{"id":3792,"date":"2012-09-06T13:30:00","date_gmt":"2012-09-06T11:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2012\/09\/06\/kunden-abklappern-reicht-nicht-mehr\/"},"modified":"2021-07-31T21:38:30","modified_gmt":"2021-07-31T19:38:30","slug":"kunden-abklappern-reicht-nicht-mehr","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/kunden-abklappern-reicht-nicht-mehr\/","title":{"rendered":"Kunden abklappern reicht nicht mehr"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Es reicht nicht aus, die Kunden regelm\u00e4\u00dfig zu besuchen und nett zu sein \u0096 Verk\u00e4ufer m\u00fcssen ihre Kunden professionell und wertsch\u00e4tzend entwickeln. Doch daran scheitern die meisten!\u0093<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Regelm\u00e4\u00dfig bekommen Verk\u00e4ufer umfangreiches Zahlenmaterial aus ihrem Verantwortungsbereich geliefert. Aber aus diesem werden zu wenige Konsequenzen gezogen. Meist wird weiter gemacht, wie bisher. Daf\u00fcr gibt es plausible Gr\u00fcnde:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>F\u00fcr B\u00fcroarbeit f\u00fchlen sich die wenigsten Verk\u00e4ufer bezahlt. Sie probieren lieber ihr Geschick und ihre Erfahrung vor Ort am Kunden aus, anstatt sich Zeit zu nehmen Zahlen zu analysieren und Strategien zu erarbeiten.<\/li><li>Als Arbeitsnachweis legen die meisten F\u00fchrungskr\u00e4fte den Umsatz pro Tag\/Woche\/Monat zu Grunde. Sinkt dieser weil Kunden intensiver und professioneller betreut werden l\u00e4uten sofort die Alarmglocken &#8211; das vereinbarte Jahres- oder Quartalsziel scheint in Gefahr zu sein. Das sich intensivere Kundenbetreuung mit Zeitverz\u00f6gerung in h\u00f6heren Ums\u00e4tzen niederschl\u00e4gt bleibt bei dieser kurzfristigen Betrachtungsweise au\u00dfer acht.<\/li><li>Viele Verk\u00e4ufer und F\u00fchrungskr\u00e4fte verf\u00fcgen \u00fcber wenig bis keine Ideen und keine Strategien, um einer negativen Umsatzentwicklung entgegenzuwirken. Ein Grund, warum Umsatzeinbr\u00fcche sch\u00f6n geredet werden anstatt sie als Signal f\u00fcr eine intensivere Kundenbearbeitung aufzufassen.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/schluss-mit-halben-sachen-im-verkauf\/eb-879.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/879.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Regelm\u00e4\u00dfig dienen Vertriebstagungen \u2013 und meetings der Vergangenheitsbew\u00e4ltigung. Anstatt den Au\u00dfendienst stundenlang mit Charts \u2013 meist bekannter &#8211; Erfolge oder auch Misserfolge der Vergangenheit zu langweilen, empfiehlt es sich vielmehr den Fokus auf die gemeinsame L\u00f6sungssuche und Strategieentwicklung zu legen. Denn was nutzt die Erkenntnis \u00fcber gesunkene Ums\u00e4tze? Erst mit einer Strategie und den passenden Instrumenten hat der Verk\u00e4ufer die Chance den Absatz zu steigern \u2013 gerade hier sind die F\u00fchrungskr\u00e4fte gefragt aus den Marktkenntnissen der Verk\u00e4ufer Strategien und Handlungsm\u00f6glichkeiten zu entwickeln. Zudem gilt zu bedenken, dass ein Tagungsergebnis ohne einem funktionierenden Ma\u00dfnahmenkatalog bares Geld kostet &#8211; der Verk\u00e4ufer ist intern gebunden und nicht beim Kunden.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wir haben nicht gen\u00fcgend Kunden<\/h2>\n\n\n\n<p>Sp\u00e4testens wenn die Zahlen einbrechen, wird vielen bewusst: Wir haben nicht gen\u00fcgend potenziell neue Kunden in der Pipeline \u2013 wir haben ein Problem. Genau wenn diese Situation eintritt, steigt der Vertriebsdruck massiv, denn die Angst im Hinterkopf hier, jetzt und heute erfolgreich neue Kunden zu gewinnen macht die Akquise noch um einiges schwieriger.<\/p>\n\n\n\n<p>Auch wenn es frustrierend ist: Von den vielen potentiellen Kunden lassen sich regelm\u00e4\u00dfig nur wenige davon in echte Auftr\u00e4ge verwandeln. Daran l\u00e4sst sich auch nicht viel optimieren. Daher ist es um so fataler, wenn in den Verkaufstrichter die potenzielle Kunden bestenfalls reintr\u00f6pfeln.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Verk\u00e4ufer lassen sich ablenken<\/h2>\n\n\n\n<p>Viele Verk\u00e4ufer lassen sich ablenken oder lenken sich selbst vom Wesentlichen ab. Zwei Ursachen f\u00fcr Ablenkung sind: Arbeitsintensive B\u00fcrokratie und ineffektives Verhalten des Verk\u00e4ufers.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/schluss-mit-halben-sachen-im-verkauf\/eb-879.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/879.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Die B\u00fcrokratie zu entschlacken ist Aufgabe der Vorgesetzten. Doch ineffizientes Verhalten haben sich die Verk\u00e4ufer oftmals selbst zuzuschreieben. So schleppen sie wohl wissend \u00fcber Jahre hinweg Klein- und Kleinstkunden, aus denen sich niemals ein profitabler Kunde entwickeln wird, mit. Die Betreuung umsatzschwacher Kunden ist aber gerade deshalb beliebt weil sie ein ideales Instrument ist, der m\u00fchseeligen, bisweilen auch frustrierenden Neukundenakquise, aus dem Weg zu gehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wunderwaffe Verkaufstrainings?<\/h2>\n\n\n\n<p>Mithilfe von Verkaufstrainings kann vieles erreicht werden. Aber nur dann, wenn diese auch durchdacht organisiert, durchgef\u00fchrt und nachgehalten werden. Allzu oft gelangt das Wissen aus dem Seminarraum nicht in den Verkaufsalltag. Die Gr\u00fcnde sind vielf\u00e4ltig: Zwar sind die wenigsten Teilnehmer beratungsresistent, viele wollen sogar eine Ver\u00e4nderung, aber Gewohnheit, Strukturen und der Verkaufsdruck zwingen sie meist postwendend ins alte Fahrwasser zur\u00fcck. Mit klarem n\u00fcchternen Verstand wei\u00df man viel \u2013 aber im Eifer des Gefechts einer anspruchsvollen Verhandlungssituation sorgt der Stress h\u00e4ufig f\u00fcr das Zur\u00fcckzufallen in alte Verhandlungsmuster.<\/p>\n\n\n\n<p>Nachhaltige Ver\u00e4nderungen k\u00f6nnen nur dann gelingen, wenn es ein optimales Zusammenspiel zwischen <a class=\"wpil_keyword_link \" href=\"\/fuehrung-mit-pfiff\/eb-1121.html\"  title=\"F\u00fchrungskraft\" data-wpil-keyword-link=\"linked\">F\u00fchrungskraft<\/a>, Verk\u00e4ufer und Trainer gibt. Folgende Kriterien sind dabei Match entscheidend:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Ermitteln Sie den genauen Bildungsbedarf<\/strong><br>Fassen Sie Teilnehmer mit gleichen Interessen oder Schw\u00e4chen in einer Gruppe zusammen. Denn wenn die Schere der Teilnehmer zu gro\u00df ist, also die \u201ebesten\u201c Verk\u00e4ufer mit den \u201eschw\u00e4chsten\u201c Verk\u00e4ufer im Seminarraum sitzen, werden die einen \u00fcberfordert, die anderen unterfordert.<\/li><li><strong>Vereinbaren Sie Lernziele<\/strong><br>F\u00fchrungskr\u00e4fte sollen mit jedem Mitarbeiter individuelle Lernziele vereinbaren (bitte nicht mit diktierten Zielen verwechseln). \u00dcberpr\u00fcfen Sie zusammen mit dem Mitarbeiter die Fortschritte bei der Erreichung dieser Ziele.<\/li><li><strong>Geben Sie kleine Motivationsgeschenke<\/strong><br>Gew\u00e4hren Sie Mitarbeitern im Verkauf eine Erfolgspr\u00e4mie f\u00fcr eine gelungene Verhaltens\u00e4nderung. Warum sollte nicht nach einem Neukundenseminar jeder Mitarbeiter, der einen Kunden &#8211; mit einem gewissen Umsatz &#8211; in einem bestimmten Zeitraum gewinnt, eine Pr\u00e4mie bekommen?<\/li><li><strong>Brechen Sie aus dem Verkaufstrott aus<\/strong><br>Regelm\u00e4\u00dfige bedarfsorientierte Schulungen geben neue Impulse. Denn nur, wenn Verk\u00e4ufer regelm\u00e4\u00dfig daran erinnert werden, an sich zu arbeiten, steigt die Wahrscheinlichkeit, das sich Verk\u00e4ufer weiterentwickeln und besser werden.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Die Verkaufsmannschaft beeinflusst entscheidend die Bilanz eines Unternehmens. Darum sollte stets \u00fcberpr\u00fcft werden, ob Mitarbeiter mit Kundenkontakt den Stellenwert in der Unternehmung haben, wie sie aufgrund ihrer Relevanz haben sollten.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Es reicht nicht aus, die Kunden regelm\u00e4\u00dfig zu besuchen und nett zu sein \u0096 Verk\u00e4ufer m\u00fcssen ihre Kunden professionell und wertsch\u00e4tzend entwickeln. Doch daran scheitern die meisten!\u0093 Regelm\u00e4\u00dfig bekommen Verk\u00e4ufer umfangreiches Zahlenmaterial aus ihrem Verantwortungsbereich geliefert. Aber aus diesem werden zu wenige Konsequenzen gezogen. Meist wird weiter gemacht, wie bisher. 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