{"id":275,"date":"2005-11-10T01:00:00","date_gmt":"2005-11-10T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2005\/11\/10\/empfehlungsmarketing-%c2%97-ihr-fahrplan-in-eine-empfehlungsstarke-zukunft\/"},"modified":"2021-06-24T13:56:17","modified_gmt":"2021-06-24T11:56:17","slug":"empfehlungsmarketing-%c2%97-ihr-fahrplan-in-eine-empfehlungsstarke-zukunft","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/empfehlungsmarketing-%c2%97-ihr-fahrplan-in-eine-empfehlungsstarke-zukunft\/","title":{"rendered":"Empfehlungsmarketing \u0097  Ihr Fahrplan in eine empfehlungsstarke Zukunft"},"content":{"rendered":"<p><strong>&#8222;Wenn wir Gl\u00fcck haben, entsteht zus\u00e4tzlich zu unserer Werbung auch ein wenig Mundpropaganda&#8220;, h\u00f6re ich so manchen Marketing- und Vertriebsleiter hoffnungsvoll sagen. Meine Botschaft lautet: Empfehlungen sind kein Gl\u00fccksfall, sondern die Ernte zielgerichteter Arbeit.<br \/>\nDie meisten gut besuchten Urlaubsorte bekommen mehr G\u00e4ste durch Mund-zu-Mund-Werbung, als durch alle anderen Werbema\u00dfnahmen zusammen &#8211; und das zu einem Bruchteil der Kosten. Gleiches gilt f\u00fcr den aktuellen Kinohit, den kompetenten Rechtsanwalt, den angesagten Friseur, den zuverl\u00e4ssigen Handwerker und viele andere mehr.<\/strong><\/p>\n<p>\nEin systematisch entwickeltes Empfehlungsgesch\u00e4ft kann Unternehmen nicht nur von hohen Werbebudgets erl\u00f6sen, sondern auch Vertriebsaktivit\u00e4ten kr\u00e4ftig unterst\u00fctzen, m\u00f6glicherweise den klassischen Vertrieb in Zukunft sogar (teilweise) ersetzen. Die Planung und Implementierung erfolgt in vier Schritten:\n<\/p>\n<ol>\n<li>Schritt:   interne und externe Analyse\n<\/li>\n<li>Schritt:   Definition der Strategie\n<\/li>\n<li>Schritt:   Planung und Umsetzung\n <\/li>\n<li>Schritt:   Kontrolle und Optimierung\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>\nWer hoch hinaus will, braucht ein solides Fundament. Auch wenn es Sie noch so sehr juckt, gleich in die Umsetzung zu gehen: Beginnen Sie mit der empfehlungsfokussierten Analyse.\n<\/p>\n<p><!snip><\/p>\n<p>\nZiel dieses ersten Schrittes ist es, das eigene Unternehmen nach Empfehlungspotenzial abzuklopfen. Der n\u00e4chste gro\u00dfe Block in diesem Prozess ist die Empfehlungsstrategie, die auf der Basis der Analyse entwickelt wird. Die anschlie\u00dfende Ma\u00dfnahmenplanung legt schriftlich fest, was genau wie und von wem bis wann mit wie viel Budget unternommen wird, um die anvisierten Ziele in die Tat umzusetzen. Die anschlie\u00dfende Kontrolle misst die Ergebnisse und l\u00e4utet eine Optimierungsrunde ein.\n<\/p>\n<p><h2 class=\"infobar\">Schritt 1 im Empfehlungsmarketing: Die Analyse<\/h2>\n<p>\nHierbei denken Sie &#8211; am besten schriftlich &#8211; zun\u00e4chst dar\u00fcber nach, was bei Ihnen begeisternd, begehrenswert und damit empfehlenswert ist:\n<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Ihre empfehlenswerten Produkte\n<\/li>\n<li>Ihre empfehlenswerten Dienstleistungen\n<\/li>\n<li\tIhre empfehlenswerten Fachkr\u00e4fte\n<\/li>\n<li>Ihr empfehlenswertes Know-how\n<\/li>\n<li>Ihr empfehlenswerter Erfahrungsschatz\n<\/li>\n<li>Ihre empfehlenswerten Beziehungen\n<\/li>\n<li>Sie als empfehlungswerte Pers\u00f6nlichkeit<\/li>\n<\/ul>\n<p>\nSolange Sie selbst noch keine Klarheit dar\u00fcber haben, was bei Ihnen einzigartig ist, was Sie so ganz anders tun als die Anderen, was Sie bemerkenswert macht, welche Ihrer Leistungen man unbedingt haben muss, welches Produkt eine au\u00dfergew\u00f6hnliche Geschichte hergibt, solange wird auch niemand im Markt \u00fcber Sie sprechen. <\/p>\n<p>Am besten befragen Sie hierzu einmal Ihre Stammkunden. Die k\u00f6nnen Ihnen ganz sicher sagen, warum sie immer wieder gerne bei Ihnen kaufen und liefern Ihnen damit die empfehlenswerten Argumente frei Haus. Nicht das, was Sie so toll an sich finden, sondern das, was Ihre Stammkunden an Ihnen als so besonders liebens- und lobenswert sch\u00e4tzen, das geh\u00f6rt in Ihre Verkaufsgespr\u00e4che, in Ihre Prospekte und ins Internet!\n<\/p>\n<p>\nAnalysieren Sie auch, wer Ihre aktivsten Empfehler sind und welche Ihrer Leistungen am st\u00e4rksten weiterempfohlen werden. Konzentrieren Sie sich in Zukunft vor allem auf diese. Das potenziert Ihren Erfolg. Suchen Sie ferner nach konkreten Empfehlungschancen, indem Sie beispielsweise fragen:\n<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Wo stecken bei uns Empfehlungschancen vor dem Verkaufsprozess?\n<\/li>\n<li>Wo stecken Empfehlungschancen w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses?\n<\/li>\n<li>Wo stecken Empfehlungschancen nach dem Verkauf, also w\u00e4hrend der Auftragsabwicklung, bei der Auslieferung, im After-Sales-Service?\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\nAls n\u00e4chstes \u00fcberlegen Sie, am besten schriftlich, welche Tugenden Sie ben\u00f6tigen, um empfehlungsw\u00fcrdig zu sein, und woran Ihre Zielpersonen erkennen, dass Sie diese Tugenden (als Mensch und Unternehmen) besitzen:\n<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Ehrlichkeit\n<\/li>\n<li>Zuverl\u00e4ssigkeit\n<\/li>\n<li>Fairness\n<\/li>\n<li>Offenheit\n<\/li>\n<li>Integrit\u00e4t\n<\/li>\n<li>Charisma\n<\/li>\n<li>Optimismus\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\nGerade die emotionalen Faktoren spielen im Empfehlungsmarketing eine \u00fcberaus wichtige Rolle. Wir empfehlen niemanden, den wir nicht leiden k\u00f6nnen. Wen wir dagegen f\u00fcr kompetent und gleichzeitig f\u00fcr ehrlich, zuverl\u00e4ssig, vertrauensw\u00fcrdig, sympathisch und charismatisch halten, den empfehlen wir gerne weiter. Und haben ein gutes Gef\u00fchl dabei.\n<\/p>\n<p>\nWenn Sie bereits Empfehlungen bekommen: Analysieren Sie deren Qualit\u00e4t! Schauen Sie genau: Was wird im Einzelnen weiterempfohlen? Das Schn\u00e4ppchen? Ihr gr\u00f6\u00dfter Verlustbringer? Oder Ihr Spitzenprodukt? Die Zusammenarbeit mit einem bestimmten Verk\u00e4ufer? Ein einzelner Servicebereich? Wer im Kundendienst und wer nicht? Und ist das, was weiterempfohlen wird, auch das, was Sie wollen, weil es unternehmerisch sinnvoll ist? Zeigen Ihnen die Kunden durch ihre Empfehlungen, in welche Richtung Sie Ihr Unternehmen weiterentwickeln k\u00f6nnen?\n<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Seine Empfehlungsrate ermitteln<\/h2>\n<p>\nWer gut im Gesch\u00e4ft ist, sollte seine Empfehlungsrate kennen. Sie ist der Ausgangspunkt im Empfehlungsmarketing. Doch leider \u00fcberlassen es die meisten Firmen dem puren Zufall, ob ihre Kunden sie weiterempfehlen. Das Empfehlungsgesch\u00e4ft systematisch anzukurbeln, ist wie reiner Sauerstoff f\u00fcr Ihre Ums\u00e4tze. Eine Empfehlung ist der beste T\u00fcr\u00f6ffner. Von seinen Kunden empfohlen zu werden, ist nicht nur die wirkungsvollste, sondern auch die kosteng\u00fcnstigste Form der Kunden-Neugewinnung &#8211; und damit die intelligenteste Rendite-Beschleunigungsstrategie der Welt.\n<\/p>\n<p>\nWas Sie dazu wissen m\u00fcssen:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li>Wie viele Kunden empfehlen uns weiter? Und warum genau?\n<\/li>\n<li>Wer genau hat uns empfohlen? Und wie bedanken wir uns daf\u00fcr?\n<\/li>\n<li>Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu uns gekommen? Und warum genau?\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\nDie Empfehlungsrate ist eine der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Gesch\u00e4ftsbericht ganz vorne stehen! Denn sie entscheidet \u00fcber die Zukunft eines Unternehmens. Wer nicht (l\u00e4nger) empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert. Doch so banal das klingt: Kaum jemand, den ich je fragte, konnte mir auf Anhieb seine exakte Empfehlungsquote nennen &#8211; regelm\u00e4\u00dfig ermittelt und nicht nur grob gesch\u00e4tzt!\n<\/p>\n<p>\nDabei ist der Weg dorthin denkbar einfach: Fragen Sie bei passender Gelegenheit mindestens 100 Neukunden: &#8222;Wie sind sie auf uns aufmerksam geworden?&#8220; Stellen Sie den Anteil der Empfohlenen fest und entscheiden Sie, ob Ihnen das reicht.\n<\/p>\n<p>\nErgr\u00fcnden Sie ferner, weshalb Sie empfohlen wurden und wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist, so dass diese Erfolgsparameter in Zukunft gezielt wiederholt werden k\u00f6nnen. Analysieren Sie schlie\u00dflich, wie sich die Empfehlungsrate in Hinblick auf Geschlecht, Alter, Regionen, Zielgruppen etc. entwickelt. Und dann erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern einen Plan, um Ihre derzeitige Quote deutlich zu steigern.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&#8222;Wenn wir Gl\u00fcck haben, entsteht zus\u00e4tzlich zu unserer Werbung auch ein wenig Mundpropaganda&#8220;, h\u00f6re ich so manchen Marketing- und Vertriebsleiter hoffnungsvoll sagen. Meine Botschaft lautet: Empfehlungen sind kein Gl\u00fccksfall, sondern die Ernte zielgerichteter Arbeit. 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Als Marketing-Direktorin der Accor Hotellerie Deutschland erhielt sie mehrere Auszeichnungen. Heute ist Anne M. Sch\u00fcller als Marketing Consultant zust\u00e4ndig. Ihre Schwerpunkte sind: Total Loyalty Marketing, marketingorientiertes Management-Coaching, Workshops und Seminare. 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