{"id":1593,"date":"2016-11-03T08:00:00","date_gmt":"2016-11-03T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2016\/11\/03\/bloss-nicht-mir-druck-verkaufen\/"},"modified":"2024-08-02T11:27:30","modified_gmt":"2024-08-02T09:27:30","slug":"bloss-nicht-mir-druck-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/bloss-nicht-mir-druck-verkaufen\/","title":{"rendered":"Blo\u00df nicht mir Druck verkaufen!"},"content":{"rendered":"\n

Es ist das normalster der Welt, das Kunden eine Offerte des Verk\u00e4ufers ablehnen. Meist antworten Verk\u00e4ufer dann mit „schade“. Doch dieser R\u00fcckzug ist genauso kontraproduktiv wie Spr\u00fcche „Nur noch wenig am Lager“, „Diesen Preis gibt es nur noch heute“. Denn R\u00fcckzug und Angriff lassen die Perspektive des Kunden au\u00dfer Acht. Ein fataler Fehler. Dass es auch anders geht, zeigt die Telefon-Expertin Sabin Bergmann.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Reagiert ein Kunde ablehnend auf ein Zusatzangebot und h\u00f6rt als Reaktion des Mitarbeiters: \u00bbSchade!\u00ab, wird er bezweifeln, dass ihm ein gutes Angebot gemacht werden sollte. Bei dieser klassischen Reaktion steht der Verkaufsaspekt zu sehr im Vordergrund. Der Wunsch zu verkaufen ist jedoch die Perspektive des Mitarbeiters. F\u00fcr den Kunden ist diese Perspektive irrelevant. Sie ist sogar gef\u00e4hrlich, denn sie stellt den Unternehmens- und nicht den Kundenvorteil in den Mittelpunkt.<\/p>\n\n\n

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Das Buch zum Thema<\/h3>\r\n\"Der<\/a>\r\n<\/br style\"clear:both;\">\r\n\u00bb Mehr Infos<\/a>\r\n<\/div>\r\n<\/figure> \n\n\n\n

Wechseln Sie daher auch hier die Perspektive: Ihr Kunde hat noch gen\u00fcgend Kopierpapier am Lager? Ist doch gut f\u00fcr ihn! Ein Interessent m\u00f6chte keinen Vertrag f\u00fcr den Telefonsupport der neuen Software, da sein Bruder mit diesem Programm arbeitet? Ist doch herrlich, er f\u00fchlt sich damit sicher!<\/p>\n\n\n\n

Freuen Sie sich zun\u00e4chst mit Ihrem Kunden, dass er sich gut versorgt f\u00fchlt und froh ist, nichts weiter tun zu m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n

Geben Sie Ihrem Kunden das Gef\u00fchl, auf seiner Seite zu sein<\/h2>\n\n\n\n

Danach lohnt es sich, noch einmal genau nachzufragen. Denn wir vermuten nur, dass der Kunde keinen Bedarf hat. Regen Sie Ihren Kunden selbst zum Nachdenken an, indem Sie eine Anschlussfrage folgen lassen, beispielsweise:
<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bbPrima, dann gibt es erst mal keinen Engpass! Wie viele Kartons haben Sie per heute noch im Vorrat? Wie lange reicht Ihr Vorrat noch aus?\u00ab<\/p>\n\n\n\n

\u00bbWunderbar, dann haben Sie ja einen erfahrenen Nutzer an Ihrer Seite. Wissen Sie, mit welcher Version Ihr Bruder arbeitet?\u00ab<\/p>\n\n\n\n

So bietet sich die Chance, dass Ihr Kunde selbst auf seinen Nutzen kommt. Es kann ja durchaus sein, dass der Vorrat an Kopierpapier nur noch f\u00fcr einen Monat reicht und es f\u00fcr den Kunden sinnvoll ist, jetzt von Ihrem Sonderpreis zu profitieren. Oder dass der Bruder Ihres Kunden mit einer \u00e4lteren Softwareversion arbeitet und der Telefonsupport deshalb doch hilfreich ist.<\/p>\n\n\n\n

Lassen Sie Kunden durch gute Fragen selbst ihren Nutzen erkennen und Kaufablehnungen reflektieren.<\/p>\n\n\n\n

Wie wird aus Ablehnung Umsatz in der Zukunft?<\/h2>\n\n\n\n

Stellen Sie sich vor, Ihnen wird bei der Bestellung Ihrer neuen hochgl\u00e4nzenden M\u00f6bel f\u00fcr den Konferenzraum ein spezielles Reinigungsmittel mit angeboten. Sie lehnen dankend ab, weil Sie davon ausgehen, dass Ihr Reinigungspersonal schon das richtige Mittel daf\u00fcr haben wird. Sie sind also froh, nicht noch mehr Geld ausgeben zu m\u00fcssen. Der Verk\u00e4ufer reagiert entspannt und sagt: \u00bbPrima, dann sind Sie also mit Reinigungsmitteln versorgt!\u00ab<\/p>\n\n\n\n

Einige Wochen sp\u00e4ter ruft er Sie an, um zu fragen, ob Sie mit Ihrer neuen Einrichtung gl\u00fccklich und zufrieden sind und wie Ihre Raumpfleger mit der hochgl\u00e4nzenden Oberfl\u00e4che zurechtkommen. Wenn Sie sich zwischenzeitlich \u00fcber Putzstreifen ge\u00e4rgert haben, ist dies der perfekte Moment f\u00fcr den Verk\u00e4ufer, noch einmal auf das spezielle Reinigungsmittel zu sprechen zu kommen.<\/p>\n\n\n\n

Ein anderes Beispiel: Sie k\u00f6nnen aus Kostengr\u00fcnden im Moment nicht auf das Angebot Ihrer Agentur eingehen, f\u00fcr eine Messe auch die Bekleidung des Standpersonals in Ihren Firmenfarben zu buchen. Sie behalten diese M\u00f6glichkeit aber im Hinterkopf und erinnern sich ein paar Monate sp\u00e4ter daran, w\u00e4hrend Sie eine Veranstaltung planen, f\u00fcr die noch etwas Budget offen ist.<\/p>\n\n\n\n

Sehen Sie die Ablehnung eines Zusatzangebotes also immer als das, was sie tats\u00e4chlich ist: als eine Ablehnung im aktuellen Moment. In vielen F\u00e4llen k\u00f6nnen Sie in der Zukunft darauf aufbauen oder davon ausgehen, dass sich Ihr Kunde wieder an Sie erinnert, wenn es f\u00fcr ihn passt. Ohne das Aussprechen Ihres Zusatzangebots w\u00e4re die Information vielleicht nie bei Ihrem Kunden angekommen.<\/p>\n\n\n\n

Tipp<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Lehnt Ihr Kunde Ihr Zusatzangebot zun\u00e4chst ab, denken Sie aus der Kundenperspektive: F\u00fcr den Kunden ist alles in trockenen T\u00fcchern! Das entspannt die Stimmung am Telefon und Sie empfinden innerlich weniger Ablehnung. Stellen Sie dann eine vertiefende Frage, die Ihren Kunden einen Nutzen erkennen l\u00e4sst. Ein heute abgelehntes Zusatzangebot kann sich langfristig als positiv entpuppen!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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