{"id":14762,"date":"2024-11-07T08:00:00","date_gmt":"2024-11-07T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=14762"},"modified":"2024-11-07T08:00:02","modified_gmt":"2024-11-07T07:00:02","slug":"usp-verzweifelt-gesucht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/usp-verzweifelt-gesucht\/","title":{"rendered":"USP verzweifelt gesucht!"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Warum sollten unsere Zielkunden gerade bei uns kaufen \u2013 und nicht bei einem Mitbewerber? Vor dieser Frage stehen Unternehmen h\u00e4ufig beim Entwickeln ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie. Die Antwort hierauf f\u00e4llt ihnen oft schwer, denn einen USP bzw. ein Alleinstellungsmerkmal ihrer Organisation oder ihres Produkts gibt es meist nicht.&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Die Marketing- und Vertriebsverantwortlichen in den Unternehmen stehen bei ihrer Arbeit regelm\u00e4\u00dfig vor den Fragen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Wie \u00fcberzeugen wir unsere potenziellen Kunden davon, dass sie gerade unser Unternehmen kontaktieren sollten? Und:<\/li>\n\n\n\n<li>Warum sollten diese gerade unser \u201eProdukt\u201c kaufen \u2013 und nicht das eines unserer Mitbewerber?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Fakt: Die Mitbewerber sind meist auch nicht schlecht!<\/h2>\n\n\n\n<p>Denn ganz gleich in welcher Branche ihr Unternehmen aktiv ist: Es hat stets Mitbewerber, die ebenfalls um lukrative Auftr\u00e4ge buhlen \u2013 Mitbewerber zudem, die h\u00e4ufig sogar etablierter, g\u00fcnstiger oder innovativer sind. Also brauchen die Marketing- und Vertriebsverantwortlichen \u00fcberzeugende Argumente, warum die Zielkunden gerade ihr Unternehmen um ein <a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/verdammt-ich-trau-mich-nicht\/\">Angebot bitten oder ihm einen Auftrag<\/a> erteilen sollten. Sonst k\u00f6nnen sie weder Werbebriefe noch Brosch\u00fcren konzipieren, noch Webseiten-Texte und Social-Media-Posts verfassen, die die gew\u00fcnschte Wirkung erzielen. Und auch in den Verkaufsgespr\u00e4chen kommt man ohne \u00fcberzeugende <a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/kaufargumente-statt-verkaufsargumente\/\">Kaufargumente<\/a> nicht weit.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Formulieren solcher Kaufargumente f\u00e4llt den Marketing- und Vertriebsverantwortlichen oft schwer. Denn je l\u00e4nger sie hier\u00fcber nachdenken, um so bewusster wird ihnen in der Regel: Unsere Mitbewerber sind auch nicht schlecht. Ihre Produkte sind gut. Auch ihr Service ist passabel. Und ihre Preise sind sogar noch etwas niedriger als unsere. Deshalb fragen sie sich zuweilen selbst: Warum sollten sich unsere Zielkunden gerade f\u00fcr unser Unternehmen und seine Produkte begeistern?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Den USP bzw. das Alleinstellungsmerkmal gibt es meist nicht.<\/h2>\n\n\n\n<p>Eine Ursache hierf\u00fcr ist: Viele Marketing- und Werbefachleute suchen, wenn es um das Entwickeln einer \u00fcberzeugenden Kaufargumentation geht, verzweifelt nach dem USP (von Englisch \u201eUnique Selling Proposition\u201c) \u2013 also dem einen Merkmal, das das betreffende Unternehmen oder Produkt von allen Mitbewerbern bzw. Konkurrenzprodukten unterscheidet. Und ern\u00fcchtert stellen sie dann fest: Dieses \u201eAlleinstellungsmerkmal\u201c gibt es nicht! Und wenn doch, dann l\u00e4sst sich hierauf keine l\u00e4ngerfristige Marketingstrategie aufbauen \u2013 zum Beispiel, weil die Mitbewerber das aktuelle Alleinstellungsmerkmal im Servicebereich sp\u00e4testens in einem halben Jahr kopiert haben. Oder weil sie in drei, vier Monaten den Vorsprung im technischen Bereich oder beim Design eingeholt haben \u2013 ein Grund, warum zum Beispiel die Handyhersteller im Jahresrhythmus neue Modelle auf den Markt werfen.<\/p>\n\n\n\n<p>Der Versuch, einen USP bzw. ein Alleinstellungsmerkmal zu formulieren, gleicht vielfach dem Versuch, eine Person mit einem Satz zu beschreiben. Es geht nicht! Das sei an einem Beispiel illustriert. Nehmen wir an, ein Bekannter von Ihnen m\u00f6chte Sie einem Freund beschreiben. Sagt er zu ihm nur \u201eDer Karl (oder die Karla) ist circa 1,75 gro\u00df\u201c, dann entsteht im Kopf des Gegen\u00fcbers noch kein konkretes Bild. Denn M\u00e4nner (bzw. Frauen) dieser Gr\u00f6\u00dfe gibt es viele. Anders ist dies, wenn Ihr Bekannter zudem sagt: \u201eDer Karl (bzw. die Karla) ist 44 Jahre alt, hat BWL studiert, ist ein kommunikativer Typ, hat stets ein L\u00e4cheln auf den Lippen, ist ein absoluter Oldtimer- und USA-Fan &#8230;.\u201c Dann entsteht allm\u00e4hlich ein Bild.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Mehrere Merkmale zu einem unverwechselbaren Profil kombinieren<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich mit Unternehmen und Produkten. Erst wenn man mehrere Merkmale von ihnen kombiniert, gewinnen sie in der Regel Profil (im Markt) und werden im Idealfall f\u00fcr ihre Zielkunden einzigartig und unverwechselbar.<\/p>\n\n\n\n<p>Also lautet Ihre Aufgabe als Marketing- und Vertriebsverantwortlicher \u2013 bzw. Marketer, Werber oder Verk\u00e4ufer \u2013 die Merkmale zu ermitteln, die in ihrer Kombination ein unverwechselbares Profil ergeben. Doch dies allein gen\u00fcgt nicht. Denn das Profil soll ja nicht nur unverwechselbar, sondern auch attraktiv sein. Dies wird es erst, wenn Sie aus den einzelnen Merkmalen die Vorteile f\u00fcr die Zielkunden \u2013 also Kaufargumente \u2013 ableiten.<\/p>\n\n\n\n<p>Warum dies wichtig ist, sei erneut an einem Beispiel illustriert. Nehmen wir an, Sie sind ein Single und m\u00f6chten eine Person, deren Kontaktanzeige Sie neugierig machte, f\u00fcr ein Date mit Ihnen erw\u00e4rmen. Dann k\u00f6nnten Sie ihr zum Beispiel per Mail schreiben: \u201eIch bin 1,88 m gro\u00df\u201c. Dies w\u00e4re jedoch nur ein Fakt. Zu einem \u201eKaufargument\u201c wird dieses Fakt erst, wenn Sie daraus ableiten: \u201eDeshalb w\u00fcrde ich als dein Freund (bzw. deine Freundin), wenn wir auf eine Party oder in einen Club gingen, sofort wahrgenommen.\u201c Oder angenommen Sie sind ein \u201ekommunikativer Typ\u201c. Dann k\u00f6nnte das hieraus abgeleitete Kaufargument lauten: \u201eDeshalb wirst du dich mit mir nie langweilen\u201c.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Aus Fakten kundenbezogene Nutzen- oder Kaufargumente ableiten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Entsprechendes gilt f\u00fcr die Merkmale eines Unternehmens oder Produkts. Deren n\u00fcchterne Aufz\u00e4hlung motiviert <a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/was-kunden-wirklich-kaufen\/\">Kunden in der Regel nicht zum Kauf<\/a> oder zur Kontaktaufnahme. Anders ist dies, wenn Sie aus den Fakten kundenbezogene Nutzen- oder Kaufargumente ableiten. Hierf\u00fcr erneut ein Beispiel. Angenommen Ihr Unternehmen produziert seit 30 Jahren Kopierer oder Drucker. Dann k\u00f6nnte das abgeleitete Kaufargument lauten: \u201eEntsprechend ausgereift und zuverl\u00e4ssig sind unsere Ger\u00e4te, weshalb Sie keine Probleme mit der Wartung haben.\u201c Oder angenommen Ihr Unternehmen hat Niederlassungen in ganz Deutschland. Auch dies w\u00e4re zun\u00e4chst nur ein Fakt. Ein abgeleitetes Kaufargument k\u00f6nnte sein: \u201eEntsprechend schnell sind unsere Servicetechniker bei Ihnen, wenn \u2013 wider alle Erwartung \u2013 mal Probleme auftauchen\u201c.<\/p>\n\n\n\n<p>Solche Kaufargumente zu entwickeln und diese den Zielkunden einzutrichtern \u2013 sei es mittels Werbebriefen, Anzeigen, Brosch\u00fcren oder Social-Media-Posts \u2013 ist eine der Kernaufgaben der Marketing- und Werbefachleute in den Unternehmen. Doch dies allein gen\u00fcgt nicht. Alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt m\u00fcssen die Kaufargumente verinnerlicht haben, damit sie diese in Kundengespr\u00e4chen locker und gezielt einsetzen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00dcberlegen: Welches Kaufargument passt bei wem?<\/h2>\n\n\n\n<p>Dabei sollten Sie (und Ihre Kollegen im <a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/category\/vertrieb\/\">Vertrieb<\/a>) jedoch bedenken: Nicht jedes Kaufargument zieht bei allen Kunden(-gruppen) gleicherma\u00dfen. Also gilt es aus der Sammlung von Kaufargumenten stets die herauszupicken, die f\u00fcr den jeweiligen Kunden oder die jeweilige Kundengruppe relevant sind. Und teilweise m\u00fcssen aus denselben Produkt- oder Unternehmensmerkmalen sogar unterschiedliche Kaufargumente abgeleitet werden. Warum?<\/p>\n\n\n\n<p>Das sei erneut an einem Alltagsbeispiel illustriert. Angenommen Sie sind ein kommunikativer Typ. Dann kann die Aussage \u201eDeshalb wird es dir mit mir nie langweilig\u201c zwar durchaus \u201eziehen\u201c, wenn Sie eine Person f\u00fcr ein erstes Date gewinnen m\u00f6chten. Anders w\u00e4re dies jedoch in einem Bewerbungsgespr\u00e4ch. Dort sollte das abgeleitete Kaufargument eher lauten: \u201eDeshalb finde ich schnell einen Draht zu Ihren Kunden\u201c.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Faktenbasiert argumentieren statt Phrasen dreschen<\/h2>\n\n\n\n<p>Entsprechendes gilt f\u00fcr die Kaufargumente, die Sie bezogen auf Ihr Unternehmen und seine Produkte formulieren. Sie m\u00fcssen glaubhaft, das hei\u00dft belegbar, sein \u2013 also aus realen Merkmalen Ihres Unternehmens oder Produkts abgeleitet sein. Sie sollten sich zudem auf ein konkretes Bed\u00fcrfnis der anvisierten Zielgruppe beziehen. Sonst erzielen sie nicht die gew\u00fcnschte Wirkung.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Warum sollten unsere Zielkunden gerade bei uns kaufen \u2013 und nicht bei einem Mitbewerber? Vor dieser Frage stehen Unternehmen h\u00e4ufig beim Entwickeln ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie. 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