{"id":3036,"date":"2012-09-20T13:20:00","date_gmt":"2012-09-20T11:20:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test-bv.gambiocloud.com\/blog\/2012\/09\/20\/neandertaler-verkaufen-nicht-gern\/"},"modified":"2023-02-21T16:01:09","modified_gmt":"2023-02-21T15:01:09","slug":"neandertaler-verkaufen-nicht-gern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/neandertaler-verkaufen-nicht-gern\/","title":{"rendered":"Neandertaler verkaufen nicht gern"},"content":{"rendered":"\n

Verkaufen hei\u00dft f\u00fchren. Ungebeten die F\u00fchrung zu \u00fcbernehmen kann zu schwerem \u00c4rger mit handfesten Konsequenzen f\u00fchren-zumindest in der Steinzeit. Und weil der heutige Mensch sich seitdem nicht mehr ver\u00e4ndert hat, muss sich jeder Verk\u00e4ufer zu Beginn seiner Karriere erst mal mental akklimatisieren. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Karin Berg hat eine Ausbildung zur Bankkauffrau gemacht. Ihr Ziel war es, Kunden in ihren Geldangelegenheiten zu beraten. Doch eines Tages kommt ihr Vorgesetzter und pr\u00e4sentiert neue Umsatzvorgaben. Um diese zu erreichen, soll sie potentielle Kunden aus der Datenbank kontaktieren. Doch jedes Mal, wenn Sie jemanden aus der Datenbank anrufen m\u00f6chte, versp\u00fcrt sie eine innere Anspannung und ein unwohles Gef\u00fchl. So sagt sie, dass ihr Job ihr eigentlich Freude macht, wenn da nicht das Verkaufen m\u00fcssen w\u00e4re.<\/p>\n\n\n\n

So wie Karin geht es vielen Menschen in Berufen, wo Experten sich pl\u00f6tzlich mit dem Druck des Verkaufens konfrontiert sehen. Diese nat\u00fcrliche Hemmung ist aber vollkommen normal, sagt der Verhaltensforscher Dr. Martin Morgenstern. Der Mensch ist psychisch und k\u00f6rperlich noch immer f\u00fcr die Steinzeit gebaut. Dort hei\u00dft es t\u00e4glich, vor Gefahren weg und zu Chancen hin zulaufen. Was Chance ist und was Gefahr, dass entscheidet das Gehirn mittels bestimmter Grundprogramme und der, auf den jeweiligen Feldern gemachten, Erfahrungen. Ein wichtiges Grundprogramm hei\u00dft \u201eHalte Dich gut mit Deinen Stammeskollegen!\u201c Denn wenn die anderen Stammesmitglieder jemanden nicht mehr wollen und versto\u00dfen, so ist der Betreffende extrem in seinem \u00dcberleben gef\u00e4hrdet. Niemand assistiert ihm mehr bei der Jagd, keiner hilft ihm bei Gefahr oder Krankheit und es gibt auch keine Partner mehr zum fortpflanzen. F\u00fcr das Gehirn schl\u00e4ft der soziale deswegen direkt neben dem k\u00f6rperlichen Tod.<\/p>\n\n\n\n

Und dann ist da noch die Sache mit der Hierarchie. Damit Gruppen einen starken Verband bilden k\u00f6nnen, bed\u00fcrfen sie einer Hierarchie. Sprich jemand muss Kommandos geben und die Gruppe muss folgen. Das ist f\u00fcr einen Steinzeitmenschen unbedingt notwendig, damit Jagd und auch Auseinandersetzungen mit anderen Gruppen erfolgreich verlaufen k\u00f6nnen. Dar\u00fcber hinaus verhindert eine Hierarchie auch, dass sich die Gruppe zu viel mit inneren Zwistigkeiten und Machtk\u00e4mpfen besch\u00e4ftigt.<\/p>\n\n\n\n

Verkaufen hei\u00dft F\u00fchren<\/h2>\n\n\n\n

Jetzt \u00fcbertragen wir die Mechanismen \u201eF\u00fchrung\u201c und \u201eIch m\u00f6chte mich anderen gut verstehen\u201c auf den Verkauf. Bei der Kundenakquise und im sp\u00e4teren Verkaufsgespr\u00e4ch muss ein anderer Mensch gewonnen und zu einer Sache hingef\u00fchrt werden. Dabei entsteht nun f\u00fcr den Verk\u00e4ufer ein deutliches Risiko, vom potentiellen Kunden abgelehnt zu werden. Diese Ablehnung interpretiert das auf soziale Steinzeit programmierte Gehirn in ein \u201eder andere mag mich nicht\u201c und \u201ewenn ich jetzt stark auf F\u00fchrung gehen w\u00fcrde, riskiere ich einen Machtkampf.\u201c Diese beiden sozialen \u00c4ngste sind in der Steinzeit auch durchaus berechtigt. Heute stehen sie uns allerdings in vielen Bereichen im Weg. F\u00fcr den Verkauf bedeutet das zum Beispiel, das viele Menschen diese Jobs meiden oder nach kurzer Zeit abbrechen, obwohl es dort ohne \u00c4ngste durchaus Spa\u00df machen k\u00f6nnte und dar\u00fcber hinaus auch noch meist gut bezahlt ist.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Deswegen w\u00fcrde es Sinn machen, wenn alle Verk\u00e4ufer zum Beginn ihrer Karriere nicht nur in Verkaufs- und Kommunikationstechniken geschult werden. Mindestens genauso wichtig ist das Wissen und die F\u00e4higkeit, nat\u00fcrliche \u00c4ngste und Hemmungen schnell zu \u00fcberwinden und durch positive Erfahrungen zu ersetzen.<\/p>\n\n\n\n

Die Mechanik der Angst<\/h2>\n\n\n\n

Die Angststeuerung findet in einem nicht dem bewussten Willen unterliegenden Bereich des Gehirns statt. Dort wird innerhalb von Sekunden Bruchteilen eine Angst Reaktion gestartet, ohne dass jemand darauf bewusst Einfluss nehmen kann. Ob und wann eine Angstreaktion gestartet wird, h\u00e4ngt insbesondere von dem Erfahrungsschatz eines Menschen ab. Im Verkauf, so haben wir eben schon festgestellt, werden nahezu automatisch soziale Schutzmechanismen mit hemmender Angst aktiviert. Pr\u00e4sentationen und Vortr\u00e4ge vor fremden Menschen l\u00f6sen im \u00dcbrigen ein \u00e4hnliches Szenario aus. Um \u00c4ngste und Hemmungen zu verlieren, muss das Gehirn deshalb erst einmal einige positive Erfahrungen sammeln, um sich der, in der Regel nicht gegebenen, Gefahr klar zu werden. Wohl bemerkt aber findet dieser Vorgang auf einer nichtbewussten Ebene statt. Das bedeutet, das reine Wissen das Verkaufssituationen nicht gef\u00e4hrlich sind, reicht nicht aus um das Ausl\u00f6sen einer Angstreaktion zu verhindern. Nur Erfahrungen k\u00f6nnen dies ersetzen.<\/p>\n\n\n\n

\u00c4ngste zu verlieren hei\u00dft deshalb genau das zu tun, wo das Gef\u00fchl der Angst sagt: \u201e Auf keinen Fall!\u201c Um \u00fcberhaupt wider des eigenen Gef\u00fchls handeln zu k\u00f6nnen, m\u00fcssen \u00c4ngste erst einmal akzeptiert werden. Denn wer von sich selber \u00fcberzeugt ist, keine \u00c4ngste zu haben, m\u00f6chte ungern mit diesem Punkt konfrontiert werden. Deshalb wird er in der Regel die Angst ausl\u00f6senden Situationen vermeiden. Er w\u00fcrde sich aber, um die Vorstellung von sich selber, n\u00e4mlich keine Angst zu haben, stabil zu halten, jetzt Erkl\u00e4rungen f\u00fcr die Vermeidung finden. Diese Erkl\u00e4rungen werden sich dann auf real greifbare Dinge wie \u201eder Kunde hat eh kein Interesse an diesem Produkt „oder \u201e jetzt ist der falsche Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme\u201c beziehen. Das spannende an diesen Erkl\u00e4rungen ist, dass der Betreffende in diesem Moment auch wirklich daran glaubt, dass dies die Wahrheit f\u00fcr sein Verhalten ist. Die Ursache daf\u00fcr liegt in der modularen Arbeitsweise des Gehirns. Die f\u00fcr die emotionale Steuerung zust\u00e4ndigen Gehirnareale \u00fcbersetzen den f\u00fcr die Erkl\u00e4rung zust\u00e4ndigen Gehirnarealen nicht immer, warum sie eine bestimmte emotionale Reaktion gestartet haben. Menschen aber m\u00f6chten f\u00fcr alle Verhaltensweisen eine Erkl\u00e4rung haben. So kommt es, dass der bewusste Bereich des Gehirns immer wieder versucht, Erkl\u00e4rungen f\u00fcr die Entscheidungen des emotionalen Gehirns zu finden. Um mit \u00c4ngsten arbeiten zu k\u00f6nnen ist es deswegen so wichtig, die eigene Angstreaktion als archaisches Schutzinstrument zu akzeptieren. Die Akzeptanz Angsthasen bildet die Grundlage, um entgegen dem Angstgef\u00fchl trotzdem handeln und so Erfahrungen machen zu k\u00f6nnen. Diese Erfahrungen wiederum dienen dann dazu, dem Gehirn die Sicherheit zu geben, um eine Schutzreaktion nicht mehr zu brauchen.<\/p>\n\n\n\n

Erfahrungen ersetzen Angst<\/h2>\n\n\n\n

Um diese Erfahrungen jetzt machen zu k\u00f6nnen, gibt es verschiedene Wege. Die Konfrontation mit Hemmungen und \u00c4ngsten entsteht f\u00fcr die meisten Einsteiger ja bereits dadurch, dass sie sich an ihrer Arbeitsstelle begeben und dort unmittelbar mit Akquisitionen und Verkaufsgespr\u00e4ch konfrontiert werden. \u00c4hnlich wie bei Kindern in den ersten Lebensjahren k\u00f6nnen die Erfahrungen der ersten Zeit im Verkauf pr\u00e4gend sein. Deswegen sollten Ausbilder im Vertrieb und Verkauf gerade bei Einsteigern sehr darauf achten, dass die meisten Verkaufsaktionen einen positiven Abschluss finden. Das bedeutet im Zweifel auch so lange weiter zu machen, bis dieser Punkt erreicht ist. Wer auf sich alleine gestellt ist, der sollte daf\u00fcr Sorge tragen, jeden Aktionsblock mit einem positiven Erlebnis zu beenden.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Angst aktiviert sich auch immer dann, wenn in potentiell kritischen Situationen keine genauen Handlungsabfolgen gespeichert sind. Deswegen ist es sehr wichtig, eine vollst\u00e4ndige Verkaufschoreografie von Begr\u00fc\u00dfung des Abschluss im Detail gelernt zu haben. Je mehr Routine das Gehirn in der Sache besitzt, umso weniger muss es eine Angstreaktion starten. Dabei kommt es zun\u00e4chst nicht darauf an, besonders viele Varianten zu erlernen. Wichtig ist nur, sich vor dem inneren Auge einen kompletten Kommunikationsfluss von Akquisition bis Abschluss vorstellen zu k\u00f6nnen. Wenn jemand nun diesen kompletten Ablauf gelernt hat, dann kann er ihn durch regelm\u00e4\u00dfiges Wiederholen in der Fantasie zu einer Routine vertiefen. Dem Gehirn ist es relativ egal, ob die Erfahrungen in der Realit\u00e4t oder in der Fantasie erlebt werden. Profisportler nutzen diese Methode ebenfalls, um ihre F\u00e4higkeiten kontinuierlich zu verbessern.<\/p>\n\n\n\n

Frei nach dem Motto \u201etu das wovor du Angst hast und die Angst findet ihr Ende\u201c gibt es noch eine weitere tolle Trainingsmethode. Mithilfe von kleinen Mutproben, wie zum Beispiel einmal mit erhobenen H\u00e4nden durch die Stadt zu laufen, kann dem Gehirn relativ schnell auf der Basis von Erfahrungen gezeigt werden, dass es vollkommen egal ist, \u201ewas andere Menschen von einem denken.\u201c<\/p>\n\n\n\n

Zusammengefasst kann jeder Mensch seine nat\u00fcrlichen Hemmungen abschalten, wenn er sich eine Zeit lang aktiv mit seinen Hemmungen und \u00c4ngsten besch\u00e4ftigt. Als Rendite gibt es nicht nur Erfolg im Verkauf, sondern auch ein deutlich freieres Lebensgef\u00fchl.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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