{"id":3362,"date":"2013-03-07T11:25:00","date_gmt":"2013-03-07T11:25:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2013\/03\/07\/die-egofalle\/"},"modified":"2023-02-21T16:19:59","modified_gmt":"2023-02-21T15:19:59","slug":"die-egofalle","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/die-egofalle\/","title":{"rendered":"Die Egofalle"},"content":{"rendered":"\n

Heutige Kommunikation muss auf den Punkt kommen. Immer, \u00fcberall, jederzeit \u0096 und ad hoc. Entscheider haben immer weniger Zeit, sich langatmige Pr\u00e4sentationen mit 90 \u00fcberladenen Charts anzuh\u00f6ren. Auch wir selbst haben immer weniger Zeit, uns richtig und gewissenhaft vorzubereiten. Schnell soll alles gehen, der Chef h\u00e4tte die Pr\u00e4sentation am liebsten schon gestern und auf dem Schreibtisch stapeln sich weitere Projekte. Je mehr wir unter Druck stehen, je weniger wir uns vorbereiten k\u00f6nnen, umso ungenauer denken und reden wir, umso weniger treffen wir den Nerv der Zielgruppe. Warum ist das so? Die Antwort wird Sie tr\u00f6sten. Der Grund sind gehirnimmanente Kommunikationsfalllen, in die wir alle unbewusst hineintappen. Sie zu kennen, hilft sie zu vermeiden. Dieser Artikel m\u00f6chte Sie mit einer der gef\u00e4hrlichsten dieser Kommunikationsfallen bekannt machen: der Egofalle.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die Egofalle ist eine der h\u00e4ufigsten Kommunikationsfallen. Der Pr\u00e4sentierende benutzt die Argumente, die ihn selbst \u00fcberzeugen, die Worte, die ihm gefallen, die Aspekte, die f\u00fcr ihn selbst wichtig sind. Seine S\u00e4tze fangen bevorzugt mit \u201eIch\u201c oder \u201eWir\u201c an: \u201eWir sind bew\u00e4hrt. Wir haben 120 Standorte. Unsere Produkte haben eine hervorragende Qualit\u00e4t\u201c. Oder \u201eIch ben\u00f6tige…Ich finde\u2026Ich meine\u2026\u201c. Diese Selbstbeweihr\u00e4ucherung interessiert die Teilnehmer jedoch wenig, sie bleiben reserviert und distanziert. Der Ego-Pr\u00e4sentierende spricht haupts\u00e4chlich \u00fcber sich, sein Unternehmen, sein Produkt. Er w\u00e4hlt die Argumente aus, die ihn \u00fcberzeugt haben, nutzt die Worte, die ihm gefallen, und zeigt die Aspekte, die er f\u00fcr relevant h\u00e4lt. Er beantwortet also die Fragen, die er selbst sich unbewusst (implizit) stellt. Keine Sekunde fragt er sich: Was f\u00fcr Fragen hat mein Gegen\u00fcber? Was interessiert ihn? Was mag er? Was braucht er?
 
Eine \u00fcberzeugende Botschaft jedoch ist immer die Antwort auf eine das Publikum interessierende Frage. Eine der wichtigsten Fragen, die Frage nach der L\u00f6sung des Problems des Publikums, sollte gleich ganz am Anfang Ihrer Argumentation stehen. Ihre Ad-hoc-Pr\u00e4sentation muss also eine Frage beantworten, die Ihren Teilnehmern unter den Fingern brennt. Die Antwort auf diese brennende Frage ist die Key-Message (der \u201ePunkt\u201c) Ihrer Pr\u00e4sentation. Da Sie nur das sagen, was Ihr Publikum interessiert, wird Ihre Pr\u00e4sentation interessant, relevant und fesselnd f\u00fcr Ihre Teilnehmer. So sichern Sie sich von der ersten Sekunde an Aufmerksamkeit und Wohlwollen. So erzeugen Sie von der ersten Minute an Spannung und Motivation.<\/p>\n\n\n\n

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Die Einleitung hat die Form einer Geschichte, \u00e4hnlich wie Hollywood einen Film erz\u00e4hlt. Sie beginnt bei einer vertrauten Situation, bringt ein Problem ins Spiel, das seinerseits eine Frage ausl\u00f6st, die dann Ihre Pr\u00e4sentation beantwortet. Hauptdarsteller in Ihrem Ad-hoc-Film ist der Empf\u00e4nger \u2013 und Sie sind der Held, der dessen Rettung pr\u00e4sentiert und der dadurch zum Schluss sein Happyend bekommt.<\/p>\n\n\n\n

Unser Wachstum hat dazu gef\u00fchrt, dass wir weltweit Kunden haben. Doch wir haben weder die Zeit noch das Budget, diese Kunden auch pers\u00f6nlich zu besuchen. Die Frage ist: Wie k\u00f6nnen wir sie mit wenig Aufwand so gut betreuen als ob wir pers\u00f6nlich vor Ort w\u00e4ren? Meine Empfehlung ist, das Programm \u201eMove\u201c zu starten.<\/p>\n\n\n\n

Nachdem Sie die Antwort auf die \u201ebrennende Frage\u201c gegeben und Ihre L\u00f6sung empfohlen haben, entstehen wieder neue Fragen ergeben sich wieder neue Fragen f\u00fcr den Empf\u00e4nger.<\/p>\n\n\n\n

Angenommen, Sie empfehlen nun Ihr Konzept \u201eMove\u201c. Welche Fragen wird sich nun Ihr Zuh\u00f6rer stellen? Er wird zuerst wissen wollen, WAS \u201eMove\u201c \u00fcberhaupt ist. Erst wenn er das verstanden hat, wird er sich fragen, WARUM er Ihrer Empfehlung folgen soll, was ihm das bringt. Wenn er den Nutzen verstanden hat und \u00fcberzeugt davon ist, dass Ihre Empfehlung f\u00fcr ihn n\u00fctzlich und richtig ist, wird er sich fragen: WIE sieht die L\u00f6sung genau aus? WIE setze ich \u201eMove\u201c konkret um?<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie Ihre Empfehlung\/L\u00f6sung aussprechen, hat also das Publikum drei Fragen, die Sie dann beantworten:<\/p>\n\n\n\n

Was-Fragen<\/p>\n\n\n\n