{"id":3403,"date":"2011-10-20T12:30:00","date_gmt":"2011-10-20T10:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2011\/10\/20\/maenner-sind-jaeger\/"},"modified":"2022-03-09T15:08:47","modified_gmt":"2022-03-09T14:08:47","slug":"maenner-sind-jaeger","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/maenner-sind-jaeger\/","title":{"rendered":"M\u00e4nner sind J\u00e4ger – Gestaltung am Point of Sale"},"content":{"rendered":"\n

Wir M\u00e4nner kaufen anders ein als Frauen. Sich die Zeit nehmen, alles zu betrachten, die Qual der Wahl, das unsichere Gef\u00fchl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben \u0096 all das widerspricht unserem Beuteschema. Wir haben es am liebsten einfach und unkompliziert. Daran hat sich seit Tausenden von Jahren nichts ge\u00e4ndert, denn in unserem Grundmuster sind wir J\u00e4ger. Auch wenn sich unser Spektrum deutlich erweitert hat. Lassen Sie uns die Sichtweise stark vereinfachen und M\u00e4nner auf ihre Jagdinstinkte reduzieren. Dann werden komplexe Zusammenh\u00e4nge durchschaubar und lassen sich f\u00fcr die Gestaltung des Point of Sale nutzen. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Was tun J\u00e4ger?<\/h2>\n\n\n\n

Sie sind entweder auf der Jagd nach etwas N\u00fctzlichem oder nach einer Troph\u00e4e. Dabei folgen Sie meist einem bestimmten Beuteschema. Sie unterscheiden zwischen minderer und h\u00f6herer Qualitat und Exklusivit\u00e4t. Um den Warteaufwand zu reduzieren und die Trefferwahrscheinlichkeit zu erh\u00f6hen, arbeiten sie mit Ritualen und kommen zu den gleichen Zeiten an die gleichen Pl\u00e4tze. Sind sie eines Platzes \u00fcberdr\u00fcssig, probieren sie neue Reviere aus. Wenn Sie dieses Verhalten auf Ihrem Point of Sale ber\u00fccksichtigen, sind folgende Punkte entscheidend:<\/p>\n\n\n\n

1. Das Beuteschema – Das Produkt<\/h2>\n\n\n\n

Neben den typischen Funktionen eines Produktes<\/a> steht der Aspekt im Vordergrund, was das Produkt dazu beitragen kann, sich selbst besser in Szene zu setzen. Nehmen Sie als Beispiel ein Sakko: es dient dem pers\u00f6nlichen Wohlbefinden, indem es warm h\u00e4lt, aber auch der Selbstdarstellung, wobei der Kunde nach einer oben offenen Preisskala seine Vorlieben ausleben kann.<\/p>\n\n\n\n

Das macht die Aufgabe f\u00fcr den Verkauf anspruchsvoll: Er muss in der Argumentation eine Br\u00fccke schlagen von den objektiven Eigenschaften des Produktes \u00fcber den Vorteil, den der Kunde gerade von diesem Produkt hat, bis hin zu den Eigenschaften, die ihm helfen, sich zu inszenieren. Dabei ist eine indirekte, sich st\u00fcckweit entwickelnde Fragetechnik erforderlich, um zu ermitteln, was sich der Mann durch das Produkt erhofft: soziale Anerkennung in seiner Schicht, Einzigartigkeit, Sportlichkeit, Attraktivit\u00e4t oder dergleichen.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

2. Das Jagdrevier \u2013 Die Marke<\/h2>\n\n\n\n

Die Marke hat f\u00fcr den Mann eine wichtige Funktion: sie erspart ihm langes Suchen. Hier wei\u00df er, was er antrifft. Wer im Hochgebirge auf die Jagd geht, findet andere Beute als im Tal. J\u00e4ger schauen daher immer wieder an den gleichen Pl\u00e4tzen nach ihrer Beute. Daher ist es ungemein wichtig, den m\u00e4nnlichen Kunden auf eine Marke einzuschw\u00f6ren. Hat er diese Marke gefunden, kann er Vertrauen zur Markenfamilie und verwandten Produkten aufbauen. Und wenn dieses Vertrauen vorhanden ist, ist er auch bereit, mehr Geld f\u00fcr diese Produkte auszugeben.<\/p>\n\n\n\n

Nach einer gewissen Zeit verliert die Marke, wie das Jagdrevier, an Anziehungskraft. Der Kunde will sich weiter entwickeln. F\u00fcr den Verkauf bedeutet es, dass er f\u00fcr seine Stammkunden eine Kartei anlegen muss, um – im \u00fcbertragenen Sinne – rechtzeitig neue Jagdreviere pr\u00e4sentieren zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

3. Die Troph\u00e4e \u2013 Exklusivit\u00e4t selbstverst\u00e4ndlich<\/h2>\n\n\n\n

J\u00e4ger sind stolz auf ihre Beute. Aus diesem Grund strebt prinzipiell jeder Kunde – im Rahmen seiner sozialen Schicht \u2013 danach, ein Produkt zu kaufen, das sich als Troph\u00e4e eignet.<\/p>\n\n\n\n

Daher sollte der Verkauf dem Kunden Produkte innerhalb seines Beuteschemas zeigen, die exklusiv, prestigetr\u00e4chtig, oder au\u00dfergew\u00f6hnlich sind. Damit kann er dem Kunden vermitteln, eine Troph\u00e4e auserw\u00e4hlt und gekauft zu haben. Bieten Sie ihm innerhalb seines Beuteschemas das exklusivste und teuerste Produkt an \u2013 Sie werden feststellen, dass er es in den meisten F\u00e4llen haben und kaufen will.<\/p>\n\n\n\n

4. Die Rituale \u2013 Auf einfache Weise zum Ziel<\/h2>\n\n\n\n

J\u00e4ger leben nach festen Ritualen: sie wissen, zu welcher Zeit sie an welchen Stellen sein m\u00fcssen, um an die richtige Beute zu kommen. Denn so k\u00f6nnen sie mit dem geringsten Aufwand ihr Ziel erreichen.<\/p>\n\n\n\n

Das Unternehmen Blacksocks \u00fcbertrug diesen Zusammenhang konsequent auf sein Gesch\u00e4ftsmodell. \u00dcber ein Abonnement versorgt es M\u00e4nner in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden mit schwarzen Socken. Das Gesch\u00e4ftsmodell ist so erfolgreich, dass die ursp\u00fcngliche Ausrichtung l\u00e4ngst um andere Produkte erweitert wurde.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

In \u00e4hnlicher Weise k\u00f6nnten Sie Ihren Kunden regelm\u00e4\u00dfig mit seinen Lieblingsprodukten beliefern. Die Zeitspanne kann dabei der Kunde w\u00e4hlen. \u00dcber einen Newsletter im Internet k\u00f6nnen Sie ihn rechtzeitig auf neue Beute und neue Pl\u00e4tze einschw\u00f6ren, die in sein Schema passen. \u00c4hnlich wie bei \u201eAmazon.de\u201c k\u00f6nnen Sie ihn informieren, was Kunden, die das gleiche Produkt gekauft haben, noch an anderen Produkten gew\u00e4hlt haben.<\/p>\n\n\n\n

5. Die Lust am Jagen \u2013 Cross-Selling par excellence<\/h2>\n\n\n\n

Um die Lust auf neue Beute zu steigern, eignen sich Cross-Selling-Ma\u00dfnahmen hervorragend. Inszenieren Sie die Produkte Ihres Unternehmens an anderen Locations: beispielweise beim \u00f6rtlichen Autoh\u00e4ndler, in der Weinhandlung oder im Fitness-Center und hinterlassen Sie dort am besten auch Ihre www-Adresse.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Ihre Produkte in einem neuen Kontext erscheinen, ver\u00e4ndert sich die Sichtweise, inspiriert unbewusst und weckt neue Sehns\u00fcchte. Geben Sie M\u00e4nnern etwas zum Jagen. Vergr\u00f6\u00dfern Sie die Jagdreviere. Achten Sie auf Rituale und erleichtern sie den J\u00e4gern die Wege, Beute zu machen. Sorgen Sie daf\u00fcr, dass sie mit ihrer Beute nach der Jagd in ihrem Umfeld gut dastehen. Wir M\u00e4nner sind einfach zu gewinnen, sofern man uns durchschaut. \u2013 Weidmannsheil.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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