{"id":1594,"date":"2018-02-22T07:25:00","date_gmt":"2018-02-22T06:25:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2018\/02\/22\/rhetorik-allein-reicht-nicht\/"},"modified":"2021-07-18T21:04:37","modified_gmt":"2021-07-18T19:04:37","slug":"rhetorik-allein-reicht-nicht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/rhetorik-allein-reicht-nicht\/","title":{"rendered":"Rhetorik allein reicht nicht!"},"content":{"rendered":"\n

In der asiatischen Kultur ist das Schweigen und das aktive Zuh\u00f6ren seit je her eine erstrebenswerte Tugend – ganz im Gegensatz zur westlichen Welt. Zwar gibt es hier auch die Weisheit \u0084Reden ist Silber, Schweigen ist Gold\u0093, doch die scheint bei uns ihre G\u00fcltigkeit verloren zu haben. Schade eigentlich \u0096 denn aktives Zuh\u00f6ren er\u00f6ffnet erst den Zugang zu unseren Gespr\u00e4chspartnern und macht sie empf\u00e4nglich f\u00fcr unsere Botschaften. Ein Potenzial, dass Sie unbedingt nutzen sollten.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

ir dr\u00fccken unsere innere Rose, also all das, was uns als Person ausmacht, \u00fcber unsere Gespr\u00e4che aus und hoffen im Gegenzug, reichlich D\u00fcnger und Wasser f\u00fcr diese Blume in unserem Inneren zu erhalten. Du erinnerst dich an die hierf\u00fcr ben\u00f6tigten Zutaten: Anerkennung, Wertsch\u00e4tzung, Respekt und Verst\u00e4ndnis.<\/p>\n\n\n\n

Der direkte Weg, deinem Gespr\u00e4chspartner bewusst oder unbewusst zu zeigen, dass du ihn und all das, wof\u00fcr er steht und was ihn ausmacht, nicht achtest, ist, ihm auf kommunikative Art zu verstehen zu geben, dass du seine Ansichten, Erfahrungen und Meinungen nicht ernst nimmst.<\/p>\n\n\n\n

Dass du dich f\u00fcr sie nicht interessierst. Dass du sie als falsch betrachtest. Dass du auf sie keinen Wert legst. Dies ist der gr\u00f6\u00dfte Fehler, den du bez\u00fcglich wertsch\u00e4tzender Kommunikation begehen kannst. Egal, wie gut du als Rhetoriker bist: Wenn du es nicht schaffst, deinem Gegen\u00fcber immer, und zwar wirklich immer Anerkennung, Wertsch\u00e4tzung, Respekt und Verst\u00e4ndnis entgegenzubringen und auszudr\u00fccken, dann wirst du niemals wirkliche Beeinflussung erzielen. Denn die Voraussetzung hierf\u00fcr ist, dass du deinen Gespr\u00e4chspartner auf der emotionalen Ebene erreichst. Dass er dir wissend oder unwissend sein Innerstes \u00f6ffnet. Dass er dir seine wachsenden Rosenbl\u00fcten vertrauensvoll entgegenstreckt.<\/p>\n\n\n\n

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Den anderen erh\u00f6ren<\/h3>\n\n\n\n

Wenn du andere langfristig (aber auch punktuell) f\u00fcr dich einnehmen und kommunikativ beeinflussen willst, musst du ihnen erst einmal zeigen, dass du sie und ihre zum Ausdruck gebrachten Meinungen und Ansichten anerkennst und sch\u00e4tzt. Hieran f\u00fchrt kein Weg vorbei! Grundvoraussetzung daf\u00fcr sind im Kern keine rein rhetorischen Kniffe, sondern die Kunst des richtigen Zuh\u00f6rens. Durch die folgenden Techniken schaffst du es, deinem Gespr\u00e4chspartner das Gef\u00fchl zu geben, dass du ihm nicht nur wirklich zuh\u00f6rst, sondern ihn im wahrsten Sinne des Wortes erh\u00f6rst! Er f\u00fchlt sich von dir respektiert und ernst genommen. Und genau deswegen beginnt er, dir zu vertrauen, und ist somit f\u00fcr deine Absichten, Vorschl\u00e4ge und W\u00fcnsche offen. Deine Chancen auf Gespr\u00e4chserfolg steigen, je l\u00e4nger euer Gespr\u00e4ch dauert. Diese Erh\u00f6rungstechniken sind weitl\u00e4ufig auch unter dem Sammelbegriff \u203aAktives Zuh\u00f6ren\u2039 bekannt.<\/p>\n\n\n\n

Die sieben Stufen des aktiven Erh\u00f6rens<\/p>\n\n\n\n

Die hohe Kunst des aktiven Erh\u00f6rens besteht aus sieben Techniken. Stelle stets sicher, dass du sie allesamt benutzt.<\/p>\n\n\n\n

Aktives Erh\u00f6ren: Stufe eins<\/h2>\n\n\n\n

Der erste Schritt f\u00fcr erfolgreiches Erh\u00f6ren ist einfach. Du achtest auf zwei Dinge. Zuerst l\u00e4sst du deinen Gespr\u00e4chspartner stets ausreden. Kein Unterbrechen und kein Ins-Wort-fallen, denn jetzt geht es um ihn. Weiters ber\u00fccksichtigst du folgende Faustregel: Wenn du aktiv zuh\u00f6rst, dann spricht der andere drei- bis viermal mehr als du. Deine Redezeit ist also deutlich k\u00fcrzer als die deines Gespr\u00e4chspartners.<\/p>\n\n\n\n

Aktives Erh\u00f6ren: Stufe zwei<\/h2>\n\n\n\n

Eine weitere \u00dcbung bei meinen Kommunikationstrainings, die sehr starke Aha-Erlebnisse ausl\u00f6st, funktioniert folgenderma\u00dfen: Ich teile die Gruppe in zwei H\u00e4lften. Dann erkl\u00e4re ich die Regeln. \u00bbBei dieser \u00dcbung geht es darum, Inhalte so motivierend und spannend wie nur irgendwie m\u00f6glich zu kommunizieren. Dazu machen wir nach der Vorbereitungszeit ein One-on-one-Szenario, wo sich jeweils zwei von euch gegen\u00fcbersitzen. Dies passiert gleichzeitig. Niemand h\u00f6rt den einzelnen Paaren zu. Feedback erfolgt immer vom Zuh\u00f6rer. Die Erz\u00e4hlergruppe geht jetzt bitte mit mir hinaus aus dem Seminarraum, damit ich euch instruiere. Die Zuh\u00f6rergruppe bleibt solange hier. Wenn die Erz\u00e4hler alle Informationen haben, komme ich, w\u00e4hrend sie sich noch auf ihre Aufgabe vorbereiten, zur\u00fcck in den Seminarraum und erkl\u00e4re dem Rest von euch, worauf ihr als Zuh\u00f6rer bei eurem erz\u00e4hlenden Partner zu achten habt.\u00ab Den Erz\u00e4hlern gegen\u00fcber dr\u00fccke ich anschlie\u00dfend noch einmal ausdr\u00fccklich die Anforderungen aus. Ihrem \u00dcbungspartner eine pers\u00f6nliche Geschichte mindestens drei Minuten lang so spannend, mitrei\u00dfend und motivierend wie nur irgendwie m\u00f6glich zu erz\u00e4hlen. Auch empfehle ich ihnen ein Thema zu w\u00e4hlen, dass sie pers\u00f6nlich emotional ber\u00fchrt beziehungsweise ihnen wirklich am Herzen liegt. Nach diesen Instruktionen gehe ich wieder in den Veranstaltungsraum und bespreche mit der Zuh\u00f6rergruppe ihre Aufgaben. Und diese stellen sich f\u00fcr selbige als ganz anders dar als erwartet. Die Aufgabe besteht aus zwei Teilen. In den ersten eineinhalb Minuten hat jeder Einzelne von ihnen den Auftrag, alles nur irgendwie Erdenkliche zu unternehmen, um seinem Partner zu zeigen, dass dies die beste, interessanteste und tollste Geschichte ist, die man jemals in seinem Leben geh\u00f6rt hat. Dann nach eineinhalb Minuten gebe ich ein geheimes Zeichen. Zum Beispiel \u00f6ffne ich ein Fenster und sage laut und deutlich \u00bbIch glaube, wir k\u00f6nnen etwas Frischluft vertragen!\u00ab Und hiermit \u00e4ndern sich die Regeln schlagartig.<\/p>\n\n\n\n

Nun besteht die Aufgabe der Zuh\u00f6rer darin, alles zu unternehmen, um ihrem jeweiligen Partner zum Ausdruck zu bringen, dass die Erz\u00e4hlung das Langweiligste und Uninteressanteste ist, das man je geh\u00f6rt hat. Nat\u00fcrlich soll der Wechsel flie\u00dfend und unauff\u00e4llig passieren, sodass der andere dies nicht zu auff\u00e4llig mitbekommt. Das Ergebnis? Nach sp\u00e4testens zwei Minuten entsteht bei jedem Erz\u00e4hler offensichtliche Verunsicherung und Irritation. Je nach Pers\u00f6nlichkeit wird mit dem Partner geschimpft, zu stottern begonnen oder auch die Geschichte ratlos abgebrochen. Wenn die emotionale Bindung zur eigenen Geschichte hoch ist, kommt es auch schon einmal vor, dass die Reaktionen aus dem Ruder laufen: \u00c4rger<\/a>, Verst\u00e4ndnislosigkeit bis hin zu Beleidigungen. Nicht besonders \u00fcberraschend: Denn wir wissen ja, dass ein deutliches Zum-Ausdruck-Bringen von Desinteresse verbunden mit dem kompletten Verzicht auf anerkennendes und wertsch\u00e4tzendes Verhalten der direkte Weg ist, andere Menschen zu verletzen und w\u00fctend zu machen.<\/p>\n\n\n\n

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Zeige, gerade wenn die Themen deinem Gespr\u00e4chspartner wichtig sind, immer Interesse an dem von ihm Gesagten, wenn du den anderen f\u00fcr dich einnehmen willst und beabsichtigst, Gespr\u00e4che zu deinen Gunsten zu ver\u00e4ndern. Grundvoraussetzung f\u00fcr das Gelingen sind hierbei zwei grundlegende Techniken, die auch den Teilnehmern bei der vorhergehend beschriebenen \u00dcbung zur Verf\u00fcgung stehen (und zwar nur diese): Codew\u00f6rter und K\u00f6rpersprache.<\/p>\n\n\n\n

Erh\u00f6rende Codew\u00f6rter<\/h3>\n\n\n\n

Jeder kennt das. Jeder hat sie! Das eine oder andere Familienmitglied, den einen oder anderen Bekannten oder auch Arbeitskollegen. Sie rufen immer wieder gerne bei dir an und erz\u00e4hlen dir in aller Ausf\u00fchrlichkeit Nebens\u00e4chlichkeiten, die dich in Wirklichkeit null interessieren: Schon zwanzig Mal geh\u00f6rt oder f\u00fcr dich einfach ohne jegliche Verwertbarkeit \u2013 der Zustand eines Haustieres, der Streit mit dem Nachbarn, Fragen zur n\u00e4chsten Familienfeier (die erst in acht Monaten stattfindet) und so weiter und so fort. Meist erreichen dich diese Anrufe auch noch genau dann, wenn du sowieso gestresst oder dabei bist, etwas Wichtiges zu tun. Und was machst du? Auflegen? Wohl kaum, denn du willst den anderen ja im Normalfall nicht ver\u00e4rgern. Stattdessen h\u00f6rst du nur oberfl\u00e4chlich zu. Vielleicht legst du ja das Telefon sogar zwischendurch zur Seite, w\u00e4hrend der andere redet und redet und redet. Kennen wir alle. Machen wir alle von Zeit zu Zeit so. Aber eine kleine, aber entscheidende Sache machst du in solchen Situationen auch noch \u2013 ganz automatisch. Du verwendest alle paar Sekunden kleine Codew\u00f6rter der Aufmerksamkeit, damit der Gespr\u00e4chspartner auf der anderen Seite der Telefonleitung glaubt, dass du ihm angestrengt und interessiert zuh\u00f6rst \u2013 obwohl du ja in Wahrheit gar nicht bei der Sache bist und dich mit ganz anderen Dingen besch\u00e4ftigst: \u203aAha!\u2039, \u203aHm!\u2039, \u203aVerstehe!\u2039, \u203aOkay!\u2039, \u203aKlar!\u2039, \u203aAch so?\u2039, \u203aWirklich?\u2039 Und genau das tust du bitte von jetzt an auch bei allen wichtigen Gespr\u00e4chen. Und zwar bewusst!<\/p>\n\n\n\n

Erh\u00f6rende K\u00f6rpersprache<\/h3>\n\n\n\n

Alle erh\u00f6renden Codew\u00f6rter der Welt helfen nichts, wenn deine K\u00f6rpersprache Desinteresse oder mangelnde Konzentration auf das Gesagte deines Gespr\u00e4chspartners ausdr\u00fcckt. Achte daher stets darauf, dass deine K\u00f6rpersprache dem anderen Interesse signalisiert:<\/p>\n\n\n\n