{"id":1628,"date":"2017-03-02T07:05:00","date_gmt":"2017-03-02T07:05:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2017\/03\/02\/wenn-die-rechnung-nicht-aufgeht\/"},"modified":"2023-02-21T16:19:41","modified_gmt":"2023-02-21T15:19:41","slug":"wenn-die-rechnung-nicht-aufgeht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wenn-die-rechnung-nicht-aufgeht\/","title":{"rendered":"Wenn die Rechnung nicht aufgeht"},"content":{"rendered":"\n

Wenn Selbstst\u00e4ndige scheitern, gibt es zwei Hauptursachen. Rund vierzig Prozent aller Gesch\u00e4ftsaufgaben erfolgen ohne wirtschaftlichen Zwang. Finanzielle Engp\u00e4sse zwingen sechzig Prozent der Selbstst\u00e4ndigen zur Gesch\u00e4ftssaufgabe. N\u00fcchtern betrachtet sind die Ursachen erstaunlich profan.
<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Doch all diese Ursachen sind letztlich eine Folge von vorausgegangenen Fehlern und von einer falschen Umgangsweise mit diesen Fehlern. Betrachtet man die f\u00fcr ein Unternehmen bedrohlichen Situationen mit etwas Abstand, werden drei wesentliche Problemfelder erkennbar: die Finanzen, die pers\u00f6nlichen F\u00e4higkeiten und das private Umfeld. Ganz gleich, warum ein Unternehmen in Schwierigkeiten ger\u00e4t, immer lassen sich die Gr\u00fcnde mindestens einem der drei genannten Problembereiche zuordnen.<\/p>\n\n\n\n

  1. Finanzen<\/li>
  2. Pers\u00f6nlichkeit<\/li>
  3. Privates Umfeld<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Finanzen<\/h2>\n\n\n\n

    Wenn unter dem Strich ein Minus oder ein zu geringes Plus steht, macht ein Unternehmen zu wenig Gewinn. Diese Aussage ist sicherlich richtig, sagt allerdings nichts dar\u00fcber aus, wie es dazu gekommen ist. Reichen die Einnahmen nicht aus, kann es daf\u00fcr viele Gr\u00fcnde geben.<\/p>\n\n\n\n

    Zu wenige oder die falschen Kunden<\/h3>\n\n\n\n

    Manche Selbstst\u00e4ndige haben nur eine Handvoll Kunden. Wenn nur einer der wenigen Kunden wegf\u00e4llt, kann das bereits massive Auswirkungen haben. Auch wenn sich ein Unternehmer einen gr\u00f6\u00dferen Kundenstamm erarbeitet hat, kommt es oft zu der Situation, dass insgesamt mehr Kunden wegfallen, als neue hinzukommen. Das ist oft ein schleichender Prozess, der zu sp\u00e4t erkannt wird \u2013 zumal in der Regel viel Zeit vergeht, bis Gegenma\u00dfnahmen greifen und tats\u00e4chlich neue Kunden gewonnen werden k\u00f6nnen. \u00c4hnlich sieht es aus, wenn ein Unternehmen die falschen Kunden hat: Das sind Kunden mit einer schlechten Zahlungsmoral, Kunden, die im Vergleich zu den Einnahmen unverh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfig viel (Vor- und Nach-)Arbeit erfordern, und Kunden, die stets wenig lukrative Auftr\u00e4ge vergeben<\/p>\n\n\n\n

    \"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

    Zu geringe Honorare<\/h3>\n\n\n\n

    Die Ursachen daf\u00fcr, dass ein Unternehmen zu geringe Honorare vereinnahmt, sind oft weitaus vielf\u00e4ltiger, als den Unternehmern bewusst ist: Nat\u00fcrlich gibt es Kunden, die bei jeder Gelegenheit versuchen, den Preis zu dr\u00fccken \u2013 und Unternehmer, die zu leicht nachgeben. Auch sind viele Selbstst\u00e4ndige nicht gut genug auf Verhandlungen vorbereitet und schon gar nicht auf harte Verhandlungspartner \u2013 was zwar verst\u00e4ndlich ist, jedoch zu gr\u00f6\u00dferen Umsatzeinbu\u00dfen f\u00fchren kann. Denn vielfach treffen Selbstst\u00e4ndige, die ein kleines Unternehmen f\u00fchren, in Verhandlungen auf F\u00fchrungskr\u00e4fte von gr\u00f6\u00dferen Unternehmen, die alle Verhandlungstechniken, faire und unfaire, sehr gut kennen und auch anwenden.
    Ein echtes Problem sind zudem Auftr\u00e4ge, die w\u00e4hrend der Bearbeitung schleichend an Umfang zunehmen, ohne dass ein neuer Preis verhandelt wird.<\/p>\n\n\n\n

    Fehlkalkulationen jeder Art f\u00fchren zwangsl\u00e4ufig zu Umsatzeinbu\u00dfen und\/oder zu unbezahlter Mehrarbeit. Zu Fehlern bei der Kalkulation kommt es bevorzugt dann, wenn Preise zu fr\u00fch genannt werden, wenn n\u00e4mlich noch Informationen fehlen und ein \u00dcberblick \u00fcber den Ablauf des Projektes noch gar nicht m\u00f6glich ist. Nicht selten ist auch die gesamte Preiskalkulation von vornherein fehlerhaft: Stundens\u00e4tze oder St\u00fcckpreise werden dann zu niedrig angesetzt, weil das kaufm\u00e4nnische Wissen f\u00fcr eine solide Kalkulation fehlt. Auch hier ist eine Fehleinsch\u00e4tzung des tats\u00e4chlichen Aufwandes einer der h\u00e4ufigsten Fehler, der sich beispielsweise durch eine konsequente Zeiterfassung (die vielen Selbstst\u00e4ndigen jedoch zu l\u00e4stig ist) und Auswertung derselben leicht vermeiden lie\u00dfe. Tats\u00e4chlich gibt es auch reichlich F\u00e4lle, in denen Unternehmer ihre Preise wider besseres Wissen bewusst zu niedrig ansetzen.<\/p>\n\n\n\n

    In allen genannten F\u00e4llen verkauft der Unternehmer sich unter Wert und kann folglich nicht die n\u00f6tigen Gewinne erzielen. Dabei ist die Gewinnerzielung das prim\u00e4re Ziel des unternehmerischen Handelns.<\/p>\n\n\n\n

    Zu hohe Kosten<\/h3>\n\n\n\n

    Wenn die Rechnung nicht aufgeht, sind \u2013 vereinfacht gesagt \u2013 die Einnahmen zu gering oder die Kosten zu hoch. Sp\u00e4testens die Mischung aus beiden Problemen kann zur ernsten Gefahr werden. Urs\u00e4chlich f\u00fcr zu gro\u00dfe Ausgaben ist meist ein fehlendes \u00f6konomisches Gesp\u00fcr: Im Laufe der Zeit wird eine Vielzahl unterschiedlicher Verpflichtungen eingegangen, wobei in der Summe hohe laufende Kosten entstehen. Manchmal geschieht dies, obwohl die aktuelle Gesch\u00e4ftslage die hohen Kosten nicht rechtfertigen kann oder weil auf Grundlage eines kurzzeitigen Auftragshochs kalkuliert wird, wobei unber\u00fccksichtigt bleibt, dass sich die Gewinne in kurzer Zeit vermutlich wieder auf einem niedrigeren Niveau einpendeln werden. Da fast alle Selbstst\u00e4ndigen mitunter stark schwankende Einnahmen haben, ist die Versuchung oft gro\u00df, in Hochzeiten neue finanzielle Verpflichtungen einzugehen oder gr\u00f6\u00dfere Investitionen zu t\u00e4tigen.<\/p>\n\n\n\n

    Fehlende R\u00fccklagen<\/h3>\n\n\n\n

    Jeder Unternehmer, der \u00fcber kein dickes finanzielles Polster verf\u00fcgt, f\u00fcrchtet hohe unvorhersehbare Ausgaben. Der Klassiker sind Steuernachzahlungen, doch auch defekte Ger\u00e4tschaften, die pl\u00f6tzlich ersetzt werden m\u00fcssen, oder Zahlungsausf\u00e4lle bringen so manchen Unternehmer in die Bredouille. Allerdings: All dies sind letztlich keine unvorhersehbaren Ausgaben \u2013 unvorhersehbar ist allenfalls, welche Ausgabe wann an die Reihe kommt. Nichts ist dagegen sicherer, als dass auf jedes Unternehmen fr\u00fcher oder sp\u00e4ter sogenannte unvorhersehbare Ausgaben zukommen werden. Das Problem ist damit nicht die Unvorhersehbarkeit, sondern besteht vielmehr in den fehlenden R\u00fccklagen.<\/p>\n\n\n\n

    Pers\u00f6nlichkeit<\/h2>\n\n\n\n

    An Unternehmer werden viele Anforderungen gestellt: Sie sind es, die Entscheidungen treffen, Gesch\u00e4ftsstrategien vorgeben und das Verh\u00e4ltnis zu Kunden wie Mitarbeitern pr\u00e4gen. Alle pers\u00f6nlichen Mankos haben deshalb unmittelbare Auswirkungen auf den gesch\u00e4ftlichen Erfolg. Ein zus\u00e4tzliches Problem: Gerade kontraproduktive pers\u00f6nliche Verhaltensweisen werden allzu leicht \u00fcbersehen und verdr\u00e4ngt, weshalb es vielen Selbstst\u00e4ndigen nicht gelingt, sich dieser Problematik zu stellen und die betreffenden Schwachstellen zu beheben.
    Fehleinsch\u00e4tzung der eigenen F\u00e4higkeiten: Viele Unternehmer \u00fcbersch\u00e4tzen ihre eigenen F\u00e4higkeiten \u2013 das kann sowohl das pers\u00f6nliche Leistungsverm\u00f6gen als auch die eigenen Qualifikationen betreffen. Insbesondere dann, wenn Selbstst\u00e4ndige gleichzeitig auf eine kritische \u00dcberpr\u00fcfung wichtiger Entscheidungen ebenso verzichten wie auf das Einholen zweiter Meinungen, kann eine Selbst\u00fcbersch\u00e4tzung den Unternehmenserfolg gef\u00e4hrden. Betroffen hiervon sind nicht nur Neuunternehmer, sondern oft auch gerade solche, die bereits seit Jahren erfolgreich sind \u2013 weil sich hier leicht die \u00dcberzeugung bildet, dass sie ja stets alles richtig gemacht haben. Daraus kann sich eine destruktive \u00dcberheblichkeit bis hin zur v\u00f6lligen Beratungsresistenz entwickeln, was in Anbetracht der sich immer schneller ver\u00e4ndernden M\u00e4rkte zu einem gro\u00dfen Stolperstein werden kann.<\/p>\n\n\n\n

    Unzureichende Qualifikation<\/h3>\n\n\n\n

    Unternehmer sind Experten f\u00fcr ihr Fachgebiet und zugleich Allrounder. Daraus resultieren zwei Herausforderungen: Da sich nicht nur die M\u00e4rkte, sondern auch die jeweiligen Branchen und Fachgebiete \u00e4ndern, reicht das einmal erworbene Fachwissen nicht f\u00fcr die Ewigkeit. Eine regelm\u00e4\u00dfige Weiterbildung ist oft unerl\u00e4sslich, zumal der Wettbewerbsdruck meist hoch ist und auch weitaus gr\u00f6\u00dfere Unternehmen als das eigene um Kunden konkurrieren. \u2013 Als Allrounder m\u00fcssen sich Unternehmer gleichzeitig auf etlichen fachfremden Gebieten auskennen und sich hier ebenfalls auf dem Laufenden halten. Das geht von Produktionsabl\u00e4ufen bis hin zu steuerlichen oder gesetzlichen Vorschriften. In der Summe ist viel Wissen erforderlich, wobei nicht jeder bereit oder in der Lage ist, sich sowohl branchenspezifisch als auch dar\u00fcber hinaus stets auf dem neuesten Stand zu halten.<\/p>\n\n\n\n

    Fehlende Ver\u00e4nderungsbereitschaft<\/h3>\n\n\n\n

    Die erw\u00e4hnte Dynamik auf den M\u00e4rkten f\u00fchrt dazu, dass viele gesch\u00e4ftliche Entscheidungen und Strategien immer wieder auf den Pr\u00fcfstand gestellt werden m\u00fcssen. So mancher Unternehmer ist dazu nicht bereit und l\u00e4uft dadurch Gefahr, sein Angebot auf einen Markt von gestern auszurichten. Die Folgen sind oft fatal, zumal st\u00e4ndig neue Unternehmen auf den Markt kommen, die bestens auf den modernen Markt ausgerichtet sind.<\/p>\n\n\n\n

    Warnzeichen erkennen<\/h3>\n\n\n\n

    Kein Unternehmen ger\u00e4t von einem Tag auf den n\u00e4chsten in Schwierigkeiten. Vielmehr gibt es fast immer Warnzeichen, die eine Bedrohung des Gesch\u00e4ftserfolgs mehrere Monate oder sogar Jahre zuvor ank\u00fcndigen (Auftragsr\u00fcckg\u00e4nge, R\u00fcckzug von Stammkunden, Liquidit\u00e4tsengp\u00e4sse, weniger Neukunden und vieles mehr). Nahezu jede Unternehmenskrise hat ihre Vorboten. Und es ist eine der origin\u00e4ren Aufgaben eines Unternehmers, solche Vorboten zu erkennen, die Ursachen f\u00fcr m\u00f6gliche Unternehmenskrisen zu identifizieren und fr\u00fchzeitig Gegenma\u00dfnahmen einzuleiten.<\/p>\n\n\n\n

    Fehlende Strategie<\/h3>\n\n\n\n

    Je kleiner ein Unternehmen ist, umso h\u00e4ufiger fehlt eine klare Unternehmensstrategie. Die Folge ist ein gesch\u00e4ftlicher Blindflug. Die Positionierung neu auszurichten, Strategien und Ziele zu entwickeln, sie auch umzusetzen und die Fortschritte der Umsetzung zu kontrollieren \u2013 das alles ist nicht einfach und kostet Zeit und Energie. Dennoch ist es eine unternehmerische Notwendigkeit. In der Praxis versuchen viele Unternehmer, sich dieser Notwendigkeit zu entziehen \u2013 oft sogar wider besseres<\/p>\n\n\n\n

    Wissen<\/h3>\n\n\n\n

    Strategieplanungen werden immer wieder verschoben oder nur pro forma abgehalten, mit der Umsetzung von strategisch relevanten Vorhaben wird gez\u00f6gert, bis sie g\u00e4nzlich wieder im Sande verlaufen, Gesch\u00e4ftsziele werden nicht klar formuliert und ihre Umsetzung wird nicht \u00fcberwacht. So vergehen Monate, sogar Jahre, in denen das Unternehmen einen eher zuf\u00e4lligen Kurs nimmt, anstatt einer soliden Planung zu folgen. Damit h\u00e4ngt dann auch der gesch\u00e4ftliche Erfolg vom Zufall ab.<\/p>\n\n\n\n

    Motivationsmangel<\/h3>\n\n\n\n

    Nach einigen Jahren Selbstst\u00e4ndigkeit stellen sich bei den meisten Unternehmern erste Motivationsdefizite ein. Das ist normal. Im Laufe der Zeit hat man mehrere Mitarbeiter kommen und gehen sehen, neue Kunden gewonnen und andere verloren, etliche Differenzen mit Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern durchfochten und nahezu alles schon einmal erlebt, w\u00e4hrend der ehemalige Pioniergeist verflogen ist. Wer nach f\u00fcnf, acht oder zehn Jahren nach Unternehmensgr\u00fcndung weiterhin erfolgreich agiert, hat beste Chancen, sein Gesch\u00e4ft auch weiterhin mit gro\u00dfem Erfolg f\u00fchren zu k\u00f6nnen \u2013 wenn die Motivation stimmt und keine Sinnkrise eintritt.<\/p>\n\n\n\n

    Das private Umfeld<\/h2>\n\n\n\n

    Ein Faktor, der von vielen Selbstst\u00e4ndigen stark untersch\u00e4tzt wird, ist das Zusammenspiel von Gesch\u00e4fts- und Privatleben. Die wechselseitigen Auswirkungen werden regelm\u00e4\u00dfig zu wenig ber\u00fccksichtigt. Dabei betrifft die Arbeit immer auch das Privatleben, f\u00fcr Selbstst\u00e4ndige gilt das in besonderem Ma\u00dfe.<\/p>\n\n\n\n

    Arbeitszeiten<\/h3>\n\n\n\n

    In den meisten F\u00e4llen haben Selbstst\u00e4ndige eine h\u00f6here Anzahl an Wochenarbeitsstunden als abh\u00e4ngig Besch\u00e4ftigte. Das hei\u00dft: F\u00fcr die Familie, Partner und Kinder bleibt weniger Zeit. Hinzu kommt, dass Menschen, die viel und lange arbeiten, auch Erholung ben\u00f6tigen oder Zeit f\u00fcr sich selbst. Diese Zeiten gehen dann noch einmal vom gemeinsamen Zeitkonto mit der Familie ab. Das kann zu Spannungen, Unzufriedenheit und Vorw\u00fcrfen f\u00fchren und insgesamt eine gro\u00dfe Belastung darstellen \u2013 die sich wiederum auf die Arbeit auswirkt, wenn die Anspr\u00fcche von Partner und Familie selbst zur Belastung werden. Deshalb ist es f\u00fcr Selbstst\u00e4ndige von gr\u00f6\u00dfter \u2013 eben auch gesch\u00e4ftlicher \u2013 Bedeutung, dass ihr privates Umfeld ihre Selbstst\u00e4ndigkeit mittr\u00e4gt.<\/p>\n\n\n\n

    Verbundenheit mit der Arbeit<\/h3>\n\n\n\n

    Selbstst\u00e4ndige haben in der Regel eine hohe Verbundenheit mit ihrer Arbeit, wobei die Grenze zwischen Berufs- und Privatleben flie\u00dfend ist. Oft ist eine klare Abgrenzung auch kaum noch m\u00f6glich, das gilt insbesondere f\u00fcr Zeiten hoher Belastung und f\u00fcr alle dringlichen Situationen. Das kann dann schnell zulasten des Privatlebens gehen und zus\u00e4tzlich Druck verursachen.<\/p>\n\n\n\n

    Unregelm\u00e4\u00dfigkeit<\/h3>\n\n\n\n

    Viele Arbeitnehmer sch\u00e4tzen die Regelm\u00e4\u00dfigkeit ihres Berufs. Die Arbeitszeiten sind klar geregelt, der Urlaub kann lange im Voraus geplant werden und das regelm\u00e4\u00dfige Einkommen bietet finanzielle Sicherheit. Das alles ist bei Selbstst\u00e4ndigen und Freiberuflern so nicht der Fall. Oft kommt es zu kurzfristigen \u00c4nderungen, Mehrarbeit und ungeplanten Ereignissen. Auch das Einkommen kann mitunter stark schwanken. Das alles erfordert starke Nerven \u2013 nicht nur beim Unternehmer selbst, sondern auch bei allen ihm nahestehenden Personen. Selbstst\u00e4ndige brauchen daher ein pers\u00f6nliches Umfeld, das die spezifischen Probleme der Selbstst\u00e4ndigkeit kennt und auch akzeptiert.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Wenn Selbstst\u00e4ndige scheitern, gibt es zwei Hauptursachen. Rund vierzig Prozent aller Gesch\u00e4ftsaufgaben erfolgen ohne wirtschaftlichen Zwang. Finanzielle Engp\u00e4sse zwingen sechzig Prozent der Selbstst\u00e4ndigen zur Gesch\u00e4ftssaufgabe. N\u00fcchtern betrachtet sind die Ursachen erstaunlich profan. Doch all diese Ursachen sind letztlich eine Folge von vorausgegangenen Fehlern und von einer falschen Umgangsweise mit diesen Fehlern. 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