{"id":15252,"date":"2025-03-20T08:00:00","date_gmt":"2025-03-20T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=15252"},"modified":"2025-03-20T08:00:28","modified_gmt":"2025-03-20T07:00:28","slug":"sind-berater-opportunisten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/sind-berater-opportunisten\/","title":{"rendered":"Sind Berater Opportunisten?"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Viele Berater \u2013 gleich welcher Couleur \u2013 scheuen sich, in ihren \u00f6ffentlichen Verlautbarungen und im Dialog mit ihren Kunden eine klare Position zu beziehen; meist aus Angst, sie k\u00f6nnten ansonsten irgendwelche Kunden verlieren \u2013 in der Regel Kunden, die sie noch gar nicht haben.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u201eIch muss mehr Profil im Markt zeigen und deshalb unter anderem die Texte auf meiner Webseite sch\u00e4rfen.\u201c Mit solchen Anliegen wenden sich Berater, Trainer, Coaches nicht selten an Marketingberater und -unterst\u00fctzer. Doch kaum sind entsprechende Texte, die vom gewohnten Berater-Sprech abweichen, formuliert, rutscht den Beratern das Herz in die Hosentasche: \u201eWenn wir das so formulieren, dann k\u00f6nnten sich einige potenzielle Kunden daran sto\u00dfen und mein Image k\u00f6nnte hierunter leiden\u201c, betonen sie dann oft und m\u00f6chten die Texte wieder \u201eentsch\u00e4rfen\u201c \u2013 und dies h\u00e4ufig, obwohl<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>sie in dem atomisierten Beratungsmarkt noch kaum jemand kennt und<\/li>\n\n\n\n<li>sie deshalb beim Gros der avisierten Zielkunden noch gar Image haben, das zerst\u00f6rt werden k\u00f6nnte.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Viele Berater haben Angst, Ecken und Kanten zu zeigen<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Fragt man dann bei den Beratern nach: Wie viel Kunden ben\u00f6tigen Sie denn als Einzelberater (oder Klein-Unternehmer), um ausgelastet zu sein? Dann lautet ihre Antwort \u2013 abh\u00e4ngig von ihrem Gesch\u00e4ftsfeld \u2013 meist \u201emaximal ein, zwei Dutzend\u201c. Fragt man dann wiederum nach \u201eW\u00e4re es dann nicht zielf\u00fchrender, Ihre Webtexte so zu formulieren, dass sie genau die Kunden ansprechen, bei denen Sie aufgrund Ihrer Kompetenz, Struktur usw. die gr\u00f6\u00dfte Auftragschance haben, statt zu versuchen, \u201aeverybody\u2018s darling\u2018 zu sein?\u201c, dann lassen sich einige von ihnen zwar umstimmen, doch ungeachtet dessen bleibt die Tatsache bestehen: Viele Berater plagt eine Heidenangst, sie k\u00f6nnten mit ihren Verlautbarungen bei irgendwem anecken.<\/p>\n\n\n\n<p>Dabei fordern sie in ihren Texten und Beratungen oft zum Beispiel von F\u00fchrungskr\u00e4ften:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u201eIhr m\u00fcsst Profil zeigen und authentisch sein.\u201c<\/li>\n\n\n\n<li>\u201eIhr m\u00fcsst im Bedarfsfall auch mal Klartext reden.\u201c<\/li>\n\n\n\n<li>\u201eIhr m\u00fcsst \u201akritikf\u00e4hig\u2018 sein.\u201c<\/li>\n\n\n\n<li>\u201eIhr m\u00fcsst den Mut haben, auch mal neue, nicht ausgetretene Wege zu gehen.\u201c<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Berater bevorzugen den scheinbar sicheren Weg<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Im eigenen Alltag zeigen sie ein solches Verhalten aber eher selten. Da bewegen sie sich bevorzugt auf der scheinbar sicheren Seite \u2013 sei es beim Texten von Webseiten, Verfassen von Artikeln oder allgemein in der Kommunikation mit ihren (Ziel-)Kunden.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei selbstst\u00e4ndigen Beratern ist dies durchaus verst\u00e4ndlich. Schlie\u00dflich bestreiten sie mit der Beratung ihren Lebensunterhalt. Deshalb wollen sie es sich mit ihren \u201eGeldgebern\u201c, sprich Kunden, nicht verscherzen. Entsprechend z\u00f6gerlich sind sie denn auch, mit diesen mal wirklich Klartext zu reden, selbst wenn dies auch nach ihrem eigenen artikulierten Selbstverst\u00e4ndnis n\u00f6tig w\u00e4re \u2013 aus Angst, dann erhalte ich von dem Kunden vielleicht keinen Folgeauftrag mehr.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei Bestandskunden ist dies nachvollziehbar. Doch bei Noch-nicht-Kunden,<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>bei denen die T\u00fcr f\u00fcr die Berater noch nie offen war und<\/li>\n\n\n\n<li>bei denen sie nicht selten mit zahlreichen Mitbewerbern um deren begehrte Auftr\u00e4ge konkurrieren)?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>M\u00fcsste bei ihnen nicht ihr Ziel sein, die bisher verschlossene T\u00fcr \u2013 durch Aussagen, die Interesse wecken, weil sie sich vom Mainstream abheben \u2013 einen Spalt zu \u00f6ffnen, so dass zumindest ein ausbauf\u00e4higer Erstkontakt entsteht?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Berater pr\u00e4ferieren \u201eweichgesp\u00fclte\u201c Texte<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nicht selten verscherzen sich Berater durch ihr \u2013 aus meiner Warte \u2013 \u201eopportunistisches Verhalten\u201c Chancen. Hierf\u00fcr ein Beispiel: In den zur\u00fcckliegenden Jahren baten mich Berater immer wieder, daf\u00fcr zu sorgen, dass sie k\u00fcnftig eine Kolumne in einem Print- oder Onlinemedium erhalten \u2013 also, dass sie in ihnen regelm\u00e4\u00dfig einen Kommentar zu einem f\u00fcr die Leser der Publikation relevanten Thema ver\u00f6ffentlichen k\u00f6nnen. Hiervon versprachen sie sich eine Steigerung ihrer Bekanntheit und eine Sch\u00e4rfung ihres Profils.<\/p>\n\n\n\n<p>In mehreren F\u00e4llen gelang es mir, mit Redaktionen eine solche Kolumne zu vereinbaren. Also lieferten wir ihnen in der Folgezeit im Ein- oder Zwei-Monatsrhythmus einen entsprechenden Text des Beraters. Doch meist nicht lange! Denn nach einigen Monaten signalisierte mir die Redaktion in der Regel: \u201eWir haben k\u00fcnftig kein Interesse mehr an Ihren Texten, denn sie sind nicht pointiert genug.\u201c Oder anders formuliert: Ihre Lekt\u00fcre ist langweilig.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Redakteure erwarten, dass Experten auch Position beziehen<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ich konnte diese Aussage zumeist nachvollziehen und freute mich oft sogar \u00fcber die \u201eK\u00fcndigung\u201c, denn: In der allt\u00e4glichen Zusammenarbeit mit den Beratern entpuppte sich das Schreiben der Kolumnentexte f\u00fcr sie meist als Krampf. Denn kaum lieferte ich ihnen nach einem entsprechenden Vorgespr\u00e4ch einen Kolumnentext mit ein, zwei pointierten, vom Mainstream abweichenden Aussagen, konnte ich sicher sein, dass die R\u00fcckmeldung erfolgte: \u201eIch m\u00f6chte nicht, dass dieser Text unter meinem Namen erscheint, denn an dieser und jener Aussage k\u00f6nnte sich jemand sto\u00dfen.\u201c Also musste ich den Text wieder entsch\u00e4rfen bzw. in ihn alle \u201eWenn\u2018s und aber\u2018s und unter der Voraussetzung, dass\u2026\u201c einbauen, die zwar einen wissenschaftlichen Text auszeichnen aber keine Kolumne, die zu Diskussionen f\u00fchren und entsprechende Reaktionen bei den Lesern aufl\u00f6sen soll.<\/p>\n\n\n\n<p>Das hei\u00dft, wir erf\u00fcllten mit unseren weich gesp\u00fclten Kolumnentexten die Erwartungen der Redakteure nicht. Deshalb sagten sie irgendwann zurecht: \u201eWir verzichten k\u00fcnftig auf Ihr Geschreibsel.\u201c Eine Entscheidung, die die Berater in der Regel nicht nachvollziehen konnten; ich aber sehr wohl.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Berater, zeigt bitte mehr Selbstbewusstsein und Profil<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ein \u00e4hnliches Verhalten zeigen manche Berater leider auch bei ihrer Produktentwicklung: Statt ein Themenfeld, das ihrer Kompetenz entspricht, konsequent zu besetzen, hecheln sie permanent irgendwelchen Trends hinterher, die \u2013 aus ihrer Warte \u2013 erfolgsversprechend sind.<\/p>\n\n\n\n<p>So baten uns zum Beispiel vor drei, vier Jahren nicht wenige Beratungsunternehmen die neuen Themenfelder \u201eNachhaltigkeit\u201c und \u201eNew Work\u201c in ihre Webseiten zu integrieren und Namensartikel zu diesen Themen zu schreiben, da diese nach ihrer Auffassung die Boom-Themen der n\u00e4chsten Jahre, wenn nicht gar Jahrzehnte seien.<\/p>\n\n\n\n<p>Doch inzwischen haben wir auf Wunsch der Beratungsunternehmen diese Themen wieder von ihren Webseiten entfernt, weil nach Aussagen ihrer Inhaber<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>nach ihnen (nicht erst seit der Trump-Wahl) \u201ekein Hahn mehr kr\u00e4ht\u201c und<\/li>\n\n\n\n<li>solche \u201esoften Themen aus Sicht der Unternehmensleitungen eher unserem Image schaden\u201c.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Stattdessen werden nun auf den betreffenden Seiten unter anderem irgendwelche Produkte bzw. Dienstleistungen rund um die Themen KI und Restrukturierung offeriert. Und in ein, zwei Jahren?<\/p>\n\n\n\n<p>Wie sich mit einem solch reaktiven Verhalten auf Trends und Moden (bzw. \u201eSchwingungen des Zeitgeists\u201c) der Ruf \u201eExperte f\u00fcr \u2026\u201c aufbauen l\u00e4sst, bleibt mir ein R\u00e4tsel. Es ist meines Erachtens jedoch ein Indiz daf\u00fcr, wie wenig Selbstbewusstsein und welch schwaches \u201eStanding\u201c im Markt manche Berater haben, weshalb sie sich (nicht nur) bei ihrer Positionierung gleich F\u00e4hnchen im Wind drehen. &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Bernhard Kuntz<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Zum Autor:<\/strong> Bernhard Kuntz ist Inhaber der PR- und Marketing-Agentur Die PRofilBerater, Darmstadt (www.die-profilberater.de). Er ist unter anderem Autor des Bildungs- und Beratungsmarketing-Klassikers \u201eDie Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten\u201c \u2013 offline und online\u201c.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Viele Berater \u2013 gleich welcher Couleur \u2013 scheuen sich, in ihren \u00f6ffentlichen Verlautbarungen und im Dialog mit ihren Kunden eine klare Position zu beziehen; meist aus Angst, sie k\u00f6nnten ansonsten irgendwelche Kunden verlieren \u2013 in der Regel Kunden, die sie noch gar nicht haben. \u201eIch muss mehr Profil im Markt zeigen und deshalb unter anderem &hellip; <a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/sind-berater-opportunisten\/\">Weiterlesen<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":51,"featured_media":15374,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[9],"tags":[],"class_list":["post-15252","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-denkraum"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Sind Berater Opportunisten? 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