{"id":3620,"date":"2011-09-22T13:30:56","date_gmt":"2011-09-22T13:30:56","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2011\/09\/22\/verkaufen-heute-nur-nutzen-nutzt-nichts\/"},"modified":"2022-03-09T15:10:36","modified_gmt":"2022-03-09T14:10:36","slug":"verkaufen-heute-nur-nutzen-nutzt-nichts","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/verkaufen-heute-nur-nutzen-nutzt-nichts\/","title":{"rendered":"Verkaufen heute: Nur Nutzen nutzt nichts"},"content":{"rendered":"\n

Nutzen verkaufen, das haben Verk\u00e4ufer gelernt. Doch Nutzen ist nicht gleich Nutzen. Der Kaschmir Pullover aus dem Kaufhaus w\u00e4rmt vermutlich genau so gut wie das das Edel-Exemplar vom Herrenausstatter. Rein funktionell gesehen rechtfertigt das Edel-Exemplar kaum seinen Preis. Doch neben dem eigentlichen Nutzen gibt es noch weitere. Der Verkaufsprofi Markus Euler zeigt, wie Sie f\u00fcr Ihre Kunden den Nutzen maximieren.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die Frage \u201eWas habe ich davon?\u201c<\/em> ist nicht nur im Verkaufsgespr\u00e4ch, sondern auch in der Neukundenakquise von zentraler Bedeutung. Sie muss auch dann beantwortet werden, wenn der Gespr\u00e4chspartner zum Beispiel einem Besuchstermin zustimmen soll. Eine allgemeine Nutzenformulierung klingt etwa so: \u201eMit dem Kauf der Waschmaschine Clean2000 sparen Sie Energie und Zeit, das ist heute wichtiger, denn je.\u201c<\/em> Oder wie es im bekannten Sketch \u201eVertreterbesuch\u201c von Loriot so sch\u00f6n hei\u00dft: \u201eEs saugt und bl\u00e4st der Heinzelmann, wo Mutti sonst nur saugen kann.\u201c<\/em><\/p>\n\n\n\n

Der \u201em\u00f6gliche Nutzen\u201c zeigt dem Kunden auf, was er konkret von der Leistung oder dem Produkt erwarten kann. Solange noch nicht gekl\u00e4rt ist, wo die Ziele, Probleme und Bed\u00fcrfnisse des Kunden liegen, so kann also nur von einem m\u00f6glichen Nutzen gesprochen werden. Dieser liegt in allererster Linie in den Augen des Verk\u00e4ufers. Er geht davon aus, dass dieser Kunde in dieser Situation unter den ihm bekannten Rahmenbedingungen von diesem Nutzen profitieren k\u00f6nnte. Der Verk\u00e4ufer im Elektrohandel sieht zum Beispiel die adrett gekleidete Mutter mit ihren beiden Kindern und antwortet auf die Frage, was denn das Besondere an dieser Waschmaschine sei:<\/p>\n\n\n\n

Mit der stufenlosen Drehzahlregelung (Eigenschaft, Feature, Merkmal) unserer Waschmaschine Clean2000 k\u00f6nnen Sie die Schleuderzahl f\u00fcr jeden W\u00e4schetyp individuell einstellen (Vorteil). Dadurch k\u00f6nnen Sie einerseits Energie und damit Geld sparen (m\u00f6glicher Nutzen 1) und vermindern die Besch\u00e4digung von empfindlichen W\u00e4schest\u00fccken (m\u00f6glicher Nutzen 2).\u201c<\/em><\/p>\n\n\n\n

Das ist grunds\u00e4tzlich nicht falsch und kann wirksam sein, wenn die Frau genau nach diesem Nutzen sucht. Effektiver ist es jedoch, den individuellen Nutzen vorher zu analysieren. Es ist ungleich schwerer, einen Menschen von etwas zu \u00fcberzeugen, als wenn dieser es selbst tut. Verkaufen kann so einfach sein, wenn wir ein St\u00fcck weit umdenken.<\/p>\n\n\n\n

Bringen Sie den Kunden dazu, seinen Nutzen selbst zu definieren und sich damit mit Ihrem Angebot zu identifizieren. Sie k\u00f6nnen dies dann in der Produktpr\u00e4sentation einfach aufgreifen und machen so aus einem m\u00f6glichen Nutzen einen individuellen Nutzen.<\/p>\n\n\n\n

\u201eSie haben ja gerade erw\u00e4hnt, dass Sie eine Waschmaschine ben\u00f6tigen, die bei Ihrem hohen W\u00e4scheaufkommen sparsam ist und gleichzeitig auch m\u00f6glichst alle Arten von Materialien schonend w\u00e4scht. Von den Spielplatzsachen der Kinder bis zu Ihren empfindlichen Seidenblusen. Mit der stufenlosen Drehzahlregelung (Eigenschaft, Feature, Fakt) unserer Waschmaschine Clean2000 k\u00f6nnen Sie die Schleuderzahl f\u00fcr jeden W\u00e4schetyp individuell einstellen (Vorteil 1). Dadurch sparen Sie einerseits Energie und damit bares Geld (individueller Nutzen 1). Und Sie vermeiden \u00c4rger<\/a>, der durch die Besch\u00e4digung von empfindlichen W\u00e4schest\u00fccken entsteht (individueller Nutzen 2).\u201c<\/em><\/p>\n\n\n\n

Kann Ihr Kunde jetzt entgegnen \u201eDas ben\u00f6tige ich nicht\u201coder \u201eDas bringt mir nichts\u201c<\/em>? Eher unwahrscheinlich. Lassen Sie den Kunden seinen Nutzen definieren und zeigen Sie ihm dann, wie Sie mit Ihrem Angebot genau diesen Nutzen bieten k\u00f6nnen. Das setzt voraus, dass Sie immer den Nutzen in den Vordergrund stellen und keine Merkmale, Spezifikationen oder Vorteile verkaufen. Diese vermitteln keinen Nutzen, sondern beantworten lediglich die Fragen, wie das Produkt aufgebaut ist, aus welchen Materialien es besteht oder welchen Funktionsumfang es besitzt. Erst wenn der Kunde nicht mehr fragen kann \u201eJa und was habe ich davon?\u201c<\/em>, ist der Nutzen klar.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Der Kunde kauft nur den pers\u00f6nlichen Nutzen!<\/h2>\n\n\n\n

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Glast\u00fcren f\u00fcr den Wohnbereich. Ihre T\u00fcren weisen folgende Merkmale und Eigenschaften<\/strong> auf:<\/p>\n\n\n\n