{"id":209,"date":"2005-06-13T02:00:00","date_gmt":"2005-06-13T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2005\/06\/13\/was-kunden-wirklich-kaufen\/"},"modified":"2021-06-24T11:27:52","modified_gmt":"2021-06-24T09:27:52","slug":"was-kunden-wirklich-kaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/was-kunden-wirklich-kaufen\/","title":{"rendered":"Was Kunden wirklich kaufen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Ein Unternehmen ist nur dann zukunftsf\u00e4hig, wenn die Kunden gute Gr\u00fcnde<br \/>\n  f\u00fcr den Immer-wieder-Kauf und\/oder f\u00fcr aktive positive Mund-zu-Mund-Werbung<br \/>\n  erkennen. Beides tun sie erst dann, wenn sie begeistert sind von den unternehmerischen<br \/>\n  Leistungen und von der Art und Weise des Umgangs. Denn die Menschen kaufen immer<br \/>\n  zwei Dinge &#8230;<\/strong><\/p>\n<p>Ein Unternehmen ist nur dann zukunftsf&auml;hig, wenn die Kunden gute Gr&uuml;nde    f&uuml;r den Immer-wieder-Kauf und\/oder f&uuml;r aktive positive Mund-zu-Mund-Werbung    erkennen. Beides tun sie erst dann, wenn sie begeistert sind von den unternehmerischen    Leistungen und von der Art und Weise des Umgangs. Denn die Menschen kaufen immer    zwei Dinge:<\/p>\n<ul>\n<li>Probleml&ouml;sungen<\/li>\n<li>gute Gef&uuml;hle<\/li>\n<\/ul>\n<p>Eine gute Produktqualit&auml;t ist heutzutage kaum noch der Rede wert. Fast    alle Produkte sind innerhalb von Wochen kopierbar, Preise oft innerhalb von    Sekunden. Am schwierigsten ist es, kompetente, exzellente Mitarbeiter und gewachsene,    dauerhafte Kundenbeziehungen schnell zu kopieren &#8211; verbunden mit dem Wissen,    wie man das macht.<\/p>\n<p>Wer Probleml&ouml;sungen verkauft, verabschiedet sich von seiner selbstzentrierten    Sichtweise und taucht tief ein in die Kundenwelt. &#8222;Was ist Ihr brennendstes    Problem?&#8220; wird er fragen, und: &#8222;Wovon tr&auml;umen Sie?&#8220; und    sich selbst: &#8222;Welche L&ouml;sungen bieten nur wir diesen Kunden &#8211; oder    was k&ouml;nnen wir deutlich nachvollziehbar besser als Andere?&#8220;<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">L&ouml;sungsorientiert verkaufen<\/h2>\n<p>Durch ein l&ouml;sungsorientiertes Verkaufsgespr&auml;ch wird dem Kunden oft    erst so richtig klar, was den einen Anbieter von anderen unterscheidet. L&ouml;sungen    stellen den Kunden-Nutzen voran und deuten in eine gemeinsame florierende Zukunft.    Und weil ein L&ouml;sungsanbieter als langfristiger wertvoller Partner gesehen    wird und nicht als austauschbarer Lieferant, f&ouml;rdert der L&ouml;sungsverkauf    auch die Kundenloyalit&auml;t.<\/p>\n<p>Jeder einzelne Mitarbeiter eines Unternehmens muss auf l&ouml;sungsorientiertes    Denken und Handeln ausgerichtet sein. Und all das muss immer wieder lautstark    im Markt verk&uuml;ndet werden. &#8222;Wieso immer wieder?&#8220; fragen manchmal    Verk&auml;ufer. &#8222;Unsere Kunden wissen doch, was sie an uns haben!&#8220;    Ein wom&ouml;glich folgenschwerer Irrtum, denn die meisten Kunden wissen es    nicht &#8211; oder haben es schon l&auml;ngst wieder vergessen. Was nicht wirklich    emotional verankert und\/oder existenzgef&auml;hrdend wichtig ist, wandert schnell    in die Versenkung.<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Kunden begeistern<\/h2>\n<p>Wieso eigentlich Kunden begeistern? Kundenzufriedenheit reicht schon lange    nicht mehr! Zufrieden hei&szlig;t befriedigend. Und befriedigend hei&szlig;t:    mittelm&auml;&szlig;ig, beliebig, austauschbar. Wer zufrieden ist, geht garantiert    schauen, ob er nicht woanders gutes oder sehr gutes findet. Zufriedene Kunden    sind also latent untreu, sie identifizieren sich nicht voll und ganz, stehen    dem Anbieter und seinen Leistungen relativ gleichg&uuml;ltig gegen&uuml;ber.<\/p>\n<p>Wer nur zufriedene Kunden hat, ist &uuml;bermorgen unternehmerisch tot. Nur    begeisterte Kunden werden loyal und ausgabefreudig sein &#8211; und immun gegen Abwerbeversuche!    Wie ist das in Ihrer Firma? &Auml;u&szlig;ern Ihre Kunden spontane Begeisterung    &uuml;ber die Zusammenarbeit? Oder rollen sie gequ&auml;lt mit den Augen, wenn    man sie fragt?<\/p>\n<p>Mit einer gut gemachten Probleml&ouml;sung bewegen wir uns schon tief in den    emotionalen Bereich. Wer dar&uuml;ber hinaus auch noch starke Gef&uuml;hle besetzt,    wer einen emotionalen Logenplatz im Kundenhirn besitzt, wer ein Monopol auf    Gef&uuml;hle hat, der macht das Rennen. Was also ist Ihre emotionale Visitenkarte,    was ist Ihr emotionales Design?<\/p>\n<h2 class=\"infobar\">Die schnellste Umsatz-Beschleunigungsstrategie der Welt<\/h2>\n<p>Wenn Menschen emotional ber&uuml;hrt werden, suchen Sie den Kontakt zu Mitmenschen    und erz&auml;hlen gern. So werden sie zu Empfehlern. Empfehlern gelingt es viel    leichter, Ihre Angebote zu verkaufen, als jedem Ihrer Verk&auml;ufer. Denn der    Empfehler hat einen Vertrauensbonus!<\/p>\n<p>Empfohlenes Gesch&auml;ft ist quasi schon vorverkauft. Dies f&uuml;hrt beim    Empfohlenen zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer h&ouml;heren Gespr&auml;chsbereitschaft,    zu k&uuml;rzeren Gespr&auml;chen und zu z&uuml;gigen Entscheidungen. Und schnell    zu neuem Empfehlungsgesch&auml;ft! So entsteht eine Erfolgsspirale, die sich    immer weiter nach oben dreht.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ein Unternehmen ist nur dann zukunftsf\u00e4hig, wenn die Kunden gute Gr\u00fcnde f\u00fcr den Immer-wieder-Kauf und\/oder f\u00fcr aktive positive Mund-zu-Mund-Werbung erkennen. Beides tun sie erst dann, wenn sie begeistert sind von den unternehmerischen Leistungen und von der Art und Weise des Umgangs. 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