{"id":3483,"date":"2012-07-12T13:35:00","date_gmt":"2012-07-12T13:35:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2012\/07\/12\/wer-ja-sagt-wird-auch-b-sagen\/"},"modified":"2023-02-21T16:01:10","modified_gmt":"2023-02-21T15:01:10","slug":"wer-ja-sagt-wird-auch-b-sagen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wer-ja-sagt-wird-auch-b-sagen\/","title":{"rendered":"Foot-in-the-Door-Manipulation"},"content":{"rendered":"\n

<\/p>\n\n\n\n

Ihre Kinder, Ihr Partner, Ihre Kollegen, Ihr Friseur, Ihr Bankberater – alle machen es mit Ihnen: Foot-in-the-Door-Manipulation.<\/strong><\/p>\n\n\n\n


<\/strong>Dem einen passiert es ganz unbewusst, bei anderen Zeitgenossen hat es Methode. Das Ergebnis ist aber immer das Gleiche: Wer „Ja“ sagt, wird auch „B“ sagen. Der Wirtschaftspsychologe Wolf Ehrhardt verr\u00e4t warum kleine Nettigkeiten Wunder wirken und wie man Hilfsbereitschaft obendrein noch ausnutzt …<\/p>\n\n\n\n

Mut zu einem kleinen psychologischen Experiment, dass Sie selbst durchf\u00fchren k\u00f6nnen? Damit Sie glauben, dass Sie (und andere Menschen) Entscheidungen treffen, die vornehmlich vom Unbewussten gesteuert werden? Sie k\u00f6nnen sogar Geld verdienen. Nicht schlecht? Dann los: Irgendwelche Vorkenntnisse oder eine Ausbildung ben\u00f6tigen Sie nicht. Nur etwas Mut oder besser besagt, eine geh\u00f6rige Portion Chuzpe. Richtig anstrengen brauchen Sie sich dabei auch nicht. Es ist weder k\u00f6rperlich noch geistig belastend. Es kann sogar Spa\u00df machen, vor allem wenn Sie \u201eBlut geleckt\u201c haben. Die ersten Male werden Sie noch Skrupel versp\u00fcren. Sp\u00e4ter gewinnen Sie Erfahrung und Routine. Dann ist es Ihnen ziemlich egal. Der Aufwand beschr\u00e4nkt sich auf etwa sechs Stunden. Drin sind ungef\u00e4hr 200 Euro. Vielleicht mehr. H\u00f6rt sich zunehmend besser an \u2013 Sie sind aber noch misstrauisch? (Keine Angst, ich empfehle Ihnen nicht als Callboy oder Callgirl zu arbeiten.) Richtiger Diebstahl ist es auch nicht. Und es ist auch kein Hausmeister-Job im Parkhaus.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Alles, was Sie dazu brauchen, ist ein Auto. Au\u00dferdem f\u00fcnf volle und schwere Plastikt\u00fcten mit Lebensmitteln. Dann fahren Sie in ein Parkhaus. (Ich habe es ausgerechnet: in einer Gro\u00dfstadt wie K\u00f6ln k\u00f6nnen Sie in sechs Stunden etwa zehn Parkh\u00e4user bequem anfahren und sich hier ungef\u00e4hr eine Viertelstunde aufhalten.) Sie parken Ihr Fahrzeug dort, machen den Kofferraum auf und lassen die T\u00fcten davor stehen. Jetzt warten Sie ab, bis ein anderer Parkhausnutzer vorbeikommt. Bitten Sie ihn ganz freundlich, Ihnen dabei zu helfen, ein\/zwei T\u00fcten in Ihren Kofferraum zu wuchten. Unwahrscheinlich, dass er vorbeigeht. Deutsche sind h\u00f6flicher als ihr Ruf. \u201eGerne, nat\u00fcrlich, kein Problem.\u201c Nachdem die T\u00fcten im Kofferraum verstaut sind, bedanken Sie sich formvollendet. Nach etwa zehn Sekunden greifen Sie dann erschrocken nach Ihrer Brieftasche. Oder dahin, wo Sie normalerweise Ihre Brieftasche stecken haben. \u201eMist \u2013 ich habe mein Portemonnaie im B\u00fcro liegen lassen. Was mache ich nur? Das ist mir jetzt sehr peinlich, aber k\u00f6nnten Sie mir vielleicht 20 Euro leihen? Sie bekommen es stante pede zur\u00fcck. Ich komme sonst gar nicht aus dem Parkhaus heraus, und ich stehe hier schon seit gestern. Peinlich, peinlich, Gott ist mir das peinlich.\u201c Ich garantiere Ihnen, dass die Person, die Ihnen vorher geholfen hat, die T\u00fcten zu verstauen, mit aufrichtig bedauernder Miene die Geldb\u00f6rse z\u00fcckt und Ihnen nat\u00fcrlich aus dieser Klemme hilft. \u201eKein Problem. Ist mir auch schon mal passiert\u201c. Geben Sie ihm eine falsche Handynummer und stecken Sie die 20 Euro ein. Abz\u00fcglich nat\u00fcrlich der Parkhausgeb\u00fchr bleibt Ihnen noch ein satter Gewinn. Ja \u2013 das ist nat\u00fcrlich kriminell. Diebstahl \u2013 und ernst habe ich dieses Spiel selbstverst\u00e4ndlich nicht gemeint. Probieren Sie es trotzdem aus und geben Sie dem freundlichen Zeitgenossen aber sofort die 20 Euro zur\u00fcck. Dann haben Sie Ihr Portemonnaie eben wieder gefunden. \u201eMensch \u2013 da habe ich es ja. Nochmals danke.\u201c<\/em><\/p>\n\n\n\n

Brauchen Sie diese Haarcreme?<\/h2>\n\n\n\n

Jetzt treibe ich es weiter. Um die Geschichte noch mit einem Zusatzbeweis zu untermauern, versuchen Sie mal \u2013 ohne die Nummer mit den T\u00fcten \u2013 eine zuf\u00e4llig vorbeikommende Person im Parkhaus anzusprechen, mit der Bitte, Ihnen 20 Euro zu leihen. Gleiche Begr\u00fcndung. Portemonnaie im B\u00fcro liegen gelassen. Sie werden sich wundern. Niemand, wirklich niemand hat pl\u00f6tzlich Geld dabei. Sie k\u00f6nnen froh sein, wenn Sie \u00fcberhaupt eine Antwort bekommen. Meistens gibt es nur ein Schulterzucken, ein verlegendes L\u00e4cheln und eine faustdicke L\u00fcge. \u201eSorry \u2013 ich habe selbst nur noch ein paar Euro.\u201c Und flugs eilt er weiter. Recht schnell. Fast wie eine Flucht. Wissen Sie was? Psychologen machen diese Spielchen \u00f6fter. Ich hatte mal einen Professor, der das tats\u00e4chlich mit uns durchgezogen hat. Mit 20 anderen Studenten mussten wir einen ganzen Tag lang dieses \u201eSpiel\u201c spielen. Dabei kam eine statistisch relevante Gruppe zusammen. Wir hatten es geschafft, insgesamt 203 Personen zu testen. \u00dcbrigens: War uns das peinlich? Das k\u00f6nnen Sie laut sagen. Das war sehr peinlich. Die Ergebnisse sprachen jedoch f\u00fcr sich. Alle Probanden, die vorher mit den T\u00fcten geholfen hatten, halfen auch mit Geld. Alle \u2013 ohne Ausnahme. Ohne T\u00fcten? Niemand. Keiner. Nicht eine einzige Person lieh uns Geld. Das ist doch irrational. Oder? Was f\u00fcr ein Ph\u00e4nomen haben wir damit bewiesen? Das Ph\u00e4nomen, dass ein beliebiger Mensch dann, wenn er erst eine kleine Freundlichkeit gew\u00e4hrt hat, kurze Zeit sp\u00e4ter nicht in der Lage ist, eine gr\u00f6\u00dfere Freundlichkeit abzulehnen. Wir haben die Testpersonen durch einen simpel erscheinenden Trick komplett manipuliert (Foot-in-the-door-Manipulation).<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Jetzt denken Sie mal nach. Wie h\u00e4ufig werden wir t\u00e4glich selbst Opfer solch einer Manipulation? Selten? Ab und zu? \u00d6fter? L\u00f6sen Sie sich gedanklich vom \u201eParkhaus\u201c. L\u00f6sen Sie sich vor allem davon, dass Sie meinen, mit ein wenig Aufmerksamkeit w\u00fcrde IHNEN das NIE Passieren. Es passiert. Es ist Ihnen nur nicht bewusst. Da ist der Kaffee beim Friseur. Anschlie\u00dfend lassen Sie sich dann noch eine Haarcreme aufschwatzen. Der Kollege, der Sie erst um einen kleinen Gefallen bittet \u2013 anschlie\u00dfend f\u00e4hrt er in den Urlaub und Sie haben neue Arbeit an der Backe. Ihr Ehepartner, der seltsamerweise gar nicht meckert, wenn Sie diesen Samstagvormittag wirklich alle wichtigen Tageszeitungen, den SPIEGEL, den STERN und Ihre geliebte Fachzeitung f\u00fcr Angler kaufen. Und dann mit Ihnen in dem italienischen Schuhladen abtaucht. (Den Ort, in den man Sie normalerweise an den Haaren hineinzerren m\u00fcsste.) Oder aber der freundliche Verk\u00e4ufer im Media-Markt. Der Ihnen seine ganze Zeit widmet, Ihnen sogar einen sicheren Platz f\u00fcr Ihre Einkaufst\u00fcte anbietet. Raus gehen Sie mit einem Laserdrucker, dessen Preis deutlich \u00fcber Ihrem Budget liegt. Warum freuen Sie sich \u00fcber die \u201eGoldene AMEX-Karte\u201c? Obwohl Sie wissen, dass es doch nur billiges Plastik ist? Wann haben Sie zuletzt ein Auto gekauft? Und hat der Verk\u00e4ufer Ihnen den Schl\u00fcssel \u00fcberlassen, sodass Sie den Wagen ganz ohne seine Begleitung ausgiebig Probe fahren durften? Es gibt viele Beispiele. Mehr als Sie vermuten. Diese fiese Foot-in-the-door-Manipulation hat bei manchen Zeitgenossen Methode. Gute Verk\u00e4ufer kennen diesen Trick seit Langem. Manche wenden ihn an, ohne jemals \u00fcber Psychologie nachgedacht zu haben. Funktioniert eben. In Zukunft funktioniert er bei Ihnen aber nicht mehr. Da bin ich mir ziemlich sicher. (Ich w\u00e4re in einem halben Jahr Million\u00e4r, wenn ich nur 10 Prozent des Geldes erhalten w\u00fcrde, das meine Leser dadurch einsparen, dass sie meine Hinweise beherzigen.)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Ihre Kinder, Ihr Partner, Ihre Kollegen, Ihr Friseur, Ihr Bankberater – alle machen es mit Ihnen: Foot-in-the-Door-Manipulation. Dem einen passiert es ganz unbewusst, bei anderen Zeitgenossen hat es Methode. Das Ergebnis ist aber immer das Gleiche: Wer „Ja“ sagt, wird auch „B“ sagen. 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