{"id":321,"date":"2006-05-18T16:48:43","date_gmt":"2006-05-18T14:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2006\/05\/18\/ueberzeugend-argumentieren-die-sechs-gespraechstypen\/"},"modified":"2021-06-24T10:58:30","modified_gmt":"2021-06-24T08:58:30","slug":"ueberzeugend-argumentieren-die-sechs-gespraechstypen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/ueberzeugend-argumentieren-die-sechs-gespraechstypen\/","title":{"rendered":"\u00dcberzeugend Argumentieren &#8211; Die sechs Gespr\u00e4chstypen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Zwischenmenschliche Kommunikation ge-staltet sich \u00fcberaus facettenreich. Entsprechend erscheint auch das Gespr\u00e4ch selbst in vielf\u00e4ltigen Formen und f\u00e4chert sich auf in verschiedene Gespr\u00e4chstypen. Diese lassen sich sehr gut unterscheiden anhand der \u00dcberlegung, worauf der jeweilige Fokus des Gespr\u00e4chs gerichtet ist. <\/strong><\/p>\n<p>Auf diesem Wege k&ouml;nnen wir sechs Arten identifizieren:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Das Gespr&auml;ch: Der Fokus richtet sich auf den Partner. <\/li>\n<li>Die Diskussion: Der Fokus richtet sich auf die Sache.<\/li>\n<li>Die Debatte: Der Fokus richtet sich auf den Sieg.<\/li>\n<li>Das Interview: Der Fokus richtet sich auf Sie. <\/li>\n<li>Die Rede: Der Fokus richtet sich auf das &Uuml;berzeugen. <\/li>\n<li>Die Verhandlung: Der Fokus richtet sich auf Sie und den Partner. <\/li>\n<\/ul>\n<p>In den allt&auml;glichen Kommunikationsprozessen sind diese Typen nicht immer eindeutig voneinander zu trennen und manchmal nur schwer zu erkennen. Daher sollen Ihnen die folgenden Spezifizierungen Orientierungshilfen geben, sodass Sie sensibler und bewusster die Unterschiede der einzelnen Konstellationen wahrnehmen k&ouml;nnen.<\/p>\n<p>Anschlie&szlig;end werden Sie kommunikative Situationen besser und klarer einsch&auml;tzen k&ouml;nnen, und vielleicht werden Sie Manipulationsversuchen oder Hemmnissen eher auf die Schliche kommen. Denn manchmal scheitert eine effektive Interaktion allein schon daran, dass Ihr Gegen&uuml;ber das Geschehen zum Vorteil seiner pers&ouml;nlichen Zwecke beeinflussen will, oder weil nicht allen Beteiligten bewusst ist, worum es wirklich geht (oder gehen sollte!).<\/p>\n<h2>Gespr&auml;ch (es geht um den Partner)<\/h2>\n<p>Es ist bereits deutlich geworden, wie wichtig es ist, Kommunikation wirklich partnerschaftlich zu gestalten. Das gemeinsame Ziel dabei ist die erfolgreiche Verst&auml;ndigung. Ein Gespr&auml;ch verfolgt genau das: die gelungene Verst&auml;ndigung. Die Gespr&auml;chspartner tauschen Informationen, Ansichten, Begebenheiten etc. aus &#8211; das Ziel ist, sie einander nahe zu bringen und verst&auml;ndlich zu machen.<\/p>\n<p>Gegenseitiges Verstehen und das richtige Erfassen dessen, was der andere ausdr&uuml;cken m&ouml;chte, ist grundlegendes Anliegen eines guten Gespr&auml;chs. Auf dieser Basis kann sich zwischen den Gespr&auml;chspartnern ein Wechselspiel entwickeln, in dem jeder das Gesagte des anderen aufnimmt, darauf eingeht und reagiert. So entfaltet sich ein Gespr&auml;ch, das von dem Miteinander der Beteiligten getragen und angetrieben wird.<\/p>\n<p>Voraussetzung f&uuml;r solch ein Miteinander ist eine bestimmte Einstellung zum Gespr&auml;ch und zum Gespr&auml;chspartner: Es geht in einem Gespr&auml;ch nicht darum, das Gegen&uuml;ber argumentativ zu bezwingen, sondern darum, es zu einem Partner zu machen, um erfolgreich kommunizieren zu k&ouml;nnen. Das ist der Zweck von Gespr&auml;chen: miteinander so zu sprechen, dass man sich gegenseitig versteht.<\/p>\n<p><!--snip--><\/p>\n<h2>Diskussion (es geht um die Sache)<\/h2>\n<p>Die Diskussion ist eine besondere Form des Gespr&auml;chs. Hier geht es letztlich ebenfalls um Verst&auml;ndigung, jedoch in einer spezielleren Form: Die explizite Kl&auml;rung eines bestimmten Sachverhalts steht im Vordergrund. &Uuml;ber diesen Sachverhalt soll nach Kl&auml;rung der Details, Fragen und Ansichten Einigkeit oder zumindest ein Konsens unter den Beteiligten erzielt werden.<\/p>\n<p>Dazu werden relevante Informationen und entsprechende Argumentationen von den Teilnehmern in die Diskussionsrunde eingebracht und dort hinsichtlich des infrage stehenden Sachverhalts gemeinsam er&ouml;rtert.<\/p>\n<p>Gegenstand einer Diskussion kann eigentlich jedes denkbare Thema sein, zu dem Kl&auml;rungsbedarf zwischen den Beteiligten besteht. Verschiedene Ansichten und Meinungen zu einem Thema, Pro- und Contra- Erw&auml;gungen, Alternativen oder offene Fragen k&ouml;nnen gemeinsam besprochen und erl&auml;utert werden, um letztlich auch zu einem gemeinsamen Ergebnis zu kommen.<\/p>\n<p>In einer Diskussion geht es jedoch nicht darum, die eigene Meinung allen anderen Teilnehmern aufzudr&auml;ngen und deren Ansichten einfach zu eliminieren. Das Ziel ist es, so zu argumentieren, dass die eigenen Argumente und Schlussfolgerungen f&uuml;r die anderen nachvollziehbar und plausibel sind. So k&ouml;nnen diese dann eigenst&auml;ndige Schl&uuml;sse ziehen, die die vorangegangenen Diskussionsbeitr&auml;ge fortf&uuml;hren, erg&auml;nzen oder auch hinterfragen und die Diskussion insgesamt voranbringen. Dazu ist es nat&uuml;rlich zwingend notwendig, dass jeder den einzelnen Redebeitr&auml;gen wirklich aufmerksam und offen zuh&ouml;rt und sich mit den Ansichten der anderen ernsthaft auseinander setzt. Dann ist es m&ouml;glich, mit den eigenen Beitr&auml;gen auf die Meinung anderer konstruktiv Bezug zu nehmen, die Argumentation gemeinsam fortzuf&uuml;hren und schlie&szlig;lich zu einem befriedigenden Abschluss zu kommen.<\/p>\n<p>Leider gibt es jedoch auch immer wieder F&auml;lle, in denen man den Eindruck gewinnt, dass Diskussionen unn&ouml;tigerweise gef&uuml;hrt werden. Nicht selten haben politische Gespr&auml;chsrunden diesen Beigeschmack. Das liegt in den &uuml;berwiegenden F&auml;llen daran, dass das grunds&auml;tzliche Anliegen von Diskussionen missachtet wird: Diskussionen sollen Kl&auml;rung in eine bestimmte Sache bringen. Sie d&uuml;rfen nicht um ihrer selbst willen gef&uuml;hrt werden, blo&szlig; weil einige der Beteiligten sich so gern diskutieren h&ouml;ren oder sich profilieren m&ouml;chten. Das Thema &#8211; die Sache &#8211; steht im Fokus der Kommunikation.<\/p>\n<p><strong>Grundregel  f&uuml;r Diskussionen<\/strong><br \/> Der Sinn einer Diskussion ist der Austausch von Inhalten, nicht die Profilierung von Beteiligten!<\/p>\n<p>Es geht um den Inhalt, nicht um m&ouml;gliche Profilierungsbestrebungen von einzelnen Beteiligten.Wird dieser Grundsatz unterlaufen, wird die gesamte Konstruktion demontiert, und die Diskussion ist keine Diskussion im eigentlichen Sinne mehr.<\/p>\n<h2>Debatte (es geht um den Sieg)<\/h2>\n<p>Ging es in den bisher behandelten Gespr&auml;chstypen darum, sich miteinander zu verst&auml;ndigen oder gemeinsam etwas zu kl&auml;ren, so geht es in der Debatte nun eindeutig um etwas anderes: Es geht um den argumentativen Sieg.<\/p>\n<p>Schon das Wort &#8222;Debatte&#8220; selbst sagt &uuml;ber den Charakter dieses Gespr&auml;chstyps eine Menge aus. Die Herkunft vom lateinischen &#8222;battuere&#8220; (schlagen) und die Verwandtschaft zum englischen Wort &#8222;battle&#8220; (Schlacht) legen nahe, dass es sich hier wohl kaum um ein friedvolles Aufeinanderzugehen handelt. Erinnern Sie sich kurz an die letzte Bundestagsdebatte, die Sie verfolgt haben, oder, besser noch, an die Rededuelle amerikanischer Pr&auml;sidentschaftskandidaten. &#8211; Dann sehen Sie diese Vermutung sicher best&auml;tigt.<\/p>\n<p>Anders als beim Gespr&auml;ch oder bei der Diskussion richtet sich die Debatte nun in erster Linie nicht an den direkten Gespr&auml;chspartner, sondern an das Publikum, das von der jeweiligen (gegens&auml;tzlichen) Meinung der gegnerischen Parteien in der Debatte &uuml;berzeugt werden soll. Das Ziel besteht also nicht darin, mit dem &#8222;Gegner&#8220; in irgendeiner Form &uuml;bereinzukommen, sondern ganz klar um die Durchsetzung der eigenen Meinung auf Kosten des &#8222;Gegners&#8220;. Eine polemische Ansprache an das Publikum soll zu diesem Zweck die eigenen Ansichten darlegen und sie so &uuml;berzeugend wie m&ouml;glich darstellen. Die eigene Meinung ist dabei schon vor Beginn der Debatte fixiert und steht selbst eben nicht mehr zur Debatte. Es geht nur noch darum, die Zuh&ouml;rer von der Richtigkeit der eigenen Meinung zu &uuml;berzeugen und die Ansichten des Gegners zu diskreditieren. Doch vergessen Sie nicht: Beide Kontrahenten haben dieses Ziel und stehen zum Kampf bereit!<\/p>\n<p><!--snip--><\/p>\n<h2>Rede (es geht ums &Uuml;berzeugen)<\/h2>\n<p>Auch beim Halten einer Rede geht es darum, die Zuh&ouml;rer von dem Vorgetragenen und auch vom Vortrag selbst zu &uuml;berzeugen. Doch im Gegensatz zur Debatte gibt es bei der Rede keinen Gegner, den es zu besiegen gilt. Der Sieg spielt hier keine Rolle. Sie k&ouml;nnen sich ganz auf Ihre Qualit&auml;ten besinnen und die Zuh&ouml;rer mithilfe eines guten Kommunikationsvorganges &uuml;berzeugen.<\/p>\n<p>Inwiefern auch die Rede einer einzelnen Person ein Gespr&auml;ch ist, haben Sie bereits auf den Seiten 12 ff. in den Erl&auml;uterungen zum Sender-Empf&auml;nger-Modell erfahren. Kurz zusammengefasst l&auml;sst sich dazu wiederholen, dass auch zwischen Redner und Publikum eine wechselseitige Interaktion stattfindet, die von Seiten der Zuh&ouml;rer allerdings &uuml;berwiegend auf nonverbaler Ebene stattfindet.<\/p>\n<p>Die Zuh&ouml;rer senden unaufh&ouml;rlich Reaktionen in Form von nonverbalen Signalen an den Redner auf die er ebenso reagiert, wie das Publikum auf seinen (verbalen) Vortrag und seine nonverbalen Signale. In dieser Weise gestaltet sich also auch die Situation einer Rede durchaus dialogisch. Das aber nur kurz zur Erinnerung.<\/p>\n<p>Die wesentlichen Merkmale der Redesituation sind folgende: Die Verantwortung f&uuml;r das Gelingen der Rede liegt beim Redner. Er steht permanent im Zentrum der Aufmerksamkeit, und durch den bereits im Vorfeld festgelegten Ablauf der Rede ist kaum mehr Spielraum im Argumentationsaufbau. Die eigene Argumentation muss im entscheidenden Augenblick die &Uuml;berzeugungsarbeit leisten k&ouml;nnen. Als Redner steht man allein vor einem zahlenm&auml;&szlig;ig weit &uuml;berlegenen Publikum, von dem im besten Falle Wohlwollen, jedoch kaum Beistand zu erwarten ist.<\/p>\n<p>Angesichts dieser Umst&auml;nde ist es gar nicht so schwer nachzuvollziehen, dass eine Rede einen schon mal ins Schwitzen bringen kann. Und dass man im Alltag einigerma&szlig;en leichtf&uuml;&szlig;ig kommunizieren kann, hei&szlig;t noch lange nicht, dass man auch ein guter Redner ist. Dazu geh&ouml;rt einiges mehr.<\/p>\n<h2>Interview (es geht um Sie)<\/h2>\n<p>Im Interview steht nun ganz eindeutig die Person des Interviewten im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit und der rhetorischen Bem&uuml;hungen. Dabei geht es entweder darum, direkt die interviewte Person vorzustellen (Personalinterview) oder diese Person beispielsweise als Experten zu einem Sach-thema zu befragen (Sachinterview). Nicht selten werden diese beiden Formen des Interviews miteinander vermischt, wenn zum Beispiel der Experte erst einmal als Experte vorgestellt, seine Autorit&auml;t in der Sache dargestellt werden soll und er anschlie&szlig;end zum Thema Auskunft gibt.<\/p>\n<p>Oft geht es im Interview ausgerechnet um die Informationen, die der Interviewte lieber nicht preisgeben w&uuml;rde. Das sehen Sie tagt&auml;glich in Interviews von Journalisten, die Politikern oder hohen Wirtschaftsfunktion&auml;ren zumeist sehr unangenehme Fragen stellen.<\/p>\n<p>Doch auch dabei geht es eigentlich um die Person selbst: Welche Informationen hat diese Person? Welche davon gibt sie preis? Wie stellt sie die Informationen dar? Wie stellt der Interviewte sich selbst dar? Was haben diese Informationen mit ihm selbst zu tun? Inwieweit betrifft das Zur&uuml;ckhalten von Informationen seine eigene Person? &#8211; Fragen wie diese stehen oft hinter der journalistisch investigativen Befragung einer Person. Doch nicht nur im journalistischen Bereich finden Interviews statt. Ein Bewerbungsgespr&auml;ch, das Sie f&uuml;hren oder das mit Ihnen gef&uuml;hrt wird, ist zugleich auch ein Interview. Der Personalchef m&ouml;chte auf dem Wege der Befragung Informationen &uuml;ber die Pers&ouml;nlichkeit des Bewerbers und dessen Qualifikationen, F&auml;higkeiten etc. erhalten. Das Interview ist also den meisten Menschen nicht nur aus der Anschauung, sondern auch aus eigener Erfahrung recht gel&auml;ufig.<\/p>\n<h2>Verhandlung (es geht um Sie und den Partner)<\/h2>\n<p>Die Notwendigkeit zu verhandeln ergibt sich immer dann, wenn anl&auml;sslich einer anstehenden Entscheidung unterschiedliche Interessen der Beteiligten aufeinander treffen, die in irgendeiner Form vereinheitlicht werden m&uuml;ssen. Die Parteien m&uuml;ssen dann eine Variante aushandeln, die die unterschiedlichen Interessenlagen ber&uuml;cksichtigt und auf die sich beide Seiten einigen k&ouml;nnen, sodass die Entscheidung zustande kommt, tragf&auml;hig ist und umgesetzt werden kann.<\/p>\n<p>Verhandlungen finden nicht nur statt, wenn beispielsweise Firmen miteinander Gesch&auml;fte machen oder politische Parteien Koalitionen bilden wollen. In ganz allt&auml;glichen Zusammenh&auml;ngen treten &uuml;beraus h&auml;ufig F&auml;lle auf, in denen verhandelt werden muss: mit den Kindern um das Taschengeld oder die Fernsehzeiten, mit dem Partner um die Einrichtung der neuen Wohnung, mit Freunden um das n&auml;chste Ausflugsziel f&uuml;rs Wochenende oder um das Restaurant f&uuml;r den Abend, mit dem Gesch&auml;ftspartner um die Investition in eine neue Anschaffung etc.<\/p>\n<p>In all diesen Beispielen steht eine Entscheidung bevor (&uuml;ber die H&ouml;he des Taschengeldes, die Dauer der Fernsehzeiten, &uuml;ber die H&ouml;he einer Investition etc.), f&uuml;r die beide Parteien bei auseinander gehenden Interessen einen Ausgleich finden m&uuml;ssen. Denn die Entscheidung kann ansonsten nur auf Kosten einer der Parteien getroffen werden. Und da das eigentlich niemand gern mit sich machen l&auml;sst, entstehen auf diese Weise immer wieder aufs Neue Verhandlungssituationen.<\/p>\n<p>Der entscheidende Punkt dabei ist: Auch wenn die Interessen in der Sache auseinander gehen, besteht letztlich Einigkeit dar&uuml;ber, dass man sich einigen muss und will. Das ist die Grundlage f&uuml;r den Beginn von Verhandlungen.<\/p>\n<p>Egal, ob es sich um gro&szlig;es Business oder um private Interessenkonflikte handelt, die grundlegenden Merkmale der Verhandlungssituation und die Anforderungen an die Verhandlungspartner bleiben die gleichen.<\/p>\n<p>Das Ziel einer Verhandlung ist es, mit dem Verhandlungspartner so &uuml;bereinzukommen, dass zum einen die infrage stehende Entscheidung &uuml;berhaupt getroffen und umgesetzt werden kann und zum anderen beide Parteien gleicherma&szlig;en einen Vorteil davon haben.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Zwischenmenschliche Kommunikation ge-staltet sich \u00fcberaus facettenreich. Entsprechend erscheint auch das Gespr\u00e4ch selbst in vielf\u00e4ltigen Formen und f\u00e4chert sich auf in verschiedene Gespr\u00e4chstypen. Diese lassen sich sehr gut unterscheiden anhand der \u00dcberlegung, worauf der jeweilige Fokus des Gespr\u00e4chs gerichtet ist. 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