{"id":1450,"date":"2015-03-19T08:00:00","date_gmt":"2015-03-19T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2015\/03\/19\/kein-ziel-ist-mit-sicherheit-daneben\/"},"modified":"2021-07-19T09:08:10","modified_gmt":"2021-07-19T07:08:10","slug":"kein-ziel-ist-mit-sicherheit-daneben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/kein-ziel-ist-mit-sicherheit-daneben\/","title":{"rendered":"Kein Ziel ist mit Sicherheit daneben"},"content":{"rendered":"\n

Wenn Sie in Verhandlungen gehen, sollten Sie ein Ziel haben. Doch wenn das das einzige Ziel ist, dann ist das eindeutig zu wenig. Damit Sie das Beste f\u00fcr sich rausholen, sollten Sie sich weitere Kriterien als Verhandlungsmasse zurechtlegen. Christoph Kr\u00fcger und Peter Kensok erkl\u00e4ren warum der Plan B so wichtig ist …<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Das Minimalziel f\u00fcr den Eink\u00e4ufer ist immer der h\u00f6chste Preis, den er f\u00fcr ein Produkt zu zahlen bereit ist. Sein Maximalziel ist der niedrigste Preis, den er sich gerade noch vorstellen kann, ohne dass er mit Qualit\u00e4tseinbu\u00dfen, Lieferverzug oder Nachtr\u00e4gen des Lieferanten rechnen m\u00fcsste.<\/p>\n\n\n\n

Bei Verk\u00e4ufern ist es genau umgekehrt. F\u00fcr Verk\u00e4ufer ist der h\u00f6chste Preis, den sie realistischerweise in der Verhandlung anstreben, ihr Maximalziel. Das Minimalziel des Verk\u00e4ufers beschreibt den untersten Wert, zu dem er bereit ist, seine Ware abzugeben.<\/p>\n\n\n\n

Ein Eink\u00e4ufer setzt beispielsweise als Minimalziel f\u00fcr ein bestimmtes Produkt 1.200 Euro an. Die w\u00fcrde er also noch zahlen und den Abschluss als \u00bbgerade noch okay\u00ab verbuchen. Nun macht der Verk\u00e4ufer auf der anderen Seite des Verhandlungstischs ihm ein \u00bbendg\u00fcltiges und letztes\u00ab Angebot von 1.201 Euro. Da das Minimalziel des Eink\u00e4ufers 1.200 Euro sind, w\u00e4ren selbst 1.200,01 Euro nicht mehr akzeptabel. Das ist das Gesetz!<\/p>\n\n\n\n

Das Minimalziel ist der absolut unterste Anschlag des Eink\u00e4ufers und jede noch so geringe Abweichung nach oben ein \u00bbNo Go\u00ab. Neue Verhandler unter den Eink\u00e4ufern setzen sich mit einem bewussten, von ihnen und f\u00fcr sich in der Vorbereitung festgeschriebenem Minimalziel entspannter an den Verhandlungstisch. Jede Abweichung bringt sie auf d\u00fcnnes Eis, und gewiefte Verk\u00e4ufer nutzen das sofort. Wenn auch 1.201 Euro akzeptiert w\u00fcrden, warum dann nicht 1.202, 1.203 oder 1.300 Euro? W\u00e4ren auch 1.201 Euro akzeptabel, dann h\u00e4tten Sie als Eink\u00e4ufer sich das falsche Minimalziel gesetzt.<\/p>\n\n\n\n

Vielleicht wurden in der Verhandlung auch neue Erkenntnisse zug\u00e4nglich, die Ihre Ziele aus der Vorbereitung dieser Verhandlung ersch\u00fcttern. Oder es wird ein unerwarteter Weg aufgezeigt, wie der Verhandlungskuchen vergr\u00f6\u00dfert werden kann. Dann sollten Sie die Verhandlung unterbrechen, sich neu sortieren und neue Ziele festlegen.<\/p>\n\n\n\n

Erfahrene neue Verhandler haben f\u00fcr wichtige Verhandlungen immer einen Plan B, sodass sie sich vor solchen \u00dcberraschungen sch\u00fctzen k\u00f6nnen. Sie wissen, dass es zu sp\u00e4t ist, sich erst um Alternativen zu k\u00fcmmern, wenn sie mit ihrem Minimalziel zu scheitern drohen. Ist ihr Minimalziel nicht zu erreichen, ohne dass daf\u00fcr eine entsprechende Kompensation erfolgt, dann gibt es nur eine Option. Die hei\u00dft \u00bbNein\u00ab und sollte ebenfalls gut vorbereitet sein.<\/p>\n\n\n\n

Das Worst-Case-Szenario, die Annahme des schlimmsten Falls, geh\u00f6rt zwingend zur Vorbereitung einer Verhandlung! Es beschreibt unsere Alternativen f\u00fcr den Fall, dass wir uns nicht durchsetzen werden. Erkennen neue Verhandler dies rechtzeitig und handeln entsprechend, dann haben sie keinesfalls versagt. Sie sparen Zeit, die besser in die Suche nach einem neuen Anbieter investiert wird. F\u00fcr unseren Eink\u00e4ufer oben hei\u00dft das, dass er schon vorher wei\u00df, welcher Lieferant das Minimalziel auf jeden Fall erf\u00fcllt.<\/p>\n\n\n\n

Die beste Alternative ist in der Regel auch gleich das Minimalziel und die Ausstiegsmarke in einer Verhandlung. Ein Verhandler kann in dem Fall sehr selbstbewusst \u00bbNein\u00ab sagen, ohne dass der Verhandlungspartner annehmen k\u00f6nnte, er st\u00fcnde mit dem R\u00fccken zur Wand und k\u00f6nne nicht mehr ausweichen.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Die Position des Eink\u00e4ufers st\u00e4rken Informationen \u00fcber austauschbare Materialien oder bei Dienstleistungen die m\u00f6gliche Umschichtung von Mitarbeiterressourcen im eigenen Unternehmen.<\/p>\n\n\n\n

Das Maximalziel ist auf eine andere Weise t\u00fcckisch. Viele klassische Verhandler haben kein wirkliches Maximalziel und kennen nur eine Regel: \u00bbThe Sky is the Limit!\u00ab Wenn der Himmel f\u00fcr sie jedoch die einzige Grenze ist und sie sich auf keinen Fall einschr\u00e4nken werden, dann k\u00f6nnen solche Verhandler niemals wirklich erfolgreich sein. Ein gutes Ergebnis w\u00e4re nicht messbar. Sie setzen sich psychisch v\u00f6llig unn\u00f6tig unter Dauerdruck, denn irgendwie wissen sie ja, dass mehr drin gewesen w\u00e4re. Die mangelhafte Vorbereitung verhindert, dass sie dies rechtzeitig erkennen.<\/p>\n\n\n\n

Das Maximalziel ist ein Teil des Risikomanagements neuer Verhandler. Einmal wissen Sie, dass es beim Einkauf von Waren und Dienstleistungen immer einen Preis gibt, ab dem die Qualit\u00e4t abnimmt oder zumindest mit Qualit\u00e4tseinbu\u00dfen gerechnet werden muss. So ergibt es keinen Sinn, einen Maler unter die Kosten zu dr\u00fccken, die f\u00fcr Material und Arbeitsleistung entstehen. Ein weiterer Grund sind die eigene Psyche und der Faktor Zeit. Mit einem Maximalziel wissen wir, ab wann wir eine Verhandlung als Erfolg werten k\u00f6nnen. Haben wir es erreicht, k\u00f6nnen wir die Verhandlung beenden und uns anderen Inhalten zuwenden. Damit ist es in der Regel sinnvoll, ein gesetztes Maximalziel auf m\u00f6glichst geradem Weg zu erreichen und es dann auch zu bejahen, statt immer weiter zu dr\u00fccken und zu verhandeln. Wir haben weiter oben gesehen, dass selbst auf einem pakistanischen Basar viel Zeit gespart werden kann, wenn jemand sein Maximalziel kennt und zugreift, sobald das Angebot eines H\u00e4ndlers diesem Maximalziel entspricht.<\/p>\n\n\n\n

Risikomanagement bedeutet auch, dass wir zu einem unsagbar niedrigen Preis in der Regel ein h\u00f6heres Risiko einkaufen. Wir hinterlassen nicht nur einen Verk\u00e4ufer als Geschlagenen auf dem Schlachtfeld, der ab jetzt auf eine Revanche sinnt. Nach der fl\u00fcchtigen Freude \u00fcber den vermeintlichen Triumph fressen die Folgekosten von Nachtr\u00e4gen \u00fcber Qualit\u00e4tsm\u00e4ngel bis hin zu Lieferverzug alle Einsparungen wieder auf. Auch solche unerbetenen \u00bbG\u00e4ste\u00ab wollen neue Verhandler am Verhandlungstisch nicht.<\/p>\n\n\n\n

Gute Eink\u00e4ufer wissen genug \u00fcber ihr Fachgebiet und die M\u00f6glichkeiten ihrer Gesch\u00e4ftspartner, um beurteilen zu k\u00f6nnen, ab wann ein zu niedriger Preis qualitativ hochwertige Produkte ausschlie\u00dft. Der neue Verhandler ist nicht daran interessiert, seinen Verhandlungspartner in den Ruin zu treiben. Gibt es keinen Kuchen mehr, kann auch keiner mehr verteilt werden! Am Ende gibt es f\u00fcr das Produkt nur noch einen einzigen Wettbewerber auf dem Markt, der die Situation ausnutzt und die Konditionen nach Belieben diktieren kann.<\/p>\n\n\n\n

Bei niedrigen Preisen m\u00fcssen wir mit anderen Qualit\u00e4ten rechnen. Wird deswegen eine Produktion ins Ausland verlagert, k\u00f6nnten Lieferungen wegen der Transportbedingungen ausfallen oder versp\u00e4tet eintreffen. M\u00f6glicherweise hat sich ein Lieferant mit einer aufwendig handgefertigten Produktion eingekauft, und wir erhalten nach der Vertragsunterzeichnung nur noch eine schlechte Massenproduktion, wie dies bei Gesch\u00e4ften mit chinesischen Lieferanten oft passiert.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Zum Preis geh\u00f6ren immer auch die Qualit\u00e4t und die Konditionen, zu denen wir beliefert werden m\u00f6chten. Bei Dienstleistungen ist das genauso. M\u00fcssen bereits ausgelastete Krankenpfleger ein Drittel mehr Menschen versorgen, damit der Preis wieder stimmt und die Einrichtung gen\u00fcgend Rendite abwirft, dann h\u00e4ufen sich die Beschwerden. Abgesehen davon steigt der Krankenstand unter den Mitarbeitern.<\/p>\n\n\n\n

Wer als Verk\u00e4ufer nur den Himmel als Grenze sieht und so teuer wie nur irgend m\u00f6glich verkaufen will, wird in einer Verhandlung schlechte Karte haben. Dr\u00fcckt er den Eink\u00e4ufer \u00fcber dessen Minimalziel hinaus \u00fcber den Preis, den der laut seiner Vorbereitung maximal zu zahlen bereit ist, dann vergiftet das unter Umst\u00e4nden die Verhandlungsbeziehung f\u00fcr immer. Das Niemandsland, das ihm dann droht, war noch nie ein guter Ort f\u00fcr Verhandlungen. Neue Verhandler fahren mit realistischen und durchaus ehrgeizigen Minimal- und Maximalzielen in neun von zehn F\u00e4llen besser als diejenigen, die nur gegen den Himmel verhandeln.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Wenn Sie in Verhandlungen gehen, sollten Sie ein Ziel haben. Doch wenn das das einzige Ziel ist, dann ist das eindeutig zu wenig. Damit Sie das Beste f\u00fcr sich rausholen, sollten Sie sich weitere Kriterien als Verhandlungsmasse zurechtlegen. 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