{"id":3646,"date":"2012-06-06T13:25:00","date_gmt":"2012-06-06T13:25:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2012\/06\/06\/wie-sie-mit-anderen-ins-gespraech-kommen\/"},"modified":"2021-08-08T21:19:56","modified_gmt":"2021-08-08T19:19:56","slug":"wie-sie-mit-anderen-ins-gespraech-kommen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wie-sie-mit-anderen-ins-gespraech-kommen\/","title":{"rendered":"Wie Sie mit anderen ins Gespr\u00e4ch kommen"},"content":{"rendered":"\n

Wir leben in einer neuen Businesswelt. Heute ist alles \u0082like\u0091 oder \u0082dislike\u0091. Da m\u00fcssen Unternehmen zunehmend zeigen, dass sie zu den wirklich Guten geh\u00f6ren. Am wirkungsvollsten ist es, wenn dies nicht vom Anbieter selbst behauptet, sondern von begeisterten Kunden bezeugt wird. Die von enthusiastischen Fans pers\u00f6nlich ausgesprochenen oder im Web platzierten Empfehlungen, Hinweise und Tipps sind heutzutage der Kaufausl\u00f6ser Nummer eins. Anne M. Sch\u00fcller, f\u00fchrende Expertin f\u00fcr das neue Empfehlungsmarketing<\/a>, hat f\u00fcr uns 15 Tipps zusammengestellt, die helfen, bei anderen ins Gespr\u00e4ch zu kommen.
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Wer bei potenziellen Kunden ins Gespr\u00e4ch kommen will, kann grunds\u00e4tzlich zwei Wege zum Ziel beschreiten: die kostenintensive Eigenwerbung oder das kosteng\u00fcnstige Empfehlungsmarketing<\/a>. Allerdings wird nur derjenige weiterempfohlen, dessen Angebote herausragend sind – und der uns dar\u00fcber hinaus sympathisch ist. Denn mit einer Empfehlung will man sich selber schm\u00fccken k\u00f6nnen \u2013 und anderen Gutes tun. Wer Mittelma\u00df bietet und\/oder wen wir nicht leiden k\u00f6nnen, den empfehlen wir nicht.<\/p>\n\n\n\n

Doch selbst, wenn alle Voraussetzungen bestens sind, denken Kunden nicht immer vollautomatisch daran, einen Anbieter positiv ins Gespr\u00e4ch zu bringen. Deshalb hei\u00dft es, seine Kunden ein wenig zu impfen. Dies sollte so elegant wie m\u00f6glich geschehen. Wie Sie dabei vorgehen k\u00f6nnen? Zum Beispiel so:<\/p>\n\n\n\n

  1. Werden Sie zun\u00e4chst selbst als Empfehler aktiv. Suchen Sie nach empfehlenswerten Leistungen in Ihrem Umfeld und beginnen Sie, Empfehlungen auszusprechen. So erfahren Sie am ehesten, wie man sich als Empfehlender f\u00fchlt und wie das Empfehlen im Einzelnen wirkt. Ganz sicher werden die so Beg\u00fcnstigten Ihnen das bei Gelegenheit mit einer Empfehlung vergelten.<\/li>
  2. Bringen Sie gezielt Unterhaltungen in Gang, die das Thema Empfehlen zum Inhalt haben. Achten Sie dabei auf Informationen, die Empfehlungschancen beinhalten. Und fragen Sie nach Empfehlungsadressen (\u201eInwiefern kennen Sie jemanden, der sich f\u00fcr unser Angebot ebenfalls interessieren k\u00f6nnte?\u201c).<\/li>
  3. Bitten Sie ihre Kunden, Sie zu empfehlen. Wie das geht? Einen H\u00e4ndler h\u00f6rte ich einmal folgendes sagen: \u201eAch \u00fcbrigens, wenn Sie mit uns zufrieden waren, dann sagen Sie es doch bitte den anderen. Und falls Sie mal nicht so zufrieden sind, dann sagen Sie es bitte gleich mir.\u201c<\/li>
  4. Erweitern Sie Ihren Kontaktkreis \u2013 und bringen Sie sich dabei gezielt ins Gespr\u00e4ch. Bleiben Sie auf Veranstaltungen, Kongressen und Messen nicht bei den Leuten stehen, die Sie schon kennen. Machen Sie es sich zum Prinzip, h\u00f6chstens zehn Minuten mit den gleichen Personen zu plaudern. Gehen Sie nicht alleine zum Essen.<\/li>
  5. Legen Sie sich eine pfiffige Vorstellung zurecht, damit man sich schnell an Sie erinnert \u2013 und \u00fcber Sie wohlwollend spricht. Ein w\u00fcrdiger Professor machte das einmal so: \u201eMein Name ist \u2026 und ich bin Gehirnforscher. Das hei\u00dft, ich habe die Gebrauchsanweisung f\u00fcr Ihr Oberst\u00fcbchen.\u201c Der Mann wusste: Sich auf solche Weise interessant zu machen, ist der Knackpunkt, um interessant f\u00fcr andere Menschen zu sein. Nur wer Eindruck macht, weil er etwas ganz Besonderes ist oder hat oder kann und damit in guter Erinnerung bleibt, wird weiterempfohlen.<\/li>
  6. Nehmen Sie viele Einladungen an. Zeigen Sie sich in der \u00d6ffentlichkeit, gehen Sie auf lokale Feste, engagieren Sie sich in Vereinen oder wohlt\u00e4tigen Einrichtungen. Wenn Sie \u00fcberall pr\u00e4sent sind, wird auch \u00fcber Sie gesprochen. Empfehlungen sind Vertrauenssache. Und Vertrautheit festigt Vertrauen.<\/li>
  7. Klinken Sie sich in webbasierte soziale Netzwerke ein. Werden Sie in Internetforen aktiv und bringen Sie dort Ihre sachkundige Meinung vor. Kommentieren Sie Blogeintr\u00e4ge und gegebenenfalls auch fachliche Facebook-Beitr\u00e4ge. Halten Sie sich bei alldem aber mit Eigenwerbung zur\u00fcck.<\/li>
  8. Legen Sie sich Empfehlungsgeschichten zurecht, die Sie im Kundengespr\u00e4ch unterbringen k\u00f6nnen. Die wirkungsvollsten Geschichten sind wahre Geschichten \u00fcber den erfolgreichen Einsatz Ihrer Leistungen. Erz\u00e4hlen Sie beispielsweise von einem Kunden, der durch Ihr Produkt einen neuen Markt erobert hat und so sein Gl\u00fcck machte. Schildern Sie in allen Facetten, wie sich das im Einzelnen zugetragen hat. Erz\u00e4hlen Sie von seinen Zweifeln am Anfang, von seinem Abw\u00e4gen, auch von den ersten Hindernissen und schlie\u00dflich vom Durchbruch. Und erw\u00e4hnen Sie dann beil\u00e4ufig, dass dieser Kunde durch eine Empfehlung auf Sie aufmerksam wurde.<\/li>
  9. Verkn\u00fcpfen Sie Exklusives mit einem kleinen Geheimnis. Geheimnisse werden bekanntlich sofort weitererz\u00e4hlt. Erfinden Sie ein Codewort, das den Weg zu einem Rabatt, zu einem Sonderangebot oder zu einer besonderen Serviceleistung freimacht und erl\u00e4utern Sie, warum nur die ausgew\u00e4hlte Zielgruppe dieses Codewort erh\u00e4lt (Geburtstag, Stammkunde, Teilnehmer an einem Event \u2026). Man wird Ihr Codewort an gute Freunde verraten? Genau das ist der erw\u00fcnschte Effekt! Klar, Sie werden etwas daf\u00fcr hergeben m\u00fcssen, doch bedenken Sie: Klassische Neukundenwerbung ist viel teurer.<\/li>
  10. Tun Sie Dinge, die \u00fcberraschend, einzigartig anders, faszinierend, spektakul\u00e4r und in Ihrer Branche noch nie dagewesen sind. Sorgen Sie dabei vor allem f\u00fcr emotionale \u201aBer\u00fchrungen\u2018. Und tun Sie viel davon, denn man wird Sie munter kopieren. Eine geniale Idee, die unausl\u00f6schlich mit Ihrem Namen verbunden ist, h\u00e4lt vielleicht ewig. Meist ist es allerdings eine Summe von Kleinigkeiten, die Sie empfehlungswert macht. \u201aPieces of conversation\u2018 nennen die Amerikaner das. \u201eWir liefern unseren Kunden in kleinen St\u00fcckchen Konversationsmaterial, das sie in die Gespr\u00e4che im Bekanntenkreis einflie\u00dfen lassen k\u00f6nnen\u201c, sagt Klaus Kobjoll. So h\u00e4ngt abends am Restaurant-Ausgang seines Hotels Schindlerhof eine Liste mit den Radarfallen im Umkreis von 30 Kilometern. Und das ist nur ein Detail von vielen.<\/li>
  11. Werden Sie zum Stadtgespr\u00e4ch, beispielsweise durch eine verr\u00fcckte Aktion auf der Stra\u00dfe, die von Zeitungsreportern oder Fernsehkameras eingefangen werden kann. Dies nennt man dann Guerilla-Marketing. Vielleicht gelingt Ihnen auch eine Aktion im Internet, die die Gem\u00fcter erhitzt. Originelle Ideen verbreiten sich online in Sekundenschnelle.<\/li>
  12. Halten Sie Fachvortr\u00e4ge \u00fcber Ihr Wissensgebiet. Veranstalten Sie dazu offene Info-Abende. Oder nehmen Sie Kontakt mit IHKs, Kongressveranstaltern, Verb\u00e4nden, Wirtschafts- und Marketingclubs auf. Sie alle sind st\u00e4ndig auf der Suche nach guten Referenten mit spannenden Themen. Konnten Sie beeindrucken, sorgt dies f\u00fcr reichlich Gespr\u00e4chsstoff im Umfeld der Zuh\u00f6rer \u2013 und damit auch f\u00fcr Weiterempfehlungen.<\/li>
  13. Wenn Sie eine Kundenveranstaltung planen: Bitten Sie jeden Ihrer Kunden, eine interessierte Person mitzubringen, die noch nicht Kunde ist. Laden Sie auch Multiplikatoren ein. So k\u00f6nnen begeisterte Kunden mit Interessenten \u00fcber erfolgreich abgewickelte Projekte plaudern und Sie (hoffentlich) in den h\u00f6chsten T\u00f6nen loben. Dies verschafft Ihnen eine breitere \u00d6ffentlichkeit und sicher neues Gesch\u00e4ft. Die Nienst\u00e4dter Steuerberater-Soziet\u00e4t Hitzemann & Kretschmer, auf deren Schaumburger Unternehmertag ich einen Impulsvortrag hielt, bekam auf diese Weise gleich sechs neue Mandanten.<\/li>
  14. Sammeln Sie w\u00e4hrend einer Veranstaltung gezielt Adressen und Visitenkarte f\u00fcr das unmittelbare Follow-up. Finden Sie einen Aufh\u00e4nger, um sich noch mal ins Gespr\u00e4ch zu bringen: durch einen Presseartikel, eine witzige Zusammenfassung der Ereignisse, digitalisierte Fotos, ein Audio- oder Video-Podcast, das Manuskript oder die Powerpoint-Pr\u00e4sentation des Starredners, positive Statements zum Geschehen – und kommunizieren Sie dies mit Emsigkeit.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Ein f\u00fcnfzehnter Tipp noch zum Schluss: Bauen Sie sich eine Empfehlungsdatenbank auf. Sie enth\u00e4lt nicht nur die Daten und Fakten, die zu den von Ihnen identifizierten Empfehlern geh\u00f6ren, sondern auch die so wichtigen emotionalen Details. Gerade das Wissen um kleine Schrullen, geliebte Hobbys und famili\u00e4re Besonderheiten sorgt manchmal f\u00fcr den entscheidenden Ankn\u00fcpfungspunkt, aus dem sich weitere gute Empfehlungsm\u00f6glichkeiten ergeben.<\/p>\n\n\n\n

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Als Marketing-Direktorin der Accor Hotellerie Deutschland erhielt sie mehrere Auszeichnungen. Heute ist Anne M. Sch\u00fcller als Marketing Consultant zust\u00e4ndig. Ihre Schwerpunkte sind: Total Loyalty Marketing, marketingorientiertes Management-Coaching, Workshops und Seminare. Au\u00dferdem ist sie Dozentin an der Bayrischen Akademie f\u00fcr Werbung und Marketing und hat einen Lehrauftrag an der Fachhochschule Deggendorf im Fachbereich Unternehmensf\u00fchrung inne.\",\"sameAs\":[\"http:\\\/\\\/None\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/www.businessvillage.de\\\/blog\\\/author\\\/aschueller\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Wie Sie mit anderen ins Gespr\u00e4ch kommen - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft","description":"Heute ist alles \u0082like\u0091 oder \u0082dislike\u0091. Anne M. 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Sch\u00fcller als Marketing Consultant zust\u00e4ndig. Ihre Schwerpunkte sind: Total Loyalty Marketing, marketingorientiertes Management-Coaching, Workshops und Seminare. 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