{"id":1500,"date":"2015-11-12T08:20:14","date_gmt":"2015-11-12T08:20:14","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2015\/11\/12\/so-wie-immer-ueberzeugen-sie-mit-gewohneiten\/"},"modified":"2023-02-21T16:00:40","modified_gmt":"2023-02-21T15:00:40","slug":"so-wie-immer-ueberzeugen-sie-mit-gewohneiten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/so-wie-immer-ueberzeugen-sie-mit-gewohneiten\/","title":{"rendered":"So wie immer – \u00dcberzeugen Sie mit Gewohneiten"},"content":{"rendered":"\n

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Und diese Bequemlichkeit l\u00e4sst sich f\u00fcr Verk\u00e4ufer und Unternehmen hervorragend nutzen. Schauen Sie nur mal in Ihren Warenkorb beim n\u00e4chsten Einkauf und fragen Sie sich, warum genau dieses Produkt im Korb gelandet ist. Der Psychologe Reiner Neumann verr\u00e4t Ihnen, wie man gezielt Gewohnheiten bei anderen etabliert.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Eine \u00e4hnlich bedeutsame Rolle wie Regeln spielen Rituale und Gewohnheiten. Viele unserer Verhaltensweisen sind automatisiert. Sicheres Autofahren zum Beispiel w\u00e4re unm\u00f6glich, wenn wir permanent jede unserer Aktionen bewusst steuern m\u00fcssten. Wir erlernen komplexe Handlungen schrittweise, verbinden die einzelnen Schritte miteinander und lassen sie dann in immer gr\u00f6\u00dferen Handlungsbl\u00f6cken quasi automatisch ablaufen. Dieses Vorgehen spart mentale Energie und erm\u00f6glicht uns, unsere Aufmerksamkeit auch w\u00e4hrend dieser gewohnheitsm\u00e4\u00dfig ablaufenden Handlungen auf andere Aktivit\u00e4ten zu richten.<\/p>\n\n\n\n

Der Erwerb dieser Gewohnheiten ist leichter, wenn das Erlernen der einzelnen Schritte mit Belohnungen verkn\u00fcpft ist. Die wiederholte Durchf\u00fchrung der so erworbenen Handlungsmuster verst\u00e4rkt die Gewohnheit. Vom Autofahren bis zum Z\u00e4hneputzen, vom Rauchen in der Pause bis zum Schnaps nach dem Essen regeln diese Gewohnheiten die Mehrheit unserer t\u00e4glichen Verrichtungen. Einige dieser Gewohnheiten sind kollektiv verankert \u2013 so reichen Sie einem Bekannten beim Wiedersehen ohne nachzudenken die Hand oder umarmen ihn, je nachdem. Einige Gewohnheiten sind hingegen sehr individuell. Zum Beispiel Fr\u00fchst\u00fccksgewohnheiten. Der eine braucht sein M\u00fcsli, weil er sich daran gew\u00f6hnt hat, ein anderer hingegen begn\u00fcgt sich mit einem Kaffee, vielleicht sogar to go.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie sich nun fragen, wie man jemanden mit seinen Gewohnheiten \u00fcberzeugen soll, dann lohnt es sich genau, die Welt zu betrachten. Eine Vielzahl von Unternehmen lebt extrem gut von unserem Hang zu Gewohnheiten. Schauen Sie einmal in Ihren Warenkorb und \u00fcberlegen Sie, wie viele Produkte Sie immer wieder kaufen, ohne auch nur im Geringsten zu \u00fcberlegen. Die meisten Markenartikel haben ihren Erfolg unserem Hang zu Kauf- und Konsumgewohnheiten zu verdanken.<\/p>\n\n\n\n

Wenn andere unsere Gewohnheiten ausnutzen, dann profitieren sie vor allem davon, dass einmal etablierte Gewohnheiten sich nur schwer \u00e4ndern lassen. F\u00fcr unser Gehirn bedeutet es eine besondere Anstrengung, einmal erlernte Automatismen wieder abzulegen.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Charles Duhigg liefert in seinem Buch The Power of Habit eine umfassende Analyse zu diesem Thema. Nach Duhigg erfordert es zun\u00e4chst die genaue Analyse der Gewohnheit und der sie st\u00fctzenden Bedingungen. Dann muss ich die Gewohnheit in einzelne Handlungsschritte aufbrechen und diese allm\u00e4hlich \u00e4ndern.<\/p>\n\n\n\n

Wenn es Ihnen also gelingt, in Ihrem Umfeld und speziell im Umgang mit anderen Menschen Gewohnheiten zu etablieren oder deren Gewohnheiten zu steuern, \u00fcben Sie einen erheblichen Einfluss auf ihr Verhalten aus. Je einfacher sich die von Ihnen angebotenen Verhaltensweisen erlernen lassen und je erstrebenswerter die damit verbundene Belohnung ist, desto eher wird sich die in Ihrem Sinne erw\u00fcnschte Gewohnheit entwickeln. Es bedarf in der Folge einer bewussten Anstrengung der Person, sich von dieser Gewohnheit wieder zu l\u00f6sen.<\/p>\n\n\n\n

Denken Sie beispielsweise an den Einkauf bei Amazon. Amazon tut alles, um Ihnen das Einkaufen und vor allem das wiederholte Einkaufen so leicht wie m\u00f6glich zu machen. Sie k\u00f6nnen dort mit nur einem Klick bestellen, die R\u00fccksendung der Ware bei Nichtgefallen ist oft kostenfrei und Amazon garantiert Ihnen die Erstattung des Kaufpreises. Das gilt nicht nur f\u00fcr Produkte von Amazon, sondern auch f\u00fcr die Angebote von Tausenden integrierter Partnershops. Je \u00f6fter Sie bei dem amerikanischen Versender einkaufen, desto mehr wird es zur Gewohnheit. Vor diesem Hintergrund ist sehr gut zu verstehen, warum Amazon heute fast alles anbietet. Amazon m\u00f6chte, dass Sie den Einkauf im Internet mit dem Einkauf bei Amazon gleichsetzen. Der Erfolg gibt dem Internetriesen bisher recht.<\/p>\n\n\n\n

Manipulation mit Gewohnheiten und Regeln<\/h2>\n\n\n\n

Unternehmen investieren erhebliche Mittel, um bei den Konsumenten solche Gewohnheiten zu entwickeln und zu verankern. Dazu m\u00fcssen wir gar nicht an S\u00fcchte wie das Rauchen von Zigaretten denken. Es beginnt bei der Markenkommunikation \u2013 Nutella geh\u00f6rt auf jeden Fr\u00fchst\u00fcckstisch \u2013  und findet sich ebenso in der identischen Gestaltung von Gesch\u00e4ften einer Marke: vertraute Wege zu vertrauten Produkten und gleichzeitig Aush\u00e4ngeschilder f\u00fcr das Unternehmen. Die Flagship-Stores von Apple sind ebenso ein Beispiel wie die immer gleiche Ladenarchitektur bei Aldi, weniger glamour\u00f6s, aber genauso wirkungsvoll. Wenn wir uns einmal an die Marke oder an den Weg gew\u00f6hnt haben, werden wir genau diese Variante bevorzugen und meist unreflektiert zugreifen. Bekannte Produkte oder Gesch\u00e4fte bevorzugen wir.<\/p>\n\n\n\n

Regeln und Normen werden nicht selten einfach verk\u00fcndet und dann wartet das Unternehmen oder die Person m\u00f6glichen Widerspruch ab. Findet der nicht statt und haben Menschen erst einmal eine Zeit lang diese Regeln befolgt, sind sie meist etabliert und im Nachhinein schwer zu \u00e4ndern. Gerne wird auch darauf verwiesen, dass es bestimmte Traditionen gibt, die durch ihre blo\u00dfe Existenz nahelegen, dass man sie auch zu befolgen habe. Wenn wir diese Regeln oder Traditionen akzeptieren und ihnen unreflektiert folgen, ist es schwer, aus diesen Gewohnheiten wieder auszubrechen.<\/p>\n\n\n\n

Mehrheiten und Mengen werden gerne und h\u00e4ufig bem\u00fcht, um bestimmtes Verhalten zu begr\u00fcnden oder zu verst\u00e4rken. Nicht immer sind diese Angaben begr\u00fcndet, nicht immer tun es die Betreffenden aus eigenem Antrieb oder aus \u00dcberzeugung. Folgen Sie einfach nur der Mehrheit oder lassen Sie Ihren Kopf arbeiten und \u00fcberpr\u00fcfen die Meinung oder das Verhalten? Wenn es nicht wirklich begr\u00fcndete Vorteile bietet, handelt es sich meist um Manipulation.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Und diese Bequemlichkeit l\u00e4sst sich f\u00fcr Verk\u00e4ufer und Unternehmen hervorragend nutzen. Schauen Sie nur mal in Ihren Warenkorb beim n\u00e4chsten Einkauf und fragen Sie sich, warum genau dieses Produkt im Korb gelandet ist. Der Psychologe Reiner Neumann verr\u00e4t Ihnen, wie man gezielt Gewohnheiten bei anderen etabliert. 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Drei Faktoren machen den Unterschied: die wissenschaftliche Fundierung, umfangreiche Praxis und mehr als zehn Jahre Erfahrung im Management im In- und Ausland. Akademische Stationen nach dem Abschluss als Diplom-Psychologe waren das Max-Planck-Institut für Bildungsforschung und die Ruhr-Universität, Lehraufträge an Hochschulen und Business Schools. 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