n<p>Ung\u00fcnstige Aussage &nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Meine Position\/Position des Gespr\u00e4chspartners. Besser: Notieren Sie die Positionen auf einer Flipchart-Tafel oder wenigstens auf DIN A 4-Papier, um diese von beiden Gespr\u00e4chspartnern schriftlich und sichtbar festzuhalten.<\/li><li>Meine Interessen\/Interessen des Gespr\u00e4chspartners. Besser: Hinterfragen Sie, was dahinter steht oder steckt. Notieren Sie diese Interessen auf einer zweiten Seite. Hinter gegens\u00e4tzlichen Positionen k\u00f6nnen durchaus gemeinsame und ausgleichbare Interessen liegen \u2013 sowie nat\u00fcrlich auch sich widersprechende. Listen Sie auch Interessen auf, die Ihnen zun\u00e4chst unwichtig erscheinen. Manchmal bemerken wir die Wichtigkeit erst, wenn wir das Thema notiert haben oder sogar noch sp\u00e4ter.<\/li><li>Was sind unsere Gemeinsamkeiten\/unsere gemeinsamen Interessen? Besser: Finden Sie die \u00dcbereinstimmungen heraus und notieren Sie diese auf einer dritten Seite. Worin liegen Sie mit Ihrem Gespr\u00e4chspartner bereits auf einer Linie, welches sind Ihre gleichartigen Interessen?<\/li><li>Wir haben noch unterschiedliche Auffassungen und Interessen in folgenden Punkten: \u2026 Besser: Nun kommen Sie zum Kern Ihres Gespr\u00e4chs, zu den Themen, die Sie noch trennen. Wo die Interessen zwischen Ihnen beiden noch auseinander sind, f\u00fcr die Sie noch eine L\u00f6sung finden wollen oder m\u00fcssen. Halten Sie diese auf einer weiteren Seite fest.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Das Aufz\u00e4hlen und Notieren der verschiedenen Interessen hat noch einen weiteren Vorteil. Schauen Sie sich diese Aufz\u00e4hlung genau an. Sie gibt ihnen die M\u00f6glichkeit, \u00fcber Tauschgesch\u00e4fte nachzudenken. Sie wissen: Gespr\u00e4che zu f\u00fchren ist ein Geben und Nehmen. Deshalb sollte Sie das Festhalten der unterschiedlichen Interessen zu Tauschgesch\u00e4ften inspirieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Grundproblem bei einem Gespr\u00e4ch liegt nicht in gegens\u00e4tzlichen Positionen, sondern im Konflikt der beiderseitigen Sorgen, N\u00f6te, Engp\u00e4sse, W\u00fcnsche und \u00c4ngste. Sorgen und W\u00fcnsche sind Interessen! Die Interessen sind die Gr\u00fcnde daf\u00fcr, eine entsprechende Position beziehungsweise entsprechende Ziele zu vertreten. Hinter gegens\u00e4tzlichen Positionen k\u00f6nnen durchaus gemeinsame, miteinander vereinbare Interessen stecken. Beispiel K\u00fcrbis. Das gilt auch dann, wenn es am Anfang nicht so scheint.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/win-win-gespr\u00c4che\/eb-842.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/842.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>Tipp:<\/strong> Zum Vorteil beider Gespr\u00e4chspartner ist es, Folgendes zu \u00fcberlegen: \u201eWenn ich Ihnen bei X entgegenkomme, wie weit k\u00f6nnen Sie dann mir bei Y entgegenkommen?\u201c Wenn Sie das Interesse oder Bed\u00fcrfnis des anderen zufriedenstellend erf\u00fcllen konnten, dann wird er auch Ihnen leichter einen Gefallen tun.<\/p>\n\n\n\n<p>So denken zu lernen, das ist ein Ziel des Harvard-Konzeptes. Sie haben bestimmt etwas im Hintergrund, was Sie leicht abgeben k\u00f6nnen. Probieren Sie mal aus, was Sie daf\u00fcr vom Gespr\u00e4chspartner als Gegenleistung bekommen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie in einem Gespr\u00e4ch nicht weiterkommen, wenn Sie festsitzen oder ein Vorw\u00e4rtskommen blockiert ist, haken Sie nach:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Weshalb ist gerade diese Position f\u00fcr Ihren Gespr\u00e4chspartner so wichtig?<\/li><li>Welche Ideen, Vorstellungen, Interessen verbergen sich dahinter?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Denken Sie dar\u00fcber nach: Vielleicht sind die Argumente und Positionen Ihres Gespr\u00e4chspartners gar nicht so \u00fcbel? Betrachten Sie die Interessen von Ihnen beiden, die hinter den Positionen stehen. Welche Gemeinsamkeiten entdecken Sie?<\/p>\n\n\n\n<p>Die Grundfrage f\u00fcr Ihr Gespr\u00e4ch lautet: Welches Interesse steckt auf beiden Seiten hinter den Positionen beziehungsweise hinter den Forderungen? Positionen sind starr und festgelegt, mit Interessen k\u00f6nnen Sie aufeinander zugehen und aufeinander eingehen. Nehmen Sie sich Zeit und die Geduld, die Interessen beider Gespr\u00e4chspartner herauszufinden und diese genau zu betrachten. \u00d6ffnen Sie Ihr Visier f\u00fcr verschiedene L\u00f6sungsoptionen und denken Sie daran: Es gibt nicht nur die eine L\u00f6sung \u2013 sondern meistens mehrere! Wir m\u00fcssen es nur zulassen, diese zu sehen!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ihre innere Einstellung<\/h2>\n\n\n\n<p>Voraussetzung f\u00fcr Ihr Interesse an Ihrem Gespr\u00e4chspartner sollte selbstverst\u00e4ndlich sein, dass Sie wirklich wissen wollen, was hinter seiner Position steckt. Dass Sie ihn und seine W\u00fcnsche, Interessen und Bed\u00fcrfnisse verstehen wollen und respektieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Sicher ist: Der andere sp\u00fcrt, ob Sie in einem Seminar oder mit diesem Buch Floskeln auswendig gelernt oder sich antrainiert haben, um damit nach seinen Interessen zu fragen, weil es eben laut dem Harvard-Konzept so sein muss.<\/p>\n\n\n\n<p>Der andere bemerkt sehr wohl, ob Sie seine Interessen und Bed\u00fcrfnisse erfragen, weil es Ihnen ein echtes, inneres Anliegen ist, auf ihn einzugehen. Ob es Ihnen wirklich wichtig ist, mit ihm eine gemeinsame L\u00f6sung, eine f\u00fcr beide Seiten zufriedenstellende L\u00f6sung zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/win-win-gespr\u00c4che\/eb-903.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/903.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Wenn Sie ein Gespr\u00e4ch f\u00fchren mit dem Gedanken, dass nur Ihr L\u00f6sungsvorschlag (beziehungsweise nur Ihre Position) der einzig richtige ist und Ihr Gespr\u00e4chspartner sich Ihren Argumenten anschlie\u00dfen muss, weil ausschlie\u00dflich Ihre Argumente stichhaltig sind, wird es schwierig f\u00fcr Sie werden, eine zufriedenstellende, ja \u00fcberhaupt eine L\u00f6sung zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n<p>Denken Sie einmal dar\u00fcber nach: Vielleicht sind die Argumente und Positionen Ihres Gespr\u00e4chspartners gar nicht so \u00fcbel? Betrachten Sie die Interessen von Ihnen beiden, die hinter den Positionen stehen. Welche Gemeinsamkeiten entdecken Sie?<\/p>\n\n\n\n<p>In meinem Seminar \u201eErfolgreich Verhandeln\u201c, in welchem eine konstruktive, wertsch\u00e4tzende Gespr\u00e4chsf\u00fchrung in Verhandlungssituationen ge\u00fcbt wird, trainieren die Teilnehmenden unter anderem die Vorbereitung und den Aufbau ihrer Argumentation. Dazu geh\u00f6rt, sich in die Situation des Gespr\u00e4chspartners hineinzuversetzen (gedanklich in seine Haut zu schl\u00fcpfen) und Einw\u00e4nde und Gegenargumente, die vom anderen auf die eigenen Argumente vorgebracht werden k\u00f6nnten, zu finden.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein weiterer Teil der \u00dcbung ist, auf diese Einw\u00e4nde mit wertsch\u00e4tzenden, Interesse zeigenden Fragen einzugehen. Das ist nicht einfach, f\u00fchrt aber bei den meisten Teilnehmenden zu zwei Aha-Erlebnissen. Einerseits stellen sie fest, dass die Einw\u00e4nde des anderen durchaus berechtigt und nachvollziehbar sind. Und andererseits bemerken sie, dass sie sich bis dato vor einer Verhandlung oder einem Gespr\u00e4ch noch nie so intensiv in den Gespr\u00e4chs- oder Verhandlungspartner hineinversetzt hatten.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/win-win-gespr\u00c4che\/eb-842.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/842.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Durch diese \u00dcbung eignen sich die Seminarteilnehmenden v\u00f6llig neue Sichtweisen an. Sie sagten, sie h\u00e4tten bisher immer versucht, den anderen m\u00f6glichst massiv und ausdauernd mit ihren Argumenten zu \u00fcberzeugen. Und je mehr der andere widersprochen und Einw\u00e4nde gebracht habe, umso vehementer h\u00e4tten sie ihre Argumente vertreten und sich somit gegenseitig hochgeschaukelt.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein Wechsel der Perspektive oder wenigstens gedanklich in die Haut des Gespr\u00e4chspartners zu schl\u00fcpfen ist \u00fcberaus lohnenswert, Erfolg versprechend und in Konfliktsituationen deeskalierend.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"article wp-block-heading\">&nbsp;<\/h2>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Regelm\u00e4\u00dfig f\u00fchren unterschiedliche Positionen zu suboptimalen Ergebnissen oder gar Konflikten. Eine der Hauptursachen ist, dass man die hinter einer Position liegenden Interessen nicht kennt. Doch woran erkenne ich eine Position und woran die dahinterliegenden Interessen? 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