{"id":3839,"date":"2013-06-20T13:20:00","date_gmt":"2013-06-20T13:20:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2013\/06\/20\/anfaenger-schreiben-angebote-profis-fassen-nach\/"},"modified":"2021-07-21T08:09:16","modified_gmt":"2021-07-21T06:09:16","slug":"anfaenger-schreiben-angebote-profis-fassen-nach","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/anfaenger-schreiben-angebote-profis-fassen-nach\/","title":{"rendered":"Anf\u00e4nger schreiben Angebote &#8211; Profis fassen nach!"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Nachfassen ist im Verkauf eine sehr wichtige T\u00e4tigkeit, speziell auch im Bereich des Angebotsmanagements. W\u00e4hrend oft ein ungeheurer Aufwand betrieben wird, um \u00fcberhaupt an Kunden zu kommen und ein Angebot abgeben zu k\u00f6nnen, wird das Nachfassen bei vielen Firmen und Verk\u00e4ufern str\u00e4flich vernachl\u00e4ssigt. Und damit bleiben Chancen ungenutzt, um aus der Anfrage und dem Angebot auch einen Auftrag zu machen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Haben Sie auch schon ein Angebot eingeholt oder Unterlagen bestellt und nie mehr von dieser Firma geh\u00f6rt? Ich selbst habe einmal bei einer Firma \u00fcber das Internet ein Angebot angefragt. Das Angebot in H\u00f6he von rund 800 Euro wurde mir umgehend zugestellt. Das Produkt hat mir gefallen, die Beschaffung war aber nicht dringend. Einige Zeit sp\u00e4ter bin ich dann zuf\u00e4llig auf einen anderen Lieferanten aufmerksam geworden. Hier kam ein pers\u00f6nlicher Kontakt zustande. Da mir das Produkt und der Verk\u00e4ufer zusagten, habe ich bestellt. Nach vier Monaten (also rund f\u00fcnf Monate nach Angebotserstellung) bekam ich von der ersten Firma dann doch noch einen Nachfassanruf. Die Sache war aber schon l\u00e4ngst gelaufen, ich konnte mich an die Firma und das Angebot kaum mehr erinnern. Dieses versp\u00e4tete Nachfasstelefonat war weder sinnvoll noch n\u00fctzlich \u2013 eher schon peinlich und sehr unprofessionell. Wenn schon nachfassen, dann rechtzeitig!<\/p>\n\n\n\n<p>Viele Kundenanfragen sind weniger klar, als manche im Verkauf meinen. Nicht selten braucht ein Kunde ein (oder mehrere) Angebot(e), um seinen Bedarf und L\u00f6sungsm\u00f6glichkeiten richtig erkennen und konkretisieren zu k\u00f6nnen. Auch in diesen Situationen ist es entscheidend, dass sich ein Anbieter rechtzeitig meldet und nachfasst.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Nachfassen der Angebote ist im Verkaufsprozess sehr wichtig. Mit dem Nachfassen<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>zeigen wir Interesse,<\/li><li>k\u00f6nnen wir den Kundenbedarf konkretisieren und den Kunden besser beraten,<\/li><li>sollen aktuelle Verkaufschancen genutzt werden,<\/li><li>zeigen wir Professionalit\u00e4t und Zuverl\u00e4ssigkeit,<\/li><li>haben wir eine Chance, die Kundenbeziehung aufzubauen beziehungsweise zu vertiefen,<\/li><li>bekommen wir wertvolle und wichtige Informationen,<\/li><li>wollen wir ernten (Beratung und Angebot war ja nur die Saat) und damit<\/li><li>den verdienten Lohn f\u00fcr den geleisteten Aufwand holen.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Die Erfahrung zeigt, dass sich ein systematisches und konsequentes Nachfassen lohnt. Mit der Angebotsverfolgung kann die Angebotserfolgsquote um \u00fcber 20 Prozent gesteigert werden!<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/verkaufen-heisst-verstehen\/eb-921.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/921.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Nachfassen bringt sehr viel. Wieso wird nicht konsequenter nachgefasst? Viele Mitarbeiter im Verkauf empfinden das Nachfassen als l\u00e4stig. Oft h\u00f6re ich auch: \u201eWir haben keine Zeit nachzufassen.\u201c Auf meine Nachfrage wird dann pr\u00e4zisiert: \u201eWir haben keine Zeit nachzufassen, weil wir so viele Angebote erstellen m\u00fcssen.\u201c W\u00e4re es da nicht sinnvoller, weniger (also selektiver) Angebote zu erstellen und diese konsequenter nachzufassen?<\/p>\n\n\n\n<p>Das Nachfassen erfolgt sehr oft per Telefon. In Bezug auf Grunds\u00e4tze und Vorgehen gibt es sehr viele Parallelen zum vorherigen Kapitel (Terminvereinbarung am Telefon). Hier m\u00f6chte ich auf die Besonderheiten eingehen und Ihnen aufzeigen, wie genau Sie am erfolgreichsten nachfassen. Dabei werde ich mich auf das Nachfassen von Angeboten (in der Schweiz oft als Offerten bezeichnet) konzentrieren. Die im Folgenden aufgezeigten Grunds\u00e4tze und Techniken k\u00f6nnen sinngem\u00e4\u00df auch auf andere Nachfassarten \u00fcbertragen werden (zum Beispiel auf das Nachfassen von Mailings, Anfragen, Objekten etc.).<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">&nbsp;Timing beim Nachfassen \u2013 Wer zu sp\u00e4t kommt, den bestraft das Leben<\/h2>\n\n\n\n<p>Beim Nachfassen von Angeboten gilt ein wichtiger Grundsatz:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><strong><em>Lieber zu fr\u00fch als zu sp\u00e4t!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie ein pers\u00f6nliches Verkaufs- und Beratungsgespr\u00e4ch gef\u00fchrt haben, sollten Sie wissen, wie die Zeitachse (in Bezug auf Entscheidung und Ausf\u00fchrung) in etwa aussieht. Wenn der Kunde ein Detailangebot will und braucht, fragen Sie ihn, bis wann er das Angebot braucht. Wenn das Zeitfenster f\u00fcr Sie reicht, stimmen Sie zu. Wenn die Zeit f\u00fcr die Erstellung zu knapp ist, vereinbaren Sie einen sp\u00e4teren Termin. Dieser Termin sollte auf der (f\u00fcr Sie und Ihre Firma) sicheren Seite liegen, damit Sie das Angebot m\u00f6glichst etwas fr\u00fcher als vom Kunden erwartet liefern k\u00f6nnen. Dann melden Sie sich telefonisch, um seine Reaktion zu erfahren und das weitere Vorgehen festzulegen. Auch wenn der Entscheidungspunkt vielleicht erst in einigen Wochen ansteht, sollten Sie sich bereits einige Tage nach Versand des Angebotes melden.<\/p>\n\n\n\n<p>Kunden richten ihre Anfrage oft direkt (per E-Mail, Fax oder Telefon) an die Firma. Der Innendienst wird ihm dann so schnell wie m\u00f6glich ein Angebot zustellen. Wenn Sie als Au\u00dfendienst dieses Angebot zum Nachfassen erhalten und nicht genau wissen, wie dringend der Bedarf ist, sollten Sie sich umgehend bei diesem Kunden melden. Am besten bereits am selben oder sp\u00e4testens am n\u00e4chsten Tag. Vielleicht braucht er das Material sehr schnell. Durch das Nachfassen bekommen Sie alle n\u00f6tigen Informationen, zeigen Professionalit\u00e4t und Interesse und Sie sind am Ball. Nur so k\u00f6nnen Sie vermeiden, dass es beim Nachfassen hei\u00dft: \u201eWir haben die Ware bereits bei einem anderen Lieferanten bestellt.\u201c<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/verkaufen-heisst-verstehen\/eb-921.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/921.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Der Telefonburger beim Nachfassen<\/h2>\n\n\n\n<p>F\u00fcr das Nachfassen am Telefon empfehle ich Ihnen als Leitfaden den Telefonburger, welchen wir bereits f\u00fcr die Terminvereinbarung verwendet haben. Der erste Teil (das Fundament oder die Grundlage f\u00fcr das Telefongespr\u00e4ch) ist wiederum der Einstieg. Zuerst geht es um die gegenseitige Begr\u00fc\u00dfung. Hier gelten die gleichen Grunds\u00e4tze und Empfehlungen wie beim Termingespr\u00e4ch.<\/p>\n\n\n\n<p>Nach der Begr\u00fc\u00dfung soll Vertrauen aufgebaut und der Bezug hergestellt werden. Auch beim Angebotsnachfassen bew\u00e4hren sich die Ja-Fragen, welche entsprechend anders formuliert werden m\u00fcssen:<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>V:<\/em><\/strong> <em>Wir haben Ihnen am \u2026<\/em> (Datum nennen) <em>ein Angebot zugestellt. Es geht um \u2026 und \u2026 Haben Sie das Angebot erhalten?<\/em><br><em><strong>K:<\/strong><\/em> <em>Ja.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Teilnehmer haben mir schon entgegnet, dass die Frage \u201eHaben Sie das Angebot erhalten?\u201c doof sei. Das Angebot komme doch immer an, der Kunde w\u00fcrde sich durch diese Frage wie vorgef\u00fchrt vorkommen. Nach meinen Erfahrungen sind solche Bedenken absolut unbegr\u00fcndet. Beim ersten Nachfassen ist es v\u00f6llig logisch und begr\u00fcndet, zu fragen, ob alles geklappt hat. Denn es kann immer wieder einmal etwas schieflaufen. Aus unz\u00e4hligen (Hunderten) begleiteten Nachfasstelefonaten kann ich best\u00e4tigen, dass diese Frage noch von keinem Kunden als doof empfunden wurde.<\/p>\n\n\n\n<p>Warnen m\u00f6chte ich vor einer zweiten (aber oft angewendeten) Ja-Frage nach folgendem Muster:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Haben Sie das Angebot schon angeschaut? Oder:<\/li><li>Haben Sie das Angebot schon gepr\u00fcft? Oder:<\/li><li>Konnten Sie das Angebot schon besprechen?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Solche Ja-Fragen sind ungeschickt. Damit machen Sie es dem Kunden einfach, der Sie abwimmeln will. Er muss einfach nur Nein sagen!<\/p>\n\n\n\n<p>Nach dem Einstieg kommt beim Telefonburger der zweite Teil. Hier geht es darum, den Stand und das Interesse des Kunden bez\u00fcglich unseres Angebotes herauszufinden. Also bildlich gesprochen um das Kernanliegen unseres Nachfasstelefonats, also das \u201eFleisch\u201c des Telefonburgers (oder eben um die Wurst). Wie findet man dies heraus? Welche Fragen kann man hier stellen?<\/p>\n\n\n\n<p>Im Verlauf unz\u00e4hliger Telefoncoachings habe ich beim Nachfassen eine Vielzahl von (unguten) Gewohnheiten kennengelernt. Um das Interesse des Kunden am Angebot zu kl\u00e4ren, fragen viele Mitarbeiter (sowohl Au\u00dfen- wie Innendienst): Wie sieht es aus? Oder: Wo stehen wir? Bei diesen Fragen wei\u00df jeder Kunde, dass es jetzt um den Preis geht. Und die Preisdiskussion ist voll im Gang.<\/p>\n\n\n\n<p>Noch schlimmer (und selbst von erfahrenen Au\u00dfendienstmitarbeitern geh\u00f6rt) sind Fragen wie: Haben Sie die Angebote schon verglichen? Oder: Wo stehen wir preislich? Oder: Sind wir bei den Preisen dabei? Oder: Haben wir gut gerechnet? Ein weiterer wichtiger Grundsatz beim Nachfassen von Angeboten ist:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><em><strong>Ich rede weder direkt noch indirekt \u00fcber den Preis! <\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;<a href=\"http:\/\/meierhofer-partner.ch\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><br><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Nachfassen ist im Verkauf eine sehr wichtige T\u00e4tigkeit, speziell auch im Bereich des Angebotsmanagements. W\u00e4hrend oft ein ungeheurer Aufwand betrieben wird, um \u00fcberhaupt an Kunden zu kommen und ein Angebot abgeben zu k\u00f6nnen, wird das Nachfassen bei vielen Firmen und Verk\u00e4ufern str\u00e4flich vernachl\u00e4ssigt. 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