{"id":213,"date":"2005-06-13T02:00:00","date_gmt":"2005-06-13T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2005\/06\/13\/der-weg-zum-erfolgreichen-verkauf-die-justierphase-vi\/"},"modified":"2021-06-24T10:53:34","modified_gmt":"2021-06-24T08:53:34","slug":"der-weg-zum-erfolgreichen-verkauf-die-justierphase-vi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-weg-zum-erfolgreichen-verkauf-die-justierphase-vi\/","title":{"rendered":"Der Weg zum erfolgreichen Verkauf – Die Justierphase (VI)"},"content":{"rendered":"

Der Begriff „justieren“ bedeutet „genau einstellen, einpassen
\n oder ausrichten“. Auch wenn die Richtung stimmt – der Kunde m\u00f6chte
\n das Produkt kaufen – kann es dennoch aus seiner Sicht wichtige Gr\u00fcnde geben,
\n die gegen einen Kauf sprechen. Ein Hinweis vorab …<\/strong><\/p>\n

Der Begriff „justieren“ bedeutet „genau einstellen, einpassen
\n oder ausrichten“. Auch wenn die Richtung stimmt – der Kunde m\u00f6chte
\n das Produkt kaufen – kann es dennoch aus seiner Sicht wichtige Gr\u00fcnde geben,
\n die gegen einen Kauf sprechen. Ein Hinweis vorab: Auch wenn in diesem Abschnitt
\n oft von „Einw\u00e4nden“ die Rede ist, sollten Sie Ihren Kunden gegen\u00fcber
\n eine andere Formulierung w\u00e4hlen und von „Frage“, „Hinweis“
\n oder „Bemerkung“ sprechen. So nehmen Sie der Diskussion die Sch\u00e4rfe.
\n Der Kunde und auch Sie selbst bekommen das Gef\u00fchl, dass Sie den Einwand
\n wie einen ganz normalen und sachlichen Diskussionsbeitrag behandeln. Nehmen
\n Sie bei einem Einwand die Angst des Kunden ernst, er k\u00f6nnte eine Fehlentscheidung
\n treffen. Sammeln Sie deshalb die typischen Einw\u00e4nde Ihrer Kunden und \u00fcberlegen
\n Sie sich in Ruhe, wie Sie damit am Geschicktesten umgehen k\u00f6nnen. <\/p>\n

Beim gesamten Verkaufsgespr\u00e4ch – und gerade bei der Einwandbehandlung-
\n sollten Sie eine kompetente und selbstbewusste Ausstrahlung haben. Ihre Kunden
\n sind erfahren und kritisch, sie sind also froh, wenn sie es mit einem selbstbewussten
\n Gespr\u00e4chspartner zu tun haben, der mit ihnen auf „Augenh\u00f6he“
\n diskutiert. Wenn ein Kunde einen Einwand vorbringt und Sie die Antwort darauf
\n ruhig und l\u00e4chelnd vortragen, sp\u00fcrt der Kunde Ihre Sicherheit und
\n Souver\u00e4nit\u00e4t. Wenn Sie hingegen unsicher werden und ins Stammeln geraten,
\n wird Misstrauen in ihm geweckt. <\/p>\n

Der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand<\/h2>\n

In der Fachliteratur f\u00fcr Verk\u00e4ufer wird schon lange zwischen Einwand
\n und Vorwand unterschieden. Den meisten Verk\u00e4ufern ist der Unterschied gel\u00e4ufig,
\n daher hier nur eine kurze Zusammenfassung.
\n Der Einwand zeigt, dass der Kunde noch bestimmte Bedenken oder Fragen hat, bevor
\n er dem Kauf zustimmt. Wenn diese Bedenken ausger\u00e4umt sind, wird er kaufen.
\n Es ist ein positives Zeichen, denn es zeigt, dass sich der Kunde gedanklich
\n mit dem Produkt befasst. Ein Vorwand dagegen ist eine Ausrede, die der Kunde
\n vorschiebt, weil er nicht kaufen will. Ein Vorwand ist oft ein Zeichen daf\u00fcr,
\n dass der Kunde den Nutzen eines Produktes f\u00fcr sich nicht erkannt hat. Ob
\n es sich lohnt, den Kunden weiter zu bearbeiten oder ihn „ziehen zu lassen“,
\n m\u00fcssen Sie individuell entscheiden. Ein Einwand ist also ein „Ich-will-Signal“,
\n ein Vorwand ein „Ich-will-nicht-Signal“.
\n Um herauszufinden, ob es sich bei der \u00c4u\u00dferung des Kunden um einen
\n Einwand oder einen Vorwand handelt, stellen Sie dem Kunden die „Angenommen-Frage“.<\/p>\n

Beispiel: <\/b>
\n Kunde: „Die Lieferzeit von drei Wochen ist mir zu lang.“
\n Sie: „Angenommen, wir k\u00f6nnten die Lieferzeit auf zwei Wochen verk\u00fcrzen,
\n w\u00fcrden Sie sich dann f\u00fcr diese Produkt entscheiden?“
\n Bejaht der Kunde, war seine Anmerkung ein Einwand. Verneint er, ist die Aussage
\n mit gro\u00dfer Wahrscheinlichkeit ein Vorwand.<\/p>\n

Auch wenn die Versuchung zum „Gegenangriff“ gro\u00df ist, weil
\n der Kunde seinen Einwand aggressiv vorgetragen hat: Nehmen Sie den Einwand des
\n Kunden ernst und gehen Sie positiv darauf ein. Wenn Sie die \u00c4u\u00dferungen
\n sofort mit einem Gegenargument abschmettern, kann schnell ein Streitgespr\u00e4ch
\n entstehen. Damit riskieren Sie den Verlust des Kunden – und gleichzeitig den
\n Verlust eines lukrativen Gesch\u00e4fts. H\u00f6ren Sie sich den Einwand genau
\n an, bedanken Sie sich daf\u00fcr und stellen Sie dem Kunden gezielte Fragen,
\n um an weitere Informationen zu kommen. „Wie meinen Sie das genau?“,
\n „Woher haben Sie diese Informationen?“ So f\u00fchlt sich der Kunde
\n ernst genommen und kann sich erst einmal entlasten. Dadurch wird er wieder offen
\n f\u00fcr Ihre Argumente.<\/p>\n

Die Vorwegnahme eines Einwands<\/h2>\n

Bei klaren Fakten, die Ihnen und auch Ihren Kunden bekannt sein d\u00fcrften,
\n kann es sinnvoll sein, einen Einwand als vertrauensbildende Ma\u00dfnahme vorweg
\n zu nehmen. Beispiel: Sie sind in der Region der teuerste Anbieter f\u00fcr ein
\n Produkt. In diesem Fall k\u00f6nnen Sie den m\u00f6glichen Einwand des Kunden
\n „zu teuer“ vorweg nehmen – beispielsweise indem Sie sagen: „Sicher
\n haben Sie schon geh\u00f6rt, dass wir uns mit unseren Produkten im Hochpreis-Segment
\n bewegen. Wir sind stolz darauf, Premium-Anbieter zu sein und unseren Kunden
\n daf\u00fcr besonders hochwertige Produkte und eine sehr intensive Betreuung
\n bieten zu k\u00f6nnen.“ Sie nehmen damit dem Kunden den sprichw\u00f6rtlichen
\n „Wind aus den Segeln“.
\n Wie Sie eine negative Produktaussage in eine positive umwandeln
\n Manchmal \u00e4u\u00dfert sich ein Kunde negativ \u00fcber das Kaufobjekt –
\n entweder, weil ihm tats\u00e4chlich eine bestimmte Eigenschaft nicht gef\u00e4llt
\n oder weil er den Preis dr\u00fccken m\u00f6chte. Die Rhetorik bietet Ihnen die
\n M\u00f6glichkeit, durch geschickte Argumentation einen scheinbaren Nachteil
\n in einen Vorteil zu verwandeln.
\n Das geht so: Zuerst teilen Sie dem Kunden mit, dass Sie die negative Bewertung
\n des Kaufobjekts nachvollziehen k\u00f6nnen. Fragen Sie gleichzeitig: Welchen
\n Vorteil k\u00f6nnte die negative Eigenschaft f\u00fcr den Kunden bieten?
\n Dann erfolgt eine positive Neubewertung durch die Beschreibung des Vorteils.
\n
\n In der Praxis sieht das beispielsweise so aus:
\n Kunde: Die roten Sitze im Wagen gefallne mir nicht. Wie kann man bei einem so
\n eleganten Auto rote Sitze nehmen?
\n Verk\u00e4ufer: Das habe ich auch zuerst gedacht, als ich den Wagen zum ersten
\n Mal gesehen habe. Inzwischen finde ich das sehr chic, denn die roten Sitze machen
\n den Wagen zu etwas wirklich Besonderem. Das hat nicht jeder.“
\n Kunde: Also, wenn ich es mir recht \u00fcberlege, stimme ich Ihnen zu. Meine
\n Frau liebt es auch etwas extravagant, von daher w\u00fcrden die roten Sitze
\n schon passen.<\/p>\n

Die Verz\u00f6gerungstaktik<\/h2>\n

Hin und wieder bringt eine Kunde einen Einwand, den Sie nicht sofort oder \u00fcberhaupt
\n nicht entkr\u00e4ften k\u00f6nnen. Mit der Verz\u00f6gerungstaktik gewinnen
\n Sie Zeit, um noch weitere Informationen in Bezug auf den Einwand zu beschaffen
\n oder sich eine geeignete Antwort zu \u00fcberlegen.
\n Kaufbarrieren
\n Wenn Ihr Kunde viele Einw\u00e4nde hat, gibt es zwei M\u00f6glichkeiten: Entweder
\n m\u00f6chte er sicher gehen, dass er den hohen Preis f\u00fcr das Produkt wirklich
\n an richtiger Stelle investiert, oder er hat eine Kaufbarriere, die so zum Ausdruck
\n kommt. Diese kann sogar in dem Fall vorliegen, in dem Ihr Kunde Ihnen seine
\n Bed\u00fcrfnisse in Bezug auf das Produkt und seinen immateriellen Gewinn genannt
\n hat und davon \u00fcberzeugt ist, dass Ihr Produkt zu ihm passt und seine Bed\u00fcrfnisse
\n erf\u00fcllt. Was k\u00f6nnte jetzt noch einer positiven Kaufentscheidung im
\n Weg stehen? Es gibt dar\u00fcber hinaus drei zus\u00e4tzliche Vorraussetzungen,
\n die erf\u00fcllt sein m\u00fcssen: <\/p>\n

    \n
  1. Der Kunde muss seinen eigenen Kaufwunsch als Ausdruck eines berechtigten
    \n Bed\u00fcrfnisses akzeptieren.<\/li>\n
  2. Die Verwirklichung des Kaufwunsches darf keinen immateriellen Schaden verursachen.<\/li>\n
  3. Der Kunde muss grunds\u00e4tzlich entscheidungsf\u00e4hig und -bereit sein.<\/li>\n<\/ol>\n

    Sobald mindestens eine dieser Bedingungen nicht erf\u00fcllt ist, tritt eine
    \n innere Kaufbarriere auf. Diese verhindert, dass der Kunde den Kauf t\u00e4tigt.
    \n Oft wird der Verk\u00e4ufer nicht \u00fcber den Gedankenfluss des Kunden informiert
    \n und daher unerwartet mit einem Vorwand abgespeist. Es geht also darum, m\u00f6gliche
    \n negative Grundgedanken des Kunden zun\u00e4chst durch die Frage: „Was spricht
    \n gegen den Kauf von\u0085?“ zu ermitteln.
    \n Wenn der Kunde der \u00dcberzeugung ist, sein Wunsch nach dem Kaufobjekt sei
    \n aus bestimmten Gr\u00fcnden unmoralisch oder nicht akzeptabel, k\u00f6nnen Sie
    \n ihm mit gro\u00dfer Wahrscheinlichkeit durch gezielte Fragen eine f\u00fcr
    \n ihn selbst nachteilige, zu \u00fcberpr\u00fcfende Denkstrategie nachweisen.
    \n Nat\u00fcrlich kann sich aus seiner Antwort auch ergeben, dass seine Bedenken
    \n gerechtfertigt sind und dass es wirklich besser ist, wenn er sich nach einem
    \n anderen Produkt umschaut. <\/p>\n

    Verzichten Sie bitte darauf, den Kunden direkt auf einen „Denkfehler“
    \n hinzuweisen und vermeiden Sie in jedem Fall W\u00f6rter wie „unrichtig“,
    \n „unlogisch“ oder „falsch“. Damit dr\u00e4ngen Sie ihn in
    \n die Defensive – und schon ist ein gef\u00e4hrliches und m\u00f6glicherweise,
    \n durch darauf folgenden Kundenverlust, ziemliche teueres Streitgespr\u00e4ch
    \n im Gange. Beschr\u00e4nken Sie sich daher lieber auf Fragen, so dass der Kunde
    \n das Irrationale an seinem Gedankengang von alleine erkennt.
    \n Wenn Sie alle Bedenken des Kunden ausger\u00e4umt und sich auf ein Produkt nach
    \n seinen Vorstellungen geeinigt haben, ist es Zeit, beherzt zur Abschlussphase
    \n \u00fcberzugehen. Manche Verk\u00e4ufer im Hochpreissegment machen aus Unsicherheit,
    \n ob der Kunde wirklich so viel Geld investieren m\u00f6chte, an dieser Stelle
    \n den Fehler, ihm Fragen zu beantworten, die er \u00fcberhaupt nicht gestellt
    \n hat. Dadurch wecken Sie im sprichw\u00f6rtlichen Sinne „schlafende Hunde“
    \n und rufen bei manchen Kunden wieder Zweifel und Bedenken wach. Deshalb gehen
    \n Sie lieber z\u00fcgig zur Abschlussphase \u00fcber, wenn der Kunde keine Fragen
    \n oder Einw\u00e4nde mehr hat. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Der Begriff „justieren“ bedeutet „genau einstellen, einpassen oder ausrichten“. Auch wenn die Richtung stimmt – der Kunde m\u00f6chte das Produkt kaufen – kann es dennoch aus seiner Sicht wichtige Gr\u00fcnde geben, die gegen einen Kauf sprechen. Ein Hinweis vorab … Der Begriff „justieren“ bedeutet „genau einstellen, einpassen oder ausrichten“. 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