{"id":3785,"date":"2013-09-26T13:30:00","date_gmt":"2013-09-26T13:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2013\/09\/26\/der-kunde-war-einmal-koenig\/"},"modified":"2021-07-21T08:01:01","modified_gmt":"2021-07-21T06:01:01","slug":"der-kunde-war-einmal-koenig","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-kunde-war-einmal-koenig\/","title":{"rendered":"Der Kunde war einmal K\u00f6nig …"},"content":{"rendered":"\n

Verk\u00e4ufer im B2C Gesch\u00e4ft k\u00f6nnen davon ein Lied singen. Gut vorinformierte Kunden betreten das Gesch\u00e4ft, kennen ihre Rechte und die Preise der Konkurrenz – die garantiert niedriger sind. Mit klassischer Verkaufsrhetorik und einer Portion Untert\u00e4nigkeit kommt man hier nicht weiter. Moderne Verkaufsgepr\u00e4che gehen eben anders.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Das erwartet Sie diesmal definitiv nicht. Hier begegnet Ihnen ein etwas anderer Ansatz. Ein Ansatz der konsequent aus der Praxis entstanden und auf basiertem wissenschaftlichen fundierten Hintergrund basiert.<\/p>\n\n\n\n

Was hei\u00dft das? Praxis bedeutet eigenes Erleben in verk\u00e4uferischer, verkaufsleitender und verkaufsschulender Position. Beispiele aus dem t\u00e4glichen Gesch\u00e4ft, Alltagserlebnisse im Verkauf und \u00fcber Jahre gesammelte, typische Verkaufssituationen die Basis. Hinzu kommen \u00fcber 1.500 Verk\u00e4ufer-Coachings mit analysierten, echten Verkaufsgespr\u00e4chen, mit echten Kunden und Verk\u00e4ufern in konkreten Echtsituationen und dar\u00fcber hinaus mehr als tausend Testk\u00e4ufe im Automobilhandel. Rollenspiel ade! Die Wirklichkeit z\u00e4hlt.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Eine plumpe Ansammlung von Erlebnissen fiele allerdings eher in die Rubrik \u203aMeine sch\u00f6nsten Verkaufsgespr\u00e4che\u2039 oder \u203aDie hundert d\u00fcmmsten Kunden und Verk\u00e4ufer\u2039 oder Memoiren \u203aMein Leben – als Verk\u00e4ufer\u2039. Modere Verkaufsgespr\u00e4che gehen heute anders, denn viele Verkaufslehren und Trainings lassen einen Aspekt au\u00dfer Acht: Den Kunden. Denn dieser hat sich in den letzten Jahren grundlegend ge\u00e4ndert. Er ist informiert aus Internet und sozialen Medien, er kennt seine Rechte und tritt forsch und fordernd auf. Diese Tatsache sollte sich jeder Verk\u00e4ufer ins Bewusstsein rufen – denn es ist f\u00fcr seine Verkaufsjob nicht nur Grundlegend. Nein, es ist existenziell. Vergessen Sie also, die Denkhaltung „Der Kunde ist K\u00f6nig“ – das gilt vor allem im BtoC-Verkauf wie Einzelhandel, Automobilsektor usw. Mein Credo f\u00fcr den Verkauf im 21. Jahrhundert lautet:<\/p>\n\n\n\n

\u00bbDer Kunde ist K\u00f6nig, aber der K\u00f6nig ist tot!\u00ab<\/h2>\n\n\n\n

Es ist ungemein wichtig, dass wir im Verkauf zu einer neuen Einstellung kommen. Denn wie sagt der bekannte Hirnforscher und Neurobiologe Gerald H\u00fcther so treffend in seinen Vortr\u00e4gen? \u2013 \u00bbVerhalten kommt in erster Linie von Haltung.\u00ab Die Haltung pr\u00e4gt die gesamte Verkaufsarbeit und wenn wir hier schon die falsche Ein- und Vorstellung von der Welt haben, dann werden wir nicht erfolgreich sein k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Der moderne Verkauf erfordert eine Verkaufskultur auf Augenh\u00f6he. Wer unterw\u00fcrfig im Sinne eines \u203aDer Kunde ist K\u00f6nig\u2039 daherkommt, hat keine Chance und macht auch keinen Kunden gl\u00fccklich. Denn k\u00f6niglich verh\u00e4lt er sich nun wirklich nicht mehr, der \u203aGeiz-ist-geil\u2039-Kunde, der \u203aIch-kauf-dann-im-Internet\u2039-Typ oder der \u203aWas-geht-denn-da-am-Preis\u2039-Basarbesucher. Deswegen erkennen wir ihm auch seinen aristokratischen Rang ab. Er wird zum Gast herabgestuft, ist selbstverst\u00e4ndlich gern gesehen und beliebt, wird h\u00f6flich angesprochen, freundlich beraten und mit nettem Beziehungsaufbau umworben.<\/p>\n\n\n\n

Aber wie ein Gast, der beim Gastgeber (Verk\u00e4ufer) zu Hause auch nicht die F\u00fc\u00dfe auf den Tisch legt und lauthals seinen Magenwinden Freiraum verschafft (denn das w\u00fcrde sich der Gastgeber verbitten), spielt der Kunde auch im Hause des Anbieters besser nach den Regeln des Verk\u00e4ufers. Der hat n\u00e4mlich quasi das Hausrecht inne, auch wenn mancher Gast das nicht so ganz erkennen l\u00e4sst und sich selbst als Gutsherr aufspielt.<\/p>\n\n\n\n

Kunden \u2013 das ist meine tiefste \u00dcberzeugung \u2013 profitieren sogar davon, wenn sie bei der Suche nach dem passenden Produkt angeleitet und gef\u00fchrt werden. Im Verkauf auf Augenh\u00f6he folgt der Kunde der Gespr\u00e4chsstruktur des Gastgebers.<\/p>\n\n\n\n


\u00bbWenn ein Kapit\u00e4n nicht wei\u00df, welches Ufer er ansteuern soll, dann ist kein Wind der richtige.\u00ab
<\/em>
Lucius Annaeus Seneca, r\u00f6mischer Dichter und Philosoph<\/p>\n\n\n\n

Ein solches Umdenken mag manchem radikal erscheinen und es birgt durchaus Konfliktpotenzial. Denn Kunden gefallen sich in der Tat in der feudalen Vorstellung des unumschr\u00e4nkten Herrschers einer Kunde-Verk\u00e4ufer-Beziehung. Sie stellen gerne Fragen, fordern Erkl\u00e4rungen, manchmal dreiste Rabatte, pochen entschieden auf die Wahrung ihrer vermeintlichen Rechte und dr\u00e4ngen gerne den Verk\u00e4ufer in die unterw\u00fcrfige Rolle des k\u00f6niglichen Dieners.<\/p>\n\n\n\n

Der echte Verkaufsprofi nimmt es gelassen und holt seinen Gespr\u00e4chspartner freundlich und auch manchmal mit Cleverness auf seine Linie zur\u00fcck: Auf die Linie des selbstbewussten F\u00fchrers des Verkaufsgespr\u00e4ches.<\/p>\n\n\n\n

Verkaufen auf Augenh\u00f6he<\/h2>\n\n\n\n

Der moderne Verkauf ist ein Verkauf auf Augenh\u00f6he. Das kann nur gelingen, wenn der Verk\u00e4ufer mehr bei sich ver\u00e4ndert als althergebrachte Vorstellungen wie \u203aDer Kunde ist (immer) K\u00f6nig\u2039 zu beerdigen. Wenn ich als Verk\u00e4ufer in meinem Gesch\u00e4ft den Kunden durch das Verkaufsgespr\u00e4ch f\u00fchren m\u00f6chte, dann brauche ich eine klare Vorstellung, wie das Gespr\u00e4ch aussehen soll. Ich m\u00f6chte als Verk\u00e4ufer also wissen, was ich wann und wie mit dem Kunden zu besprechen habe. Nur dann kann ich \u2013 ganz im positiven Sinne \u2013 den Kunden wirklich durch das Gespr\u00e4ch f\u00fchren und meine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n

Im Folgenden stelle ich Ihnen das strukturierte Verkaufsgespr\u00e4ch vor. Es ist bildlich gesprochen die Blaupause f\u00fcr jede Kundenberatung, die im Gesch\u00e4ft erfolgt. Es kann nach Bedarf auch einmal k\u00fcrzer ausfallen, aber mit dieser Struktur, die aus f\u00fcnfzehn Modulen besteht, erhalten Sie einen Leitfaden, der Sie mit Garantie besser und vor allem viel leichter Ihre Verkaufst\u00e4tigkeit aus\u00fcben l\u00e4sst. Wenn Sie diesen Ablauf verinnerlichen und mit Beharrlichkeit anwenden, werden Sie schnell merken, wie sich Ihre kommunikativen F\u00e4higkeiten verbessern, Ihre soziale Kompetenz w\u00e4chst und auch der Verkaufserfolg wird sich einstellen.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Damit nun ein Verkaufsgespr\u00e4ch auch tats\u00e4chlich zustande kommt, ist es notwendig, dass die beiden Gespr\u00e4chspartner, also Kunde und Verk\u00e4ufer, verbalen Kontakt zueinander aufnehmen. Einer von den beiden spricht also den jeweils anderen an. Irgendwann geht\u2019s dann irgendwie los.<\/p>\n\n\n\n

Sch\u00f6n, wenn der Verk\u00e4ufer hier schon das Heft in die Hand nimmt, genau wei\u00df, was er tut, und einen Plan sowie ein Ziel im Hinterk\u00f6pfchen hat. Damit ist eine klare Struktur gemeint, die der Verk\u00e4ufer verfolgt.<\/p>\n\n\n\n

In einem zwar idealisierten, aber durchaus realistischen Ablauf eines Verkaufsgespr\u00e4chs reihen sich die Module brav hintereinander. Die Module bezeichne ich daher auch gerne als Sprossen der Leiter zum erfolgreichen Verkauf. Mit dieser Idealstruktur werden wir uns in diesem Buch besch\u00e4ftigen.<\/p>\n\n\n\n

Wie auf einer Leiter klettert der Verk\u00e4ufer nun Sprosse f\u00fcr Sprosse nach oben, seinem Ziel entgegen. Manche Sprossen sind weiter auseinander, andere k\u00f6nnen \u00fcbersprungen werden, weil der Kunde sogar mithilft, nach oben zu gelangen. So gibt er zum Beispiel von selbst, also unaufgefordert Teile seines Bedarfs preis. Manchmal wackelt der Kunde aber auch an der Leiter, sch\u00fcttelt so heftig, dass der Verk\u00e4ufer abrutscht und ein St\u00fcckchen weiter unten wieder anfangen muss. Macht nichts, Hauptsache er hat weiter sein Ziel vor Augen und geht seinen Weg \u2026<\/p>\n\n\n\n

F\u00fcr den weiteren Verlauf ist es hilfreich, sich die Struktur der Module fest in das Ged\u00e4chtnis einzupr\u00e4gen. Denn es ist die sichere Route, um zum Verkaufsabschluss zu gelangen oder (auch das kommt vor) zumindest herauszufinden, woran man ist. Denn nicht jeder Kunde will bekanntlich auch tats\u00e4chlich sofort kaufen.<\/p>\n\n\n\n

Es gibt nat\u00fcrlich auch Verkaufsgespr\u00e4che, die nicht unmittelbar diesem Pfad folgen, und zwar dann, wenn der Kunde ausb\u00fcxt, also vom Weg abweicht, an der Leiter r\u00fcttelt. Hier gilt es, diese kleine St\u00f6rung geschickt zu beheben, um sodann auf den geplanten Pfad zur\u00fcckzukehren. Der Verk\u00e4ufer pr\u00fcft also, bei welchem Modul er gerade war, als er gest\u00f6rt wurde, und welches jetzt als n\u00e4chstes kommt. Und genau da setzt er wieder an.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Verk\u00e4ufer im B2C Gesch\u00e4ft k\u00f6nnen davon ein Lied singen. Gut vorinformierte Kunden betreten das Gesch\u00e4ft, kennen ihre Rechte und die Preise der Konkurrenz – die garantiert niedriger sind. Mit klassischer Verkaufsrhetorik und einer Portion Untert\u00e4nigkeit kommt man hier nicht weiter. Moderne Verkaufsgepr\u00e4che gehen eben anders. Das erwartet Sie diesmal definitiv nicht. 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