{"id":3838,"date":"2013-08-22T13:40:00","date_gmt":"2013-08-22T13:40:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2013\/08\/22\/die-macht-der-gedanken\/"},"modified":"2021-07-21T08:05:22","modified_gmt":"2021-07-21T06:05:22","slug":"die-macht-der-gedanken","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/die-macht-der-gedanken\/","title":{"rendered":"Die Macht der Gedanken"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Unsere Gedanken haben eine enorme Macht. Wir aber haben die Macht, unsere Gedanken zu steuern. Deshalb gilt: Passen Sie auf, was Sie denken. Gedanken sind nicht nichts, es sind in uns wirkende Kr\u00e4fte. Gedanken haben die Tendenz, in Erf\u00fcllung zu gehen!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ihre Gedanken laufen zu einem gro\u00dfen Teil unbewusst ab. Auch wenn Sie bewusst versuchen, Ihre Worte zu kontrollieren und sehr sorgf\u00e4ltig argumentieren, Ihre Einstellung und Ihr emotionaler Zustand kommen in der Stimme und K\u00f6rpersprache zum Ausdruck, was der Kunde wahrnimmt und sp\u00fcrt. Denn wie wir wissen gilt:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><strong>Nicht was, sondern wie ich etwas sage, ist entscheidend!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Das Wie wird vom Kunden zwar in der Regel nur auf einer unbewussten Ebene wahrgenommen, aber es wirkt \u2013 und wie!<\/p>\n\n\n\n<p>Die Einstellung und damit die Gedanken dr\u00fccken sich auch in den Eigenschaften, Merkmalen und Verhaltensweisen von Top-Verk\u00e4ufern aus. Diese haben wir im ersten Kapitel kennengelernt. In diesem Zusammenhang machte ein (erfahrener und erfolgreicher) Verk\u00e4ufer in einem Firmentraining eine interessante Aussage: \u201eAls Verk\u00e4ufer muss man auch etwas masochistisch veranlagt sein!\u201c<\/p>\n\n\n\n<p>Ich habe den Verk\u00e4ufer nat\u00fcrlich sofort gefragt, wie er das meint. Hier seine Antwort: \u201eNehmen wir beispielsweise einen Arbeitstag mit sch\u00f6nem Wetter. Der letzte Termin ist um 16.30 Uhr beendet. Man k\u00f6nnte jetzt gem\u00fctlich nach Hause fahren, etwas von der \u00dcberzeit kompensieren und den Feierabend genie\u00dfen. Auf der R\u00fcckfahrt f\u00e4hrt man zuf\u00e4llig am Firmensitz eines (potenziellen) Kunden vorbei, bei dem man bisher wenig Erfolg hatte. Dabei bemerkt man, dass das Auto des Inhabers und Leiters vor der T\u00fcr steht. Spontan h\u00e4lt man an und wagt einen unangemeldeten Besuch. Siehe da, der Kunde nimmt sich Zeit. Es entwickelt sich ein sehr gutes Gespr\u00e4ch, das bis um 18.30 Uhr dauert. \u00dcberzeit kompensieren ist kein Thema mehr, auf den Feierabend freut man sich umso mehr.\u201c<\/p>\n\n\n\n<p>Ein anderes Beispiel kann ich anhand eines Umsetzungsberichtes in einem Basistraining \u201eErfolgreich verkaufen\u201c illustrieren. Im dritten Intervall erz\u00e4hlte ein Teilnehmer folgende Geschichte:<\/p>\n\n\n\n<p>\u201eAm letzten Dienstag war ich im Verkaufsgebiet Wallis. Viele Erstbesuche (ich habe das Gebiet ja neu \u00fcbernommen), meistens sehr positive Kontakte. Ein Kunde jedoch, den ich vor seiner Werkstatt getroffen habe, meinte nach meiner Begr\u00fc\u00dfung: \u201aIhr Vorg\u00e4nger hat sich \u00fcber zehn Jahre nicht bei mir blicken lassen. Mit Ihnen m\u00f6chte ich es genauso handhaben!\u2018 Dreht sich um und geht.<\/p>\n\n\n\n<p>Ich war v\u00f6llig sprachlos und perplex. Nicht mal eine Chance hat er mir gegeben und ich war doch die Freundlichkeit in Person. Meine Erkenntnis: Man kann nicht alle Kunden bekommen.\u201c<\/p>\n\n\n\n<p>Nachdem der Teilnehmer seine Geschichte abgeschlossen und den Applaus (f\u00fcr seinen Umsetzungsbericht) sichtlich genossen hatte, intervenierte ich:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>I: <\/strong>Das war wirklich ein interessantes und gutes Beispiel von dir. Klar verstehe ich deine Reaktion und Interpretation. Mir w\u00e4re es wahrscheinlich in meinem ersten Jahr im Verkauf auch so ergangen. Aber wenn man auf diese Situation vorbereitet gewesen w\u00e4re, h\u00e4tte man vor Ort doch noch versuchen k\u00f6nnen, auf seine Aussage einzugehen.<br><strong>V: <\/strong>Der wollte doch gar nicht, er ist ja schon davongelaufen.<br><strong>I: <\/strong>Sobald man sieht, dass er sich abdrehen will, h\u00e4tte man sofort reagieren m\u00fcssen, zum Beispiel so: Unglaublich \u2013 zehn Jahre? Das m\u00f6chte ich gerne \u00e4ndern. Geben Sie mir eine Chance!<br><strong>V: <\/strong>Stimmt, das w\u00e4re eine M\u00f6glichkeit gewesen. Aber ich war wirklich sprachlos.<br><strong>I: <\/strong>V\u00f6llig verst\u00e4ndlich. Was k\u00f6nntest du jetzt noch tun?<br><strong>V: <\/strong>Nochmals einen Anlauf nehmen. Und wenn er mich wieder abwimmeln will, sagen, dass ich mit ihm gerne die M\u00f6glichkeiten einer Zusammenarbeit pr\u00fcfen m\u00f6chte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left\"><strong>Fazit aus dieser Geschichte:<\/strong> Nie zu schnell aufgeben. Wenn etwas nicht wie erwartet funktioniert, etwas anderes probieren!<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/verkaufen-heisst-verstehen\/eb-921.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/921.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left\"><\/p>\n\n\n\n<p>In vielen Situationen gibt es bei Verk\u00e4ufern (bewusst oder unbewusst) vorgefasste Meinungen mit unzweckm\u00e4\u00dfigen (blockierenden) Glaubens- und \u00dcberzeugungss\u00e4tzen. Die Interpretation der Situation und das daraus resultierende Verhalten mit dem jeweiligen Ergebnis ist damit vorprogrammiert.<\/p>\n\n\n\n<p>Dass unser Denken in einer bestimmten Situation die resultierenden Ergebnisse entscheidend beeinflussen kann, ist eine bekannte Erkenntnis. In diesem Zusammenhang spricht man vom Ph\u00e4nomen der sich selbst erf\u00fcllenden Prophezeiung. Dieses Ph\u00e4nomen ist sogar wissenschaftlich best\u00e4tigt. In der Medizin kennt man den sogenannten Placebo-Effekt. Aus Untersuchungen wei\u00df man, dass ein Medikament nicht nur \u00fcber den Wirkstoff, sondern auch \u00fcber die Einstellung und den Glauben der Patienten wirken kann. Deshalb wird bei der Zulassung von neuen Medikamenten verlangt, dass die Wirkung in einem Blindversuch nachgewiesen wird. In der sogenannten \u201eklinischen Phase\u201c werden deshalb Patienten gesucht, bei welchen das neue Medikament einen besseren Heilungserfolg (als bisherige Medikamente) verspricht. Die Patienten, welche an diesem Versuch teilnehmen, werden dann in zwei vergleichbare Gruppen eingeteilt. Die eine Gruppe bekommt das neue Medikament, die andere Gruppe aber etwas, was zwar gleich aussieht, aber den Wirkstoff gar nicht enth\u00e4lt (= Placebo).<\/p>\n\n\n\n<p>Beide Gruppen werden jetzt \u00fcber den gleichen Zeitraum, in gleicher Weise behandelt. Bei der Auswertung der Ergebnisse zeigt sich meist, dass bei beiden Gruppen im Durchschnitt eine Verbesserung des Gesundheitszustandes eintritt. Erst wenn die Verbesserung in der Gruppe der Patienten, die den neuen Wirkstoffes bekommen haben, gegen\u00fcber der Kontrollgruppe (die den Wirkstoff gar nicht bekommen hat und trotzdem eine Verbesserung zeigt) signifikant ist, gilt das neue Medikament als wirksam. Eine Verbesserung allein gen\u00fcgt also nicht. Die Verbesserung k\u00f6nnte ja nicht durch den Wirkstoff, sondern durch den Placebo-Effekt verursacht worden sein!<\/p>\n\n\n\n<p>Die Bedeutung des Denkens ist seit Langem bekannt und wird in unz\u00e4hligen B\u00fcchern beschrieben. Nach meiner Erfahrung sind Top-Verk\u00e4ufer konstruktiv, ziel- und l\u00f6sungsorientiert, initiativ und anpackend. Viele Situationen hinterfragen sie und suchen regelm\u00e4\u00dfig nach Verbesserungsm\u00f6glichkeiten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left\">Top-Verk\u00e4ufer haben (bewusst oder unbewusst) folgendes Denken:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><strong>Ich bin gut \u2013 aber ich kann und will noch besser werden!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Unsere Gedanken haben eine enorme Macht. Wir aber haben die Macht, unsere Gedanken zu steuern. Deshalb gilt: Passen Sie auf, was Sie denken. Gedanken sind nicht nichts, es sind in uns wirkende Kr\u00e4fte. Gedanken haben die Tendenz, in Erf\u00fcllung zu gehen! Ihre Gedanken laufen zu einem gro\u00dfen Teil unbewusst ab. 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