{"id":216,"date":"2005-06-13T02:00:00","date_gmt":"2005-06-13T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2005\/06\/13\/der-weg-zum-erfolgreichen-verkauf-die-abschlussphase-vii\/"},"modified":"2021-06-24T10:53:34","modified_gmt":"2021-06-24T08:53:34","slug":"der-weg-zum-erfolgreichen-verkauf-die-abschlussphase-vii","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-weg-zum-erfolgreichen-verkauf-die-abschlussphase-vii\/","title":{"rendered":"Der Weg zum erfolgreichen Verkauf – Die Abschlussphase (VII)"},"content":{"rendered":"

Gerade der sichere und souver\u00e4ne Gesch\u00e4ftsabschluss ist beim Verkauf
\n hochpreisiger Qualit\u00e4tsprodukte unabdingbar. Ihre Kunden sind oft selbst
\n erfolgreiche Gesch\u00e4ftsleute, die den Kauf nach der positiven Entscheidung
\n z\u00fcgig zum Abschluss bringen m\u00f6chten. Auch wenn es um viel Geld geht,
\n zeigen sie bitte keine Hektik oder signalisieren durch Ihre K\u00f6rpersprache,
\n dass Sie selbst unter gro\u00dfem Verkaufsdruck stehen. <\/strong><\/p>\n

Gerade der sichere und souver\u00e4ne Gesch\u00e4ftsabschluss ist beim Verkauf
\n hochpreisiger Qualit\u00e4tsprodukte unabdingbar. Ihre Kunden sind oft selbst
\n erfolgreiche Gesch\u00e4ftsleute, die den Kauf nach der positiven Entscheidung
\n z\u00fcgig zum Abschluss bringen m\u00f6chten. Auch wenn es um viel Geld geht,
\n zeigen sie bitte keine Hektik oder signalisieren durch Ihre K\u00f6rpersprache,
\n dass Sie selbst unter gro\u00dfem Verkaufsdruck stehen. Nat\u00fcrlich steht
\n f\u00fcr Sie und Ihr Unternehmen viel auf dem Spiel, und ein nicht zustande
\n gekommener Verkauf ist ein Verlust f\u00fcr Sie, doch darf der Kunde eine daraus
\n resultierende innere Anspannung Ihrerseits nicht sp\u00fcren. Wenn er n\u00e4mlich
\n selbst ein gewiefter Gesch\u00e4ftsmann, ein konsumerfahrener „Best Ager“
\n oder ein Smart Shopper ist, wird er das Wissen um Ihren Verkaufsdruck zu seinem
\n Vorteil einsetzen und beispielsweise den Preis zur Diskussion stellen.<\/p>\n

Die Preisverhandlung<\/h2>\n

In der Abschlussphase kommt es manchmal zur Preisverhandlung. In bestimmten
\n Branchen (Auto, Immobilien) sind Preisverhandlungen \u00fcblich, w\u00e4hrend
\n es beispielsweise im Schmuckbereich oder in der Reisebranche un\u00fcblich ist,
\n Preise zu verhandeln. Durch die zunehmende Verbreitung des Smart Shoppers m\u00fcssen
\n aber auch Gesch\u00e4fte im Premiumsegment wohl oder \u00fcbel Zugest\u00e4ndnisse
\n machen. <\/p>\n

In den meisten Gesch\u00e4ften sind die Produkte mit Preisen ausgezeichnet.
\n Wertvolle Produkte haben oft sehr kleine, edle Preisschilder, w\u00e4hrend Sonderangebote
\n gro\u00df und knallig pr\u00e4sentiert werden. In manchen Fachgesch\u00e4ften
\n f\u00fcr hochpreisige Produkte sind hingegen keine Preise an den Produkten zu
\n sehen – Motto: „Auf Emotionen werden keine Preisschilder geklebt.“
\n Artikel mit einer ,99 am Ende sind in den Augen jedes Kunden Billigartikel,
\n wobei dieser haarscharf unter der Grenze zum n\u00e4chst h\u00f6heren Euro als
\n wesentlich niedriger empfunden wird, als wenn er knapp dar\u00fcber ist. Testen
\n Sie selbst: W\u00fcrden Sie lieber ein Hemd f\u00fcr 99,99 \u0080 kaufen oder
\n eines f\u00fcr 104,03 \u0080? Je teurer ein Artikel ist, desto glatter werden
\n die Summen. Im oberen Preissegment verschwinden die Zahlen hinter dem Komma
\n komplett (siehe auch Hans-Uwe K\u00f6hler: Mehr verkaufen durch emotionale Intelligenz,
\n S. 185 f.)<\/p>\n

Die vier h\u00e4ufigsten Fehler von Verk\u00e4ufern beim Preisgespr\u00e4ch<\/h2>\n

Preisverhandlungen sind f\u00fcr manche Verk\u00e4ufer eine Art sportlicher
\n Herausforderung, w\u00e4hrend sich Andere schwer damit tut. Welche Fehler von
\n Verk\u00e4ufern gerade beim Verkauf von kostspieligen Waren in der Preisverhandlung
\n oft gemacht werden, zeigt die folgende \u00dcbersicht:<\/p>\n

1. Nicht zum Preis stehen und Verlegenheit zeigen<\/b><\/p>\n

Manche Verk\u00e4ufer (insbesondere Neulinge im Premiumsegment) zeigen durch
\n ihre K\u00f6rpersprache und durch ihre Formulierung, dass es ihnen unangenehm
\n ist, einen hohen Preis zu nennen. Der Kunde erkennt, dass der Verk\u00e4ufer
\n nicht zu diesem Preis steht und bekommt in der Regel Zweifel, ob er sich im
\n richtigen Gesch\u00e4ft befindet oder ob das Produkt wirklich zu ihm passt.<\/p>\n

Wenn Sie einen Preis nennen, blicken Sie dem Kunden dabei in die Augen und
\n entspannen Sie sich. Bitte verzichten Sie in jedem Fall darauf, sich in irgendeiner
\n Weise f\u00fcr diesen Preis zu rechtfertigen, denn das ist ein Signal f\u00fcr
\n den Kunden, den Preis herunterzuhandeln. Sagen Sie nichts, halten Sie die Spannung
\n aus und warten Sie ruhig die Antwort des Kunden ab. <\/p>\n

2. Den Preis zusammen mit einem Wortschwall \u00fcber Produkteigenschaften
\n nennen<\/b>
\n Um die eigene Verlegenheit zu \u00fcberspielen und den hohen Preis zu rechtfertigen,
\n sprudelt der Verk\u00e4ufer gleichzeitig eine Reihe von Produktvorteilen hervor.<\/p>\n

Wenn der Kunde Sie nicht ausdr\u00fccklich nach den wissenschaftlichen Hintergr\u00fcnden
\n fragt, ist ein Vortrag dar\u00fcber sinnlos. Sie vermitteln den Eindruck, ausweichen
\n zu wollen, was zu Misstrauen beim Kunden f\u00fchrt. Nennen Sie ihm den Preis
\n und machen Sie durch Ihre K\u00f6rpersprache deutlich, dass dieser Preis selbstverst\u00e4ndlich
\n und angemessen ist.<\/p>\n

\n 3. Durch das Auftreten mangelnde Gesch\u00e4ftskompetenz signalisieren<\/b>
\n Wenn Sie auf den Kunden inkompetent oder unprofessionell wirken, k\u00f6nnen
\n Sie sich damit im schlimmsten Fall das komplette Gesch\u00e4ft verderben. Achten
\n Sie also darauf, bei Kunden einen professionellen und erfolgreichen Eindruck
\n zu hinterlassen – allzu viel ungefragte Transparenz \u00fcber gesch\u00e4ftliche
\n Hintergr\u00fcnde ist fehl am Platz. Die Probleme, die Sie gegebenenfalls mit
\n Ihren Zulieferern, in den Zeiten der Wirtschaftskrise oder auch allgemein haben,
\n sind Ihren Kunden meist egal. Der Kunde verliert durch die \u00c4u\u00dferung
\n des Verk\u00e4ufers das Vertrauen in dessen Entscheidungskompetenz und bekommt
\n das Gef\u00fchl, einen zu hohen Preis zahlen zu m\u00fcssen.<\/p>\n

\n 4. Dem Kunden zeigen, dass man sich auf einer niedrigen Hierarchiestufe befindet<\/b>
\n Auch eine andere Variante inkompetenten Auftretens von Verk\u00e4ufern beim
\n Preisgespr\u00e4ch ist h\u00e4ufiger zu beobachten: Sie zeigen, dass sie in
\n der Hierarchieebene niedrig und daher nicht befugt sind, eine \u00c4u\u00dferung
\n zu den Preisen zu machen. Als Folge betrachtet der Kunde den Verk\u00e4ufer
\n als kleinen Handlanger („Spreche ich hier mit dem Praktikanten?“)
\n und f\u00fchlt sich dadurch, insbesondere als Premiumkunde, schlecht behandelt
\n („Haben die keinen vern\u00fcnftigen Ansprechpartner f\u00fcr mich? In
\n diesem Preissegment ist ein solcher Verk\u00e4ufer eine Zumutung!“) <\/p>\n

Fazit: Sie k\u00f6nnen nur dann ein komplettes Verkaufsgespr\u00e4ch mit
\n Kunden f\u00fchren, wenn Sie auch die Preise Ihrer Produkte kennen und zur Preisverhandlung
\n (in bestimmtem Rahmen) befugt sind. <\/i><\/p>\n

\n Nicht nur Sie versuchen, das Preisgespr\u00e4ch in Ihrem Sinne zu beeinflussen,
\n sondern auch der Kunde hat oft Strategien in der Hinterhand, um einen Preisnachlass
\n zu erwirken. Die Schn\u00e4ppchenj\u00e4ger sind bis ins Hochpreissegment vorgedrungen
\n und arbeiten oft mit den wiederkehrenden Techniken. Verweyen ist in seinem Buch
\n „Keine Angst vor dem Smart Shopper“ den Strategien von Smart Shoppern,
\n einen g\u00fcnstigeren Preis zu erwirken, auf den Grund gegangen. Er nennt die
\n h\u00e4ufigsten Schachz\u00fcge von Kunden, die ein Produkt zu einem g\u00fcnstigeren
\n Preis als angeboten erstehen m\u00f6chten.<\/p>\n

\n Die h\u00e4ufigsten Tricks von Kunden, um einen Preisnachlass zu erwirken<\/h2>\n

Wenn ein Kunde versucht, ein Produkt herunter zu handeln, kann dieses verschiedene
\n Ursachen haben. Entweder hat er nicht genug Geld, um den normalen Preis zu zahlen,
\n oder er ist ein Smart Shopper, der Spa\u00df am Handeln hat. F\u00fcr manche
\n Kunden bringt die (erfolgreiche) Preisverhandlung und die Erwirkung m\u00f6glichst
\n vieler Zugest\u00e4ndnisse des Verk\u00e4ufers den ultimativen Kick beim Einkaufserlebnis.\n<\/p>\n

F\u00fcr Sie geht es nach Verweyen in der Preisverhandlung darum, dem Kunden
\n die Lust an der Preisverhandlung zu lassen und trotzdem einen Preis mit ausreichend
\n hoher Gewinnspanne durchzusetzen. Nachl\u00e4sse grunds\u00e4tzlich abzublocken
\n birgt die Gefahr, den Kunden vor den Kopf zu sto\u00dfen und ihn zu verlieren.
\n Wenn Sie mit einer positiven Einstellung und Stimmung in die Preisverhandlung
\n gehen, haben Sie die Chance, dass das Gesch\u00e4ft zum gegenseitigen Nutzen
\n abgeschlossen wird. Erfahrene Verk\u00e4ufer kennen die „Maschen“
\n Ihrer Kunden, um weniger f\u00fcr ein bestimmtes Produkt zahlen zu m\u00fcssen.
\n Schon 1997 stellte der „Focus“ in der Ausgabe Nr. 37 f\u00fcr seine
\n Leser die erfolgreichsten Strategien zusammen, um Preisnachl\u00e4sse zu erwirken:<\/p>\n

    \n
  1. Skonto kassieren<\/li>\n
  2. M\u00e4ngel suchen<\/li>\n
  3. Nur mit dem Chef sprechen<\/li>\n
  4. G\u00fcnstigere Angebote der Konkurrenz pr\u00e4sentieren<\/li>\n
  5. Den Verk\u00e4ufer mit Branchen- und Preiskenntnissen in die Enge treiben<\/li>\n
  6. Sich geschickt mit einer Begleitperson in der Preisverhandlung abstimmen\n <\/li>\n
  7. Stammkunden-Rabatt fordern<\/li>\n
  8. Eine Gruppe von Freunden zum Einkauf mitbringen und Mengenrabatt fordern<\/li>\n
  9. Ausstellungsst\u00fccke herunterhandeln<\/li>\n
  10. Sich kompromisslos zeigen und dem Gesch\u00e4ft die Kundschaft k\u00fcndigen,
    \n wenn auf die Preisverhandlung nicht eingegangen wird.\n <\/ol>\n

    K\u00f6hler gibt drei allgemeine Tipps f\u00fcr die Preisverhandlung: <\/h2>\n
      \n
    1. Informieren Sie sich selbst gr\u00fcndlich \u00fcber die Angebote der Konkurrenz
      \n sowie deren Preis-Leistungsverh\u00e4ltnis. So sind Sie bestens vorbereitet,
      \n wenn der Kunde zu Recht oder zu Unrecht die g\u00fcnstigen Angebote der Konkurrenz
      \n ins Spiel bringt.<\/li>\n
    2. Verzichten Sie bitte in Ihrer Gespr\u00e4chsf\u00fchrung auf die Begriffe
      \n „Rabatt“ oder „Nachlass“ und ersetzen Sie sie durch „Zusatzvereinbarung“
      \n oder „Sonderkondition“. Damit verhindern Sie, dass der Kunde aus
      \n einem einmaligen Entgegenkommen ein Gewohnheitsrecht auf k\u00fcnftige Nachl\u00e4sse
      \n ableitet. <\/li>\n
    3. Sprechen Sie immer in absoluten Zahlen (Endpreis oder Nachlass-Summe) und
      \n nach M\u00f6glichkeit niemals in Prozentzahlen. Denn sonst laufen Sie Gefahr,
      \n beim ersten Mal 5% zu gew\u00e4hren, beim n\u00e4chsten Mal 10% – und dann
      \n kommt noch ein Nachbar des Kunden und fordert 20% Rabatt, da sich Ihr Entgegenkommen
      \n herumgesprochen hat.<\/li>\n<\/ol>\n

      Erfahrene und erfolgreiche Verk\u00e4ufer arbeiten mit verschiedenen Methoden,
      \n um den Nachlassforderungen von Kunden zu begegnen. Diese auf Verweyen zur\u00fcckgehenden
      \n Strategien lassen sich wie ein Baukastensystem miteinander kombinieren und auch
      \n wiederholen. Denn h\u00e4ufig gewinnt der Hartn\u00e4ckigste in der Preisverhandlung.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Gerade der sichere und souver\u00e4ne Gesch\u00e4ftsabschluss ist beim Verkauf hochpreisiger Qualit\u00e4tsprodukte unabdingbar. Ihre Kunden sind oft selbst erfolgreiche Gesch\u00e4ftsleute, die den Kauf nach der positiven Entscheidung z\u00fcgig zum Abschluss bringen m\u00f6chten. Auch wenn es um viel Geld geht, zeigen sie bitte keine Hektik oder signalisieren durch Ihre K\u00f6rpersprache, dass Sie selbst unter gro\u00dfem Verkaufsdruck stehen. … Weiterlesen<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":37,"featured_media":1271,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":["post-216","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vertrieb"],"yoast_head":"\nDer Weg zum erfolgreichen Verkauf - Die Abschlussphase (VII) - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-weg-zum-erfolgreichen-verkauf-die-abschlussphase-vii\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Der Weg zum erfolgreichen Verkauf - Die Abschlussphase (VII) - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Gerade der sichere und souver\u00e4ne Gesch\u00e4ftsabschluss ist beim Verkauf hochpreisiger Qualit\u00e4tsprodukte unabdingbar. 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Als Experte f\u00fcr pers\u00f6nliche Souver\u00e4nit\u00e4t und Unternehmersouver\u00e4nit\u00e4t ist er Autor von \u00fcber 40 B\u00fcchern. Sein einzigartiges Know-how ist in den letzten 20 Jahren in der Begleitung von \u00fcber 25.000 Unternehmern und Managern entstanden. Seine Unternehmercoachings wenden sich an Unternehmer, die erfolgreich werden und bleiben wollen und vor allem mit Leistungen am Markt auftreten wollen, die auch gekauft werden.\",\"sameAs\":[\"http:\\\/\\\/www.etrillard.com\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/www.businessvillage.de\\\/blog\\\/author\\\/setrillard\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Der Weg zum erfolgreichen Verkauf - Die Abschlussphase (VII) - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-weg-zum-erfolgreichen-verkauf-die-abschlussphase-vii\/","og_locale":"de_DE","og_type":"article","og_title":"Der Weg zum erfolgreichen Verkauf - Die Abschlussphase (VII) - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft","og_description":"Gerade der sichere und souver\u00e4ne Gesch\u00e4ftsabschluss ist beim Verkauf hochpreisiger Qualit\u00e4tsprodukte unabdingbar. 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