{"id":3057,"date":"2011-10-27T13:41:47","date_gmt":"2011-10-27T11:41:47","guid":{"rendered":"https:\/\/test-bv.gambiocloud.com\/blog\/2011\/10\/27\/psychotricks-im-verkauf-wirken-nicht-mehr-wie-sie-trotzdem-ueberzeugen\/"},"modified":"2021-08-08T11:07:17","modified_gmt":"2021-08-08T09:07:17","slug":"psychotricks-im-verkauf-wirken-nicht-mehr-wie-sie-trotzdem-ueberzeugen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/psychotricks-im-verkauf-wirken-nicht-mehr-wie-sie-trotzdem-ueberzeugen\/","title":{"rendered":"Psychotricks im Verkauf wirken nicht mehr. Wie Sie trotzdem \u00fcberzeugen"},"content":{"rendered":"\n

Wohl niemand m\u00f6chte Produkte erwerben, die er oder sie nicht ben\u00f6tigt. Doch immer noch versuchen Trainer in Verkaufstrainings Verk\u00e4ufern <\/a>beizubringen, wie man Menschen genau dazu bringt. Warum eigentlich? Es ist doch viel einfacher, Menschen das zu verkaufen, was sie wollen. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es ist nun schon das zweite Mal heute, dass eine freundlich Stimme anruft, der ich schon nach einem Satz anh\u00f6re, dass sie mir etwas andrehen will, was ich nicht brauche. Sie wei\u00df das auch \u2013 und ich sp\u00fcre es. Meine Intuition ist da ziemlich treffsicher. Es muss wohl am wenig authentischen Tonfall liegen und am stereotypen Verkaufsskript, dass die nette Dame vor sich liegen hat und das sie gerade abarbeiten will. Sie wei\u00df nat\u00fcrlich nicht, dass ich auch eine Verkaufsschulung absolviert habe, und die typischen Kommunikationsmuster kenne.<\/p>\n\n\n\n

Jetzt sagen gewiefte Verk\u00e4ufer nat\u00fcrlich. \u201eJa, das war so ein junges Huhn, die das nicht kann. Verkaufen kann man auch nicht lernen, das hat man im Blut\u201c Papperlapapp. Gerade die alten Hasen k\u00f6nnen zwar besser quatschen, aber genau das ist oft ihr Problem.<\/p>\n\n\n\n

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Reden ist Silber \u2026<\/h2>\n\n\n\n

Wer viel quatscht, erf\u00e4hrt unter Umst\u00e4nden nie, wie sein Kunde tickt, was ihn interessiert und was er will. Im Vordergrund steht stattdessen: \u201eIch will dem was verkaufen.\u201c Und die alten Hasen schaffen es irgendwie auch oft genug, etwas zu verkaufen. Sandwich-Technik, Einwandbehandlung <\/a>\u2013 und dann flutscht das schon. Aber wenn man einmal das Stimmungsbarometer bei den Kunden ablesen w\u00fcrde, bin ich mir ziemlich sicher, dass das bei denen eher auf \u201ehmpf, irgendwie hat der mich jetzt \u00fcberrannt\u201c steht.<\/p>\n\n\n\n

Dabei hat sich doch schon l\u00e4ngst herumgesprochen, dass Menschen nicht das kaufen, was sie brauchen, sondern das, was sie wollen. Auch ist es so einfach, herauszufinden, was Kunden wirklich wollen. Man muss sie nur fragen \u2013 und eben zuh\u00f6ren. Und wenn man nicht als Verk\u00e4ufer, sondern als interessierter Zuh\u00f6rer und Berater auftritt, dann erf\u00e4hrt man auch, was der Kunde will \u2013 oder wollen k\u00f6nnte. Aber vor allem erf\u00e4hrt man, ob der potentielle Kunde \u00fcberhaupt zu einem passt.<\/p>\n\n\n\n

Zu einem passt? Ja, sie haben richtig gelesen. Muss ich denn als Messias auftreten und meine Dienstleistungen Leuten andrehen, die \u2013 in meinem Fall \u2013 Coaching und Training \u00fcberhaupt  nicht haben wollen? Ich denke nein. Ich kann ihnen, wie im Coaching selbst, nur ein Angebot machen und bei Interesse mit dem Kunden gemeinsam schauen, wie das zu seinen Vorstellungen und Zielen passt. Das ist jedenfalls meiner Erfahrung nach die beste Form der Akquise. Alles andere w\u00e4re die reinste Zeitverschendung \u2013 f\u00fcr den potentiellen Kunden und f\u00fcr mich.<\/p>\n\n\n\n

\u2026 zuh\u00f6ren ist Gold<\/h2>\n\n\n\n

Gerade Fachleute machen oft einen gro\u00dfen Fehler: So mancher IT-Fachmann zum Beispiel stellt sein Produkt in den Mittelpunkt und schildert dem Kunden dessen Eigenschaften in allen Einzelheiten. Die interessieren aber selten. Menschen kaufen das, was ihnen vor allem ein gutes Gef\u00fchl verschafft und nicht das, was sie vermeintlich brauchen. Daher gehen rein nutzenorientierte Verkaufsgespr\u00e4che oft ins Leere. Es ist zwar gut, einem potentiellen Kunden den Nutzen eines Produktes zu erkl\u00e4ren. Aber das allein reicht nicht, solange das Produkt nicht seine emotionalen Bed\u00fcrfnisse erf\u00fcllt. Gerade bei schwierigen Kaufentscheidungen ist es letztlich der Bauch, welcher den Unterschied macht zwischen Kauf und Nicht-Kauf. Und zum guten Gef\u00fchl geh\u00f6rt auch das Vertrauen<\/a> dem Verk\u00e4ufer gegen\u00fcber. Stereotyper Verk\u00e4uferslang ist wenig authentisch und schafft genauso weinig eine Vertrauensbasis wie endlose Monologe \u00fcber die Vorz\u00fcge eines Produktes.<\/p>\n\n\n\n

Wie kann es besser gehen? Hier ein paar Tipps f\u00fcr alle, die nicht gern verkaufen m\u00f6gen:<\/p>\n\n\n\n