{"id":1481,"date":"2015-09-24T09:20:40","date_gmt":"2015-09-24T09:20:40","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2015\/09\/24\/sind-sie-spielfuehrer-oder-follower\/"},"modified":"2021-07-19T08:48:00","modified_gmt":"2021-07-19T06:48:00","slug":"sind-sie-spielfuehrer-oder-follower","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/sind-sie-spielfuehrer-oder-follower\/","title":{"rendered":"Sind Sie Spielf\u00fchrer oder Follower?"},"content":{"rendered":"\n

Spielen Sie nur mit oder gestalten Sie schon? Die meisten Verk\u00e4ufer verrichten Dienst nach Plan. Anstatt das Heft in die Hand zu nehmen und das Spiel zu gestalten, warten sie auf g\u00fcnstige Ereignisse. Sie reagieren nur. Der Verkaufsexperte Markus Euler zeigt in seinem neuen Buch, wie Sie das Heft in die Hand nehmen und proaktiv das Spiel vorantreiben …
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Mitspielen oder gestalten? Das ist die grunds\u00e4tzliche Frage, die Spitzenverk\u00e4ufer mit einem klaren Gestalten! beantwortet haben. Spielf\u00fchrer sein bedeutet nicht, alles in der Hand zu haben oder nur noch im Befehlsmodus oder auf dem Egotrip unterwegs zu sein. Ein Spielf\u00fchrer im Sport akzeptiert grunds\u00e4tzlich die bestehenden Regeln. Er sucht aber konkret nach M\u00f6glichkeiten, die Regeln so weit es geht zu seinem Vorteil auszulegen und zu nutzen. Das ist vollkommen legitim.<\/p>\n\n\n\n

Niemand au\u00dfer einem selbst ist f\u00fcr den eigenen Erfolg verantwortlich<\/h2>\n\n\n\n

Der Spielf\u00fchrer hat ein klares Ziel und \u00fcbernimmt die gr\u00f6\u00dftm\u00f6gliche Verantwortung f\u00fcr sein Tun und sein Nicht-Tun. Das ist nicht immer einfach \u2013 manchmal merkt man gar nicht, dass man im Grunde nicht mehr agiert, sondern nur noch reagiert. Reagieren ist bequemer, man hat einen Auftrag und f\u00fchrt diesen aus, ohne ihn noch zu hinterfragen.<\/p>\n\n\n\n

Schauen Sie sich Ihren Tagesablauf einmal genauer an und fragen Sie sich: Wie viel Zeit verbringe ich reaktiv, wie viel Zeit aktiv und gestaltend? Da ist das Reporting, das fertig gemacht werden muss, der Kunde, der in seiner E-Mail um sofortigen R\u00fcckruf bittet, da muss die Pr\u00e4sentation noch angepasst werden, weil man mit einem Kollegen aus einem anderen Bereich zum Interessenten f\u00e4hrt und dieser um Mithilfe gebeten hat. Alles reaktiv. Viele Dinge geh\u00f6ren ohne Zweifel zum Tagesgesch\u00e4ft und sind auch notwendig. Viele Verk\u00e4ufer haben sich aber an eine reaktive Grundhaltung gew\u00f6hnt und halten kaum noch die F\u00e4den in der Hand. Stopp! Erfolgreich verkaufen funktioniert nur in einem aktiven Modus.<\/p>\n\n\n\n

Top-Verk\u00e4ufer warten nicht ab, bis die Ereignisse auf sie zukommen, sie tun etwas. Das Wort proaktiv beschreibt nicht nur das reine Handeln, sondern das vorausschauende Handeln. Weitsicht also. Das beinhaltet Vorbereitung und Planung von m\u00f6glichen Entwicklungen. Reaktive Verk\u00e4ufer warten, bis die Ums\u00e4tze zur\u00fcckgehen, und handeln dann. Aus dem bestehenden Zeitmangel heraus meist aktionistisch und nicht mehr strategisch. Auch Ver\u00e4nderungen im Markt und beim Kunden werden zu lange beobachtet. Top-Verk\u00e4ufer vertrauen ihren Kunden, aber sie verlassen sich nicht darauf, dass es immer so weitergeht wie bisher. Proaktive Verk\u00e4ufer beobachten und handeln entsprechend. Sie sorgen vor und wollen als Spielf\u00fchrer so weit wie m\u00f6glich agieren und sich nicht auf das Gl\u00fcck oder die augenscheinlich positive Konjunktur verlassen. Das alles kann n\u00e4mlich sehr schnell vorbei sein.<\/p>\n\n\n\n

Bei genauerer Betrachtung f\u00fchlen sich die wenigsten wohl bei der Vorstellung, ein Follower zu sein. Ein Getriebener der Umst\u00e4nde, gewisserma\u00dfen ferngesteuert. Zwar tut reaktives Arbeiten manchmal richtig gut. Man hat einen klaren Auftrag und kann Dinge einfach abarbeiten. Das sind meist Routinearbeiten, die nicht sonderlich anstrengen und als kreative Pause angesehen werden k\u00f6nnen. Aktiv sein kostet dagegen mehr Energie und ist anspruchsvoller, es braucht einen klaren Kopf. Aber es lohnt sich. Denn es ist ein gro\u00dfer Unterschied, ob man das Gef\u00fchl hat, nur Beifahrer zu sein, oder wirklich am Steuer sitzt.<\/p>\n\n\n\n

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Im Verkauf l\u00e4sst sich eine proaktive Einstellung an folgenden Faktoren erkennen:<\/p>\n\n\n\n

1. Vorausschauende Grundeinstellung und vorausschauendes Handeln<\/strong>
\u00c4hnlich wie im Sport kann man sich im Vertrieb immer wieder darauf konzentrieren, die n\u00e4chsten Schritte zu planen und sich darauf vorzubereiten. Die beste Pr\u00e4sentation, alle Produktkenntnisse n\u00fctzen wenig, wenn man sich nicht darauf vorbereitet, welche Fragen gestellt werden k\u00f6nnten, mit welchen Einw\u00e4nden zu rechnen ist und welche Konsequenzen mit bestimmten Schritten verkn\u00fcpft sein k\u00f6nnten. Vertrieb ist kein Abenteuer, in das man sich reinst\u00fcrzt und schaut, wo man herauskommt. Spontaneit\u00e4t und Kreativit\u00e4t sind immer erforderlich. Wenn man die Wahl hat, sollte man sich f\u00fcr eine gute Vorbereitung entscheiden und sich nicht auf die eigene Spontaneit\u00e4t verlassen<\/p>\n\n\n\n

2. Strategische Planung<\/strong>
Au\u00dferdem erlaubt eine strategische Planung, Dinge zu sehen, die im Tagesgesch\u00e4ft untergehen oder nicht richtig wahrgenommen werden. Die regelm\u00e4\u00dfige Draufsicht auf den Kunden, das Projekt, den Akquisestatus helfen dabei, l\u00e4ngerfristige Ziele zu setzen und einen Schritt vorauszudenken.<\/p>\n\n\n\n

3. Die eigenen Spielr\u00e4ume erkennen und gestalten<\/strong>
Volle Konzentration auf das, was man in der Hand hat. Nicht jammern \u00fcber Umst\u00e4nde, Rahmenbedingungen und die Vers\u00e4umnisse der anderen. Spielf\u00fchrer haben die Aufgabe \u00fcbernommen, das Spiel zu f\u00fchren. Und dabei vor allem sich selbst. Nur wer daran glaubt, Einfluss zu haben, Dinge gestalten zu k\u00f6nnen, seine eigenen R\u00e4ume verteidigt und ausbaut \u2013 nur der kann aktiv verkaufen.<\/p>\n\n\n\n

4. Ein freier Kopf<\/strong>
Aktive Verk\u00e4ufer kennen die Probleme und Schwierigkeiten, die es zu bew\u00e4ltigen gilt. Sie geben ihnen aber nicht gen\u00fcgend Raum, um die Gestaltungsm\u00f6glichkeiten zu \u00fcberdecken, die per se vorhanden sind. Das hilft dabei, L\u00f6sungen und Ideen zu entwickeln, die sich abseits des Normalen bewegen und sonst blockiert werden w\u00fcrden.<\/p>\n\n\n\n

5. Geregelte Proaktivit\u00e4t<\/strong>
Alles, was man regelm\u00e4\u00dfig tut, wird zur Routine. Und dabei kommt es nicht darauf an, ob es hilfreiche oder behindernde Muster sind. Deshalb macht es Sinn, sich ein proaktives Verhalten anzugew\u00f6hnen und es zu trainieren. Strategische Planung als fester Termin im Kalender. Und eben nicht nur dann, wenn gerade Zeit daf\u00fcr ist. Zeit zum Herumspinnen und zur Ideenfindung, Zeit zum Austausch mit Kollegen und Kunden. Alles das sind Regelm\u00e4\u00dfigkeiten, die daf\u00fcr sorgen, dass Aktion entstehen kann.<\/p>\n\n\n\n

Spielf\u00fchrer verschaffen sich neue Erlebnisse und damit neue Optionen<\/h2>\n\n\n\n

Die F\u00e4higkeit, Dinge und Verhaltensweisen anders zu sehen, als sie erscheinen, und sich immer wieder von der einen Wirklichkeit zu entfernen, ist unbezahlbar. Denn dadurch werden Perspektivwechsel, Verst\u00e4ndnis und die beste Spielvariante erst m\u00f6glich. Der Follower hat das Gef\u00fchl, die Sache in der Hand zu haben, folgt aber entweder seinen eigenen, spontanen Reaktionen und allgemeinen Grundregeln oder den Vorstellungen seines Gegen\u00fcbers. Dieser Spielverlauf ist in vielen F\u00e4llen ab- und vorhersehbar. Besonders im Praxiscoaching erlebe ich immer wieder Situationen, in denen ich den weiteren Verlauf eines Gespr\u00e4ches oder eines Meetings sehr treffsicher skizzieren oder sogar voraussagen kann. Das hat nichts mit hellseherischen F\u00e4higkeiten zu tun, sondern damit, dass hier zwei Menschen im Grunde nur spontan aufeinander reagieren und keiner die F\u00fchrung \u00fcbernimmt. Oft sagt sogar der Mitarbeiter nach dem Gespr\u00e4ch: \u00bbDas war mir schon zu Beginn des Gespr\u00e4ches, klar, dass es sich so entwickelt.\u00ab So spricht der Follower. Er gibt sich der Situation hin. Spielf\u00fchrer hingegen erleben immer wieder neue Situationen, die dadurch entstehen, dass sie in der Lage sind, die Dinge einmal anders zu sehen, als sie scheinen. Sie lernen aus diesen Situationen und verschaffen sich dadurch wieder neue Optionen. Sie erweitern dadurch die eigenen Spielr\u00e4ume. Diese F\u00e4higkeit nutzen sie nicht nur f\u00fcr sich, sondern auch die Kunden profitieren davon. Denn Spielf\u00fchrer provozieren automatisch auch Denk- und Verhaltensweisen des Kunden, die im Normalfall so nicht zustande gekommen w\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n

Hermann Scherer bringt es in seinem Buch Gl\u00fcckskinder auf den Punkt: \u00bbDer Spieler reagiert nicht auf Reize, er setzt sie.\u00ab <\/em><\/p>\n\n\n\n

Viele Entscheider oder Eink\u00e4ufer gehen in Verhandlungen meist aus einem einzigen Grund als Sieger hervor: Der Verk\u00e4ufer war berechenbar, sein Plan konnte durchkreuzt werden. Das Reiz-Reaktionsmuster war so vorhersehbar, dass der Verk\u00e4ufer am Ende kaum noch eine andere Wahl hatte, als sich auf die Bedingungen des Kunden einzulassen. Werden Sie zum Spielf\u00fchrer! Die meisten Kunden m\u00f6chten genau diesen Sparringspartner haben, der sie \u00fcberrascht und zum Nachdenken bringt. Der nicht immer wie erwartet reagiert und dessen Unberechenbarkeit Spannung erzeugt. Einen Verk\u00e4ufer, der sie \u00fcber die eigenen gedanklichen Grenzen hinausbringt und seine Kompetenz genau dadurch unter Beweis stellt. Als Spielf\u00fchrer nutzen Sie deshalb auch kontrolliert Methoden, die andere Verk\u00e4ufer nicht einsetzen: gezielte Provokation, au\u00dfergew\u00f6hnliche Fragestellungen, offenes Feedback und so weiter.<\/p>\n\n\n\n

Genau das sind die Dinge, die Verk\u00e4ufer und Kunden aus der geliebten Komfortzone herauskatapultieren in den Bereich, wo wirklich gute Entscheidungen getroffen werden. Wirkungsvolle Reize zu setzen, ist eine Trainingsaufgabe, und wer konsequent daran arbeitet, wird sicherlich auch einmal eine Grenze \u00fcberschreiten. Denn eine Provokation kann auch mal schiefgehen, und es ist nicht immer vorhersehbar, wie Menschen reagieren, wenn man sie mit unangenehmen Fragen oder Wahrheiten konfrontiert. Doch die Kollateralsch\u00e4den sind deutlich geringer als der immense Nutzen, der f\u00fcr Verk\u00e4ufer und Kunden daraus entsteht.<\/p>\n\n\n\n

Es muss nicht immer alles von Anfang an einen Sinn ergeben. Auf den ersten Blick sieht es manchmal aus, als h\u00e4tten Top-Verk\u00e4ufer einfach nur viel Gl\u00fcck. Das mag dazukommen, aber sie tragen auch aktiv dazu bei, dass das Gl\u00fcck zu ihnen kommt.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Mit seinem einzigartigen Trainings- und Coaching-Konzept setzt er da an, wo Standard-Trainings aufhören. Er sensibilisiert seine Kunden für die wirklichen Herausforderungen im Verkauf: das eigene „Spiel“ zu analysieren, die Wirksamkeit der eigenen Denk- und Verhaltensmuster zu erkennen und immer wieder neu zu justieren. Verbindlich und auf Augenhöhe dem Kunden das zu bieten, was dieser in von Discount und Mee-too-Produkten geprägten Märkten kaum noch findet: einen echten Mehrwert. Markus Euler ist mehrfacher Buchautor, Referent an diversen Wirtschaftshochschulen und gefragter Speaker.\",\"sameAs\":[\"http:\\\/\\\/www.markus-euler.de\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/www.businessvillage.de\\\/blog\\\/author\\\/meuler\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Sind Sie Spielf\u00fchrer oder Follower? - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/sind-sie-spielfuehrer-oder-follower\/","og_locale":"de_DE","og_type":"article","og_title":"Sind Sie Spielf\u00fchrer oder Follower? - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft","og_description":"Spielen Sie nur mit oder gestalten Sie schon? Die meisten Verk\u00e4ufer verrichten Dienst nach Plan. 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