{"id":227,"date":"2005-06-13T02:00:00","date_gmt":"2005-06-13T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2005\/06\/13\/einwaende-sind-wegweiser-zum-abschluss-vi\/"},"modified":"2021-06-24T11:27:52","modified_gmt":"2021-06-24T09:27:52","slug":"einwaende-sind-wegweiser-zum-abschluss-vi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/einwaende-sind-wegweiser-zum-abschluss-vi\/","title":{"rendered":"Einw\u00e4nde sind Wegweiser zum Abschluss (VI)"},"content":{"rendered":"

Einw\u00e4nde sind Chancen, sozusagen Wegweiser zum Abschluss. Sie zeigen, dass weiterhin Interesse an Ihrem Angebot besteht. Sie m\u00fcssen raus, damit der Abschluss \u00fcberhaupt zustande kommen kann. Freuen Sie sich also, wenn der Kunde Einw\u00e4nde hat.<\/strong><\/p>\n

Einw\u00e4nde sind Chancen, sozusagen Wegweiser zum Abschluss. Sie zeigen, dass weiterhin Interesse an Ihrem Angebot besteht. Sie m\u00fcssen raus, damit der Abschluss \u00fcberhaupt zustande kommen kann. Freuen Sie sich also, wenn der Kunde Einw\u00e4nde hat.\n<\/p>\n

\nBegr\u00fc\u00dfen Sie jeden Einwand des Kunden, machen Sie nie einen Einwand nieder! Wertsch\u00e4tzen Sie ihn und quittieren Sie ihn positiv: „Wie gut, dass Sie danach fragen!“, „Danke, dass Sie darauf zu sprechen kommen!“, „Sch\u00f6n, dass Sie darauf hinweisen!“. Sie selbst sprechen \u00fcbrigens nie von einem Einwand, sondern immer von Fragen, Hinweisen, Aspekten, Argumenten, Bedenken.\n<\/p>\n

<\/p>\n

\nGerade diese Gespr\u00e4chsphase birgt die Gefahr eines aufkeimenden Streits, wenn pl\u00f6tzlich die Positionen sehr unterschiedlich sind. Da hei\u00dft es f\u00fcr Sie: Ruhe bewahren. G\u00f6nnen Sie sich eine kurze Pause, atmen Sie unmerklich tief durch, so gewinnen Sie Gelassenheit. Senken Sie Ihre Stimme, sprechen Sie langsam. Wer mit erhobener Stimme spricht, zeigt, dass er die Fassung verloren hat. Lassen Sie es nie zum Streit kommen. Streitgespr\u00e4che mit Kunden k\u00f6nnen sehr teuer werden!<\/p>\n

Einw\u00e4nde analysieren<\/h2>\n

\nBevor wir einen Einwand beantworten, m\u00fcssen wir ihn zun\u00e4chst analysieren. Denn es gibt die unterschiedlichsten Auspr\u00e4gungen:\n<\/p>\n


\nInformationsmangel, Missverst\u00e4ndnisse<\/b>
Wem noch Informationen fehlen, der kauft nicht. Fragen Sie nach, ob Ihr Kunde alle f\u00fcr seine Entscheidung notwendigen Informationen (richtig verstanden) hat. Die Aussage: „Das eilt doch nicht!“ k\u00f6nnte bedeuten: ‚Bitte, ich brauche noch Argumente. Erl\u00e4utern Sie mir genau, warum ich mich gleich hier und jetzt entscheiden sollte!‘\n<\/p>\n


\nUnsicherheit, schlechte Vor-Erfahrungen, Entscheidungsschw\u00e4che, \u00c4ngste<\/b>
Viele Menschen tun sich schwer, eine Entscheidung zu treffen. Sie haben Angst vor Fehlern und m\u00f6glichen negativen Folgen. „Ich will es mir noch mal \u00fcberlegen!“ bedeutet dann: ‚Sie haben mir noch nicht meine Angst genommen!‘ Befriedigen Sie das Sicherheitsbed\u00fcrfnis dieser Kunden, ohne die \u00c4ngste zu entlarven. Reduzieren Sie die Anzahl der Optionen. Bieten Sie Testk\u00e4ufe oder eine Geld-zur\u00fcck-Garantie an. Und sprechen Sie langsam, mit ruhiger, tiefergelegter Stimme.\n<\/p>\n


\nVorw\u00e4nde, Ausfl\u00fcchte, Ausreden<\/b>
das sind oft Hintert\u00fcrchen, durch die der Kunde schl\u00fcpfen will, weil er beispielsweise Angst vor einer falschen Entscheidung hat oder eine Entscheidung nicht alleine treffen kann\/will. Begegnen Ihnen im Verkaufsgespr\u00e4ch \u00c4u\u00dferungen wie \u0082keine Zeit‘ oder \u0082zu teuer‘, dann handelt es sich oft um einen Vorwand. Menschen bringen aus Scheu, ihr Gesicht zu verlieren, manchmal einem Vorwand, der gut aussieht und auf den ersten Blick un\u00fcberwindlich wirkt. Erst wenn diese ‚Vorwand‘ (im wahrsten Sinne des Wortes) entfernt ist, erschlie\u00dft sich der wahre Grund f\u00fcr die abweisende Haltung. Lassen Sie sich also nicht bange machen. Fragen Sie einfach: „Was meinen Sie ganz genau mit \u0085?“ oder „Neben dem Zeitfaktor, der ja heutzutage eine gro\u00dfe Rolle spielt, gibt es noch weitere Gr\u00fcnde \u0085?“\n<\/p>\n


\nSkepsis, Zweifel<\/b>
Zweifel sind versteckte Abschluss-Signale. Wenn man das Wort in seine Silben zerlegt (Zwei-fel), erkennt man, das der Kunden hin und her gerissen ist zwischen zwei M\u00f6glichkeiten: soll ich oder soll ich nicht, jetzt oder sp\u00e4ter. Das k\u00f6nnen Sie thematisieren. Sogar sehr ernste Zweifel sind oft genug ein Hinweis auf die Abschlussbereitschaft. Es steht nur noch ein Hindernis, also eine formale und\/oder emotionale H\u00fcrde im Weg, die wegger\u00e4umt werden will, um letzte Unsicherheiten zu zerstreuen.\n<\/p>\n


\nVorurteile, Verallgemeinerungen, Misstrauen<\/b>
Wer Vorurteile hat, hat meist einen verengten Blickwinkel und betrachtet die Umwelt durch die Brille selektiver Wahrnehmung. Hier helfen Ihnen Pr\u00e4zisierungsfragen weiter, um der Sache auf den Grund zu gehen, wie beispielsweise: „Was meinen Sie denn genau mit alle Versicherungsvertreter?“\n<\/p>\n


\nBesserwisserei, Imponiergehabe<\/b>
Beides entspringt oft einem stark dominanten Charakter oder mangelnder Anerkennung. Die beste Taktik: Kr\u00e4ftig loben! Es k\u00f6nnte aber auch mit Ihrem \u00fcberheblichen Auftreten zu tun haben. Manche Verk\u00e4ufer benutzen ja Kundengespr\u00e4che gerne als B\u00fchne zwecks Zurschaustellung der eigenen Herrlichkeit! M\u00f6glicherweise haben Sie auch das geistige Territorium des Kunden bzw. seinen (vermeintlichen) Expertenstatus verletzt.\n<\/p>\n


\nPers\u00f6nliche Angriffe, Polemik, Zynismus<\/b>
Am besten einfach ignorieren. Gegebenenfalls k\u00f6nnen Sie mit einem kr\u00e4ftigen „Herr Mayer!!!“ reagieren. Aber keinesfalls mit einem giftigen „Was denken Sie sich eigentlich, wer wir sind!“ Sch\u00fctzen Sie sich gegen emotionale Verletzungen durch die Ol\u00e9-Technik und nutzen Sie die Gewinnersprache.\n<\/p>\n


\nPers\u00f6nliche Ablehnung, Antipathie<\/b>
Versuchen Sie es mit einer Entschuldigung („Bitte entschuldigen Sie, da bin ich wohl in meinem Eifer \u00fcber das Ziel hinausgeschossen!“). Oder: Schicken Sie im Interesse Ihres Unternehmens einen anderen Kollegen bzw. eine Kollegin.\n<\/p>\n


\nNonverbale Einw\u00e4nde sind<\/b>
Vermeiden von Blickkontakt, abgewandte und verschr\u00e4nkte Haltung, H\u00e4nde im Gesicht, finsterer oder unbeteiligter Gesichtsausdruck, verspannte Kinnregion, Stirnfalten zwischen den Augenbrauen. Halten Sie ein und stellen Sie Fragen zum Thema.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Sch\u00fcller als Marketing Consultant zust\u00e4ndig. Ihre Schwerpunkte sind: Total Loyalty Marketing, marketingorientiertes Management-Coaching, Workshops und Seminare. Au\u00dferdem ist sie Dozentin an der Bayrischen Akademie f\u00fcr Werbung und Marketing und hat einen Lehrauftrag an der Fachhochschule Deggendorf im Fachbereich Unternehmensf\u00fchrung inne.","sameAs":["http:\/\/None"],"url":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/author\/aschueller\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/227","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/21"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=227"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/227\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3704,"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/227\/revisions\/3704"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1020"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=227"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=227"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=227"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}