{"id":210,"date":"2005-06-13T02:00:00","date_gmt":"2005-06-13T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2005\/06\/13\/der-weg-zum-richtigen-verkauf-die-ueberzeugungsphase-v\/"},"modified":"2021-06-24T10:53:34","modified_gmt":"2021-06-24T08:53:34","slug":"der-weg-zum-richtigen-verkauf-die-ueberzeugungsphase-v","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-weg-zum-richtigen-verkauf-die-ueberzeugungsphase-v\/","title":{"rendered":"Der Weg zum richtigen Verkauf – Die \u00dcberzeugungsphase (V)"},"content":{"rendered":"

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Bedarfsermittlung durchgef\u00fchrt und
\n dem Kunden ein Produkt pr\u00e4sentiert, das nach Ihren Informationen passend
\n f\u00fcr ihn sein k\u00f6nnte. Wenn Sie ihn jetzt mit einer Entscheidung alleine
\n lassen (nach dem Motto: Ich habe jetzt meinen Teil erledigt, nun entscheiden
\n Sie\u0085) riskieren Sie, dass die Gedanken des Kunden in eine f\u00fcr Sie
\n unerw\u00fcnschte Richtung gehen.<\/strong><\/p>\n

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Bedarfsermittlung durchgef\u00fchrt und
\n dem Kunden ein Produkt pr\u00e4sentiert, das nach Ihren Informationen passend
\n f\u00fcr ihn sein k\u00f6nnte. Wenn Sie ihn jetzt mit einer Entscheidung alleine
\n lassen (nach dem Motto: Ich habe jetzt meinen Teil erledigt, nun entscheiden
\n Sie\u0085) riskieren Sie, dass die Gedanken des Kunden in eine f\u00fcr Sie
\n unerw\u00fcnschte Richtung gehen. <\/p>\n

F\u00fcr ein erfolgreiches Verkaufsgespr\u00e4ch muss ein st\u00e4ndiger Dialog
\n zwischen Ihnen und Ihrem Kunden stattfinden. Sie k\u00f6nnen es sich aufgrund
\n der hohen Anspr\u00fcche Ihrer Kunden zu keinem Zeitpunkt des Gespr\u00e4chs
\n leisten, mit Ihren eigenen Gedanken spazieren zu gehen. Wenn der Kunde \u00fcber
\n lange Strecken schweigt, ist ein Umstellen der Gespr\u00e4chsstrategie Ihrerseits
\n dringend notwendig. Beziehen sie den Kunden durch Aktivierungstechniken in das
\n Gespr\u00e4ch ein, um ihm das Gef\u00fchl zu geben, er selbst steuere den Prozess.
\n Bieten Sie ihm Alternativen, fordern Sie ihn auf, seine Vorstellungen vom Produkt
\n darzustellen und zu erkl\u00e4ren.<\/p>\n

Gestalten Sie das Gespr\u00e4ch so, dass der Kunde wichtige Schl\u00fcsselw\u00f6rter
\n aus Ihrem sp\u00e4teren Angebot selbst nennt. Fassen Sie das bereits besprochene
\n von Zeit zu Zeit zusammen und kl\u00e4ren Sie, ob Sie beide von den gleichen
\n Voraussetzungen ausgehen. Diese Technik aktiviert den Kunden und gibt ihm die
\n M\u00f6glichkeit, Korrekturen anzubringen. Wenn Sie das Besprochene durch kleine
\n Zeichnungen visualisieren oder den Kunden selbst zeichnen lassen, bleiben die
\n Inhalte besser im Ged\u00e4chtnis haften. Je mehr der Kunde spricht und aktiv
\n ist, desto besser f\u00fcr Sie. <\/p>\n

\u00dcberzeugen argumentieren<\/h2>\n

In der \u00dcberzeugungsphase kommt es in besonderem Ma\u00dfe auf Ihre Argumentation
\n an. Ist Sie logisch aufgebaut und an den Kunden angepasst, haben Sie gute Chancen
\n zu \u00fcberzeugen. Besonders Premiumkunden sind meistens sehr kompetent, erfahren
\n und finanziell gut situiert, oft sind sie auch gut gebildet und eloquent. Deshalb
\n sollten Sie mit einem argumentativ geschulten Gespr\u00e4chspartner nur denn
\n in den sprichw\u00f6rtlichen Ring steigen, wenn Sie selbst gut vorbereitet sind.
\n Dabei werden Ihnen die folgenden Hinweise aus der rhetorischen Argumentationslehre
\n helfen:<\/p>\n

Logischer Aufbau<\/h2>\n

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie diskutieren mit einem wichtigen
\n Kunden \u00fcber die Eigenschaften des Kaufobjekts. Der Kunde kennt sich selbst
\n mit dem Produkt aus, so dass Sie in Bedr\u00e4ngnis geraten. Am Ende des Gespr\u00e4chs
\n ist Ihr Kunde nur noch wenig von Ihrer Kompetenz \u00fcberzeugt. Sicher kann
\n es im Eifer des Gefechts vorkommen, dass Sie bei Ihrer Argumentation die Gesetzte
\n der Logik au\u00dfer Acht lassen. Das Ergebnis ist jedoch, dass der Kunde seine
\n Aufmerksamkeit auf den logischen Bruch in Ihrer Argumentation richtet und Ihnen
\n nicht mehr zuh\u00f6rt. Vermeiden Sie daher folgende „Fallstricke“:\n<\/p>\n

Die zeitliche Reihenfolge der Argumente wird nicht beachtet
\n Ein Sprichwort lautet: „Erstmal haben ein Gewehr, und dann schie\u00dfen.“
\n \u00dcbertragen auf ein Verkaufsgespr\u00e4ch, bedeutet das: Achten Sie bitte
\n bei Ihrer Argumentation darauf, dass das, was Sie zuerst ansprechen, auch zeitlich
\n als erstes folgt. <\/p>\n

Beispiel<\/b>
\n Kunde: „Welche Vorteile hat der Wagen denn nun im Vergleich zu meinem alten?“<\/p>\n

Verk\u00e4ufer: „Die Elektronik des Fahrzeugs ist \u00fcberw\u00e4ltigend.
\n Wenn Sie auf das Armaturenbrett schauen, finden Sie dort eine Reihe von Funktionen
\n – und der Wagen ist auf dem Beifahrersitz mit einem DVD-Player ausgestattet.“<\/i><\/p>\n

Kunde: „Das ist ja alles ganz interessant. W\u00e4re es wohl m\u00f6glich,
\n dass Sie den Wagen zun\u00e4chst \u00f6ffnen, damit ich auch etwas sehen kann?“<\/p>\n

Verk\u00e4ufer: „Ach ja, da f\u00e4llt mir ein – das Schloss hat auch
\n noch drei ganz besondere Vorteile\u0085“<\/i><\/p>\n

Ein klarer Fall von unlogischer Misserfolgsrhetorik. Wenn Sie einem Kunden
\n ausf\u00fchrlich erkl\u00e4ren, welche Vorteile das Innenleben des Autos hat,
\n bevor Sie \u00fcberhaupt die T\u00fcr ge\u00f6ffnet haben, ist diese Argumentation
\n unlogisch und daher auch wenig \u00fcberzeugend.<\/p>\n

Ihre Argumente widersprechen einander<\/h2>\n

Manch \u00fcbereifriger Verk\u00e4ufer merkt nicht, dass er seine eigene Argumentation
\n widerlegt. Sensible Kunden bemerken jedoch solche Fehler und werden entweder
\n misstrauisch oder nutzen den Fehler des Verk\u00e4ufers f\u00fcr ihre eigene
\n Argumentation, wenn es beispielsweise um einen Preisnachlass geht. <\/p>\n

Beispiel: <\/b>
\n Kunde: „Davon, dass genau dieses Bild in mein Haus passt, m\u00fcssen Sie
\n mich erst \u00fcberzeugen.“<\/p>\n

Verk\u00e4ufer: „Sie haben mir erz\u00e4hlt, dass das f\u00fcr das Bild
\n vorgesehene Zimmer ein helles Atelier ist, das in zarten Pastellt\u00f6nen gehalten
\n ist. Das Bild muss sich von seiner Farbkomposition her also harmonisch einf\u00fcgen.
\n Dieses Bild hier besticht durch seine kr\u00e4ftigen, kalten Farben und die
\n dunklen Akzente. Ich k\u00f6nnte mir vorstellen, dass es einen reizvollen Kontrast
\n zum Atelier bildet und ein echter Blickfang ist.“<\/i><\/p>\n

Kunde: „Das verstehe ich jetzt nicht ganz. Erst sagen Sie, das Bild soll
\n sich von seiner Farbgebung her harmonisch einf\u00fcgen und dann argumentieren
\n Sie mit dem reizvollen Kontrast, den es bildet. Also, Ihre Beratung finde ich
\n ehrlich gesagt nicht besonders kompetent. F\u00fcr diesen Service ist der Preis
\n dann doch etwas hoch gegriffen. Sie k\u00f6nnen mich jetzt nur noch durch einen
\n Preisnachlass \u00fcberzeugen.“<\/p>\n

Sie schweifen ab<\/h2>\n

Abschweifungen entstehen immer dann, wenn einer oder beide Gespr\u00e4chspartner
\n w\u00e4hrend des Dialogs Gedanken aussprechen, die nicht direkt zum Thema geh\u00f6ren.
\n Manchmal kann ein Themenwechsel sinnvoll sein, wenn Ihnen z.B. noch ein wichtiges
\n Detail einf\u00e4llt, an das Sie beide noch nicht gedacht haben und das dringend
\n gekl\u00e4rt werden sollte. Sch\u00e4dlich sind dagegen \u00fcberfl\u00fcssige
\n Abschweifungen, die weder in Ihrem noch im Sinne des Kunden sind. <\/p>\n

Beispiel<\/b>
\nEs geht um die Ausstattung eines komfortablen Badezimmers. Die Verk\u00e4uferin
\n m\u00f6chte dem Kunden ein Jacuzzi (Whirlpool) mit integriertem Bildschirm und
\n DVD-Player verkaufen. <\/p>\n

Verk\u00e4uferin: „Dieser Whirlpool ist das K\u00f6nigsmodell unter
\n den Badewannen – ein ganz exklusives Modell des Herstellers XYZ.“
\n <\/i>
\n Kundin: „Ach ja? Was ist denn das f\u00fcr ein Bildschirm?“<\/p>\n

Verk\u00e4uferin: „Der Bildschirm geh\u00f6rt zu einem DVD-Player. Sie
\n k\u00f6nnen beim Baden z.B. Titanic schauen und so ein ganz besonderes Erlebnis
\n genie\u00dfen. Haben Sie den Film \u00fcbrigens gesehen? Ich bin ein begeisterter
\n Fan von Leonardo di Caprio.“<\/i><\/p>\n

Kundin: „Ja, der Film ist wirklich toll. Titanic ist mein absoluter Lieblingsfilm.
\n Besonders ergreifend fand ich die Szene, in der sich die beiden an Deck umarmen,
\n w\u00e4hrend die Sonne untergeht.“<\/p>\n

Verk\u00e4uferin: „In dem Film `Der Strand\u00b4 habe ich di Caprio
\n auch gesehen. Da hat er eine ganz andere Rolle gespielt\u0085“ usw. usw.<\/i><\/p>\n

Sicher ist es gut, bei Interesse der Kundin an einem pers\u00f6nlichen Austausch
\n kurz auf ein anderes Thema einzugehen. Die Verk\u00e4uferin aus dem Beispiel
\n \u00fcbertreibt es allerdings. Es geht um den Verkauf eines Whirlpools und nicht
\n um den Schauspieler Leonardo di Caprio. Um die Dauer des Verkaufsgespr\u00e4chs
\n nicht unn\u00f6tig auszudehnen, bleiben Sie nach M\u00f6glichkeit beim Thema
\n und versuchen Sie, Abschweifungen des Kunden diplomatisch wieder zum Ausgangsthema
\n zur\u00fcck zu f\u00fchren. <\/p>\n

Argumentationsfiguren<\/h2>\n

F\u00fcr eine schl\u00fcssige Argumentation und den Umgang mit rhetorisch versierten,
\n gebildeten Kunden brauchen Sie nicht das sprichw\u00f6rtliche Rad neu zu erfinden.
\n Es gibt eine Auswahl an unterschiedlichen Argumentationsfiguren, auf die Sie
\n in Ihren Verkaufsgespr\u00e4chen zur\u00fcckgreifen k\u00f6nnen. Einige dieser
\n Argumentationsfiguren werden im Folgenden aufgef\u00fchrt. <\/p>\n

\n

Figur 1: Die Kette<\/p>\n<\/h2>\n

Zun\u00e4chst dr\u00fccken Sie Ihre eigene Meinung aus und nennen dann die
\n einzelnen Argumente, die logisch aufeinander aufbauen: <\/p>\n

Beispiel <\/b>
\n Ihre Meinung: Das Kleid steht Ihnen sehr gut, deshalb sollten Sie es kaufen.
\n
\n Argument 1: Die Farben passen genau zu Ihrem Typ, denn Ihnen stehen am besten
\n warme, kr\u00e4ftige Farben.
\n Argument 2: Der Schnitt betont Ihre Vorz\u00fcge. Ihre schlanke Taille kommt
\n so hervorragend zur Geltung.
\n Argument 3: Das Kleid ist besonders exklusiv, da es sich um ein Unikat handelt.
\n Ein solches Kleid finden Sie nirgendwo sonst. <\/p>\n

Um die Kette zu verinnerlichen, nehmen Sie eines Ihrer Produkte und formulieren
\n Sie eine Argumentationskette, die sich einpr\u00e4gt. Die Kette kann auch umgekehrt
\n eingesetzt werden. Sie beginnen mit den Argumenten und schlie\u00dfen mit der
\n Formulierung ab: „Und genau deswegen bin ich der Meinung, dass\u0085“<\/p>\n

Figur 2: Die Raute<\/h2>\n

Bei der Raute erfolgt die Argumentation in drei Bl\u00f6cken: Einleitung, Hauptteil,
\n Schluss. Bei der Einleitung nennen Sie eine Frage, ein Problem oder ein Bed\u00fcrfnis,
\n das der Kunde in Bezug auf Ihr Produkt hat. Im Hauptteil nennen Sie drei Argumente,
\n die sich direkt auf diese Fragestellung beziehen und pr\u00e4sentieren dem Kunden
\n am Schluss eine L\u00f6sung (Kauf Ihres Produkts). <\/p>\n

Beispiel<\/b>
\n Einleitung: Ihre K\u00fcche dient neben der Zubereitung von Mahlzeiten auch
\n Repr\u00e4sentationszwecken. Deshalb sollen die Arbeitsplatten aus einem unempfindlichen
\n Material sein, das trotzdem nobel aussieht.
\n Argument 1: Marmor erf\u00fcllt diese Anforderungen. Arbeitsplatten aus Marmor
\n sind nahezu sto\u00dfresistent und unempfindlich gegen\u00fcber Hitze, K\u00e4lte
\n und Kratzern.
\n Argument 2: Arbeitsplatten aus Marmor sind ein besonders hochwertiger Blickfang.
\n Schluss: Deshalb sollten Sie sich f\u00fcr Arbeitsplatten aus Marmor entscheiden.\n<\/p>\n

Sammeln Sie alle Fragestellungen und Kundenbed\u00fcrfnisse, die Ihnen im Zusammenhang
\n mit Ihrem Produkt bekannt sind, und entwickeln Sie daraus eine „Raute“.
\n Auch hier ist das Einpr\u00e4gen der einzelnen Argumente der richtige Weg, um
\n noch mehr Souver\u00e4nit\u00e4t gegen\u00fcber rhetorisch versierten Kunden
\n zu entwickeln.<\/p>\n

Figur 3: Der dialektische Kunstgriff<\/h2>\n

Bei der Dialektik geht es zun\u00e4chst um die Darstellung von zwei gegens\u00e4tzlichen
\n Positionen, einer Abw\u00e4gung und einer Schlussfolgerung (z.B.: Es ist sinnvoll,
\n den Pelzmantel zu kaufen.). <\/p>\n

Beispiel<\/b>
\n Darstellung der ersten Meinung: Viele Tiersch\u00fctzer sind der Ansicht, dass
\n der Kauf von Nerzm\u00e4nteln generell abgelehnt werden muss, da die Tiere oft
\n unter unzumutbaren Bedingungen gez\u00fcchtet werden.
\n Darstellung der gegenteiligen Meinung: Vertreter von modernen Nerzfarmen haben
\n hinreichend nachgewiesen, dass sie die Tiere artgerecht halten.
\n Abw\u00e4gen mit weiterem Argument: Vor zehn Jahren gab es sicherlich noch viele
\n Nerzfarmen, auf die die Bef\u00fcrchtung der Tiersch\u00fctzer zutraf. Doch
\n die heutige Gesetzgebung ist sehr viel strenger, sodass die Farmen sich an rigorose
\n Auflagen halten m\u00fcssen. <\/p>\n

Schluss: Aus diesem Grund bin ich der Meinung, dass Sie sich den Mantel mit
\n gutem Gewissen g\u00f6nnen d\u00fcrfen. Sie wirken auf gebildete Kunden im Verkaufsgespr\u00e4ch
\n sehr \u00fcberzeugend, wenn Sie in Ihrer Argumentation auch eine gegenteilige
\n Position vertreten. Der Kunde leitet daraus ab: „Der Verk\u00e4ufer ist
\n gut informiert und ehrlich.“<\/p>\n

(Nat\u00fcrlich gibt es noch weitere Argumentationsfiguren, die an dieser Stelle
\n aber nicht weiter ausgef\u00fchrt werden. Mehr erfahren Sie in dem BusinessVillage
\n Bestseller: Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden.)<\/p>\n

Kreativ visualisieren<\/h2>\n

Beim Kauf von hochpreisigen Waren geht es nicht allein um die Produkteigenschaften
\n (=Inhalt), sondern auch um eine Pr\u00e4sentation, die dem Kunden ein spezielles
\n Kauferlebnis verschafft (Verpackung im \u00fcbertragenen Sinne). Sie k\u00f6nnen
\n die Entscheidung eines Kunden f\u00fcr den Kauf eines Produkts positiv beeinflussen,
\n wenn seine Fantasie im Verkaufsgespr\u00e4ch angeregt wird und er in seinem
\n „Kopfkino“ schon bildhaft vor sich sieht, wie es an ihm oder bei ihm
\n zu Hause aussieht und was er alles damit machen kann. Eine gute M\u00f6glichkeit,
\n die Fantasie Ihrer Kunden anzuregen, sind Visualisierungen, also jede Art von
\n Bebilderung, Illustration, Bildschirmpr\u00e4sentation oder \u00c4hnlichem.\n<\/p>\n

Als Vorbereitung f\u00fcr eine Visualisierung \u00fcberlegen Sie sich Antworten
\n auf folgende Fragen: <\/p>\n

    \n
  1. Welche Inhalte m\u00f6chte ich darstellen?<\/li>\n
  2. Wozu soll die Darstellung dienen – was ist mein Ziel dabei?<\/li>\n
  3. Wen m\u00f6chte ich informieren oder \u00fcberzeugen?<\/li>\n
  4. Wie kann ich durch meine Darstellung das Kopfkino des Kunden aktivieren
    \n und so seinen Wunsch nach meinem Produkt verst\u00e4rken?<\/li>\n
  5. Welches Medium ist am besten geeignet?<\/li>\n
  6. Welche Gestaltungselemente (Text, Grafik, Diagramm, Farben, Formen\u0085)?<\/li>\n
  7. Blatt- oder Bildschirmaufteilung?<\/li>\n
  8. Logik und Anordnung der einzelnen Elemente?<\/li>\n<\/ol>\n

    Die bildhafte Darstellung und Inszenierung Ihrer Produkte ist von Ihrer Branche
    \n und Ihrer Kreativit\u00e4t abh\u00e4ngig. Hier zum Schluss noch einige Anregungen\u0085<\/p>\n