{"id":3791,"date":"2012-09-27T12:50:00","date_gmt":"2012-09-27T10:50:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2012\/09\/27\/preisgespraeche-der-negative-rabatt-hebel\/"},"modified":"2021-07-21T08:29:52","modified_gmt":"2021-07-21T06:29:52","slug":"preisgespraeche-der-negative-rabatt-hebel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/preisgespraeche-der-negative-rabatt-hebel\/","title":{"rendered":"Preisgespr\u00e4che – Der negative Rabatt-Hebel"},"content":{"rendered":"\n

Viele Verk\u00e4ufer geben vorschnell Rabatte. Anstatt den Nutzen ihrer Produkte in der Wahrnehmung des Kunden zu erh\u00f6hen, steigen sie sofort in Preisdiskusionen ein. Doch Rabatte kommen den K\u00e4ufer oftmals teuer zu stehen. Denn f\u00fcnf Prozent Rabatt k\u00f6nnen schnell den Gewinn halbieren.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Einem professionellen Eink\u00e4ufer ist das Fragen nach Rabatten nicht peinlich. Manch einem Privatkunden durchaus. Aber selbst diese werden immer durchtriebener. Denn wie w\u00fcrde man auch in seinem Freundeskreis dastehen, wenn man erz\u00e4hlt, ein Auto mit 10 Prozent Rabatt gekauft zu haben, wenn ein anderer durch die Frage, ob auch mehr m\u00f6glich ist, 11 Prozent bekommen hat?<\/p>\n\n\n\n

Da also die Frage nach einem besseren Preis so sicher ist wie das Amen in der Kirche, m\u00fcssen Sie sich auf die Preisverhandlung optimal vorbereiten. Dennoch halten dies viele Verk\u00e4ufer nicht f\u00fcr n\u00f6tig. Solange der Rabatt noch innerhalb der Vorgaben ist, geben viele Verk\u00e4ufer schnell nach. Ebenfalls dann, wenn ihr Einkommen nicht oder nur sehr wenig vom Deckungsbeitrag beziehungsweise Gewinn abh\u00e4ngig ist. Irgendwie ist es ja auch verst\u00e4ndlich: Warum sollte man sich auch gro\u00dfartig f\u00fcr einen minimal h\u00f6heren Preis anstrengen, wenn man sowieso immer den festen Provisionssatz auf seinen Umsatz bekommt? Und was sind schon beispielsweise 5 Prozent Rabatt, wenn doch ein entsprechender Umsatz dahintersteckt?<\/p>\n\n\n\n

Nachfolgend zur Veranschaulichung ein grobes Beispiel, weswegen von Verk\u00e4ufern eine hohe Preisverhandlungskompetenz zu verlangen ist:<\/p>\n\n\n\n

Kalkulation ohne Rabatt<\/strong><\/td><\/tr>
Umsatz <\/td>  1.000.000 Euro<\/td><\/tr>
Kosten<\/td>900.000 Euro<\/td><\/tr>
Gewinn<\/td>100.000 Euro<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n
\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n
Kalkulation mit 5 % Rabatt<\/strong><\/td><\/tr>
Umsatz: <\/td>950.000 Euro<\/td><\/tr>
Kosten<\/td>900.000 Euro<\/td><\/tr>
Gewinn<\/td>50.000 Euro<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Sie sehen: Obwohl \u201enur\u201c 5 Prozent Preisnachlass gegeben worden sind, hat sich der Gewinn um 50 Prozent reduziert! Aber kaum ein Mitarbeiter mit Verkaufsverantwortung ist sich dieser Dramatik bewusst!<\/p>\n\n\n\n

Viele Unternehmen machen sich regelm\u00e4\u00dfig dar\u00fcber Gedanken, wie sie h\u00f6here Preise im Markt verwirklichen k\u00f6nnen. Wenn beispielsweise die Preise um 5 Prozent erh\u00f6ht und auch durchgesetzt werden, sieht die Kalkulation wie folgt aus:<\/p>\n\n\n\n

Kalkulation mit 5 % Preiserh\u00f6hung<\/strong><\/td><\/tr>
Umsatz: <\/td>1.050.000 Euro<\/td><\/tr>
Kosten<\/td>900.000 Euro<\/td><\/tr>
Gewinn<\/td>150.000 Euro<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Daraus folgt f\u00fcr Sie die Frage: Was ist f\u00fcr Sie wahrscheinlich eher realisierbar? Eine Preiserh\u00f6hung um 5 Prozent durchzusetzen oder beim Verkaufen nicht mehr so schnell die 5 Prozent Rabatt zu geben?<\/p>\n\n\n\n

Nicht zu vergessen ist, dass viele Kunden gar nicht unbedingt riesige Preisnachl\u00e4sse wollen. H\u00e4ufig w\u00fcnschen sie nur die Sicherheit, dass sie nicht in den n\u00e4chsten Wochen nach dem Kauf b\u00f6se \u00fcberrascht werden und pl\u00f6tzlich erfahren, dass auch \u201emehr\u201c in den Preisen drin gewesen w\u00e4re. Ebenfalls bereitet Feilscherei vielen Spa\u00df. Sie sind auf der Suche nach einem gewissen Erfolgserlebnis. F\u00fcr dieses Gef\u00fchl ist nicht immer unbedingt nur der Barrabatt ausschlaggebend. Manchmal reicht daf\u00fcr auch eine andere Art der Anerkennung. Klar: Das Internet macht Preisvergleiche f\u00fcr jedermann m\u00f6glich. Aber k\u00f6nnen Kunden wirklich von Verk\u00e4ufern gl\u00fccklich gemacht werden, wenn diese immer nur den billigsten Preis wollen?<\/p>\n\n\n\n

\u00dcben Sie sich also darin, mindestens drei Mal der Rabattforderung des Kunden zu widerstehen. Denkbar sind hier Formulierungen, die den Nachlasswunsch respektieren, aber dennoch das Gespr\u00e4ch mit einer Frage Richtung Abschluss lenken:<\/p>\n\n\n\n