{"id":1436,"date":"2015-03-12T08:20:00","date_gmt":"2015-03-12T08:20:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2015\/03\/12\/kleine-tricks-%c2%96-grosse-wirkung\/"},"modified":"2023-02-21T16:00:46","modified_gmt":"2023-02-21T15:00:46","slug":"kleine-tricks-%c2%96-grosse-wirkung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/kleine-tricks-%c2%96-grosse-wirkung\/","title":{"rendered":"Kleine Tricks gro\u00dfe Wirkung"},"content":{"rendered":"\n

Sie sind sicher schon einmal durch Zufall beim Spielen mit der Fernbedienung auf einem der Teleshoppingkan\u00e4le gelandet. HSE24 oder QVC oder 1-2-3 tv \u0096 mittlerweile gibt es in der weiten deutschen Fernsehwelt beinahe 20 dieser Angebote. Schrill auftretende Moderatoren oder auch Noch-Prominente wie Verona Pooth und Uschi Glas bieten dort Produkte feil, die von Warentestern am Ende meist als minderwertig beurteilt werden. Vieles braucht man auch nicht wirklich. Was wollen Sie zum Beispiel mit der \u0084Nudelfee\u0093 oder einer Tigerfell-Kuscheldecke aus garantiert (!) 100 Prozent Polyester? Und doch machen diese Kan\u00e4le Ums\u00e4tze, die alteingesessene Kaufhauskonzerne alt aussehen lassen. Eine Moderatorin wie die fr\u00fchere Operns\u00e4ngerin Judith Williams verdient laut \u0084Welt\u0093 gesch\u00e4tzte 1,8 Millionen Euro. Mehr als mancher DAX-Vorstand. Es lohnt sich also \u0096 zumindest f\u00fcr den Anbieter! Doch warum ziehen Teleshopping-Kan\u00e4le das Publikum an wie Pflaumenkuchen die Wespen? <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die Verk\u00e4ufer arbeiten dort mit simplen Tricks in unterschiedlicher Kombination – einfach, aber eben \u00e4u\u00dferst wirkungsvoll: Eine h\u00e4ufig erfolgreiche Technik ist die k\u00fcnstliche Verknappung des Angebots: Seltene Produkte, limitierte Ausgaben, nur noch wenige Artikel, bald ausverkauft – all das sind Signale, die in uns den Wunsch erzeugen, das Objekt der Begierde zu erwerben. Die Knappheit wird hier zudem geschickt mit der Suggestion verbunden, dass man auch deswegen das Richtige kauft, weil ja so viele Andere dasselbe bereits Produkt erworben haben. Also muss es gut sein. Dann sichere ich mir doch besser auch \u201emein\u201c Exemplar.<\/p>\n\n\n\n

Als zus\u00e4tzliches Element werden in der Regel \u201eZugaben\u201c eingesetzt. So gut wie nie wird ein einzelnes Produkt verkauft \u2013 fast immer gibt es nicht nur ein, sondern zwei oder sogar drei Paar Leggings, es gibt nicht nur eine Pfanne, sondern weit mehr: Zun\u00e4chst wird Ihnen nur die au\u00dfergew\u00f6hnlich gute Pfanne zu einem dann doch nicht so niedrigen Preis angeboten. Das Angebot erscheint noch nicht so richtig attraktiv. Doch jetzt legt der Verk\u00e4ufer erst richtig los. Dazu gibt es noch einen Glasdeckel, dann noch ein paar Sch\u00e4lchen, vielleicht noch ein passender Einsatz und dann noch ein Buch mit wunderbaren Rezepten. Der Preis erscheint immer niedriger, weil Sie jetzt ja gaaaanz viel bekommen – und das zum urspr\u00fcnglichen Preis. So besehen, ist die Pfanne von Zugabe zu Zugabe immer g\u00fcnstiger geworden. Irgendwann wirkte Sie wie ein richtiges Schn\u00e4ppchen. Mit dieser Technik wird die Attraktivit\u00e4t des angebotenen Deals schrittweise erh\u00f6ht.<\/p>\n\n\n\n

Das Ph\u00e4nomen der Reziprozit\u00e4t wird im Verkauf h\u00e4ufig Gewinn bringend eingesetzt: Die Social Exchange Theory des amerikanischen Soziologen George Homans beschreibt ein \u00f6konomisches Modell menschlichen Verhaltens. Sie stellt fest, dass Beziehungen zu anderen Menschen umso befriedigender sind, wenn sie f\u00fcr uns mehr Belohnungen und geringeren Einsatz bedeuten. Menschen, die investieren, wollen ihrerseits profitieren.<\/p>\n\n\n

[snip id=’952′]<\/p>\n\n\n\n

Menschen, die viel bekommen, stehen unter dem Druck, ihrerseits viel zu geben. Reziprozit\u00e4t verpflichtet uns auch den Menschen gegen\u00fcber, die uns einen Gefallen getan haben. Das l\u00e4sst sich wunderbar in Verkauf und Werbung einsetzen und einer der Gr\u00fcnde, warum Ihnen beispielsweise im Supermarkt zur Einf\u00fchrung neuer Produkte gerne vielf\u00e4ltige Proben angeboten werden. Das Probieren ermuntert uns unbewusst zum Kauf. Durch einen kleinen Gefallen lassen wir uns leicht dazu bewegen, unsererseits Entgegenkommen zu zeigen. Ein sch\u00f6nes Beispiel f\u00fcr solche Manipulation haben auch Sie sicher schon in der Gastronomie beobachtet werden. Servicepersonal bekommt mehr Trinkgeld, wenn mit der Rechnung Bonbons, ein kleines St\u00fcck Schokolade oder Pfefferminze gereicht werden. So erhalten wir ein Geschenk von vielleicht zehn Cent, sind dann aber gerne bereit mehr als einen Euro zus\u00e4tzliches Trinkgeld zu geben. Ein gutes Gesch\u00e4ft f\u00fcr den scheinbar gro\u00dfz\u00fcgigen Schenker!<\/p>\n\n\n\n

Die Norm der Gegenseitigkeit begr\u00fcndet Fairness und macht unser soziales Verhalten berechenbarer – bei Missbrauch zu unserem Nachteil. Kleine Bitte, gro\u00dfe Wirkung: Einfachen leicht zu erf\u00fcllenden Bitten anderer Menschen steht man in der Regel positiv gegen\u00fcber. \u201eK\u00f6nnen sie bitte einmal kurz meine Tasche halten?\u201c Nat\u00fcrlich sagt man \u201eJa\u201c. Auf Dauer lohnt es sich, da wir von Anderen meist zu Recht \u00c4hnliches erwarten k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Dieser (Beinahe-)Automatismus richtig sich gegen uns, wenn Dritte von uns mehr einfordern, als wir Ihnen eigentlich zugestehen wollten. Der US-amerikanische Psychologieprofessor Robert Cialdini hat viel zu diesem Thema geforscht. Besonders im Verkauf werden derartige Tricks gerne eingesetzt, um Kunden zum Kauf zu veranlassen. Die h\u00e4ufigsten Kniffe sind Low-Balling, Fu\u00df-in-der-T\u00fcr, Door-in-the-Face und die eben erl\u00e4uterte Zugaben-Technik.<\/p>\n\n\n\n

\u201eLow Balling\u201c kommt dann zum Einsatz, wenn ein Verk\u00e4ufer Ihnen ein hochwertiges Produkt mit vielen Extras verkaufen m\u00f6chte. Viele Kunden sind dummerweise oft schon mit dem Basisprodukt zufrieden. Wie kann der Verk\u00e4ufer vorgehen? Im ersten Schritt holt sich der Kundenberater von seinem Gegen\u00fcber die Zustimmung f\u00fcr Kauf der einfachen Version. Dann entdeckt er Lieferprobleme oder es fehlt wichtiges Zubeh\u00f6r. Genau das Produkt ist also nicht \u2013 leider! \u2013 aktuell nicht verf\u00fcgbar. Was es allerdings gibt, und zwar sofort, ist eine \u201enur etwas\u201c teurere Variante. Die daf\u00fcr aber auch deutlich mehr bietet! Da der Kunde nun schon einmal \u201eJa\u201c zum Produkt gesagt hat, f\u00fchlt er sich h\u00e4ufig unbewusst zum Kauf verpflichtet. Er bleibt bei seiner Entscheidung und gibt mehr Geld aus. Der Verk\u00e4ufer hat gewonnen. Wenn Menschen erst einmal eine Kaufentscheidung getroffen haben, sehen sie sich oft bereits als Besitzer des Objekts Ihrer Begierde. Sie f\u00fchlen sich als Eigent\u00fcmer und haben entsprechend positive Gef\u00fchle<\/a>. Vielleicht l\u00e4uft sogar ein geistiger Film ab, in dem Sie sich vorstellen, wie Sie das frisch erworbene Produkt benutzen. Wer m\u00f6chte dann noch seine Entscheidung revidieren und auf die sch\u00f6ne Phantasie verzichten?<\/p>\n\n\n\n

Der \u201eFu\u00df in der T\u00fcr\u201c ist eine weitere auf Zustimmung beruhende Verkaufstechnik. Statt direkt eine Kaufentscheidung – und damit die Gefahr einer Ablehnung \u2013 herbeizuf\u00fchren, macht der Verk\u00e4ufer einen Umweg. Zun\u00e4chst geht es um die Zustimmung zu einem ersten Schritt, vielleicht nur zu einer Meinungs\u00e4u\u00dferung, dann geht es so schrittweise in die Falle. \u201eAlle sechs Sekunden stirbt ein Kind. Gemeinsam k\u00f6nnen wir etwas dagegen tun.\u201c – \u201eWir stehen gemeinsam in der Verantwortung, etwas zu tun.\u201c – \u201eFindest Du es gut, dass wir das machen?\u201c Wer k\u00f6nnte schon etwas dagegen einwenden, dass hungernden Kindern oder aussterbenden Pandas geholfen wird. Nach ein paar Zustimmungen findet dann der eigentliche Verkauf statt – die Mitgliedschaft in der Hilfsorganisation (dass in fast allen F\u00e4llen zumindest der Beitrag des ersten Jahres fast v\u00f6llig f\u00fcr die Agentur und das Honorar des Werbers draufgehen, ist vielen der Angeworbenen selten klar). Die Wirksamkeit dieser Taktik wurde schon 1975 von Snyder und Cunningham in einem Feldexperiment belegt. Wenn Ihnen ein Kollege mit Kleinigkeiten geholfen hat, wird er weit eher bereit sein, Sie danach mit einer zeitaufwendigeren Arbeit zu unterst\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n

Eine unterst\u00fctzende Erkl\u00e4rung f\u00fcr dieses Verhalten formuliert der Psychologe Daryl Bem mit der Theorie der Selbstwahrnehmung. Unsere Haltung und unser Selbstbild erschlie\u00dfen wir aus unserem Verhalten. Wir sehen uns gerne als sympathische hilfsbereite Person. Dieses Selbstbild wollen wir auch dann aufrechterhalten, wenn wir mit einer gr\u00f6\u00dferen Bitte konfrontiert werden. Wir vermeiden also eine m\u00f6gliche Konfrontation und Ablehnung unserer eigenen Person. Wir verhalten uns so wie wir uns als Person sehen wollen und nicht zwingend so, wie es f\u00fcr uns vorteilhaft w\u00e4re.<\/p>\n\n\n

[snip id=’952′]<\/p>\n\n\n\n

\u201eDoor-in-the-face\u201c profitiert ebenfalls von dem Prinzip der Reziprozit\u00e4t. Funktioniert allerdings genau anders herum. Der Verk\u00e4ufer provoziert eine bewusste Ablehnung, er will also, dass der Kunde ihm bildlich die T\u00fcr vor der Nase zuschl\u00e4gt. Das ist nat\u00fcrlich nicht uneigenn\u00fctzig, denn im n\u00e4chsten Schritt holt er sich so genau das was er eigentlich haben m\u00f6chte, die Zustimmung zum Kauf. Der Fragesteller formuliert also zun\u00e4chst eine so gro\u00dfe Bitte, dass diese abgelehnt werden muss: \u201eKannst Du mir bitte f\u00fcnfzig EURO leihen?\u201c \u2013 Das ist zu viel, darauf sagt fast jeder \u201eNein!\u201c, manchmal mit dem entschuldigenden Nebensatz, dass man soviel Geld nicht bei sich habe. Darauf folgt die eigentliche Bitte um einen kleineren Gefallen: \u201eDann vielleicht f\u00fcnf EURO?\u201c Erleichtert wird dieser Schein dann meist \u00fcberreicht – gemessen an f\u00fcnfzig sind f\u00fcnf EURO wenig Geld, man hat den l\u00e4stigen Bittsteller zufriedengestellt und bleibt seinem Selbstbild treu, dass man doch ein wirklich hilfsbereiter Mensch sei.<\/p>\n\n\n\n

Diese Technik firmiert auch unter der \u00dcberschrift \u201eAsk-for-a-lot-settle-for-a-little\u201c (\u201eVerlange-viel-sei-mit weniger-zufrieden\u201c) und ist als Verhandlungstechnik gut bew\u00e4hrt. In diesem Fall profitiert der Verk\u00e4ufer \u00fcber die paradoxe Verdrehung. Es geh\u00f6rt zum festen Bestandteil der von uns erlernten sozialen Normen, einer Bitte nach M\u00f6glichkeit nachzukommen. Da wir nun aber schon die erste Bitte abgelehnt haben, f\u00fchlen wir uns verpflichtet, wenigstens der zweiten und ja weitaus bescheideneren Bitte nachzugeben.<\/p>\n\n\n\n

Bei diesem Vorgehen profitiert der Verk\u00e4ufer zudem vom \u201eKontrastprinzip\u201c. So steigen die Erfolgschancen betr\u00e4chtlich. Im ersten Schritt wird ein guter Manipulator Sie also um einen wirklich gro\u00dfen und im Kontext der jeweiligen Situation einfach zu gro\u00dfen Gefallen bitten. Sie lehnen ab und sitzen nun in ihrer eigenen Falle, denn als n\u00e4chstes folgt dann die eigentliche Bitte. Im Vergleich zur eigentlichen Bitte erfordert diese einen deutlich geringeren Einsatz. Hier wird der wahrgenommene Kontrast ausgenutzt.<\/p>\n\n\n\n

Auch etwas N\u00e4he schadet nie: Eine angenehme Beigabe zu den eingesetzten Tricks ist der Faktor Sympathie und N\u00e4he. Wir vertrauen Menschen, die \u00c4hnlichkeiten zu uns aufweisen. Ein erfolgreicher Autoverk\u00e4ufer beispielsweise macht es dem Kunden leicht, sich im Autohaus wohlzuf\u00fchlen. Angenehme Sitzecken, Kaffee, Kekse, Gespr\u00e4che \u00fcber Themen, die dem Kunden wichtig sind – vielleicht \u00fcber Musik oder Urlaubspl\u00e4ne. Der Kunde wird als Gast behandelt. Der Verk\u00e4ufer baut Sympathien auf – vor allem sind erfolgreiche Verk\u00e4ufer gut darin, durch passendes Verhalten und das Besprechen gemeinsamer Themen N\u00e4he zum Kunden herzustellen. Gleiche Themen, gleiche Vorlieben, Zustimmung – so ist die emotionale Verkaufsfalle perfekt aufgestellt. Menschen, die uns emotional ber\u00fchren, k\u00f6nnen uns besser und schneller \u00fcberzeugen. \u00c4hnlichkeit und N\u00e4he sind wichtige Faktoren, um andere zu \u00fcberzeugen.<\/p>\n\n\n

[snip id=’952′]<\/p>\n\n\n\n

Was k\u00f6nnen Sie tun, um weniger h\u00e4ufig in diese Verk\u00e4uferfallen zu tappen? Achten Sie auf den Preis \u2013 kleine Gefallen werden meist von dem Verlangen nach gr\u00f6\u00dferen Gegenleistungen begleitet. Setzen sie sich eine Grenze, bis zu der sie bereit sind, anderen entgegenzukommen. Sprechen Sie Ihr Gegen\u00fcber durchaus konkret auf die erkannte Strategie an. Meist folgt dann ein Umschwenken des Entdeckten. Seien Sie gerade in Kaufsituationen besonders wachsam \u2013 gute Verk\u00e4ufer haben Erfahrung darin, andere Menschen und ihre Bed\u00fcrfnisse einzusch\u00e4tzen. Sie sind geschult darin, die geschilderten und andere Verkaufstricks einzusetzen. Setzen Sie sich Preis- und andere Limits, \u00fcberlegen Sie vorab, welche Eigenschaften ihr Wunschprodukt haben soll und vor allem: Treffen Sie keine spontanen Entscheidungen. Wenn Sie aus der Situation heraustreten und damit Ihre Perspektive \u00e4ndern und vor allem, wenn Sie die ber\u00fchmte \u201eNacht dar\u00fcber schlafen\u201c, dann sieht mancher Kauf vollkommen anders aus. Menschen sind grunds\u00e4tzlich hilfsbereit, Diese Tendenz wird gerne ausgenutzt, um uns zu Spenden oder Sachleistungen f\u00fcr wohlt\u00e4tige Zwecke zu bewegen. Geworben wird dann mit hilflosen Robbenbabies oder Menschen in Seenot. Manche dieser Zwecke sind durchaus edel und verdienen Unterst\u00fctzung. Pr\u00fcfen Sie aber trotzdem, ob all das nicht vorwiegend das Ziel verfolgt, Sie \u00fcber den Tisch zu ziehen und wenig notleidenden Menschen ein nettes Einkommen zu sichern.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie etwas von anderen wollen, geben Sie zun\u00e4chst selber etwas. Sie schaffen sich Verbundenheit durch kleine Gef\u00e4lligkeiten und k\u00f6nnen sp\u00e4ter davon profitieren. Vertrauen Sie auf die Wirkung der Gegenseitigkeit. Warten Sie nur nicht zu lange, bis Sie ihrerseits um einen
Gefallen bitten. Honorieren sie Ihrerseits Gefallen, die man Ihnen erweist. Keine Leistung ohne Gegenleistung, sonst sind Sie schnell abgemeldet. Zeigen Sie anderen Menschen \u2013 dezent aber sp\u00fcrbar \u2013 auf, welche M\u00f6glichkeiten ihnen der Kontakt mit Ihrer Person bietet. Auch auf dem
Markt der Reziprozit\u00e4t gibt es Preisschilder.<\/p>\n\n\n\n

Fazit: \u00dcberzeugung ist der Schl\u00fcssel. Es gibt ein paar einfache Regeln, um andere Menschen zu gewinnen und zu \u00fcberzeugen. Es ist wichtig, die entscheidenden Faktoren zu kennen und richtig anzuwenden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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