{"id":198,"date":"2005-06-13T02:00:00","date_gmt":"2005-06-13T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2005\/06\/13\/der-weg-zum-richtigen-verkauf-die-vorverkaufsphasei\/"},"modified":"2021-06-24T10:53:34","modified_gmt":"2021-06-24T08:53:34","slug":"der-weg-zum-richtigen-verkauf-die-vorverkaufsphasei","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-weg-zum-richtigen-verkauf-die-vorverkaufsphasei\/","title":{"rendered":"Der Weg zum richtigen Verkauf  &#8211; Die Vorverkaufsphase(I)"},"content":{"rendered":"<p><strong>Gerade beim Ungang mit anspruchsvollen Kunden sind Planlosigkeit und allzu gro\u00dfe Spontanit\u00e4t im Verkaufsgespr\u00e4ch, besonders im Segment der Hochpreisprodukte, ein gro\u00dfes Risiko. Ein einziges verpatztes Gespr\u00e4ch kann Sie und Ihr Unternehmen eine langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehung und sehr viel Umsatz kosten. Die SECS Sales Excellence-Erfolgstreppe im Verkauf hilft Ihnen, die folgenden acht Verkaufschritte zu automatisieren.<\/strong><\/p>\n<p>\n  Gerade beim Ungang mit anspruchsvollen Kunden sind Planlosigkeit und allzu gro\u00dfe<br \/>\n  Spontanit\u00e4t im Verkaufsgespr\u00e4ch, besonders im Segment der Hochpreisprodukte,<br \/>\n  ein gro\u00dfes Risiko. Ein einziges verpatztes Gespr\u00e4ch kann Sie und<br \/>\n  Ihr Unternehmen eine langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehung und sehr viel Umsatz<br \/>\n  kosten. Die SECS Sales Excellence-Erfolgstreppe im Verkauf hilft Ihnen, die<br \/>\n  folgenden acht Verkaufschritte zu automatisieren.<\/p>\n<p><\/p>\n<p>Die Vorverkaufsphase umfasst alle Aktivit\u00e4ten, um den Kunden schon vor<br \/>\n  dem Besuch Ihrer Gesch\u00e4ftsr\u00e4ume auf Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt<br \/>\n  aufmerksam zu machen. <br \/>\n  Bevor Sie oder Ihr Unternehmen Ma\u00dfnahmen starten oder Werbematerial in<br \/>\n  Form von Gesch\u00e4ftspapieren, Internetauftritt etc. umsetzen (lassen), sind<br \/>\n  bestimmte Analysen und Vor\u00fcberlegungen notwendig:<\/p>\n<ul class=\"listOK\">\n<li><b>Ihre Positionierung im Wettbewerbsvergleich<\/b><br \/>\n    Als Positionierung bezeichnet man die Stellung des Unternehmens in der Wahrnehmung<br \/>\n    der Konsumenten. \u00dcbertragen auf Ihr Gesch\u00e4ft bedeutet das: Welches<br \/>\n    Bild habe haben Ihre Kunden und die \u00d6ffentlichkeit von Ihnen im Vergleich<br \/>\n    zu anderen Unternehmen, die \u00e4hnliche Produkte anbieten?<\/p>\n<\/li>\n<li><b>Die Zielgruppendefinition<br \/>\n    <\/b>&#8222;Jedem Tierchen sein Pl\u00e4sierchen&#8220; ist ein altes Sprichwort,<br \/>\n    das sich auch auf Ihre menschlichen Kunden \u00fcbertragen l\u00e4sst. Jeder<br \/>\n    Mensch hat seinen eigenen individuellen Geschmack. Das Kleid, das der einen<br \/>\n    Kundin gef\u00e4llt, w\u00fcrde die n\u00e4chste niemals anziehen. Ein Unternehmen,<br \/>\n    das &#8222;alle \u00fcber einen Kamm schert&#8220; und mit seinen Marketing-<br \/>\n    und Kommunikationsma\u00dfnahmen &#8222;jeden&#8220; erreichen m\u00f6chte,<br \/>\n    l\u00e4uft Gefahr, niemanden anzusprechen. Bestimmte Gemeinsamkeiten von Zielgruppen<br \/>\n    werden in der so genannten &#8222;Zielgruppendefinition&#8220; erfasst. Je genauer<br \/>\n    Ihr Unternehmensauftritt und Ihre Marketing- und PR-Aktivit\u00e4ten auf diesen<br \/>\n    avisierten Personenkreis zugeschnitten sind, desto bessere Chancen haben Sie,<br \/>\n    diese Personen zu \u00fcberzeugen.<\/p>\n<\/li>\n<li><b> In Ihrem Corporate Design gestaltete Kommunikationsmedien<br \/>\n    <\/b>Nicht nur bei Gesch\u00e4ftsbeziehungen spielt der erste Eindruck eine<br \/>\n    entscheidende Rolle. Businesskontakte werden h\u00e4ufig \u00fcber Visitenkarten,<br \/>\n    eine Unternehmensbrosch\u00fcre oder \u00fcber den Besuch der Internet-Darstellung<br \/>\n    hergestellt. Wenn Sie einen ersten positiven Eindruck bei einem potenziellen<br \/>\n    Kunden hinterlassen, wird dieser daraus ableiten, dass Sie eine qualitativ<br \/>\n    hochwertige Leistung f\u00fcr ihn erbringen k\u00f6nnen. Ein professionell<br \/>\n    gestaltetes und durchdachtes Erscheinungsbild ist im Segment hochpreisiger<br \/>\n    Qualit\u00e4tsprodukte unabdingbar.<\/p>\n<\/li>\n<li><b>Die Website <br \/>\n    <\/b>Das Internet bietet Ihnen viele Varianten, Ihren Kunden und Interessenten<br \/>\n    zus\u00e4tzliche Online-Dienstleistungen anzubieten. In welcher Weise Sie<br \/>\n    Ihre Website daf\u00fcr am besten nutzen k\u00f6nnen, h\u00e4ngt von der Branche<br \/>\n    ab. W\u00e4hren in der Automobilbranche auf den meisten Internetpr\u00e4senzen<br \/>\n    die neusten Modelle auf Fotos abgebildet und mit technischen Daten versehen<br \/>\n    sind, n\u00fctzt die Abbildung eines Kleidungsst\u00fcckes in der Modebranche<br \/>\n    recht wenig.<\/p>\n<\/li>\n<li><b>Marketing- und PR-Ma\u00dfnahmen<br \/>\n    <\/b>Marken haben keine lineare Wachstumskurve, sondern einen begrenzten Lebenszyklus.<br \/>\n    Zun\u00e4chst erfolgt der Launch, der Aufbau der Marke. Nach einiger Zeit<br \/>\n    des Wachstums und der Stagnation erfolgt der Abschwung und schlie\u00dflich<br \/>\n    (wenn die Hersteller tatenlos zusehen) das Verschwinden. In einigen Branchen<br \/>\n    versuchen die Marketingfachleute, diesem Zyklus durch h\u00e4ufigen Relaunch<br \/>\n    einer Marke zu entgehen. Um auch f\u00fcr die Zukunft genug K\u00e4uferschichten<br \/>\n    zu halten und neue hinzu zu gewinnen, sind von Zeit zu Zeit neue Impulse erforderlich.<br \/>\n    Werkzeuge sind: Pressearbeit, PR-Periodika (Kundenzeitschriften, Mitarbeiterzeitschriften<br \/>\n    etc.), Gespr\u00e4che mit Multiplikatoren, Veranstaltungen und Events, Aktionen<br \/>\n    (bspw. Wettbewerbe), Kooperationen und Schaumedien. <\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"infobar\">Wie Sie verschiedene Marketing- und PR-Ma\u00dfnahmen aufeinander abstimmen<\/h2>\n<p><p> &#8222;Ich habe f\u00fcr teures Geld eine Anzeige in unserer Tagesszeitung geschaltet<br \/>\n  &#8211; die Resonanz war gleich Null. Marketing und Werbung bringen also f\u00fcr<br \/>\n  mich nichts!&#8220; <\/p>\n<p>\n  Wer so an die Vermarktung seiner Produkte oder seines Gesch\u00e4ftes herangeht,<br \/>\n  sollte sich nicht \u00fcber den ausbleibenden Erfolg wundern. Die Einzelma\u00dfnahmen,<br \/>\n  die Ihr Unternehmen durchf\u00fchrt, m\u00fcssen sinnvoll aufeinander abgestimmt<br \/>\n  und einen Bezug untereinander haben. So ist bspw. Pressearbeit oft auch im Zusammenhang<br \/>\n  mit der Schaltung von Anzeigen zu sehen, denn bei vielen Medien arbeiten Redaktionen<br \/>\n  und Anzeigenabteilungen (inoffiziell) zusammen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Gerade beim Ungang mit anspruchsvollen Kunden sind Planlosigkeit und allzu gro\u00dfe Spontanit\u00e4t im Verkaufsgespr\u00e4ch, besonders im Segment der Hochpreisprodukte, ein gro\u00dfes Risiko. Ein einziges verpatztes Gespr\u00e4ch kann Sie und Ihr Unternehmen eine langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehung und sehr viel Umsatz kosten. Die SECS Sales Excellence-Erfolgstreppe im Verkauf hilft Ihnen, die folgenden acht Verkaufschritte zu automatisieren. 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