{"id":3033,"date":"2012-11-29T11:30:00","date_gmt":"2012-11-29T10:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test-bv.gambiocloud.com\/blog\/2012\/11\/29\/du-nicht-woher-die-angst-vor-zurueckweisung-kommt\/"},"modified":"2023-02-21T16:01:08","modified_gmt":"2023-02-21T15:01:08","slug":"du-nicht-woher-die-angst-vor-zurueckweisung-kommt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/du-nicht-woher-die-angst-vor-zurueckweisung-kommt\/","title":{"rendered":"Du nicht!  Woher die Angst vor Zur\u00fcckweisung kommt"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Jeder Mensch hat Angst von anderen zur\u00fcckgewiesen zu werden. Evolutionstechnisch betrachtet ist unser Gehirn noch auf dem Entwicklungsstand eines J\u00e4gers und Sammlers. Und damals galt eine einfache Gleichung: Sozialer Tod gleich physischer Tod. Dieser Umstand steckt uns bis heute in den &#8222;Knochen&#8220; und das ist gerade f\u00fcr Verk\u00e4ufer ein Problem. Dr. Martin Morgenstern erkl\u00e4rt wie man diese ureigenen \u00c4ngste \u00fcberwindet.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>S\u00e4ugetier und funktioniert auf der Basis von Emotionen. Emotionen sind die Entscheidung dar\u00fcber, wie das Gehirn bestimmte Situationen, Personen, Gegenst\u00e4nde und Meinungen einordnet. Dabei gibt es die beiden Grundrichtungen \u201ehin zu etwas\u201c und \u201eweg von etwas\u201c. Sobald Menschen miteinander in eine kommunikative Beziehung treten, beginnen sogenannte Spiegelneuronen den emotionalen Zustand des Gespr\u00e4chspartners zu simulieren. Innerhalb dieses vorgegebenen Rahmens findet dann die Interpretation des gesprochenen Inhaltes statt.<\/p>\n\n\n\n<p>Beim Verkauf ist es das Ziel, jemanden durch Kommunikation zu \u201eetwas hin\u201c zu bewegen beziehungsweise zu f\u00fchren. Dieses Ziel kann entweder ein geistiges oder materielles Gut sein. Deshalb muss der Verk\u00e4ufer unabh\u00e4ngig vom genauen Gespr\u00e4chsinhalt unbedingt einen k\u00f6rpersprachlichen und stimmlichen emotionalen Ausdruck \u201ehin zu etwas\u201c besitzen. Allerdings besitzen die meisten Menschen \u2013 ohne entsprechende Routine im Verkauf \u2013 eine nat\u00fcrliche Hemmung, andere Menschen zu etwas hinzuf\u00fchren sowie zur\u00fcckgewiesen zu werden. Die Ursache daf\u00fcr liegt darin, dass der Mensch auf dem Entwicklungsstand eines J\u00e4gers und Sammlers vor mehreren 10.000 Jahren stehen geblieben ist. In dieser Zeit w\u00e4re es mehr als ungesund gewesen, ohne hundertprozentige Erlaubnis aus dem Stand fremde Menschen f\u00fchren zu wollen. Aber auch eine soziale Zur\u00fcckweisung w\u00e4re mit deutlichen Nachteilen wie Statusverlust oder Gruppenausschluss verbunden. Um dieses potenziell gef\u00e4hrliche Unterfangen zu verhindern, ist jeder Mensch mit einem Hemmungsmechanismus ausgestattet. Dieser Mechanismus wird immer dann aktiv, wenn sich Menschen in ihrer F\u00fchrungsrolle nicht absolut sicher w\u00e4hnen. Ein Beispiel dazu k\u00f6nnen wir jedes Mal erfahren, wenn wir neue Menschen kennenlernen. Die Interaktion wird dann in der Regel von einer h\u00f6flichen Hemmung begleitet, wobei diese sicherlich bei jedem Menschen ein wenig anders aussieht.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/furchtlos-verkaufen\/eb-887.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/887.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Verkaufen allerdings bedeutet, entgegen aller Vorsichtsmechanismen der Natur, bei in der Regel fremden Menschen sofort in F\u00fchrung zu gehen. Wer das jedoch nicht gewohnt ist, wird in Aussicht auf diese kritische Situation hin mit der Emotion Angst reagieren und eine Verhaltenshemmung erfahren. Die Emotion Angst bestimmt dann den Rahmen seines k\u00f6rpersprachlichen wie stimmlichen Ausdrucks sowie seiner Gedanken. Wenn die Verkaufssituation noch nicht unmittelbar besteht, das hei\u00dft, der Verk\u00e4ufer noch auf den Kunden entweder telefonisch oder pers\u00f6nlich zugehen m\u00fcsste, kann die emotionale Grundlagerung Angst dann dazu f\u00fchren, dass die Aktion \u00fcberhaupt gar nicht erst begonnen wird. Dazu kommt dann noch ein sehr interessantes Ph\u00e4nomen, wenn es darum geht, das Vermeidungsverhalten zu begr\u00fcnden. Die oberen \u201evern\u00fcnftigen\u201c Gehirnetagen besitzen nur einen eingeschr\u00e4nkten Zugang zu den f\u00fcr die emotionale Bewertung zust\u00e4ndigen unteren (ich nenne sie auch die funktionalen) Gehirnebenen. Weil jede Form von Verhalten f\u00fcr die oberen Gehirnetagen \u201evern\u00fcnftig\u201c sein muss, beginnen diese das Verhalten der unteren Ebenen zu interpretieren. Bezeichnet wird dieser Vorgang als kognitive Dissonanzreduktion. Dies geschieht in der Regel in einer Form, die das eigene Selbstbild m\u00f6glichst positiv dastehen l\u00e4sst. Dementsprechend wird ein die Verkaufsinteraktion vermeidendes Verhalten nicht selten in der Richtung von folgenden Varianten interpretiert: \u201eDieser Kunde m\u00f6chte sowieso nichts kaufen\u201c oder \u201eJetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt\u201c oder \u201eIch ben\u00f6tige noch zuvor bestimmte Informationen oder Dinge\u201c. Diese Antworten klingen schlie\u00dflich auch wesentlich fl\u00fcssiger und sind zudem auch f\u00fcr das Ego vertr\u00e4glicher als Varianten der Art: \u201eIch hab Angst abgewiesen zu werden\u201c oder \u201eIch habe keine Ahnung wie ich diese Person \u00fcberzeugen k\u00f6nnte\u201c oder \u201eIch f\u00fchle mich einfach unwohl einen fremden Menschen so ohne weiteres kalt anzusprechen, um ihm was zu verkaufen\u201c.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein anderer Begleiteffekt der Emotionen Angst im Verkauf entsteht immer dann, wenn sich der unge\u00fcbte Verk\u00e4ufer der Situation nicht, wie zuvor geschrieben, entziehen kann. Dann n\u00e4mlich strahlen Stimme und K\u00f6rpersprache die Emotion auf die Spiegelneuronen des potenziellen Kunden aus. Somit versp\u00fcrt der potenzielle Kunde einen emotionalen Rahmen mit der Grundrichtung \u201eweg von etwas\u201c, wohingegen der Inhalt wiederum die Grundrichtung \u201ehin zu etwas\u201c besitzt. Weil allerdings das Wie in der Kommunikation wesentlich mehr Effekt besitzt als das Was, f\u00fchrt dieser Widerspruch mindestens zu einer Verwirrung. Unklarheit in der Aussage ist im Verkauf t\u00f6dlich, weil sich ein potenzieller Kunde unm\u00f6glich von jemandem \u00fcberzeugen lassen kann, der augenscheinlich nicht selbst \u00fcberzeugt ist.<\/p>\n\n\n\n<p>Deshalb ist es f\u00fcr jeden Menschen, der sich erstmalig auf das Terrain des Verkaufs begibt, unerl\u00e4sslich, sich mit der eigenen Angst zu besch\u00e4ftigen. Das aktive Besch\u00e4ftigen mit der Angst wiederum wird deren Ende sein. Dies ist auch das Ergebnis einer wissenschaftlichen Studie von mir. Ziel dieser Studie war es, zu untersuchen, ob sich der individuelle Grad der \u00c4ngstlichkeit von Neueinsteigern im Vertrieb auf den zuk\u00fcnftigen Erfolg auswirkt. Die Antwort ist Nein! Vielmehr zeigte sich, dass die verkaufsbezogene Angst sich im Laufe der Zeit abgebaut hat.<\/p>\n\n\n\n<p>Du wei\u00dft jetzt, warum anf\u00e4ngliche Angst in diesem Berufsfeld vollkommen normal ist und es Erfahrung bedarf, um die totale Lockerheit zu entwickeln. Auch hast du erfahren, warum sachbezogene Furcht auch f\u00fcr Profis eine gute Erinnerungshilfe sein kann. Angstabbau bedeutet immer Erfahrungsaufbau. Diese Erfahrungen lassen sich in zwei Felder unterteilen. Das erste ist eine grunds\u00e4tzliche Desensibilisierung vor Zur\u00fcckweisung durch andere Menschen. Diesen Punkt widmen wir uns im nachfolgenden zweiten Teil. Dort stelle ich dir zwei Ans\u00e4tze vor, um Angst vor Ablehnung abzubauen und eine positive Motivation f\u00fcr den Weg dabei aufzubauen. Welche Methoden dir besonders liegen, findest du dann durch ein aktives Ausprobieren heraus. Das andere gro\u00dfe Feld zum Angstabbau ist das Sammeln von guten Erfahrungen im Verkauf selbst. Damit das klappt, ist eine Routine wichtig. Eine Routine ist eine Art automatisches Verkaufsprogramm. Es besteht aus einer ritualisierten Vorbereitung, in der Sache und mental. Anschlie\u00dfend beginnst du eine Kommunikationssequenz aus emotionalen und verbalen Elementen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Jeder Mensch hat Angst von anderen zur\u00fcckgewiesen zu werden. Evolutionstechnisch betrachtet ist unser Gehirn noch auf dem Entwicklungsstand eines J\u00e4gers und Sammlers. Und damals galt eine einfache Gleichung: Sozialer Tod gleich physischer Tod. Dieser Umstand steckt uns bis heute in den &#8222;Knochen&#8220; und das ist gerade f\u00fcr Verk\u00e4ufer ein Problem. 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