{"id":1435,"date":"2015-09-03T09:00:00","date_gmt":"2015-09-03T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2015\/09\/03\/faire-manipulation\/"},"modified":"2023-02-21T16:00:42","modified_gmt":"2023-02-21T15:00:42","slug":"faire-manipulation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/faire-manipulation\/","title":{"rendered":"Faire Manipulation"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Menschen gegen ihren Willen zu beeinflussen \u0096 das ist Manipulation. Ein Reizwort mit negativem Beigeschmack. Sie ist verp\u00f6nt und z\u00e4hlt zum Repertoire suspekter Verk\u00e4ufer &#8211; so zumindest die allgemeing\u00fcltige Auffassung. \u0084Doch so einfach ist es nicht. Das Spektrum der <a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/deutungshoheit-die-muster-der-meinungsmacher\/\">Manipulation<\/a> ist weitaus vielf\u00e4ltiger und es lassen sich vermutlich mehr positive als negative Beispiele finden\u0093, meint der Psychologe Rainer Neumann. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Manipulation ist zun\u00e4chst einmal die neutrale Bezeichnung f\u00fcr alle Verhaltensweisen, mit denen wir Einfluss auf das Verhalten anderer aus\u00fcben wollen. Da wir alle in einem sozialen Umfeld mit vielen anderen Menschen leben, ist es f\u00fcr uns von gro\u00dfer Bedeutung, deren Verhalten zu beeinflussen. Das Spektrum ist breit: Sie k\u00f6nnen anderen drohen, Sie k\u00f6nnen ihnen Geld anbieten oder Sie k\u00f6nnen versuchen, sie zu \u00fcberreden. All das wirkt, aber selten auf Dauer. Der eigentliche Schl\u00fcssel f\u00fcr erfolgreichen Einfluss ist \u00dcberzeugung. Wenn Sie andere Menschen wirklich \u00fcberzeugen k\u00f6nnen, beeinflussen Sie deren Verhalten auf Dauer.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00c4hnlichkeit und N\u00e4he<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der erfolgreiche Autoverk\u00e4ufer beispielsweise plaudert mit dem Kunden \u00fcber Themen, die diesem wichtig sind &#8211; vielleicht \u00fcber Musik oder seine Urlaubspl\u00e4ne. Er behandelt den Kunden als Gast, bietet ihm Kaffee an oder Kekse. Kurzum: Er sorgt daf\u00fcr, dass sich der potenzielle K\u00e4ufer wohlf\u00fchlt. Er baut Sympathien auf &#8211; vor allem sind erfolgreiche Verk\u00e4ufer gut darin, durch passendes Verhalten und das Besprechen gemeinsamer Themen N\u00e4he zum Kunden herzustellen. Gleiche Themen, gleiche Vorlieben, Zustimmung &#8211; so ist die emotionale Verkaufsfalle perfekt aufgestellt. Menschen, die uns emotional ber\u00fchren, k\u00f6nnen uns besser und schneller \u00fcberzeugen. Aus demselben Grund setzen Datingportale auf das Ermitteln von \u00c4hnlichkeiten zwischen potenziellen Partnern und genau darum teilen Prominente ihren Fans immer wieder &#8211; meist belanglose &#8211; Details aus ihrem Leben mit. Wir kennen Sie auf einmal gut und Sie sind wie ein guter Nachbar. \u00c4hnlichkeit und N\u00e4he sind wichtige Faktoren, um andere zu \u00fcberzeugen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Zwischenmenschlicher Schmirstoff<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein paar Wochen vor Weihnachten haben Sie vielleicht mit der Post Umschl\u00e4ge mit Weihnachtskarten bekommen. Beigelegt ist eine Bitte um Spenden und ein vorgedrucktes Formular f\u00fcr eine Bank\u00fcberweisung. Sie brauchen nur noch die Summe einzusetzen. Absender ist vielleicht eine wohlt\u00e4tige Stiftung und das Ziel besteht darin, die weihnachtliche Stimmung zum Sammeln von Spenden zu nutzen. Etwa jeder dritte Adressat spendet auch tats\u00e4chlich. Obwohl viele die Karten nicht besonders h\u00fcbsch finden, sie nicht bestellt haben und meist auch nicht benutzen. Gespendet wird aus einem einfachen Grund: Wenn wir ein Geschenk erhalten f\u00fchlen wir uns zur R\u00fcckzahlung verpflichtet. Menschen sind grunds\u00e4tzlich hilfsbereit. Diese Norm gilt in den meisten Gesellschaften.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der amerikanische Psychologe Alvin Ward Gouldner formulierte das Konzept der Reziprozit\u00e4t oder Gegenseitigkeit. Diese Norm beschreibt, dass ich andere so behandeln werde, wie diese mich behandelt haben. Das gilt f\u00fcr positive und negative Konsequenzen. Diese Norm unterst\u00fctzt fairen Austausch und Verl\u00e4sslichkeit in unseren Beziehungen zu erleben. Reziproker Altruismus beruht auf der Annahme, dass wir durch unsere Hilfe f\u00fcr andere die Wahrscheinlichkeit erh\u00f6hen, selber Hilfe zu bekommen. Wenn Sie also anderen einen (vielleicht sogar eher kleinen) Gefallen tun, d\u00fcrfen Sie auf Gleiches hoffen. Reziprozit\u00e4t ist auch der Schmierstoff funktionierender Netzwerke.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ein Bild sagt mehr als tausend Zahlen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zahlen sind n\u00fcchtern, Bilder und Beispiele begeistern. Dieses Prinzip macht sich die Presse zunutze. Da wird nicht einfach ein n\u00fcchterner Artikel \u00fcber die Situation alleinerziehender M\u00fctter in Deutschland geschrieben &#8211; vollgestopft mit reichlich verf\u00fcgbaren Zahlen und Tabellen. Das will niemand lesen, au\u00dfer vielleicht in einem statistischen Fachjournal. In einer Publikumszeitschrift wird die Situation alleinerziehender M\u00fctter anhand einer konkreten, rundum sympathischen Person mit attraktivem \u00c4u\u00dferen und adretten Kindern beleuchtet. Der Name wird nat\u00fcrlich von der Redaktion ge\u00e4ndert, der Bericht ist \u00fcppig bebildert, Fotos nehmen mehr Raum ein als der Text. Das Beispiel der &#8211; trotz allem lachenden &#8211; alleinerziehenden Mutter, die passenden Bilder, all das schafft mehr Aufmerksamkeit, mehr Interesse und mehr Empathie. Streng genommen gilt das Beispiel auch nur f\u00fcr diese spezielle Frau und ihre Lebenssituation. Gleichwohl nehmen wir ein Beispiel h\u00e4ufig f\u00fcr das Ganze. Erkennen Sie was passiert? Die Geschichte der konkreten Person ber\u00fchrt uns viel mehr als es ein sachlicher Bericht mit den schlimmsten Zahlen je k\u00f6nnte. Auch Unternehmen bekommen ein Gesicht mit der Person an der Spitze &#8211; Frank Appel beispielsweise steht f\u00fcr die Deutsche Post, Marijn Dekkers f\u00fcr Bayer und Joe Kaeser f\u00fcr Siemens.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/sag-doch-ja\/eb-952.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/952.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Hilfe, der Wasserhahn brennt!<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Haben Sie Angst vor brennenden Wasserh\u00e4hnen? Die Gefahr besteht scheinbar, wenn in Ihrer N\u00e4he Fracking betrieben wird. Zumindest vermittelt uns der Film \u201cGasland\u201d von John Fox diesen Eindruck. In seiner Dokumentation richtet er sich gegen das in den USA sehr weit verbreitete Fracking. Bekannt geworden ist der Film durch eben diese Schl\u00fcsselszene: Ein Mann dreht einen Wasserhahn auf, h\u00e4lt sein Feuerzeug daneben und schon entsteht eine Stichflamme. Mit solchen Bildern l\u00e4sst sich Stimmung machen \u2013 in diesem Fall erzeugt das Bild Angst. Angst vor Fracking, das Haus und Leben gef\u00e4hrdet. In Wirklichkeit handelte es sich in dem Film um Oberfl\u00e4chengas, das an vielen Stellen auf der Erde nat\u00fcrlich vorkommt und leicht brennbar ist. Alles ganz harmlos, aber das Bild entfaltete trotzdem seine magische Wirkung.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Klare Kante<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Welt ist komplex und wir geben uns jede erdenkliche M\u00fche, uns darin zurechtzufinden. Das gelingt nicht immer. Wir werden im Alltag von Eindr\u00fccken \u00fcberflutet, jede Entscheidung er\u00f6ffnet und beendet viele M\u00f6glichkeiten. Am liebsten sind uns daher Patentrezepte. Einfache Formeln f\u00fcr erfolgreiches Verhalten: 4mat Presentation Style, Peperoni Strategie, Kundenportfolio mit \u201aCows\u2019 und \u201aDogs\u2019 oder Activity Based Costing \u2013 auch die Beraterbranche lebt gut von den fast beliebig skalierbaren Ans\u00e4tzen. Menschen sind schlecht darin, komplexe Sachverhalte zu \u00fcberblicken. Sie sind noch schlechter darin, komplexe Netzwerke erfolgreich zu steuern. Menschen bevorzugen darum einfache und leicht verst\u00e4ndliche L\u00f6sungen. Einfache Argumentation, klare Aussagen, wenige aber schlagkr\u00e4ftige Argumente sind der K\u00f6nigsweg, um andere Menschen von Ihren Vorschl\u00e4gen zu \u00fcberzeugen. Der einfachste Weg zur \u00dcberzeugung sind einfache Argumente, klare Strukturen und die Konzentration auf wesentliche Argumente.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Vorsicht Experten<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vor einigen Jahren gingen Luis G\u00f2mez und Haroon Ahmad mit dem &#8222;Wiesbach-Institut f\u00fcr Angewandte Biomedizin GmbH\u201c auf Kundenfang. Sie behaupteten, in jahrelanger Forschungsarbeit eine neue medizinische Diagnosemethode entwickelt zu haben, mit der sich viele Krankheiten nur durch die Untersuchung der Blutprobe eines Patienten erkennen lie\u00dfen. Alles ein gro\u00dfer Schwindel, doch sogar die bundeseigene Kreditanstalt f\u00fcr Wiederaufbau und die Leipziger Sparkasse investierten. Experten punkten! Als \u201cAuthority Bias\u201d wird diese Tendenz bezeichnet, Autorit\u00e4ten oder Experten &#8211; auch ungepr\u00fcft &#8211; zu folgen. Das nimmt seinen Anfang mit den elterlichen Autorit\u00e4ten und setzt sich \u00fcber Lehrer, \u00c4rzte und pers\u00f6nliche Idole fort. In allen Handlungsfeldern, in denen wir uns nicht pers\u00f6nlich gut auskennen, sind wir auf das Wissen und das Urteil von Experten angewiesen. Wenn wir uns einmal dazu durchgerungen haben, einzelnen Experten zu folgen, stellen wir deren Meinung danach meist nicht mehr in Frage. Schlie\u00dflich steigen wir auch vertrauensvoll ins Flugzeug und erwarten, dass uns eine gut geschulte Crew auch sicher ans Ziel bringt. Oder haben Sie sich schon einmal die Flugerlaubnis zeigen lassen, bevor Sie zu Ihrem Platz gegangen sind?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Die Masse z\u00e4hlt<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Menschen orientieren sich an Gruppen. Die Mehrheit z\u00e4hlt. Wir kaufen vielleicht die Zahnpasta, die uns acht von zehn Zahnarztfrauen empfehlen und wir benutzen unser Handtuch im Hotel ein zweites Mal, weil das vier oder sechs von zehn Hotelg\u00e4sten ebenso machen. Wenn auf tripadvisor ein Hotel von vielen G\u00e4sten empfohlen wird, dann steigen viele anderen dort aus genau diesem grund ebenfalls ab. Eine Sitcom wird als lustiger eingesch\u00e4tzt, wenn die Zuschauer oft und kr\u00e4ftig lachen. Dieser Effekt tritt sogar dann ein, wenn wir wissen, dass das Gel\u00e4chter eingespielt wird, also \u201caus der Konserve\u201d kommt. Institute wie Sparkassen oder Volksbanken begr\u00fcnden einen Teil Ihrer Leistungsf\u00e4higkeit mit ihrem hohen Marktanteil \u2013 wenn jeder Zweite in der Region Kunde des betreffenden Instituts ist, dann muss dieser Anbieter einfach leistungsf\u00e4higer sein als der Wettbewerb. Handeln in \u00dcbereinstimmung mit der Menge gibt uns ein Gef\u00fchl von Sicherheit und Zugeh\u00f6rigkeit. Mit anderen im Schwarm ist es einfach kuscheliger!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Copy &amp; Paste von den Erfolgreichen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Seltene oder besondere Dinge oder Verhaltensweisen erregen unsere besondere Aufmerksamkeit. Das gilt f\u00fcr Personen oder Objekte, die Seltenheitswert haben. Viele sind bereit, f\u00fcr den Besitz eines seltenen Objekts oder die Teilnahme an einer besonderen Veranstaltung einen besonders hohen Preis zu zahlen. Seltenheit wird mit hohem Wert gleichgesetzt. Das erkennen Sie auch im Sport. Um am Zugang zu besonderen Ereignissen oder Personen zu erhalten sichern sich Manager unter Einsatz erheblicher Sponsorengelder den exklusiven Zugang zu Ihren Helden und damit vielleicht auch einen Beitrag zur Best\u00e4tigung oder Erweiterung ihres eigenen Egos. Die Telekom beispielsweise zahlt gesch\u00e4tzte drei\u00dfig Millionen Euro pro Jahr damit die Spieler des FC Bayern das Unternehmenslogo auf den Trikots tragen. Marketingexperten bezweifeln den Nutzen dieser Aktion f\u00fcr die Telekom, denn das Unternehmen muss in seinem Marktsegment nicht mehr bekannt gemacht werden und den einzelnen Kunden \u00fcberzeugt vielleicht doch eher eine gute Erreichbarkeit der Hotline als das Sponsoring. Mit dem Geld l\u00e4sst sich allerdings direkter Zugang zu den Top Stars der Fu\u00dfballwelt kaufen. Dann k\u00f6nnen Sie einen Rib\u00e9ry vielleicht sogar einmal anfassen. Prominente taugen als Vorbilder: es gibt sie nur einmal und die Strahlkraft ist erheblich. Darum zahlen so viele Hersteller auch gerne f\u00fcr den Auftritt von Ber\u00fchmtheiten in Verbindung mit ihrem Unternehmen. Der Fu\u00dfballtrainer J\u00fcrgen Klopp baggert f\u00fcr Opel, die S\u00e4ngerin Helene Fischer&nbsp; engagiert sich f\u00fcr Volkswagen und Dirk Nowitzki punktet f\u00fcr ING DiBa.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/sag-doch-ja\/eb-952.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/952.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine Erkl\u00e4rung f\u00fcr dieses Ph\u00e4nomen ist das Modelllernen \u2013 unsere Neigung, erfolgreichen Modellen nachzueifern. Der amerikanische Psychologe Albert Bandura hat nachgewiesen, dass Lernen nicht nur durch eigenes Verhalten mit Belohnung oder Strafe stattfindet, sondern dadurch, dass wir soziale Modelle beobachten. Stars aber auch einfach Eltern, Lehrer und andere Menschen im eigenen Umfeld k\u00f6nnen sind solche Modelle. Die Wahrscheinlichkeit, dass wir das beobachtete Verhalten in unser Repertoire \u00fcbernehmen, h\u00e4ngt vom Erfolg oder Misserfolg des Lernmodells ab. Ist also ein Star sehr erfolgreich, wollen viele sein wie er. Bandura wies schl\u00fcssig nach, dass die wahrgenommene Verst\u00e4rkung des beobachteten Verhaltens sowohl Einfluss auf das Lernen als auch auf die Ausf\u00fchrung des gelernten Verhaltens durch die Versuchspersonen hat.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exklusive und seltene Produkte, Menschen mit wenig Zeit, Prominente, Geheimrezepte, der gut bewachte Zugang zu exklusiven Clubs (mindestens f\u00fcnf B\u00fcrgen f\u00fcr den Antrag auf Mitgliedschaft und nur auf Einladung, ohne anzuhalten direkt vorbei am Bouncer), nur noch wenige Artikel, bald ausverkauft &#8211; all das sind Signale, die in uns nicht nur den Wunsch erzeugen, das Objekt der Begierde zu erwerben. Es entsteht bei uns ebenso die Bereitschaft zu besonderen Anstrengungen &#8211; wir sind bereit, mehr Geld auszugeben, lange anzustehen (f\u00fcr das erste iPhone der neuen Generation) oder soziale Verrenkungen zu unternehmen, um dazuzugeh\u00f6ren. Die Birkin Bag von Herm\u00e8s f\u00fcr \u2013 je nach Ausstattung &#8211; bis zu 150.000 Dollar, oder ein Montegrappa Papal F\u00fcller Vatican Papst aus der Limited Edition von 2000 zum Preis von l\u00e4ppischen 16.998 Euro sind einfach besser als gew\u00f6hnliche Ledertaschen oder Billigf\u00fcller f\u00fcr weniger als tausend Euro \u2013 Exklusivit\u00e4t signalisiert den besonderen Erfolg des Besitzers. Und auch f\u00fcr den K\u00e4ufer spiegelt der Preis des Produkts den Wert. Unsere Denk- und Verhaltensmuster funktionieren nach diesem Schema. Selten ist teuer, das wird allgemein akzeptiert. Und teuer wird mit gut gleich gesetzt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">The same procedure \u2026<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein anderer Faktor ist die wahrgenommene Konsistenz in unseren Handlungen. Unsere Entscheidungen sind von dem Bed\u00fcrfnis gepr\u00e4gt, konsistent zu handeln. Konsistentes Verhalten wird als positiv bewertet. Leon Festinger, wieder ein amerikanischer Psychologe, beschreibt in seiner Theorie zur Kognitiven Dissonanz eine innere Spannung durch die Diskrepanz zwischen der Einstellung und dem Verhalten einer Person als innere Spannung, die wir beseitigen wollen. Das geht nur, indem wir unsere Einstellung nachtr\u00e4glich unserem Verhalten anpassen. Zahlen wir also beispielsweise f\u00fcr eine Sache einen hohen Preis, rechtfertigen wir diesen implizit mit dem h\u00f6heren Wert der Sache. Knappheit ist ein Attribut sein, dass f\u00fcr uns diesen Wert begr\u00fcndet.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wir glauben was wir sehen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcnf Wochen lang glaubten Freunds und Familienmitglieder, dass Zilla van den Born, 25, durch Laos, Kambodscha und Thailand reist. Dabei waren alle Urlaubsbilder, die sie auf Facebook postete, ein digitaler Schwindel &#8211; die Studentin hatte zum Beispiel Bilder von sich vor exotische Hintergr\u00fcnde montiert. Das \u201eFacebooking\u201c war Teil ihrer Bachelorarbeit im Fach Grafikdesign an der Kunsthochschule Utrecht. Wir glauben, was wir sehen oder f\u00fchlen und was wir glauben wollen. Die wahrgenommenen Reize in unserem Umfeld werden hinsichtlich ihrer Bedeutung interpretiert. Wir k\u00f6nnen das Bild der Realit\u00e4t, das unsere Mitmenschen haben, ver\u00e4ndern. Das Schlagwort \u201eReality Distorsion Field\u201c beschreibt ein Ph\u00e4nomen, dass als Begriff mit Steve Jobs verkn\u00fcpft ist. In seiner von Walter Isaacson geschriebenen Biografie kommt ein f\u00fchrender Apple-Entwickler zu Wort um zu beschreiben, wie Steve seine Teams zu H\u00f6chstleistungen antrieb:&nbsp; \u201cJobs akzeptiere keine Fakten, die ihm nicht passten. &#8230; Steve hat ein Reality Distortion Field. &#8230; In seiner Gegenwart wird die Wirklichkeit formbar. Er kann praktisch jeden von praktisch allem \u00fcberzeugen. Wenn er nicht da ist, l\u00e4sst der Effekt nach, aber realistische Zeitpl\u00e4ne haben kaum eine Chance dagegen.\u201c Steve Jobs hatte also die F\u00e4higkeit, die Wirklichkeit f\u00fcr die Menschen in seinem Umfeld zu ver\u00e4ndern.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00dcberzeugung ist der Schl\u00fcssel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Treten Sie \u00fcberzeugend auf, das ist die entscheidende Grundlage, und bringen Sie \u00fcberzeugende Argumente vor. Andere Menschen werden Ihnen folgen und sie werden es gerne tun. Es gibt ein paar einfache Regeln, um andere Menschen zu gewinnen und zu \u00fcberzeugen. Es ist wichtig, die entscheidenden Faktoren zu kennen und richtig anzuwenden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Menschen gegen ihren Willen zu beeinflussen \u0096 das ist Manipulation. Ein Reizwort mit negativem Beigeschmack. 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