{"id":289,"date":"2006-01-19T13:48:43","date_gmt":"2006-01-19T12:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2006\/01\/19\/strukturen-fuer-effektive-gespraeche-und-verhandlungen\/"},"modified":"2021-06-24T10:59:36","modified_gmt":"2021-06-24T08:59:36","slug":"strukturen-fuer-effektive-gespraeche-und-verhandlungen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/strukturen-fuer-effektive-gespraeche-und-verhandlungen\/","title":{"rendered":"Strukturen f\u00fcr  effektive Gespr\u00e4che und Verhandlungen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Unproduktive Gespr\u00e4chsrunden und Verhandlungen sind f\u00fcr alle Beteiligten immer extrem unbefriedigend. Wenn sich der erhoffte Gedankenaustausch nicht einstellt, Ziele und Erwartungen unerreicht bleiben, dann handelt es sich letztendlich um eine Verschwendung von Zeit und Potenzialen.<\/strong><\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Stufe 1: Planung<\/h2>\n<p>Die Gespr&auml;chsplanung beinhaltet einen direkten Bezug zur Gespr&auml;chsvorbereitung; entgegen der verbreiteten Meinung, dass es sich hierbei um ein und denselben Schritt handelt, bildet die Gespr&auml;chsplanung jedoch eine separate Stufe. Planung und Vorbereitung d&uuml;rfen also nicht verwechselt oder vermischt werden. Erst durch eine sorgf&auml;ltige Planung wird eine effektive Vorbereitung m&ouml;glich. Beides zusammen bildet die Grundlage daf&uuml;r, dass der sp&auml;tere Gespr&auml;chs- oder Verhandlungspartner sp&uuml;rt, dass Sie sich der gemeinsamen Angelegenheit tats&auml;chlich gewidmet haben und in der Sache sowie hinsichtlich der individuellen Bed&uuml;rfnisse des Partners Bescheid wissen.<\/p>\n<p>Die Planung erfolgt zeitlich getrennt von der Vorbereitung und sollte grunds&auml;tzlich m&ouml;glichst fr&uuml;hzeitig stattfinden &#8211; am besten schon bald, nachdem bekannt wird, dass ein wichtiges Gespr&auml;ch ansteht. In der Planungsphase geht es sowohl um Sie selbst als auch um Ihren sp&auml;teren Gespr&auml;chs-\/Verhandlungspartner, dabei werden m&ouml;gliche Zielsetzungen beider Seiten und organisatorische Aspekte ber&uuml;cksichtigt.<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Vergegenw&auml;rtigung der eigenen  Zielsetzungen<\/h2>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Realisierbarkeit der Zielvorstellungen <\/li>\n<li>Formulierung der Verhandlungsziele <\/li>\n<li>Argumente verdeutlichen <\/li>\n<li>Anschauungsmaterial <\/li>\n<li>Was wird von Ihnen erwartet? <\/li>\n<li>Informationen &uuml;ber den Gespr&auml;chspartner <\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"infobar\">Stufe 2: Vorbereitung\/innere Einstellung<\/h2>\n<p>Schlecht oder gar nicht unvorbereitete Verhandlungen verlaufen selten erfolgreich. Nat&uuml;rlich kann kein Gespr&auml;ch bis ins Detail geplant werden &#8211; insbesondere individuelle Reaktionen, die wom&ouml;glich noch von einer spezifischen Stimmungslage abh&auml;ngen, lassen sich kaum voraussehen. Doch lassen sich vorab durchaus klare Strukturen definieren, wichtige Inhalte bestimmen und relevante Eckpunkte markieren. Eine gute Vorbereitung wird damit zur Grundlage f&uuml;r einen reibungslosen Verlauf des Gespr&auml;chs. Es geht darum, St&ouml;rfaktoren und Blockaden auszuschalten und einen fruchtbaren Boden f&uuml;r das Gespr&auml;ch\/die Verhandlung zu bereiten. Feste Strukturen bereiten so nicht nur die richtige Plattform f&uuml;r das Gespr&auml;ch, sie erm&ouml;glichen zudem auch erst eine ungezwungene Spontaneit&auml;t innerhalb der einzelnen Gespr&auml;chsabschnitte.<\/p>\n<p><!--snip--><\/p>\n<p>le Aspekte der Vorbereitung ergeben sich infolge der Gespr&auml;chsplanung. Wenn Sie sich wirklich gut vorbereiten wollen, beginnen Sie zun&auml;chst mit einer &Uuml;berpr&uuml;fung der einzelnen Elemente aus der Planung. Hie-raus ergibt sich ein flie&szlig;ender &Uuml;bergang zur dezidierten Vorbereitung.\/p&gt;<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Stufe 3: Er&ouml;ffnung\/Einstieg<\/h2>\n<p>Vor der eigentlichen Verhandlung, in der es dann um die Sache selbst geht, wird von den Gespr&auml;chspartnern zun&auml;chst einmal das Terrain sondiert. Hierbei zeigt sich, ob es Ihnen gelingt, den Weg zu ebnen, um sp&auml;ter erfolgreich operieren zu k&ouml;nnen. Interaktionshemmnisse, die w&auml;hrend der Er&ouml;ffnungsphase auftreten oder sich hier manifestieren, k&ouml;nnen kaum mehr aus dem Weg geschafft werden. Es gilt also, zun&auml;chst eine positive Atmosph&auml;re zu schaffen, in der sich Ihr Gespr&auml;chspartner wohl f&uuml;hlt. Gerade der erste Eindruck ist es, der sehr h&auml;ufig &uuml;ber Erfolg oder Misserfolg der anstehenden Verhandlung entscheidet. Ein verpatzter Einstieg hat immer negative Auswirkungen auf das Gespr&auml;ch. Und folgenschwere Fehler k&ouml;nnen schon auftreten, bevor auch nur ein einziges Wort zwischen den Verhandlungspartnern gewechselt wurde.<\/p>\n<p>Insbesondere dann, wenn der Gespr&auml;chspartner zu Ihnen kommt, d&uuml;rfen Sie nicht nur an die Verhandlung selbst denken, sondern auch an die Eindr&uuml;cke, die Ihr Gespr&auml;chspartner sammelt, bevor Sie sich &uuml;berhaupt gegen&uuml;bertreten. &#8211; Wenn Ihr Verhandlungspartner beispielsweise schon bei der Anfahrt Probleme hat, Ihr Unternehmen oder den Eingang nicht findet, es anschlie&szlig;end mit einer unh&ouml;flichen Sekret&auml;rin zu tun bekommt und sich dann im Labyrinth der B&uuml;rozimmer erneut verirrt, dann findet die Verhandlung unter denkbar schlechten Vorzeichen statt. Es kann nicht oft genug wiederholt werden: Die Er&ouml;ffnungsphase (und sie beginnt eigentlich schon bei der Anfahrt, wenn nicht sogar fr&uuml;her) ist die Basis f&uuml;r sp&auml;tere Verhandlungserfolge! Jeder Gespr&auml;chspartner kommt mit gewissen Erwartungen, positiven wie negativen, zum Gespr&auml;ch &#8211; und mit den ersten Eindr&uuml;cken werden diese best&auml;tigt oder widerlegt. Vorurteile werden vertieft oder aber abgebaut. Hier geht es noch lange nicht um die Sache, sondern zun&auml;chst um die emotionale Ebene. Jeder Mensch macht sich zuerst einmal ein bestimmtes Bild und will sich &uuml;ber den Gespr&auml;chspartner (und sein Unternehmen) klar werden. Hierbei werden zahlreiche Signale (dazu geh&ouml;rt durchaus sogar eine quietschende T&uuml;r) verarbeitet, die letztendlich &uuml;ber die Grundeinstellung zum Gespr&auml;chspartner entscheiden.<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Stufe 4: Durchf&uuml;hrung<\/h2>\n<p>In Gespr&auml;chen und Verhandlungen wollen und m&uuml;ssen Sie Ihre Zielsetzungen erreichen und Ihren Partner mit triftigen Argumenten von der Richtigkeit Ihrer Vorstellungen &uuml;berzeugen. Eines der konstruktivsten Mittel daf&uuml;r l&auml;sst sich jedoch weder planen noch erlernen: die eigene &Uuml;berzeugung und Begeisterung. Nichts hilft Ihnen mehr, ist glaubw&uuml;rdiger und macht authentischer als der eigene Enthusiasmus. Wenn Sie von den eigenen Ideen und Zielen wirklich &uuml;berzeugt sind, werden auch andere ihre Zweifel schnell vergessen und Ihnen bereitwillig zustimmen.<\/p>\n<p><strong><em>Beispiel private Urlaubsplanung:<\/em><\/strong><em><br \/> Wie ansteckend echte Begeisterung wirkt, haben Sie sicher selbst im privaten Umfeld schon oftmals erlebt. Denken Sie nur an die letzte Urlaubsplanung. Wenn Ihr Partner beispielsweise unmotiviert sagt: &#8222;Wir k&ouml;nnten ja dieses Jahr eventuell in die Bretagne fahren&#8220;, werden Sie sicher viele Gr&uuml;nde finden, die dagegen sprechen, und auch noch andere Urlaubsziele ins Visier fassen. Bekommen Sie jedoch mit einem strahlenden L&auml;cheln und leuchtenden Augen direkt einige Prospekte voll verlockender Bilder vorgelegt, sieht die Sache schon anders aus. Und wenn Sie dann noch eine warme Stimme enthusiastisch schw&auml;rmen h&ouml;ren: &#8222;Schau nur, das Meer, die felsige K&uuml;ste &#8211; und dann noch das milde Klima, da m&uuml;ssen wir hin!&#8220;, dann wird sich die Begeisterung zweifellos &uuml;bertragen und Sie werden schnell das gemeinsame Ziel haben, den n&auml;chsten Urlaub in der Bretagne zu verbringen.<\/em><\/p>\n<p>Ihre Gesch&auml;ftspartner sind hier letztendlich auch nicht anders gestrickt als Ihr Parnter im Beispiel Urlaubsplanung. Wenn Sie also leidenschaftlich von einer Sache &uuml;berzeugt sind, gibt es keinen Grund, diesen Enthusiasmus zu verbergen. Die eigene Begeisterung hat geradezu magische Wirkungen, denen sich auch Verhandlungspartner kaum entziehen k&ouml;nnen. &#8211; Gleichzeitig verfehlen auch grunds&auml;tzlich einleuchtende Argumente meistens ihr Ziel, wenn sie ohne &Uuml;berzeugungskraft und ohne rechten Elan vorgetragen werden.<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Stufe 5: Abschluss\/Verabschiedung\/ Nachbearbeitung<\/h2>\n<p>Kein Gespr&auml;ch endet abrupt und kann nach der Durchf&uuml;hrung sofort zu den Akten gelegt werden. H&auml;ufig wird vergessen, dass die Phasen nach der eigentlichen Verhandlung ebenso zum Erfolg beitragen wie ein gut verlaufendes Gespr&auml;ch selbst. Erst mit der Einbeziehung der f&uuml;nften Stufe nutzen Sie das ganze Potenzial einer tats&auml;chlich effektiven Gespr&auml;chsf&uuml;hrung.<\/p>\n<p><strong>Abschluss<\/strong><br \/> Nachdem Sie alle Inhalte der Verhandlung besprochen haben, gilt es in der Abschlussphase, die wichtigsten Aspekte nochmals zusammenzufassen. Die Zusammenfassung ist dabei der &Uuml;bergang zum Gespr&auml;chsabschluss. Indem Sie das Geschehen mit pr&auml;gnanten Worten res&uuml;mieren, stellen Sie sicher, dass keine Missverst&auml;ndnisse auftreten und dass alle Beteiligten die Kernaussagen gleicherma&szlig;en verstanden haben.<\/p>\n<p><strong>Verabschiedung<\/strong><br \/> Grunds&auml;tzlich sollte jedes Gespr&auml;ch so enden, wie es auch begonnen hat: mit positiven Gef&uuml;hlen! Zeigen Sie Ihrem Gespr&auml;chspartner, dass Sie gerne mit ihm gesprochen haben und sich auch auf die weitere Zusammenarbeit freuen. Machen Sie deutlich, dass die erzielten Ergebnisse f&uuml;r Sie beide einen Gewinn darstellen.<\/p>\n<p><strong>Nachbearbeitung<\/strong><br \/> Ausgerechnet der Auswertung von Gespr&auml;chen und Verhandlungen wird h&auml;ufig eine zu geringe Beachtung geschenkt. Dabei ist eine gr&uuml;ndliche Auswertung nicht nur f&uuml;r das stattgefundene, sondern auch f&uuml;r k&uuml;nftige Gespr&auml;che sehr aufschlussreich. Die Nachbearbeitung sollte dabei immer m&ouml;glichst zeitnah stattfinden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Unproduktive Gespr\u00e4chsrunden und Verhandlungen sind f\u00fcr alle Beteiligten immer extrem unbefriedigend. Wenn sich der erhoffte Gedankenaustausch nicht einstellt, Ziele und Erwartungen unerreicht bleiben, dann handelt es sich letztendlich um eine Verschwendung von Zeit und Potenzialen. 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