{"id":277,"date":"2005-11-24T01:00:00","date_gmt":"2005-11-24T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2005\/11\/24\/empfehlungsmarketing-%c2%97-die-strategie-entwicklung\/"},"modified":"2021-06-24T13:56:06","modified_gmt":"2021-06-24T11:56:06","slug":"empfehlungsmarketing-%c2%97-die-strategie-entwicklung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/empfehlungsmarketing-%c2%97-die-strategie-entwicklung\/","title":{"rendered":"Empfehlungsmarketing \u0097  Die Strategie-Entwicklung"},"content":{"rendered":"<p><strong>Im Gesch\u00e4ftsleben setzen sich Empfehlungs-Netzwerke immer mehr durch. Dazu geh\u00f6rt die F\u00e4higkeit, Beziehungen herzustellen und nicht konkurrenziell, sondern synergetisch zu nutzen. Wettbewerber schmieden Allianzen und beginnen, miteinander zu kooperieren, anstatt sich bis aufs Messer zu bek\u00e4mpfen. So steigert sich die Marktmacht jedes Einzelnen.<br \/>\nDienstleister komplettieren ihr Angebot mit dem von Spezialisten, auch \u00fcber das eigentliche Fachgebiet hinaus. Gemeinsam nutzt man dann alle Beziehungsnetze als Empfehlungsplattform. G\u00f6nner setzen ihre Macht und ihren Einfluss ein, um T\u00fcren zu \u00f6ffnen. Gesch\u00e4ftsfreunde geben einander gute Tipps, wo man wie bei wem ins Gesch\u00e4ft kommen kann. Man empfiehlt sich wechselseitig weiter und nutzt die jeweiligen Netzwerke des anderen. <\/strong><\/p>\n<p>Empfehlungsmarketing: Die Strategie-Entwicklung<br \/>\nErstellen Sie zun\u00e4chst eine Liste, auf der steht, wohin Sie (in Zukunft verst\u00e4rkt) empfohlen werden m\u00f6chten:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>in welche L\u00e4nder, Regionen bzw. Bereiche\n<\/li>\n<li>in welche Branchen\n<\/li>\n<li>in welche Unternehmen bzw. in welche weiteren Unternehmensbereiche\n<\/li>\n<li>in welche (Empfehlungs-)Netzwerke\n<\/li>\n<li>bei welchen Zielgruppen\n<\/li>\n<li>bei welchen Pressevertretern\n<\/li>\n<li\tbei welchen Meinungsf\u00fchrern und Multiplikatoren\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\nIm Gesch\u00e4ftsleben setzen sich Empfehlungs-Netzwerke immer mehr durch. Dazu geh\u00f6rt die F\u00e4higkeit, Beziehungen herzustellen und nicht konkurrenziell, sondern synergetisch zu nutzen. Wettbewerber schmieden Allianzen und beginnen, miteinander zu kooperieren, anstatt sich bis aufs Messer zu bek\u00e4mpfen. So steigert sich die Marktmacht jedes Einzelnen.\n<\/p>\n<p><!snip><\/p>\n<p>\nDienstleister komplettieren ihr Angebot mit dem von Spezialisten, auch \u00fcber das eigentliche Fachgebiet hinaus. Gemeinsam nutzt man dann alle Beziehungsnetze als Empfehlungsplattform. G\u00f6nner setzen ihre Macht und ihren Einfluss ein, um T\u00fcren zu \u00f6ffnen. Gesch\u00e4ftsfreunde geben einander gute Tipps, wo man wie bei wem ins Gesch\u00e4ft kommen kann. Man empfiehlt sich wechselseitig weiter und nutzt die jeweiligen Netzwerke des anderen.\n<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Die Empfehlungskreise<\/h2>\n<p>\nNun ben\u00f6tigen Sie noch eine \u00dcbersicht, wer Ihnen auf dem Weg in die gew\u00fcnschten Netzwerke helfen kann. Grunds\u00e4tzlich gibt es vier verschiedene Empfehlungskreise, in denen Sie t\u00e4tig werden k\u00f6nnen, um neue Kunden (und neue Mitarbeiter) auf sich aufmerksam zu machen und durch Fl\u00fcsterpropaganda zu gewinnen:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>das private Umfeld, also Familie, Freunde und Bekannte\n<\/li>\n<li>das berufliche Umfeld, also Kunden, Lieferanten, Partner, Investoren\n<\/li>\n<li>die Nachbarschaft und die lokale \/ regionale \u00d6ffentlichkeit\n<\/li>\n<li>Menschen, mit denen Sie gemeinsame Interessen teilen (bei der Aus\u00fcbung von Hobbys, in Verb\u00e4nden und Vereinen)\n<li><\/ul>\n<p>\nLockere Bekanntschaften k\u00f6nnen ihnen auf dem Weg zum Empfehlungserfolg oft mehr n\u00fctzen als gute Freunde. Denn mit guten Freunden zusammen bewegen Sie sich immer in den gleichen Kreisen, r\u00fchren also in der gleichen Suppe. Bekannte dagegen haben oft den Fu\u00df in einer anderen \u0082Welt&#8216;, haben dort viele Kontakte, kennen sich dort aus und k\u00f6nnen eine T\u00fcr dorthin aufsto\u00dfen. So dienen sie als Link zu bislang noch nicht verbundenen Beziehungsnetzen.\n<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Kontaktstarke Typen<\/h2>\n<p>\nIn den sp\u00e4ten Sechzigern f\u00fchrte der amerikanische Psychologe Stanley Milgram sein ber\u00fchmtes Small-World-Experiment durch, das herausfinden sollte, \u00fcber wie viele Ecken die Menschen miteinander verbunden sind. Dazu benutzte er das Prinzip des Kettenbriefs.\n<\/p>\n<p>\nEr sandte an 160 Menschen in Omaha, Nebraska ein Schreiben mit dem Namen eines B\u00f6rsenmaklers aus Boston. Jeder Adressat sollte dieses Schreiben an jemanden schicken, von dem er glaubte, er k\u00f6nnte dem B\u00f6rsenmakler nahe sein. Jeder Empf\u00e4nger sollte das gleiche tun, und alle sollten ferner ihren Namen auf dem Umschlag hinterlassen. So konnte Milgram den Weg der Briefe zur\u00fcckverfolgen. Er fand heraus, dass die Mehrzahl der Briefe den B\u00f6rsenmakler \u00fcber f\u00fcnf oder sechs Schritte erreichte. So entstand die Theorie von den \u0082Six Handshakes&#8216;.\n<\/p>\n<p><!snip><\/p>\n<p>\nEin Aspekt war bei diesem Experiment besonders interessant: Die H\u00e4lfte der Briefe, die den B\u00f6rsenmakler erreichten, wurden ihm von lediglich drei Kontaktpersonen \u00fcbermittelt. Das bedeutet, dass eine sehr kleine Anzahl von besonders kontaktstarken Menschen mit allen anderen \u00fcber ein paar Schritte verbunden ist, und der Rest von uns ist \u00fcber diese mit der ganzen Welt verbunden.\n<\/p>\n<p>\nAuch in Ihrem Umfeld lassen sich beziehungsstarke Networker aufsp\u00fcren. Und zwar genau solche, die Kontakte oder Kunden haben, an denen Sie interessiert sind. Und die sich f\u00fcr Ihre Sache ins Zeug legen. Solche Leute gibt es reichlich, man muss sie nur finden.\n<\/p>\n<p>\nWie Sie dabei am besten vorgehen? Durchforsten Sie Ihre Adressdateien oder fragen Sie in Ihrem Umfeld: &#8222;Wen kennst Du, der jede Menge Leute kennt und zu der und der Zielgruppe gute Kontakte pflegt?&#8220; So erstellen Sie Schritt f\u00fcr Schritt eine hilfreiche Liste von Networkern. Es ist eine Kombination aus energiegeladener Neugier, aus gesundem Selbstvertrauen und dem Bed\u00fcrfnis nach Geselligkeit, dass solche Beziehungstalente treibt. Wir k\u00f6nnen dabei zwei Typen unterscheiden:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>der Mittelsmann: Er ist an Menschen interessiert, kennt Gott und die Welt und liebt die Abwechslung. Daher ist er nicht nur in einem festgesteckten Umfeld unterwegs, sondern hat Kontakte zu ganz unterschiedlichen Kreisen und kann sie alle zusammenf\u00fchren. Empfehlenswerte Produkte k\u00f6nnen so schnell verbreitet werden und gleichzeitig in verschiedenen &#8218;Szenen&#8216; Fu\u00df fassen. Man trifft auf sie pl\u00f6tzlich von allen Seiten.\n<\/li>\n<li>der Fachmann: Er ist an Informationen interessiert. Er hat Detailwissen \u00fcber alles M\u00f6gliche und ber\u00e4t andere gern. In seinem Umfeld wird er als Experte gesch\u00e4tzt. Was von ihm f\u00fcr gut befunden wird, hat Hand und Fu\u00df. Sein Einfluss ist daher hoch. Man folgt seinen Empfehlungen blind. Die so lancierten Produkte haben eine hohe Durchschlagskraft.\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\nSie haben solche Personen in Ihrem Umfeld gefunden? Was sind Sie bereit und in der Lage, ihnen f\u00fcr deren Kontakte zu geben? Ihre eigenen Kontakte? Ihr Netzwerk-Know-how? Aufmerksamkeit und Anerkennung? Beginnen Sie mit dem Geben! Eine fruchtbare Zusammenarbeit kann sich nur dann entwickeln, wenn Geben und Nehmen im Einklang sind &#8211; und jeder der Partner ein gutes Gef\u00fchl dabei hat.\n<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Wie gutes Networking gelingt<\/h2>\n<p>Beste Grundlage f\u00fcr gute, lang andauernde Beziehungen sind gegenseitiges Vertrauen und beruflicher Nutzen. Nur wenn alle Beteiligten einen Nutzen haben, der sich die Waage h\u00e4lt, wird eine Beziehung fruchtbar sein und l\u00e4ngerfristig funktionieren. Kippt die Waage zu der einen oder anderen Seite, ist Frust und <a class=\"wpil_keyword_link \" href=\"\/was-mich-aergert-entscheide-ich\/eb-1047.html\"  title=\"\u00c4rger\" data-wpil-keyword-link=\"linked\">\u00c4rger<\/a> und damit irgendwann das Ende der Beziehung vorprogrammiert. Die beteiligten Parteien m\u00fcssen also Sorge tragen, dass die Waage im Gleichgewicht ist, so dass alle Gewinner sind. Verfolgen Sie also eine Win-Win-Strategie. <\/p>\n<p>Jede Beziehung schafft auch Abh\u00e4ngigkeiten. Pr\u00fcfen Sie sorgf\u00e4ltig, mit wem Sie ins Networking-Boot steigen wollen. Denn das positive oder negative Verhalten und der gute oder schlechte Ruf Ihrer Partner fallen immer auch auf Sie zur\u00fcck. Im Marketingdeutsch nennen wir das Image-Transfer. Im Idealfall st\u00e4rken sich beide Partner. <\/p>\n<p>Und: Seien Sie selbst integer. Sprechen Sie etwaige Kritikpunkte mit dem betroffenen Partner pers\u00f6nlich durch und nicht bei Anderen an. Wieso muss man Andere abwerten und schlecht machen? Um vermeintlich selber besser dazustehen? Weil man glaubt, sich selber zu erh\u00f6hen, indem man andere erniedrigt?\n<\/p>\n<p>\nSchauen Sie sich bei der Suche nach passenden Empfehlern vor allem nach Menschen um, die sie \/ Sie m\u00f6gen. Gegenseitige Sympathie ist eine gute Basis f\u00fcrs Empfehlungsgesch\u00e4ft. Stellen Sie folgende Fragen:\n<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Welche Menschen \/ Kunden sind uns die angenehmsten \/ wichtigsten \/ liebsten?\n<\/li>\n<li>Was steht \u00fcber sie in der Datenbank? Welche emotionalen Details haben wir \u00fcber sie gespeichert?\n<\/li>\n<li>Wie k\u00f6nnen wir ihnen Aufmerksamkeit und Wertsch\u00e4tzung entgegenbringen?\n<\/ul>\n<h2 class=\"infobar\">Die Macht von Meinungsf\u00fchrern und Multiplikatoren<\/h2>\n<p>\nEine besonders wirkungsvolle Strategie ist die, m\u00f6glichst wichtige oder einflussreiche Menschen positiv \u00fcber sich reden zu lassen. Menschen folgen (manchmal geradezu blind) der Meinung und dem Verhalten von &#8218;Alpha-Tieren&#8216;. Es ist nun mal nahe liegend, auf die Ratschl\u00e4ge von Menschen zu h\u00f6ren, wenn die breite \u00d6ffentlichkeit eine gute Meinung von ihnen hat. <\/p>\n<p>Dabei geht es vor allem um Personen, die im Rampenlicht sehen, die hohes Ansehen genie\u00dfen, die einen Expertenstatus besitzen oder ein prominentes Amt bekleiden: Journalisten, Trendsetter, Eliten, Autorit\u00e4ten, Funktion\u00e4re, Mentoren, Unternehmer-Pers\u00f6nlichkeiten, Stars und Sternchen aus dem Show-Business und den Medien, bekannte Sportler, Vordenker, F\u00fchrernaturen, Entscheider und Macher. <\/p>\n<p>Erstellen Sie eine Liste solcher Personen, mit allen Infos, die Sie \u00fcber diese haben bzw. beschaffen k\u00f6nnen und speichern Sie das in Ihrer Datenbank. Eine gute Datenbank ist \u00fcbrigens das A und O jedes Networking &#8211; und im Empfehlungsmarketing \u00e4u\u00dferst hilfreich.<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Die beste Werbung ist die, die der Kunde f\u00fcr Sie macht<\/h2>\n<p>Abschlie\u00dfend durchforsten Sie Ihre Datenbank auf der Suche nach Kunden, die sie bereits empfohlen haben. Die Chancen stehen gut, dass sie zum &#8218;Wiederholungst\u00e4ter&#8216; werden. Pflegen Sie Empfehler und Stammkunden besonders gut, denn das sind genau die Kunden, die Ihre Konkurrenz am liebsten h\u00e4tte. Am wenigsten wertvoll sind all die Kunden, die sich weder zu einem Wiederkauf noch zu einer Empfehlung entschlie\u00dfen k\u00f6nnen, all die Illoyalen also, die heute hier und morgen dort unterwegs sind. \u00dcberlassen Sie solche \u0082Schmetterlinge&#8216; der Konkurrenz, das wird sie weiter schw\u00e4chen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Im Gesch\u00e4ftsleben setzen sich Empfehlungs-Netzwerke immer mehr durch. 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Als Marketing-Direktorin der Accor Hotellerie Deutschland erhielt sie mehrere Auszeichnungen. Heute ist Anne M. Sch\u00fcller als Marketing Consultant zust\u00e4ndig. Ihre Schwerpunkte sind: Total Loyalty Marketing, marketingorientiertes Management-Coaching, Workshops und Seminare. Au\u00dferdem ist sie Dozentin an der Bayrischen Akademie f\u00fcr Werbung und Marketing und hat einen Lehrauftrag an der Fachhochschule Deggendorf im Fachbereich Unternehmensf\u00fchrung inne.\",\"sameAs\":[\"http:\\\/\\\/None\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/www.businessvillage.de\\\/blog\\\/author\\\/aschueller\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Empfehlungsmarketing \u0097 Die Strategie-Entwicklung - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/empfehlungsmarketing-\u0097-die-strategie-entwicklung\/","og_locale":"de_DE","og_type":"article","og_title":"Empfehlungsmarketing \u0097 Die Strategie-Entwicklung - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft","og_description":"Im Gesch\u00e4ftsleben setzen sich Empfehlungs-Netzwerke immer mehr durch. 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