{"id":229,"date":"2005-06-13T02:00:00","date_gmt":"2005-06-13T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2005\/06\/13\/am-ziel-eines-verkaufsgespraechs-der-kroenende-abschluss-vi\/"},"modified":"2021-06-24T11:27:52","modified_gmt":"2021-06-24T09:27:52","slug":"am-ziel-eines-verkaufsgespraechs-der-kroenende-abschluss-vi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/am-ziel-eines-verkaufsgespraechs-der-kroenende-abschluss-vi\/","title":{"rendered":"Am Ziel eines Verkaufsgespr\u00e4chs: Der kr\u00f6nende Abschluss (VI)"},"content":{"rendered":"

Gute Verk\u00e4ufer fragen aktiv nach dem Abschluss-Ja des Kunden. Nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben: „Ich habe das Gef\u00fchl, Ihnen gef\u00e4llt dieser Vorschlag. Richtig?“ Ein Nein an dieser Stelle ist kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn so werden letzte Zweifel offen gelegt – und Sie k\u00f6nnen argumentativ darauf eingehen: „Sie sagten nein. Wie m\u00fcsste der Vorschlag denn Ihrer Meinung nach aussehen?“<\/strong><\/p>\n

Gute Verk\u00e4ufer fragen aktiv nach dem Abschluss-Ja des Kunden. Nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben: „Ich habe das Gef\u00fchl, Ihnen gef\u00e4llt dieser Vorschlag. Richtig?“ Ein Nein an dieser Stelle ist kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn so werden letzte Zweifel offen gelegt – und Sie k\u00f6nnen argumentativ darauf eingehen: „Sie sagten nein. Wie m\u00fcsste der Vorschlag denn Ihrer Meinung nach aussehen?“ <\/p>\n

Nachdem der Kunde das erl\u00e4utert hat, holen Sie sich nun Ihr Ja: „Das hei\u00dft also, \u0085(kurz wiederholen, was der Kunde gesagt hat) \u0085 Richtig?“ Und dann schieben Sie noch ein oder zwei Aussagen nach, auf die der Gespr\u00e4chspartner eigentlich nur mit Ja antworten kann. Am besten greifen Sie dabei auf Kundenaussagen zur\u00fcck: „Sie hatten ja vorhin schon erw\u00e4hnt, dass \u0085 Ist das richtig? – Und wenn ich mich recht erinnere, wollten Sie dar\u00fcber hinaus \u0085, stimmts?“ Sprechen Sie in dieser Phase unbedingt den Kunden mit Namen an.<\/p>\n

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\nEin behutsames Herantasten an den Abschluss ist oft sehr hilfreich. Gute Verk\u00e4ufer holen sich durch kundenfokussierte Zwischendurch-Zusammenfassungen mit anschlie\u00dfendem Teilabschluss sozusagen testweise ganz sanft und Schritt f\u00fcr Schritt den Abschluss. Sie bauen eine Atmosph\u00e4re der Zustimmung auf.\n<\/p>\n

\nDies tun sie, sobald sie erste verbale oder nonverbale Zeichen daf\u00fcr erkennen. Mit einem Vor-Abschluss kl\u00e4ren Sie, ob es noch versteckte Vorbehalte gibt. Und: Sie fassen Mut f\u00fcr die alles entscheidende Abschluss-Frage.\n<\/p>\n

Gute Vorabschluss-Fragen formulieren<\/h2>\n

\nDamit Sie nicht pl\u00f6tzlich sprachlos sind, wenn der Abschluss naht, formulieren Sie die zu Ihrer Arbeit passenden Vorabschluss- und Abschluss-Fragen am besten schriftlich. Im Folgenden finden Sie einige Anhaltspunkte:\n<\/p>\n