{"id":3480,"date":"2013-01-17T11:50:00","date_gmt":"2013-01-17T11:50:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2013\/01\/17\/die-manipulierte-relation\/"},"modified":"2023-02-21T16:01:04","modified_gmt":"2023-02-21T15:01:04","slug":"die-manipulierte-relation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/die-manipulierte-relation\/","title":{"rendered":"Die manipulierte Relation"},"content":{"rendered":"\n

Sie erinnern sich an den Hurrikan \u0084Katrina\u0093? Die \u00d6lpest im Golf von Mexiko? An BP \u0096 als den verantwortlichen Betreiber der \u00d6lplattform \u0084Deep Water Horizon\u0093? Nat\u00fcrlich. Ist ja noch nicht so lange her. \u0084Katrina\u0093 hat f\u00fcr das gr\u00f6\u00dfte Spendenaufkommen aller Zeiten gesorgt. Insgesamt 3,4 Milliarden Dollar. 1.800 Tote waren zu beklagen. Ein f\u00fcrchterliches Desaster. Die Medien haben wochenlang dar\u00fcber berichtet. Weltweit sterben laut der WHO etwa eine Million Menschen an Malaria. Jedes Jahr. Das Spendenaufkommen f\u00fcr Malariabek\u00e4mpfung liegt derzeit bei etwa 500 Millionen Dollar. F\u00fcr die Rettung eines ver\u00f6lten Seevogels hat BP umgerechnet 36.000 Dollar ausgegeben. Ver\u00f6lte Robben sind teurer. Sie kosten etwa 60.000 Dollar. Das kann man alles nachlesen. Die Fernsehbilder zeigten zudem mehr Tiere als Menschen, deren ganze Existenz ruiniert wurde. Es ist also keinesfalls Geheimwissen. Jetzt frage ich Sie ernsthaft: Sind wir v\u00f6llig irrational? Warum interessieren uns irgendwelche Robben am Golf von Mexiko mehr als Hunderttausende von Malariatoten? Mit 60.000 Dollar k\u00f6nnten wir ganze Dorfschaften in Afrika vor dem Hungertod retten. Hunderte von Kindern m\u00fcssten nicht sterben. Dass wir Menschen doch nicht so g\u00fctig und mitf\u00fchlend sind, wie wir es uns gerne zumessen \u0096 dass w\u00e4re eine Erkl\u00e4rung. \u0084Jeder ist sich selbst der N\u00e4chste\u0093. Diese These stimmt aber nicht. Denn wir helfen ja unter bestimmten Bedingungen durchaus selbstlos und spontan. Aber welche Bedingungen sind das? K\u00f6nnen wir uns mit Einzelpersonen besser identifizieren \u0096 vor allem dann, wenn sie uns ganz pers\u00f6nlich in Bild und Ton begegnen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ein Beispiel. Sie kennen die Kinderhilfsorganisation World Vision. Sie sammelt sehr viele Spenden f\u00fcr Waisenkinder in Hunger- oder Krisenregionen. Immerhin sterben jedes Jahr neun Millionen Kinder an Hunger oder Krankheiten, bevor sie das f\u00fcnfte Lebensjahr erreicht haben. Das ist ganz grauenhaft. Gut also, dass es solche Organisationen \u00fcberhaupt gibt. Haben Sie schon einmal Post von World Vision bekommen? Wenn nicht, googeln Sie einfach nach dem Namen. Der erste Untertitel nach dem Haupteintrag ist: \u201eJetzt Pate werden.\u201c Sowohl auf Flyern wie auch im Internetauftritt von Worldvision finden Sie sehr wenig statistische Angaben. Aber Sie finden echte Menschen. Sie k\u00f6nnen Ihre Spende also direkt mit einem wirklich existierenden Kind assoziieren.<\/p>\n\n\n\n

Ist der pers\u00f6nliche Bezug wirklich der Grund f\u00fcr Ihre Bereitschaft zu spenden? Der sogenannte gesunde Menschenverstand w\u00fcrde dies sofort bejahen. Aber die Begr\u00fcndung stimmt nicht. Wie so h\u00e4ufig in der Verhaltens\u00f6konomie finden die Forscher ganz andere Ursachen f\u00fcr unser Verhalten. Irrationales Verhalten, das wir uns selbst nie zugestehen w\u00fcrden. So lange, bis wir nach Experimenten verbl\u00fcfft feststellen, dass uns der sogenannte \u201egesunde Menschenverstand\u201c eigentlich h\u00e4ufiger in die Irre f\u00fchrt als wir annehmen.<\/p>\n\n\n\n

Folgendes Experiment geh\u00f6rt heute zum Standard in dieser Wissenschaft. Es arbeitet mit dem vertrackten Ph\u00e4nomen des \u201ePriming\u201c. Also des Pr\u00e4gens eines gedanklichen und emotionalen Zustandes, bevor Probanden eine einfache Aufgabe zu l\u00f6sen haben. Konkret. Ich selbst habe an einem solchen Experiment teilgenommen.<\/p>\n\n\n\n

Helfen Sie Billy<\/h2>\n\n\n\n

Man bildete zwei Testgruppen. Der einen gab man eine Rechenaufgabe zu l\u00f6sen. Keine schwierige. Zum Beispiel: \u201eEs werden jedes Jahr 500 Millionen f\u00fcr Malariakranke gespendet. Bei 3 Millionen Erkrankten: Wie viel Geld entf\u00e4llt dabei auf jeden einzelnen Kranken?\u201c Nicht schwer. Es war auch erlaubt, einen Taschenrechner zu benutzen. Die andere Testgruppe bl\u00e4tterte in einer Zeitschrift mit vielen schrecklichen und emotional aufw\u00fchlenden Bildern von Kindern, die Hunger leiden. Besonders hervorgehoben war die Geschichte eines kleinen Jungen aus dem Kongo namens Billy. Sonst nichts. Keine Rechenaufgabe. Nur anschauen. Anschlie\u00dfend wurden die Probanden gebeten, in eine Spendensammelb\u00fcchse einen beliebig hohen Betrag zu werfen. Ganz egal wie viel. Jeder nach seinem Geschmack und seinen M\u00f6glichkeiten.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

50 Cent, 10 Euro. Egal. Was passierte? Welche Sammelb\u00fcchse war hinterher voller? Sie glauben jetzt sicher, dass die Spendensammelb\u00fcchse der Zeitschriftenleser voller war. Und damit haben Sie recht. Die Spendensammelb\u00fcchse der Zeitschriftleser war deutlich voller. Jeder hatte das subjektive Gef\u00fchl, er w\u00fcrde \u201eBilly\u201c direkt helfen. Der Test war aber noch nicht zu Ende. Im n\u00e4chsten Durchlauf wurde der Gruppe zwei, also der Gruppe, die Zeitung gelesen hatte, gleichfalls die gleiche Rechenaufgabe gegeben: Malariaspenden versus Malaria-Erkrankten, bevor sie die Zeitung aufschlagen durfte. Jetzt w\u00e4re zu erwarten, dass diese Gruppe ihre urspr\u00fcngliche Spendenh\u00f6he korrigieren w\u00fcrde zugunsten der Malaria-Kranken. Leider passierte das nicht. Was passierte, ist verbl\u00fcffend. Die Spendenh\u00f6he sank insgesamt. Sowohl f\u00fcr die Malaria-Kranken als auch f\u00fcr Billy. Das erscheint unlogisch. Aber \u2013 Sie wissen das ja schon \u2013 mit Logik tun wir uns furchtbar schwer. Wir sind sehr h\u00e4ufig Opfer tief ablaufender psychologischer Prozesse, die man erst anf\u00e4ngt wirklich zu verstehen.<\/p>\n\n\n\n

Ihr Controller platzt in die Kreativsitzung<\/h2>\n\n\n\n

Im beschriebenen Experiment war es aber ganz deutlich und klar. Menschen, die man vorher mit Zahlen\/Daten\/Einzelfakten konfrontiert, fahren offensichtlich ihre Emotionen bei der Entscheidungsfindung deutlich herunter. (Nat\u00fcrlich unbewusst.) Das ist ein Prozess, der viel st\u00e4rker ist, als das, was wir \u201esehen\u201c. Was wir \u201esehen\u201c (zum Beispiel den kleinen Billy), verst\u00f6rt uns erheblich weniger, wenn wir vorher \u201egerechnet\u201c haben. Macht das Sinn? Eigentlich nicht. Es ist aber so. Ich will es selbst manchmal nicht wahrhaben, muss mich aber mit den wissenschaftlich sauber erhobenen Tatsachen abfinden. Sollten Sie zum Beispiel in einer Werbeagentur arbeiten, dann verhindern Sie bitte, dass vor einer Kreativ-Sitzung Ihr Controller auftritt, um die Halbjahreszahlen zu verk\u00fcnden. Auch wenn sie sehr erfreulich sind. Es wird Sie anschlie\u00dfend behindern Ihren Emotionen freien Lauf zu lassen. Das klingt wirklich eigenartig. Zugegeben. Sind wir denn wirklich so schlicht \u201eprogrammiert\u201c? Ich f\u00fcrchte ja. Man kann uns recht einfach umtricksen. Oder wir k\u00f6nnen uns auch selbst ganz einfach ein Bein stellen. Das sind alles keine \u00fcberm\u00e4\u00dfig komplexen Ereignisse. Komplex sind nur die dadurch ausgel\u00f6sten tiefenpsychologischen Prozesse. Uns erscheint alles, was wir subjektiv empfinden, als ziemlich klar und einfach. So sollte es auch sein. Als rational handelnder homo oeconomicus w\u00fcrden wir sonst in der Datenflut schlicht ersaufen. (Sie wissen ja schon: Ich glaube nicht, dass es den homo oeconomicus \u2013 oder meinetwegen den \u201eOtto Normalverbraucher\u201c \u00fcberhaupt gibt. Au\u00dfer in B\u00fcchern \u00fcber Volkswirtschaft oder Soziologie. Beides Wissenschaften, die Deutungshoheit<\/a> beanspruchen, aber leider bisher mit ihren Prognosen nicht viel \u201egerissen\u201c haben.)<\/p>\n\n\n\n

Konfrontiert man die Menschen mit diesen Testergebnissen, sind sie \u00fcbrigens nicht in der Lage, ihr Verhalten zu begr\u00fcnden. Auch dann nicht, wenn man gest\u00fctzt fragt. Also: \u201eWarum haben Sie insgesamt weniger gespendet, wenn es doch die vern\u00fcnftigere Variante gegeben h\u00e4tte, Ihre Spende zwischen Billy und Malariakranken aufzuteilen\u201c? Sie k\u00f6nnen es nicht erkl\u00e4ren. Manche Erkl\u00e4rungen werden dann glatt erfunden. (R\u00fcckwirkendes Rationalisieren von Emotionen.) Aber das sind immer nur Spekulationen. Man kann das Experiment mit anderen Vorzeichen wiederholen und wiederholen. Es kommen immer die gleichen verbl\u00fcffenden Resultate heraus. Was kann man daraus lernen? Es ist sch\u00f6n, f\u00fcr einen guten Zweck manipuliert zu werden. Die Werbepsychologen bei World Vision machen einen tollen Job: viele wirklich existierende Kinder mit einer toll aufgenommenen Fotostrecke. Wenig statistische Zahlen. Schon gar keine Rechenaufgaben. Auch keine Zahlenspiele, die Rechenaufgaben provozieren. Besser kann man es nicht machen.<\/p>\n\n\n\n

Katastrophe bei BMW<\/h2>\n\n\n\n

Auch bei der Berichterstattung \u00fcber den Hurrikan \u201eKatrina\u201c wurden wir mehr mit Einzelbildern geflutet als mit statistischen Angaben. Die gab es auch. Aber eher als Fu\u00dfnote. Ich halte das allerdings eher f\u00fcr einen Zufall. Medien wissen nat\u00fcrlich, dass Bilder st\u00e4rker sind als Text. Glauben Sie daher bitte nicht an eine \u201eWeltverschw\u00f6rung der Medien\u201c mit dem Ziel, uns das Geld aus der Tasche zu ziehen. Das w\u00e4re die zu einfache Generalisierung eines ernsten Problems. Denn nat\u00fcrlich kann man uns mit diesen Effekten auch zu Handlungen verf\u00fchren, die nicht altruistisch und ethisch einwandfrei sind.<\/p>\n\n\n\n

Ein Beispiel: Wissen Sie, warum uns Autoverk\u00e4ufer so sehr auf die Nerven gehen k\u00f6nnen? Haben Sie das schon einmal erlebt? Sie betreten ein Autohaus und gehen zielstrebig auf das Objekt Ihrer Begierde zu. Selbstredend haben Sie sich schon lange vorher \u201eein Bild Ihres neuen Image-Boosters gemacht\u201c. Sie treffen schon lange vorher eine Vorauswahl. Je nach Geldbeutel: Entweder \u201eMercedes versus BMW\u201c. Oder \u201eJapan versus Opel\u201c. Nehmen Sie diese Kategorisierung bitte nur als Beispiel. Was wollen Sie jetzt? Nat\u00fcrlich. Sich das Auto anschauen. Erst von au\u00dfen \u2013 dann von innen. Sich reinsetzen. Die Atmosph\u00e4re erschnuppern. Ihre H\u00e4nde auf das Lenkrad legen. (M\u00e4nner treten auch gerne leicht gegen die Reifen. Warum, wird mir immer verborgen bleiben.) Jetzt f\u00e4ngt Sie ein beflissener Autoverk\u00e4ufer ab. Sie haben ihn schon aus den Augenwinkeln gesehen und versuchen sich irgendwie unsichtbar zu machen. Geht aber nicht. Sie sitzen im Auto. Un\u00fcbersehbar. Er setzt sich neben Sie. Und was tut er? Er textet Sie zu. Mit Daten und Ausstattungsvarianten des Fahrzeuges. PS \u2013 Hubraum \u2013 Benzinverbrauch \u2013 Umweltvertr\u00e4glichkeit \u2013 Kosten\/km usw. Sie denken an Mord. Schlie\u00dflich sind Sie so genervt, dass Sie fluchtartig das Autohaus wieder verlassen. Nein \u2013 Ihre Visitenkarte wollen Sie NICHT dalassen. Auf keinen Fall. \u201eIch melde mich bei Ihnen! Ja \u2013 okay \u2013 Sie hei\u00dfen Schibulski. Danke.\u201c Und weg sind Sie.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Was haben Sie getan?? Sind Ihre Emotionen mit Ihnen durchgebrannt? Es ist doch nicht schlecht, umfassend informiert zu werden? Warum wollen Sie aber gerade DAS jetzt nicht? Ist das etwa rational? Nein, nat\u00fcrlich nicht. Es ist komplett irrational. Ihr Gehirn konnte nur zwei Dinge nicht \u201eunter einen Hut bringen\u201c und parallel ablaufen lassen. Ihre Emotionen und Ihre F\u00e4higkeit, gleichzeitig Zahlen zu verarbeiten. Beide Vorg\u00e4nge haben sich gegenseitig stark behindert. Sie waren erst verwirrt, dann frustriert. Und jetzt \u00fcberlegen Sie mal, was ein guter Autoverk\u00e4ufer tut. K\u00f6nnte er Sie vielleicht sogar zu einer irrationalen Handlung veranlassen? Sie treffen eine emotionale Entscheidung, die aber leider Ihr Budget gesprengt hat? Denken Sie an Ihre letzten Lustk\u00e4ufe. Wie h\u00e4ufig stellen Sie anschlie\u00dfend fest, dass Sie erstens das Kaufobjekt gar nicht brauchen oder zweitens viel zu viel daf\u00fcr bezahlt haben? Sogar mir passiert das st\u00e4ndig. Wenn Ihnen so etwas niemals passiert, sind Sie vermutlich Mister Spock (der Mann ohne Gef\u00fchle<\/a> aus der Serie Raumschiff Enterprise) oder Sie haben vielleicht noch nicht gemerkt, dass Sie permanent emotionale Entscheidungen r\u00fcckwirkend rationalisieren. Vor allem dann, wenn simple Zahlen und starke Emotionen gleichzeitig verarbeitet werden m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n

Ein ge\u00fcbter Manipulator kennt diesen Effekt gut. Er konfrontiert Menschen vor einer Entscheidung mit Zahlen\/Daten\/Einzelfakten, sodass diese anschlie\u00dfend die Emotionen deutlich d\u00e4mpfen. Merkt der Manipulator, dass Sie emotional positiv ber\u00fchrt sind \u2013 l\u00e4sst er Sie in Ruhe. Sind Sie aber emotional negativ ber\u00fchrt \u2013 sendet er St\u00f6rsignale, indem er Sie weiterhin mit (angeblichen oder richtigen) Fakten konfrontiert, die mit Emotionen nicht zu verarbeiten sind. Abschalten oder umpolen kann er Ihre negativen Emotionen nicht. Aber er kann sie wenigstens passieren lassen oder eben st\u00f6ren. Besser Sie sind verwirrt, als dass sich Ihre negative Emotion manifestiert. Jetzt k\u00f6nnte man meinen, dass Sie diese St\u00f6rungen noch missgelaunter machen. Das tun sie auch. Aber nicht sehr lange. Sie wollen diesem Zustand der \u201eVerwirrung\u201c n\u00e4mlich m\u00f6glichst schnell entgehen und stellen ganz von selbst die Ordnung in Ihren Gedanken wieder her. Dabei braucht der Manipulator gar nicht zu helfen. Dieser Prozess l\u00e4uft ganz von selbst. \u201eVerwirren Sie mich nicht mit Fakten.\u201c Sic.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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